【正文】 ... 39 二、流程再造 .......................................................... 40 （一） 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) ................................................ 40 （二）人力資源流程設(shè)計(jì) ............................................. 42 （三）財(cái)務(wù)流程設(shè)計(jì) ................................................. 48 （四）生產(chǎn)流程設(shè)計(jì) ................................................. 53 （五）研究與開發(fā)的流程設(shè)計(jì) ......................................... 56 （六）管理信息化 ................................................... 56 三 融資方案 ........................................................... 57 （一）供應(yīng)鏈融資 ................................................... 58 （二）融資租賃 ..................................................... 58 （三）尋求合作與投資 ............................................... 58 四 營(yíng)銷與品牌建設(shè) ..................................................... 59 （一）市場(chǎng)定位 ..................................................... 59 （二）行業(yè)營(yíng)銷特點(diǎn) ................................................. 60 （三） 5Ps分析確定營(yíng)銷方案 ......................................... 61 （四）品牌建設(shè) ..................................................... 64 五 企業(yè)文化 ........................................................... 65 （一）企業(yè)文化及其作用 ............................................. 65 （二）針對(duì) F公司企業(yè)文化的構(gòu)建思 路 ................................. 65 （三）培養(yǎng)企業(yè)文化的具體措施 ....................................... 67 第四章 報(bào)告成果展示 ....................................................... 69 1 內(nèi)容簡(jiǎn)介 伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，建筑、工程等建設(shè)也加快了腳步，隨之而來(lái)的是對(duì)塔機(jī)等重要建設(shè)機(jī)械設(shè)備需求的膨脹。 1985 年 6 月 國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)局 《起重機(jī)械安全規(guī)程》 為保證安全生產(chǎn)，本規(guī)程對(duì)起重機(jī)械的設(shè)計(jì)、制造、檢驗(yàn)、報(bào)廢、使用與管理等方面的安全要求，作了最基本的規(guī)定。據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)取得生產(chǎn)許可證的塔機(jī)生產(chǎn)廠達(dá) 400 余家 。大量的建造需求使得建筑行業(yè)面臨空前的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)對(duì)建筑機(jī)械的需求迅速擴(kuò)大。而小塔機(jī)領(lǐng)域，以華夏、江漢為首的企業(yè)占據(jù)著優(yōu)勢(shì)，大型塔機(jī)領(lǐng)域，中聯(lián)、川建、沈陽(yáng)三洋、撫順永茂都有著潛力，也都在大塔領(lǐng)域不斷的有新產(chǎn)品出來(lái)，但由于材料、技術(shù)等方面的不足，大塔領(lǐng)域仍是外企的天下。 供應(yīng)商的談判能力 對(duì)于塔吊行業(yè)來(lái)說(shuō)，供應(yīng)商多指鋼鐵供應(yīng)商。 11 （ 三 ） 外部因素評(píng)價(jià)矩陣 針對(duì)影響 F 公司發(fā)展戰(zhàn)略的關(guān)鍵外部因素進(jìn)行挑選，按照建立 EFE 矩陣的步驟和方法，現(xiàn)制定外部因素評(píng)價(jià)矩陣 ,如下： 表 3 外部因素評(píng)價(jià)矩陣 序號(hào) 關(guān)鍵外部因素 權(quán)重 評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 機(jī)會(huì) 1 政局穩(wěn)定 3 2 國(guó)家對(duì)裝備制造業(yè)發(fā)展的政策支持 2 3 國(guó)家對(duì)相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策支持 2 4 國(guó)內(nèi)大規(guī)模的基礎(chǔ)建設(shè)投入，城市化進(jìn)程加快 3 5 西部大開發(fā)帶來(lái)的區(qū)域市場(chǎng)增量 3 6 國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)協(xié)同能力的提升 2 7 產(chǎn)業(yè)相關(guān)技術(shù)進(jìn)步，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展 2 威脅 8 塔機(jī)行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局業(yè)已形成，行業(yè)巨頭的威脅 1 9 國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的宏觀調(diào)控 1 10 塔機(jī)行業(yè)產(chǎn)品技術(shù)升級(jí)更新加快，對(duì)研發(fā)能力要求較高 2 11 融資租賃銷售形式的采用夾帶了塔機(jī)制造企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 2 12 低端市場(chǎng)無(wú)利可圖，中高端市場(chǎng)難以打入 1 13 進(jìn)入壁壘較低，行業(yè)潛在威脅者 2 合 計(jì) 注釋： 因素包括影響企業(yè)和其所在產(chǎn)業(yè)的各種機(jī)會(huì)和威脅。相比較之下，同期 20xx年整個(gè)塔吊行業(yè)的銷售額增長(zhǎng)率卻只有 %。人才是企業(yè)取得長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵因素，人力資源部門在企業(yè)中應(yīng)該有著舉足輕重的地位和作用。 F公司沒有完整的人才儲(chǔ)備計(jì)劃，高素質(zhì)專業(yè)技術(shù)人才極度缺乏，而現(xiàn)有研發(fā)人員經(jīng)驗(yàn)不足，大大制約了公司獨(dú)立自主研發(fā)新產(chǎn)品的能力與效率；另一方面， F公司從事產(chǎn)品研發(fā)的人員不夠，獨(dú)立自主研發(fā)的產(chǎn)品比例不高，個(gè)性化及創(chuàng)新能力不強(qiáng)，沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段較為單一，產(chǎn)品研發(fā)能力若不提高， F公司很難做 大做強(qiáng)。 F公司高層沒能有效整合公司各部門的資源，各部門目標(biāo)不 統(tǒng)一，各自為戰(zhàn)，導(dǎo)致公司內(nèi)部的計(jì)劃及執(zhí)行存在很大的隨意性。 F 公司雖有較強(qiáng)的品牌意識(shí)，但受其產(chǎn)品因素的制約，品牌影響力十分有限。渠道決策一定要與企業(yè)品牌建設(shè)聯(lián)系起來(lái)，使渠道成員成為制造商品牌運(yùn)營(yíng)與管理的忠誠(chéng)合作伙伴。 材料中提到企業(yè)流動(dòng)資金匱乏，商業(yè)信用可能會(huì)成為企業(yè)的主要融資渠道，表現(xiàn)為企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)和流動(dòng)負(fù)債同時(shí)增加，最終形成了預(yù)流動(dòng)資產(chǎn)金額匹配而且占資產(chǎn)比重很高的流動(dòng)負(fù)債。 目前 F公司的企業(yè)文化處于一個(gè)較低的水平 ，無(wú)論是機(jī)構(gòu)設(shè)置還是生產(chǎn)研發(fā)理念都缺少企業(yè)文化的導(dǎo)向和支撐， 導(dǎo)致凝聚力不強(qiáng)，信任感不足。 23 （八） 內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣 最后，綜合各方面分析，對(duì) F公司內(nèi)部因素進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，特制內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣如下： 表 4 內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣 序號(hào) 關(guān)鍵內(nèi)部因素 權(quán)重 評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì) 1 專業(yè)塔機(jī)制造資質(zhì)及其所代表的的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn) 3 2 在特定細(xì)分市場(chǎng)建立的客戶資源及產(chǎn)品質(zhì)量口碑 4 3 走中高端產(chǎn)品路線的目標(biāo) 3 4 追求細(xì)節(jié)，注重服務(wù)的先進(jìn)意識(shí) 4 5 技術(shù)轉(zhuǎn)化能力和人性化產(chǎn)品增進(jìn)設(shè)計(jì)能力上有比較優(yōu)勢(shì) 3 6 領(lǐng)導(dǎo)者的企業(yè)家才能及團(tuán)隊(duì)的艱苦創(chuàng)業(yè)精神 3 7 企業(yè)內(nèi)部執(zhí)行力 3 內(nèi)部劣勢(shì) 8 廠址土地資源限制（政府強(qiáng)制搬遷）的不確定性風(fēng)險(xiǎn) 1 9 生產(chǎn)設(shè)備陳舊和生產(chǎn)廠房布局不合理制約生產(chǎn)能力 2 10 自主研發(fā)能力十分有限，急需高技術(shù)人才 1 11 融資能力匱乏，流動(dòng)資金短缺 1 12 區(qū)域位置劣勢(shì)導(dǎo)致物流、產(chǎn)業(yè)配套、信息獲取能力有限 2 13 營(yíng)銷能力未得到開發(fā)、存在對(duì)企業(yè)家才能的嚴(yán)重依賴 1 合 計(jì) 注釋： 給每個(gè)因素以權(quán)重，其數(shù)值范圍由 （不重要）到 （非常重要）。如圖： 資源是企業(yè)能力的源泉，能力是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的源泉，核心競(jìng)爭(zhēng)力是開發(fā)企業(yè)持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)。 企業(yè) 制度 企業(yè)制度應(yīng)為一個(gè)嚴(yán)密有效的實(shí)施系統(tǒng)，保證上層制定的任何戰(zhàn)略舉措都可以轉(zhuǎn)化為實(shí)際的行動(dòng)，強(qiáng)調(diào)制度的執(zhí)行力；同時(shí)他還是一個(gè)開放的平臺(tái)，可以使得企業(yè)各層級(jí)的人員都會(huì)在平臺(tái)上針對(duì)業(yè)務(wù)實(shí)施情況對(duì)比差距、交流經(jīng)驗(yàn)。 其中內(nèi)部約束條件包括產(chǎn)品的技術(shù)經(jīng)濟(jì)特性、核心能力、經(jīng)營(yíng)資源剩余、融資能力、管理能力等 。 第一，利潤(rùn)水平下降。太過(guò)依靠企業(yè)家本人才能，營(yíng)銷能力公關(guān)能力弱的弱點(diǎn)隨著公司規(guī)模的擴(kuò)張?jiān)絹?lái)越被放大。 ? 完成對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷、生產(chǎn)以及技術(shù)創(chuàng)新方式的改造。而要解決后者問(wèn)題，則需要 F 公司制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的總體戰(zhàn)略。 第二層次 ： 實(shí)施產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，進(jìn)一步提高員工素質(zhì)和技能，打造自身品牌。 第五，人才不足，除了高技術(shù)專業(yè)人才缺乏以外，企業(yè)擴(kuò)張之后急需的營(yíng)銷人才以及綜合管理人才儲(chǔ)備也難以跟進(jìn)。從銷售 31 數(shù)據(jù)來(lái)看， F公司 20xx年的銷售額為 ， 20xx年由于 產(chǎn)調(diào)控帶來(lái)的影響，銷售額依然達(dá)到了 。 投入 轉(zhuǎn)換 產(chǎn)出 創(chuàng)造性的個(gè)人、群體和組織 創(chuàng)造性的過(guò)程與情境 創(chuàng)造性的產(chǎn)品和工作方法 30 此外， F 公司 對(duì)資源的優(yōu)化配置及整合能力較弱，企業(yè)現(xiàn)有資源已 基本達(dá)到瓶頸狀態(tài)，廠房不足、設(shè)備老化、電力設(shè)施不完善是主要問(wèn)題，這些問(wèn)題凸顯了企業(yè)對(duì)有形資源的優(yōu)化配置及整合方面的能力缺失。另一方面，企業(yè)對(duì)于日常財(cái)務(wù)控制方面的重視程度不夠，造成財(cái)務(wù)方面管控不力，同樣影響企業(yè)的計(jì)劃性，增加企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本。即是說(shuō)，隱藏在企業(yè)組織操作層面直線的核心能力才是真正決定競(jìng)爭(zhēng)成敗的主要因素。這就需要公關(guān)部門同不同的組織打交道，并協(xié)助市場(chǎng)銷售部門進(jìn)行營(yíng)銷推廣的策劃和執(zhí)行，以提高宣傳的效率和效果。 作為機(jī)械設(shè)備制造業(yè)來(lái)講，本身的財(cái)務(wù)核算就比較復(fù)雜，同時(shí)企業(yè)財(cái)務(wù)方面的職能涉及到總賬業(yè)務(wù)、成本核算、固定資產(chǎn)及折舊、銷售業(yè)務(wù)及收款、采購(gòu)業(yè)務(wù)及付款、稅務(wù)、銀行金融業(yè)務(wù)、各種費(fèi)用類總務(wù)、出口業(yè)務(wù)與匯兌等等眾多職能，而且規(guī)模較小的企業(yè)快速發(fā)展到銷售額上億，這對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)職能和人員素質(zhì)提出了較嚴(yán)峻的考驗(yàn)。根 20 據(jù)企業(yè)的資料推測(cè)企業(yè)所掌握的無(wú)形資產(chǎn)包括部分專利和土地等，占總資產(chǎn)的比重不會(huì)太大，而該企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)占了絕對(duì)的比重。而目前 F公司的渠道策略和整個(gè)塔機(jī)行業(yè)大同小異。 F 公司的技術(shù)創(chuàng)新能力不足直接導(dǎo)致其產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。沒有合理的職業(yè)上升通道，員工 得不到晉升，不僅挫敗其積極性，導(dǎo)致管理上的不便，還會(huì)對(duì)其工作潛力的充分發(fā)揮造成不利影響。 管理人員共 65人，僅 35人有專業(yè)技術(shù)職稱，其他管理人員沒有專業(yè)的管理知識(shí)，很可 能造成管理混亂。 作為制造企業(yè)，生產(chǎn)計(jì)劃調(diào)度十分重要， F公司卻沒有專門的計(jì)劃調(diào)度部門來(lái)管理生產(chǎn)。 擴(kuò)張盲目，缺乏策略 企業(yè)存在，就必須發(fā)展，而且要步步為營(yíng)，有計(jì)劃地發(fā)展。市場(chǎng)定位使得 F 公司面對(duì)較少的競(jìng)爭(zhēng)者以及更大的進(jìn)入壁壘。公司目前在冊(cè)員工總數(shù)： 349 人，其中高級(jí)職稱員工 8 人，中級(jí)職稱員工20 人，初級(jí)職稱員工 22 人。 改革開放二十年來(lái)，塔吊行業(yè)在設(shè)計(jì)和制造技術(shù)、企業(yè)管理和市場(chǎng)開拓等方面形成了一個(gè)較為完整的體系。伴隨建筑市場(chǎng)的繁榮，大量中小建筑企業(yè)應(yīng)運(yùn)而生 ，由于缺乏長(zhǎng)運(yùn)規(guī)則，資金不雄厚，冒險(xiǎn)購(gòu)入技術(shù)含量低，質(zhì)量不高的的便宜塔機(jī)，加之使用管理不完善，給安全施工生產(chǎn)留下巨大隱患。 （ 3）塔吊行業(yè)的經(jīng)濟(jì)狀況 市場(chǎng)需求強(qiáng)勁產(chǎn)銷持續(xù)旺盛 。 以下是我們投石問(wèn)路團(tuán)隊(duì)對(duì) F 企業(yè)的分析解讀的具體內(nèi)容。隨著企業(yè)市場(chǎng)的擴(kuò)大，銷售額的提高，企業(yè)需要不斷擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，由此帶來(lái)了對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略方向、企業(yè)資源、管理效率等各個(gè)維度的挑戰(zhàn)和考驗(yàn)。 但對(duì)于中國(guó)經(jīng)濟(jì)的未來(lái)， 我們 團(tuán)隊(duì) 仍然保持著樂(lè)觀的態(tài)度。由于出口的快速增長(zhǎng)，使得國(guó)外市場(chǎng)在我國(guó)塔機(jī)的消費(fèi)領(lǐng)域占有越來(lái)越主要的地位。常見的塔式起重機(jī) (塔吊 )是建筑施工中必不可少的關(guān)鍵設(shè) 備，對(duì)整個(gè)建機(jī)行業(yè)發(fā)展具有代表性。從這看，塔吊行業(yè)的外部威脅應(yīng)該比較小，但是，就總產(chǎn)量而言，我國(guó)已成為世界民用塔機(jī)的生產(chǎn)大國(guó)，也是世界塔機(jī)主要需求市場(chǎng)之一。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)調(diào)整采購(gòu)管理模式，以調(diào)動(dòng)原料商的積極性，提高采購(gòu)環(huán)節(jié)的效率。 二 內(nèi)部診斷 （一） 戰(zhàn)略 診斷 戰(zhàn)略問(wèn)題一般是指對(duì)企業(yè)生存發(fā)展或者實(shí)施 戰(zhàn)略 的能力有重大影響的企業(yè)內(nèi)部或者外部的問(wèn)題。成本費(fèi)用利潤(rùn)率由 20xx年的 %下降到了 20xx年的 %，銷售凈利潤(rùn)率由 20xx年的 %下降到了20xx年的 %，利潤(rùn)額基本沒變，利潤(rùn)率不升反降，并且大大低于行業(yè)平均水平； 第二，生產(chǎn)與銷售脫節(jié)，產(chǎn)能嚴(yán)重不足 。 公司的四大總監(jiān)均負(fù)責(zé) 23個(gè)部門，直接掌管公司某一領(lǐng)域的業(yè)務(wù)，權(quán)利較為集中，雖然保證了絕對(duì)控制權(quán)，方便管理，但過(guò)分依賴企業(yè)家，缺乏靈活性，員工上升通道狹窄，不利于激發(fā)員工工作積極性，并且過(guò)度集權(quán)將會(huì)導(dǎo)致管理 者把注意力全部放在其專業(yè)領(lǐng)域的具體事務(wù)上，不能站在全局考慮企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。 （ 2） 缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制，績(jī)效考核出現(xiàn)問(wèn)題 16 F公司現(xiàn)有研發(fā)能力不足，產(chǎn)品研發(fā)周期長(zhǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段單一，其主