【正文】 人員推銷的原則、程序和方法，在服務業(yè)和制造業(yè)的運用大致類似。間接銷售渠道用圖表示如下：服務提供者零售商批發(fā)商代銷或特許經(jīng)營代理人或經(jīng)紀人167。③增加與原產(chǎn)品相類似的產(chǎn)品。 以我國物流市場為例（如圖1—2所示：線圈粗細反映該服務圈的成熟度，越粗則越成熟），珠三角、長三角物流市場成熟度比較高，所以對物流企業(yè)的要求比較高，市場競爭激烈。根據(jù)如上兩方面的信息，可以對物流企業(yè)進行市場定位 物流企業(yè)的市場細分根據(jù)不同標準，可以對我國物流市場進行不同的細分。 同樣也可以采用百分比的方式記錄。加之西部企業(yè)對物流服務需求的認識不足，現(xiàn)代物流的觀念尚未在工商企業(yè)中得到普及；物流服務水平低，提供物流服務的企業(yè)，絕大多數(shù)只能提供單項或分段的物流服務，不能利用運輸網(wǎng)絡優(yōu)勢，不能形成完整的物流供應鏈；市場機制不健全。 （3）散：中國的物流市場散亂的主要表現(xiàn)在于物流產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)導、管理部門以及管理能力散亂，在這里體現(xiàn)最為明顯的就是針對物流產(chǎn)業(yè)沒有任何一家國家部門能夠?qū)φ虑樨撠?。挑?zhàn)（Threats）我國還處于市場經(jīng)濟的過渡時期，物流業(yè)發(fā)展缺乏成熟的市場經(jīng)濟環(huán)境，相應的法律法規(guī)還未出臺。今后，公司還將根據(jù)市場需求，逐步對現(xiàn)有的物流基地進行改拓建，進一步提高運輸能力，并形成覆蓋西部地區(qū)及鐵路、公路為一體的大型物流服務網(wǎng)絡。公司具備國際貨物運輸代理、道路運輸經(jīng)營、危險化學品經(jīng)營、糧食批發(fā)、煤炭經(jīng)營、石油成品油運輸、外貿(mào)進出口等經(jīng)營資質(zhì)，公司擁有功能完善的物流基地、技術(shù)先進的信息網(wǎng)絡和便捷高效的服務網(wǎng)點，為客戶提供物流綜合解決方案，努力降低客戶物流成本，提高客戶供應鏈管理效率，同時致力于服務客戶建立雙贏、長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。2012年，甘肅省實現(xiàn)生產(chǎn)總值5569億元。當前西部地區(qū)的幾大城市正加快發(fā)展物流業(yè)的步伐，西部物流中心尚不明朗；而東部沿海地區(qū)物流發(fā)展已趨向成熟，甘肅自身優(yōu)勢與之相比不堪一擊?！?（5）倉儲市場：對于這個領(lǐng)域而言，給人的感覺最為震動，因為中國的倉儲市場基礎處于最低端的層次。物流企業(yè)在進行目標市場選擇時的關(guān)鍵是要根據(jù)本企業(yè)的特點，選擇物流市場中的一個細分市場、若干個不同的細分市場或全面進入所有物流細分市場，提供能夠創(chuàng)造價值的物流服務。具體包括：競爭者在該領(lǐng)域的市場份額。 基礎物流服務市場包括運輸和倉儲。 以上是根據(jù)自己的實力所進行的目標市場的選擇。渠道策略結(jié)合服務營銷課本上第十一章服務分銷的知識對甘肅西部物流有限責任公司的渠道策略分析如下：(1)直銷渠道直銷是最適合服務產(chǎn)品的配送形式。服務廣告最大的難題在于如何以簡單的文字和圖形，傳達所提供服務的領(lǐng)域、深度、質(zhì)量和水平?？梢圆捎靡韵氯N間接銷售形式：一是在銷售有關(guān)產(chǎn)品和服務時，注意引導顧客有效地利用現(xiàn)有服務來創(chuàng)造引申需求；二是利用公證人、見證人和輿論領(lǐng)袖來影響顧客的服務選擇過程。（3）公司設定專門的人員管理車輛、業(yè)務、臨時變動的情況，這些事情指定專門人員管理。服務企業(yè)員工與顧客之間良好的人際接觸可以使雙方相互滿足。劣勢：服務質(zhì)量沒有保證；中介很難采取和服務生產(chǎn)者一樣的經(jīng)營原則。縮減產(chǎn)品組合的方式有：①減少產(chǎn)品線數(shù)量，實現(xiàn)專業(yè)化生產(chǎn)經(jīng)營。 物流企業(yè)目標市場的選擇 物流企業(yè)主要根據(jù)本身具有的明顯優(yōu)勢，來進行目標市場選擇。對于能夠進入供應鏈管理市場提供的物流企業(yè)來說，其業(yè)務的增值能力是相當強的，但是通常因為對專業(yè)技術(shù)和資源等的要求比較高，而使得該部分市場具有較強的進入障礙。 其次，研究在每一個物流細分領(lǐng)域里與主要競爭者的相對地位。一個地區(qū)的物流數(shù)量，可以由該地區(qū)的社會商品庫存總量、對外貿(mào)易量、社會商品零售總額、全社會貨物周轉(zhuǎn)量分別描述。 中國物流環(huán)境中各個階層的不同表現(xiàn)：　 （1）政府嗷嗷大叫：對于我國物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，中國的相關(guān)政府部門具有不可磨滅的功勞，比如2000年6部委物流發(fā)展指導文件、2004年9部委物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展文件、稅收制度改革、超載超限的查處（據(jù)悉有關(guān)部門正在制定重卡的標準）、航空與鐵路改革，以及最近國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗檢疫總局、國家標準化管理委員會出臺了《物流企業(yè)分類與評估指標》該標準將從5月1日起試行。采用此策略，甘肅西部物流有限責任公司要在西部大開發(fā)，繼續(xù)保持經(jīng)濟的快速穩(wěn)定發(fā)展，利用現(xiàn)有的技術(shù)人才和物流人才，充分發(fā)揮其在西部地區(qū)的輻射作用。甘肅是全國45個公路主樞紐城市之一，也是甘肅省高速公路網(wǎng)的重要支撐點，市域范圍內(nèi)已基本形成了以主城區(qū)為中心、以國省干線公路為主骨架，縣級公路為次骨架，鄉(xiāng)村道路為連接線的干支結(jié)合、功能互補的大都市圈公路網(wǎng)體系；從航空方面來看，甘肅省很多地級市已建有民用機場，特別是西安咸陽國際機場已經(jīng)開辟了通往國內(nèi)外近70個城市的129條航線，形成了以西安為中心，溝通祖國各地的航空運輸網(wǎng)。甘肅西部物流有限責任公司創(chuàng)業(yè)計劃書一、企業(yè)簡介甘肅西部物流有限責任公司是由蘭州鐵路局2001年籌資組建、立足于第三方物流服務的現(xiàn)代物流企業(yè)，是國家發(fā)改委和國家稅務總局全國物流稅收試點單位，全國5A級物流企業(yè)，中國物流與采購聯(lián)合會理事單位，甘肅省發(fā)改委、甘肅省經(jīng)委、蘭州市商貿(mào)委重點聯(lián)系企業(yè)及甘肅省公路交通物流的試點企業(yè)。年旅客吞吐量1000萬人次，年貨吞吐量13萬噸。 WO策略是利用外部機遇來改進內(nèi)部弱點、提高綜合實力的戰(zhàn)略?！。?）內(nèi)資苦中含笑：物流行業(yè)的“無限繁榮”造成了巨大的一個假相，中國的物流產(chǎn)業(yè)每年給人的想象空間都是巨大無比的，2004年中國最新數(shù)據(jù)顯示我國的物流盤面大概有3萬億的規(guī)模。西部地區(qū)的上述統(tǒng)計數(shù)據(jù)如下