【正文】 ，公關(guān)活動(dòng)為切入點(diǎn)，項(xiàng)目品牌帶動(dòng)企業(yè)品牌”的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略決定了報(bào)紙媒體不可忽視；因此，中原建議:本項(xiàng)目的媒體策略：以戶(hù)外廣告、有線(xiàn)電視、報(bào)紙為主，其它媒體為輔；在不同的推廣期根據(jù)相應(yīng)的推廣策略安排媒體組合。三、 銷(xiāo)售渠道216。以項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)活動(dòng)為契機(jī)，媒體全方位出擊，以特報(bào)整版形象廣告主打，配合其它媒體資源全面演繹項(xiàng)目“廊院式住宅”；并借機(jī)邀請(qǐng)深圳地產(chǎn)界知名人士舉辦“廊院文化”論壇，通過(guò)媒體炒作，從中倡導(dǎo)一種全新的生活理念——“廊院生活”！以春節(jié)為契機(jī)，舉辦一場(chǎng)大型文娛活動(dòng)，延續(xù)公開(kāi)發(fā)售熱銷(xiāo)勢(shì)頭，促進(jìn)項(xiàng)目銷(xiāo)售！借組織業(yè)主參觀(guān)游覽四大名園之機(jī)，利用媒體進(jìn)行新一輪“廊院文化”炒作！重新整合媒體資源,將廊院生活進(jìn)一步拔升。 本費(fèi)用預(yù)算僅為一個(gè)參考控制標(biāo)準(zhǔn)，因?qū)嶋H操作及對(duì)各項(xiàng)工作要求的質(zhì)量與標(biāo)準(zhǔn)不同，費(fèi)用會(huì)有差異，本公司在實(shí)際工作中會(huì)與發(fā)展商共同商討；216。（4） 其它216。 視具體的銷(xiāo)售情況確定讓利措施，宜采用送家電、廚衛(wèi)裝修、花園裝修、旅游機(jī)會(huì)、大獎(jiǎng)等暗降的讓利形式。因?yàn)椋罕卷?xiàng)目是寶安最為頂端的小區(qū)；這里是本項(xiàng)目中最為頂級(jí)的住宅；這里將是寶安最為知名的富豪的休憩之所；他們都是自己王國(guó)的國(guó)王。 老業(yè)主踏青——組織業(yè)主參觀(guān)廣東四大名園及潮汕“院落式”故居，使客戶(hù)產(chǎn)生聯(lián)想，引起老客戶(hù)對(duì)“廊院式”進(jìn)一步認(rèn)同；216。 開(kāi)盤(pán)當(dāng)日到現(xiàn)場(chǎng)簽認(rèn)購(gòu)書(shū)的客戶(hù)有額外2個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠，開(kāi)盤(pán)一周內(nèi)到現(xiàn)場(chǎng)的客戶(hù)有額外1個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠（開(kāi)盤(pán)當(dāng)日除外）；216。 邀請(qǐng)房地產(chǎn)界頂級(jí)人士（政府官員、中介公司、品牌發(fā)展商老總、資深報(bào)社地產(chǎn)記者）參與；216。 展示區(qū)：擺放展板及模型的區(qū)域，是樓盤(pán)信息的展現(xiàn)場(chǎng)所，應(yīng)留足夠的通道讓客戶(hù)瀏覽和銷(xiāo)售人員解說(shuō)。 圍墻上所包含的信息內(nèi)容：建筑物的名稱(chēng)與LOGO＋電話(huà)號(hào)碼＋定位語(yǔ)216。因此，建議本項(xiàng)目認(rèn)籌采取“預(yù)定房號(hào)”的認(rèn)籌登記形式。 聚集人氣，為掀起公開(kāi)發(fā)售的熱銷(xiāo)勢(shì)頭造勢(shì)。根據(jù)前面營(yíng)銷(xiāo)策略中的“提前入市，搶占客戶(hù)”策略，要求本階段樓盤(pán)的基本硬件設(shè)施相對(duì)較為完善，售樓處、看樓通道、樣板房、部分園林及架空層完成；現(xiàn)場(chǎng)包裝（圍墻、樓體條幅、燈桿旗、人行車(chē)行指示牌等到位）；廣告方面，戶(hù)外廣告牌、候車(chē)亭等廣告就位。（詳細(xì)的項(xiàng)目定價(jià)中原將在開(kāi)盤(pán)前，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)價(jià)格分析比較，堅(jiān)持領(lǐng)導(dǎo)定價(jià)法則，制定出準(zhǔn)確的項(xiàng)目均價(jià)，這里暫略）（三） 價(jià)格走勢(shì)策略根據(jù)中原多年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合片區(qū)市場(chǎng)的特殊性，建議在價(jià)格策略上走“高開(kāi)高走、隨機(jī)小幅上揚(yáng)”的路線(xiàn)。本項(xiàng)目是寶安中心區(qū)首個(gè)純高端住宅，配套設(shè)置高端，“廊院式”住宅產(chǎn)品特色突出，通過(guò)有效營(yíng)銷(xiāo)組合，我們有信心將項(xiàng)目打造成寶安中心區(qū)的品牌項(xiàng)目，通過(guò)項(xiàng)目建立起來(lái)的市場(chǎng)知名度、美譽(yù)度及品牌形象，完成發(fā)展商品牌形象的打造。 單棟復(fù)式樓王——空中行宮；純復(fù)式住宅，“入戶(hù)花園＋層高6米空中花園” 核心賣(mài)點(diǎn)提煉小區(qū)規(guī)模項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣(mài)點(diǎn)比較無(wú)優(yōu)勢(shì)規(guī)模適中，“大社區(qū)”概念不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)比較建筑、園林項(xiàng)目外觀(guān)、園林打造各有千秋差異化、產(chǎn)品獨(dú)特深圳首創(chuàng)，特點(diǎn)鮮明戶(hù)型設(shè)計(jì)物業(yè)定位差異化、定位“純”純高端定位，產(chǎn)品定位集中，配置高端通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣(mài)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)分析比較，我們歸納提煉出項(xiàng)目核心賣(mài)點(diǎn)：項(xiàng)目核心賣(mài)點(diǎn)——中心區(qū)第一個(gè)純高檔住宅區(qū)，廊院式住宅。 地理位置優(yōu)越，交通便捷：寶安新中心區(qū)在深圳幾個(gè)次中心區(qū)之中，是唯一一個(gè)系統(tǒng)性、超前性規(guī)劃設(shè)計(jì)的中心區(qū)。 中心區(qū)寶安未來(lái)的政治、經(jīng)濟(jì)、商業(yè)、文化中心，具有較強(qiáng)的升值潛力；根據(jù)深圳市“一市多城、眾星捧月”的規(guī)劃，寶安新中心區(qū)的發(fā)展定位為深圳市西部的城市次中心，寶安區(qū)行政、文化、商業(yè)中心；是以綜合服務(wù)和居住為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)代化、花園式濱海城區(qū)。 緊鄰規(guī)劃小學(xué)地塊；216。公關(guān)活動(dòng)為切入點(diǎn)：以大型公關(guān)活動(dòng)為突破點(diǎn)，吸引市場(chǎng)關(guān)注，形成市場(chǎng)焦點(diǎn)，提升樓盤(pán)形象。（二） 項(xiàng)目均價(jià)確定項(xiàng)目均價(jià)的方法一般有市場(chǎng)比較法及成本利潤(rùn)法，大多數(shù)樓盤(pán)采取市場(chǎng)比較法初步制定出項(xiàng)目均價(jià)，以成本利潤(rùn)法予以參考、修正。結(jié)論：根據(jù)以上分析，建議本項(xiàng)目在2003年9月18日開(kāi)始接受咨詢(xún)登記，在2003年9月30日開(kāi)始內(nèi)部認(rèn)籌，提前搶奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶(hù)，11月28日開(kāi)始正式公開(kāi)發(fā)售。 通過(guò)有目的前期醞釀和宣傳工作，使本項(xiàng)目在市場(chǎng)成為討論的焦點(diǎn)，引起廣泛的關(guān)注，初步樹(shù)立項(xiàng)目“中心領(lǐng)地 VIP認(rèn)籌登記，與秋交會(huì)同步進(jìn)行；認(rèn)籌方式：一般樓盤(pán)的VIP卡認(rèn)籌，客戶(hù)獲得VIP卡，實(shí)際是獲得了樓盤(pán)的優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)權(quán)，具體的預(yù)選房號(hào)須到解籌日進(jìn)行公開(kāi)選房，一般采取按照排隊(duì)或抽簽順序選房。 贊助西部山區(qū)失學(xué)兒童基金，并通過(guò)宣傳，以強(qiáng)化發(fā)展商“善者人翁”的形象，同時(shí)也體現(xiàn)項(xiàng)目尊貴而大度的形象；（六） 媒體推廣計(jì)劃：（見(jiàn)附表）（七） 現(xiàn)場(chǎng)包裝 地盤(pán)形象包裝1) 圍墻：216。2） 售樓處功能分區(qū)建議216。 將預(yù)熱期積累客戶(hù)充分消化，營(yíng)造公開(kāi)發(fā)售期熱銷(xiāo)態(tài)勢(shì)；216。 “龍光廊院生活文化月”——開(kāi)盤(pán)月每周六持續(xù)聚集銷(xiāo)售中心的人氣，并展示售樓處、架空層、園林及樣板房，提倡“廊院式”休閑生活，所有參與家庭均可獲得深圳書(shū)城的200元購(gòu)書(shū)券，奪魁家庭可另外享受3張歡樂(lè)谷門(mén)票。 春節(jié)期間在會(huì)所前廣場(chǎng)舉行粵?。ɑ蚓﹦。┍硌?，邀請(qǐng)業(yè)主及準(zhǔn)客戶(hù)攜友前來(lái)共同欣賞，促進(jìn)老客戶(hù)帶新客戶(hù)；216。 “滿(mǎn)漢全席”答客宴勢(shì)必引起媒體的廣泛炒作，吸引全深圳（甚至是全廣東）的關(guān)注，提高項(xiàng)目知名度、美譽(yù)度、品牌度；帶動(dòng)一期項(xiàng)目尾盤(pán)銷(xiāo)售，同時(shí)為二期的“高價(jià)’銷(xiāo)售提供了大力支撐；216。 會(huì)所開(kāi)放；216。 同外商協(xié)會(huì)、臺(tái)商協(xié)會(huì)、個(gè)體勞動(dòng)者協(xié)會(huì)、觀(guān)瀾高爾夫協(xié)會(huì)、碧海灣高爾夫協(xié)會(huì)聯(lián)系，取得會(huì)員的名冊(cè)。按照可銷(xiāo)售住宅面積15萬(wàn)平方米計(jì)算，預(yù)計(jì)銷(xiāo)售總價(jià)約為8億元。借助“龍光XXXX學(xué)校竣工典禮”之際，著力宣傳龍光項(xiàng)目教育地產(chǎn)輔助概念，增加項(xiàng)目附加值。 全員營(yíng)銷(xiāo)：發(fā)動(dòng)發(fā)展商及相關(guān)合作公司全體人員進(jìn)行項(xiàng)目推介，對(duì)于推介成交人員給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)；216。 燈箱廣告；（新湖大道、新城大道、創(chuàng)業(yè)西路、107國(guó)道段）216。 促進(jìn)二期銷(xiāo)售，形成熱銷(xiāo)態(tài)勢(shì)；216。通過(guò)拍賣(mài)過(guò)程及結(jié)果進(jìn)一步提升樓盤(pán)檔次，掀起又一輪銷(xiāo)售熱潮：216。 盡可能的實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，回收資金。 通過(guò)與潮汕老式院落式住宅比較,引起客戶(hù)共鳴，繼而認(rèn)可“廊院式”住宅（四） 造勢(shì)安排及促銷(xiāo)手段216。 樣板房包裝1） 板房選址建議：一期推出產(chǎn)品主要為“廊院式住宅”，結(jié)合“廊院式”住宅產(chǎn)品情況、售樓處位置、看樓路線(xiàn)組織、看樓的便利性及中心去的開(kāi)發(fā)現(xiàn)狀等方面因素，建議樣板房位置選在2號(hào)樓4～5層， 2） 樣板房裝修數(shù)量建議選擇建設(shè)3～5個(gè)樣板房，采用“主題式”設(shè)計(jì)，其主題應(yīng)配合本項(xiàng)目的特色“廊院式”，支撐項(xiàng)目“豪門(mén)廊院”形象。 指示牌：在裕安路、創(chuàng)業(yè)一路、新湖路段上幾個(gè)主要的拐角處豎立指示牌，引導(dǎo)客戶(hù)。 與政府協(xié)商：該地塊由龍光公司投資興建，用于建成本項(xiàng)目對(duì)口的附屬校區(qū)“龍光學(xué)?！?，并尋求一家高素質(zhì)教育機(jī)構(gòu)（如寶安中學(xué)、華南師范等）合作建校，本項(xiàng)目業(yè)主子女享受公立學(xué)位待遇；216。參加程序： 首先與英國(guó)《世界建筑》雜志取得聯(lián)系； 由柏濤公司在澳大利亞墨爾本本部找到一名世界級(jí)建筑大師，以該建筑大師名義將本項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案保送參選；（四） 造勢(shì)安排及促銷(xiāo)手段216。尾盤(pán)期（——）：樓盤(pán)現(xiàn)樓階段，也是二期發(fā)售時(shí)期，一期的現(xiàn)樓形象為二期樓盤(pán)的銷(xiāo)售奠定了良好的基礎(chǔ)；同時(shí)二期“空中行宮”樣板房的推出拔升了整個(gè)樓盤(pán)的品質(zhì)形象，進(jìn)而也促進(jìn)剩余單位的銷(xiāo)售；同時(shí)適當(dāng)結(jié)合一些尾盤(pán)促銷(xiāo)手段，實(shí)現(xiàn)一期樓盤(pán)的全部銷(xiāo)售。三、 入市時(shí)機(jī)評(píng)估項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)綜合評(píng)估工程角度評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)角度評(píng)估（一） 工程角度評(píng)估項(xiàng)目于2002年4月初開(kāi)始運(yùn)作，根據(jù)目前項(xiàng)目現(xiàn)狀，在保持正常工程狀況下，整體進(jìn)展預(yù)計(jì)分以下幾個(gè)時(shí)段（整個(gè)項(xiàng)目分兩期開(kāi)發(fā)，其中一期為南區(qū)，所以這里以一期部分計(jì)算時(shí)間）：時(shí) 間項(xiàng)目進(jìn)展情況規(guī)劃設(shè)計(jì)已完成擴(kuò)初設(shè)計(jì)、報(bào)建已完成施工圖、報(bào)建—三通一平—基礎(chǔ)工程—主體工程—項(xiàng)目封頂根據(jù)項(xiàng)目工程進(jìn)度時(shí)間預(yù)測(cè)，本項(xiàng)目在11月中下旬主體將達(dá)到工程封頂，具備公開(kāi)發(fā)售的基本條件。因此若采用跟隨定價(jià)法定價(jià)，雖然項(xiàng)