【正文】 護(hù)理洗衣液面世，邀請(qǐng)奧運(yùn)冠軍、跳水女皇郭晶晶為代言人，在全國(guó)范圍內(nèi)推廣“潔凈，更保護(hù)！”的液體洗衣新理念。2. 奧妙?yuàn)W妙是世界500強(qiáng)公司“聯(lián)合利華”旗下，國(guó)際領(lǐng)先織物洗滌品牌。2. 營(yíng)銷行業(yè)內(nèi)企業(yè)的營(yíng)銷手也是行業(yè)成功的關(guān)鍵因素。藍(lán)月亮的新標(biāo)識(shí)給人以柔和、溫馨、浪漫的感覺，更重要的是表達(dá)出了品牌的個(gè)性和潔凈保護(hù)的概念。作為中國(guó)日化行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)品牌，藍(lán)月亮此番與《藍(lán)精靈2》的合作，體現(xiàn)了中國(guó)品牌日益增長(zhǎng)的影響力。產(chǎn)品組合擴(kuò)張，洗衣液，柔順劑配套產(chǎn)品同時(shí)推向市場(chǎng)，就像洗發(fā)水搭配護(hù)發(fā)素一樣，洗衣液也可以搭配柔順劑配套生產(chǎn)。并且藍(lán)月亮想要專柜的商品價(jià)格由自己來(lái)制定。因此，更好地滿足顧客需求也應(yīng)成為選擇市場(chǎng)滲透具體措施的前提與標(biāo)準(zhǔn)。本來(lái)認(rèn)為這種方式不是很可取，畢竟洗滌產(chǎn)品的購(gòu)買者眾多，客戶信息的統(tǒng)計(jì)過(guò)程復(fù)雜且困難，但現(xiàn)在藍(lán)月亮籌劃“月亮小屋”網(wǎng)上專營(yíng)店，可以將這種計(jì)劃實(shí)施。打造月亮小屋網(wǎng)上專營(yíng)店，可以節(jié)約現(xiàn)實(shí)中的場(chǎng)地成本等，減少資金的消耗。當(dāng)然，企業(yè)生存的外部環(huán)境時(shí)刻在發(fā)生變化，任何一項(xiàng)業(yè)務(wù)的生命周期都不可能無(wú)限長(zhǎng)。強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，寶潔、聯(lián)合利華、花王、威露士。八、 SWOT分析(二十八) 優(yōu)勢(shì)分析：產(chǎn)品種類眾多，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率較高，藍(lán)月亮在衣物清潔護(hù)理，個(gè)人清潔護(hù)理、家具清潔護(hù)理方面均有涉獵，并且在洗衣液、洗手液、廁所清潔劑、地板清潔劑、廚房清潔劑等產(chǎn)品市場(chǎng)份額高。創(chuàng)新1994年，推出衣領(lǐng)凈、絲毛凈，以具有針對(duì)性的專業(yè)洗滌產(chǎn)品，帶給人全新的清潔方式和洗衣感受。2. 無(wú)形資源技術(shù)：商標(biāo) ，藍(lán)月亮具有自己的品牌商標(biāo)，商標(biāo)一目了然，很具有吸引力。根據(jù)國(guó)際權(quán)威的AC尼爾森數(shù)據(jù)顯示，立白洗衣粉全國(guó)銷量第一，全國(guó)市場(chǎng)份額占比為25%，全國(guó)每賣4包洗衣粉就有一包是立白的，全中國(guó)有近1/4的家庭都在使用立白洗衣粉；立白洗潔精連續(xù)多年占據(jù)全國(guó)銷量第一，全國(guó)市場(chǎng)份額占比為40%。2010年汰漬法國(guó)原液進(jìn)口洗衣液引入中國(guó)，為中國(guó)消費(fèi)者們帶來(lái)全面全新的洗衣體驗(yàn)，引發(fā)中國(guó)洗化市場(chǎng)新一輪革新。汰漬：2011年推出針對(duì)日常常見的污漬的全效360系列洗衣產(chǎn)品；第一款超越潔凈以熏香味為主導(dǎo)的全新產(chǎn)品系列“潔凈熏香”誕生；2012年，聯(lián)手舒膚佳推出全效除菌系列奧妙：2009年，奧妙推出全自動(dòng)高濃度洗衣液；2010年，奧妙全自動(dòng)洗衣液配方升級(jí)；2012年，奧妙凈藍(lán)全效洗衣液全新上市；2012年，奧妙全自動(dòng)深層潔凈洗衣液重裝上市；2013年9月，奧妙全自動(dòng)智旋潔凈洗衣液——機(jī)洗專家上市立白：全效護(hù)理洗衣液；立白新超潔柔順洗衣液；立白立刻潔白不傷手洗衣液；立白手洗易漂洗衣液；立白天然皂液；立白優(yōu)雅香水洗衣液；由此可以看出它們的差異化程度在一個(gè)范圍里。5. 購(gòu)買者① 購(gòu)買者從本行業(yè)購(gòu)買產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度購(gòu)買者購(gòu)買產(chǎn)品都是因?yàn)樽约旱男枰?，比如清潔衣物，慢慢的隨著需求的增多，還希望添加了清香的味道等其他附加功能② 顧客后向一體化顧客后向一體化的可能性不大，因?yàn)樗麄內(nèi)绻约洪_一個(gè)商超，所需的人力和財(cái)力和物力不是一般的人能承擔(dān)的起的，而且還要有人脈和一定的管理能力，這對(duì)人的要求有些高。并且行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)已掌握了生產(chǎn)技術(shù)訣竅，積累了豐富的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，工人操作熟練，出錯(cuò)率低造成其成本較低，這種成本因素也會(huì)構(gòu)成新進(jìn)入者的進(jìn)入壁壘。 第四類：洗發(fā)水沐浴露生產(chǎn)商，瞄準(zhǔn)洗衣液市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，試圖占據(jù)一定的份額。除此之外，隨著人們對(duì)天然和健康要求的不斷提高，一些廠商還推出了天然植物配方。比如我自己，當(dāng)我去超市購(gòu)買洗衣產(chǎn)品時(shí)，假設(shè)有售貨員向我推銷一款新出的品牌新的廠家，不是我平時(shí)所熟知的一些品牌，（與售貨員）那么我會(huì)對(duì)新產(chǎn)品產(chǎn)生一種抵觸心理，并在心理已經(jīng)對(duì)它進(jìn)行了一個(gè)定位“不是好產(chǎn)品”。而在美國(guó)，目前洗衣液的市場(chǎng)份額已經(jīng)超過(guò)了洗衣粉，占比達(dá)到80%以上，大有替代洗衣粉之勢(shì)。② 從東南沿海向西北內(nèi)陸人口逐漸稀少。(十七) 社會(huì)文化環(huán)境分析1. 教育程度和文化水平政府工作報(bào)告連續(xù)第二年，把教育公平單獨(dú)拿出來(lái)談。在這個(gè)時(shí)候，人們將有更多的收入來(lái)增加其對(duì)中端和高端產(chǎn)品的消費(fèi)，尤其是生活必需品，居民都愿意花更多的錢購(gòu)買更好品質(zhì)的健康產(chǎn)品。至今共計(jì)資助130多萬(wàn)元，獲得獎(jiǎng)勵(lì)的師生已有800余人?！　∽鳛橄匆乱侯I(lǐng)導(dǎo)品牌，藍(lán)月亮一直踐行低碳環(huán)保的綠色經(jīng)營(yíng)理念，以為消費(fèi)者解決洗衣難題為己任，不斷潛心研發(fā)高科技環(huán)保綠色產(chǎn)品，創(chuàng)新洗衣科技，將消費(fèi)者認(rèn)為不可能解決的洗衣難題變?yōu)榭赡?。在眾多地方設(shè)有倉(cāng)庫(kù)，向全國(guó)各地送貨。專注才是力量，一心一意才能成功。 5. 2004年，推出新一代綠色柔順劑，采用與歐盟同步的水溶性環(huán)保配方，是國(guó)內(nèi)唯一通過(guò)環(huán)境標(biāo)志II型認(rèn)證的柔順劑產(chǎn)品，榮獲“2005年中國(guó)最佳新產(chǎn)品”稱號(hào)。旗下?lián)碛袀€(gè)人護(hù)理、衣物護(hù)理和家居護(hù)理三大系列，其中藍(lán)月亮洗衣液、洗手液、廁清和地板清潔劑四個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率為全國(guó)第一。 2. 1994年，推出衣領(lǐng)凈、絲毛凈，以具有針對(duì)性的專業(yè)洗滌產(chǎn)品，帶給人全新的清潔方式和洗衣感受。 從配方設(shè)計(jì)到外觀包裝，藍(lán)月亮密切關(guān)注產(chǎn)品使用的方便性和人性化。 尊重是一種素養(yǎng)。參觀者表示，以前總會(huì)為各種洗衣問題煩惱，可參加了“藍(lán)月亮節(jié)”發(fā)現(xiàn)，原來(lái)洗衣服一點(diǎn)都不難，只要用對(duì)產(chǎn)品和方法，這些難題就迎刃而解了。(十二) 關(guān)注教育1. 設(shè)立“藍(lán)月亮獎(jiǎng)學(xué)獎(jiǎng)教金”1996年起，藍(lán)月亮在武漢大學(xué)設(shè)立了我國(guó)降雨量南方多北方少，北方用水緊張，冬天北方寒冷南方溫暖，衣物洗滌頻率南方比北方高，所以南方市場(chǎng)比北方市場(chǎng)需求量要高。技術(shù)的進(jìn)步對(duì)一個(gè)國(guó)家來(lái)說(shuō)是和重要的，因此國(guó)家對(duì)技術(shù)的發(fā)展是很支持的。正因?yàn)槿藗儹h(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)，人們對(duì)日用品的要求提高，雖然現(xiàn)在中國(guó)洗衣粉市場(chǎng)仍然占較大比重，但隨著人們環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)對(duì)洗衣液產(chǎn)品的需求會(huì)不斷上升，當(dāng)然要求也隨之嚴(yán)格。%的速度增長(zhǎng)，最近3年的復(fù)合增長(zhǎng)超過(guò)了100%。洗衣液市場(chǎng)從2008年藍(lán)月亮公司首個(gè)在中國(guó)推出洗衣液之后被打開，短短幾年時(shí)間發(fā)展迅速，由藍(lán)海迅速成長(zhǎng)為紅海。使消費(fèi)者對(duì)手洗產(chǎn)品有了新的認(rèn)知，有望改變消費(fèi)者的手洗方式。主要品牌：超能，立白。而且本行業(yè)對(duì)一次性進(jìn)入投資要求很高，廠房，場(chǎng)地，設(shè)備等投入，該行業(yè)對(duì)潛在進(jìn)入者的進(jìn)入壁壘就較高。每一單個(gè)買主都不可能成為供方的重要客戶；石油在我國(guó)的用途和使用情況不用我多說(shuō)，所以它們的顧客眾多，而供應(yīng)商卻少，每一個(gè)買主都不可能成為重要客戶，所討價(jià)還價(jià)能力弱。6. 大廠商的進(jìn)入或退出2008年推出的深層潔凈洗衣液采用深層潔凈技術(shù)和中性溫和配方，引爆了中國(guó)洗衣液市場(chǎng)；2009年11月，奧妙全自動(dòng)高濃度洗衣液在中國(guó)隆重上市；2010年汰漬法國(guó)原液進(jìn)口洗衣液引入中國(guó)，為中國(guó)消費(fèi)者們帶來(lái)全面全新的洗衣體驗(yàn)，引發(fā)中國(guó)洗化市場(chǎng)新一輪革新。汰漬1995年進(jìn)入中國(guó)，是家喻戶曉廣受歡迎的品牌。 2013年9月，奧妙全自動(dòng)智旋潔凈洗衣液——機(jī)洗專家上市，專業(yè)機(jī)洗配方，專為機(jī)洗設(shè)計(jì)，滿足消費(fèi)者更細(xì)致的洗衣需求，提供極致潔凈體驗(yàn)3. 立白“立白”是立白集團(tuán)旗下第一大品牌。通過(guò)電腦程序自動(dòng)控制和監(jiān)控反應(yīng)過(guò)程。2015中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)展年會(huì)暨商品銷售統(tǒng)計(jì)結(jié)果新聞發(fā)布會(huì)在廈門隆重舉行。在藍(lán)月亮發(fā)展初期，我認(rèn)為促昂新是他的核心競(jìng)爭(zhēng)力。新規(guī)則以其成本增加，新的環(huán)境保護(hù)法的出臺(tái)。盡管有這些風(fēng)險(xiǎn)的存在，但不能因此而湮滅市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略的價(jià)值。(三十三) W+O：當(dāng)劣勢(shì)與機(jī)會(huì)結(jié)合在一起的時(shí)候，我們認(rèn)為可以采取實(shí)體經(jīng)營(yíng)和網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)相結(jié)合避免資本實(shí)力弱小的問題。專營(yíng)與自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，將企業(yè)做到精。宏觀環(huán)境外部環(huán)境的變化會(huì)對(duì)企業(yè)任何戰(zhàn)略的制定與實(shí)施帶來(lái)直接或間接的影響，因此，企業(yè)在實(shí)施市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略的過(guò)程也必須與外部環(huán)境的變化相協(xié)調(diào)。但有人指出雖然KA渠道帶來(lái)的利潤(rùn)在下降，但大多數(shù)消費(fèi)者仍習(xí)慣在超市購(gòu)買日用品，放棄KA渠道對(duì)日化品牌來(lái)說(shuō)并不是明智的選擇。消費(fèi)者市場(chǎng)轉(zhuǎn)型，消費(fèi)者清潔環(huán)保意識(shí)增強(qiáng)。(二十六) 能力1. 技術(shù)能力——配方科技突破性高效潔凈因子，深入衣物纖維，輕松瓦解多種頑固污漬，獨(dú)創(chuàng)低粘配方，遇水迅速溶解，釋放活性因子，全面發(fā)揮潔凈功效； 中性溫和配方，手洗或接觸時(shí)皮膚不發(fā)燙。其實(shí)品牌標(biāo)識(shí)是要能夠符合產(chǎn)品地位和品牌形象的，我們對(duì)自己的產(chǎn)品充滿信心，藍(lán)月亮洗衣液是世界級(jí)的產(chǎn)品，所以我們用世界級(jí)的設(shè)計(jì)師，我們請(qǐng)世界級(jí)的代言人，找世界級(jí)的廣告商拍新廣告片。其中101車間主要生產(chǎn)洗手液，茶清洗潔精、果蔬凈、衛(wèi)諾衣物消毒液。20多年來(lái)，通過(guò)不斷提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，“奧妙”成長(zhǎng)為中國(guó)知名洗衣領(lǐng)導(dǎo)品牌之一，市場(chǎng)份額增長(zhǎng)迅速成功關(guān)鍵因素。2012年，各專用洗衣液廣告與贊助。3. 產(chǎn)品革新。所以洗衣液這種產(chǎn)品的市場(chǎng)定在一線二線城市，有一些洗衣粉的市場(chǎng)它們撼動(dòng)不了。⑥ 退出障礙在成熟的洗滌市場(chǎng)，已形成領(lǐng)導(dǎo)者地位，追隨者地位和利基者地位，市場(chǎng)已“瓜分”完畢，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位已確立。藍(lán)月亮選擇電視廣告增加品牌的知名度，在各大電視節(jié)目中播放藍(lán)月亮廣告，使藍(lán)月亮專業(yè)做洗滌的印象深入人心。洗滌產(chǎn)品的廠家前向一體化的可能性存在，建立自己的分銷系統(tǒng)，成立專營(yíng)店。并且該行業(yè)的進(jìn)入難度比較大，必須滿足擁有一定的生產(chǎn)條件和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這種情況對(duì)中國(guó)人口分布的基本面貌起了決定性的影響。但是城鄉(xiāng)居民可人均支配收入存在一定的差距，使得城鄉(xiāng)居民的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)水平存在差距，影響企業(yè)的發(fā)展?？芍涫杖刖唧w構(gòu)成是：家庭總收入扣除交納的個(gè)人所得稅、個(gè)人交納的社會(huì)保障費(fèi)及調(diào)查戶的記賬補(bǔ)貼后的收入。五、 宏觀環(huán)境(十四) 政治環(huán)境分析1. 有利方面我國(guó)實(shí)行的是社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是自主經(jīng)濟(jì)，市場(chǎng)主體不管是人還是企業(yè)，具有獨(dú)立的產(chǎn)權(quán)，有獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)利益；市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是平等經(jīng)濟(jì)，由于價(jià)值規(guī)律的作用，商品交換只能在等價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行。4. 綠傘，北京綠傘化學(xué)股份有限公司始創(chuàng)于1993年，是一家研制、生產(chǎn)、銷售環(huán)保型現(xiàn)代家庭及酒店清潔用品的國(guó)家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)。藍(lán)月亮圍繞“油斑”、“色漬”分別研發(fā)了兩大專業(yè)洗滌產(chǎn)品，并獨(dú)創(chuàng)兩大洗衣妙法，讓消費(fèi)者輕松解決洗衣難題。卓越就是不斷地追求。10. 2011年，藍(lán)月亮又有新創(chuàng)舉，在中國(guó)搶先推出全球首款手洗專用洗衣液，這款洗衣液采用了獨(dú)特的創(chuàng)新泵頭設(shè)計(jì)，輕松一按就能享受便捷手洗。藍(lán)月亮人深知質(zhì)量穩(wěn)定的重要性。奉行求真務(wù)實(shí)的質(zhì)量方針，追求完美無(wú)瑕的品質(zhì)效果。作為“瀾動(dòng)力”的楊瀾亮相現(xiàn)場(chǎng)，同時(shí)，由楊瀾傾情演繹的藍(lán)月亮新產(chǎn)品廣告片也解開了神秘面紗。 7. 企業(yè)價(jià)值觀——卓越 誠(chéng)信 尊重1) 把不可能變成可能叫卓越；從平凡中創(chuàng)造奇跡叫卓越；將今天的最好升華成明天的更好叫卓越；從成功邁向更大的成功叫卓越。據(jù)了解，為幫助消費(fèi)者解決洗衣難題，實(shí)現(xiàn)潔凈夢(mèng)想，藍(lán)月亮隆重舉辦首屆“藍(lán)月亮節(jié)”，這是集挑戰(zhàn)洗衣難題、展出藍(lán)月亮高科技洗滌產(chǎn)品，傳授科學(xué)洗衣方法、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為一體的洗滌盛會(huì)。洗衣液十大品牌，洗衣粉十大品牌，世界500強(qiáng)企業(yè)，全球第二大消費(fèi)用品制造商，全球最大的冰淇淋、茶飲料、人造奶油和調(diào)味品生產(chǎn)商之一。共建紅樹林”大型環(huán)保公益活動(dòng)，倡導(dǎo)全民提高保護(hù)紅樹林的意識(shí)。居民用于最終消費(fèi)支出和其他非義務(wù)性支出及儲(chǔ)蓄的總和，即居民家庭可以用來(lái)自由支配的收入。2. 平均可支配收入我國(guó)城鄉(xiāng)居民可支配收入一直處于增長(zhǎng)趨勢(shì)，這對(duì)居民的消費(fèi)水平有一定的影響，人們手里有錢，才會(huì)去消費(fèi)。由于歷史的原因，至今中國(guó)的工業(yè)生產(chǎn)水平不高，城鎮(zhèn)化水平較低，城鎮(zhèn)人口比重小，農(nóng)業(yè)在全國(guó)人民的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中仍然占據(jù)優(yōu)勢(shì)，這是中國(guó)現(xiàn)階段的經(jīng)濟(jì)特征，也是當(dāng)前生產(chǎn)力發(fā)展水平的標(biāo)志。目前洗衣液面臨著高度競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，藍(lán)月亮銷售領(lǐng)先的情況下，還有幾家與它極強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的產(chǎn)品，如：汰漬。6. 一體化的可能性。藍(lán)月亮選擇讓利銷售、免費(fèi)提供樣品的方式吸引客戶，從而挖掘潛在消費(fèi)者。⑤轉(zhuǎn)換成本在中國(guó)現(xiàn)有的洗滌產(chǎn)品中，產(chǎn)品之間的質(zhì)量差距不大，價(jià)格也存在不大的差別，所以，顧客選擇任意一個(gè)品牌的洗滌產(chǎn)品對(duì)于她們來(lái)說(shuō)沒多大差別，轉(zhuǎn)換成本低，這對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)又面臨新的威脅。而且城市里也有農(nóng)民工們，他們有時(shí)候干的活會(huì)使得衣服很臟，洗衣液