【正文】 現(xiàn)，而您賺了錢(qián)后呢，是否應(yīng)該首先考慮公司呢？　　　　說(shuō)到合作關(guān)系，李嘉誠(chéng)有一番話應(yīng)該給我們深刻的啟發(fā)。殊不知這句“請(qǐng)隨便看看”的歡迎語(yǔ)正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識(shí)?！　∪①澝澜咏ā　〖匆浴百澝馈钡姆绞綄?duì)顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。 　　設(shè)立顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu) 　　建立專門(mén)從事顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu),選派業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的人任該部門(mén)總經(jīng)理,下設(shè)若干關(guān)系經(jīng)理。由于越來(lái)越多的顧客轉(zhuǎn)向美國(guó)航空公司,其它航空公司也相繼推出了相同的規(guī)劃。目前,該公司占領(lǐng)了美國(guó)重型摩托車市場(chǎng)的４８%,市場(chǎng)需求大于供給,顧客保留率達(dá)９５%。優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購(gòu)不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強(qiáng)的處理顧客的能力。優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購(gòu)員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般折扣服裝導(dǎo)購(gòu)員。例如，一般鐘表專賣店的鐘表價(jià)格從幾十元至幾千元不等。頻率一般不能超過(guò)總銷售時(shí)間的３０％，否則就會(huì)使顧客認(rèn)為是一家廉價(jià)商店，破壞專賣商店的形象和整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。內(nèi)衣專賣店的營(yíng)業(yè)員，因?yàn)槠淦鸬揭环N導(dǎo)購(gòu)性的購(gòu)物作用，所以，對(duì)這方面的人材也有別于從事其他服裝類的人材，要求更高更嚴(yán)一些。情景式培訓(xùn)主要是銷售現(xiàn)場(chǎng)情景的再現(xiàn)，這種培訓(xùn)方式包括內(nèi)衣的陳列（是按款式陳列還是按顏色陳列）、店鋪氛圍的布置、以及如何接待顧客、在推銷產(chǎn)品應(yīng)注意的問(wèn)題、如何引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行選購(gòu)內(nèi)衣等方面的培訓(xùn)。 　　女性的身材經(jīng)常有微妙的變化，營(yíng)業(yè)員要教育顧客正確了解自己的胸圍尺寸。也只有這幾個(gè)方面都能做到，才能使這支隊(duì)伍在商海的博弈中贏得市場(chǎng)?！　￡P(guān)聯(lián)陳列：指將不同種類但相互補(bǔ)充的服飾陳列在一起。櫥窗陳列亦可根據(jù)季節(jié)、主題等元素添加一系列的道具。　　色系陳列一般分為漸變式、跳躍式和彩虹式?！　?：色調(diào)的排布自下而上應(yīng)由冷漸暖，色塊由大漸小。例如，可以分為：時(shí)尚產(chǎn)品、暢銷產(chǎn)品和長(zhǎng)銷產(chǎn)品；高檔產(chǎn)品、中檔產(chǎn)品和低檔產(chǎn)品；系列產(chǎn)品、成套產(chǎn)品和單件產(chǎn)品；主要產(chǎn)品、配套產(chǎn)品和服飾配件等等?！　　?),一般是3—5件,4件為宜。 　　訂貨好比請(qǐng)客，訂餐首先要了解用餐人的口味。只有這樣，你才能在訂貨的時(shí)候做到葫蘆里煮餃子，心中有數(shù)?！　、?、心理型動(dòng)機(jī)：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為不僅受重現(xiàn)本能的驅(qū)使，而且受到心理活動(dòng)的支配，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，常常伴有復(fù)雜的心理活動(dòng)由心理活動(dòng)引起的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)即心理動(dòng)機(jī)。所以在銷售的整個(gè)過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)要說(shuō)話準(zhǔn)確、生動(dòng)，使用文明用語(yǔ)。因?yàn)椴煌男袠I(yè)，對(duì)導(dǎo)購(gòu)性別、年齡方面的要求，是不相同的。　?、賰x表、舉止　　儀表舉止是指人的外面和行動(dòng)，一般包括體態(tài)容貌、服飾穿著，店鋪內(nèi)外的站、走等動(dòng)作?！　?dǎo)購(gòu)是香榭麗舍品牌折扣服飾店的第一線人員是企業(yè)形象的代表，同時(shí)也是業(yè)績(jī)創(chuàng)造的先鋒，要?jiǎng)?chuàng)造消費(fèi)者滿意的購(gòu)物環(huán)境，銷售人員必須了解消費(fèi)者心理，創(chuàng)造顧客，穩(wěn)定顧客，以達(dá)成交易。也就是如何吃飽的問(wèn)題。 　　治水必須治源。廣告陳列一般比較適合品牌服飾、促銷產(chǎn)品。它的含義是：通過(guò)突出產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)，或利用廣告、道具和移動(dòng)造景手段，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的目標(biāo)顧客，使展示和宣傳具有明確的目標(biāo)，并且可以加強(qiáng)與顧客的溝通，有助于提高同顧客的親和力，達(dá)到引起顧客興趣和好感的作用。明暗不同，如玫紅與深紅。賣場(chǎng)陳列一般可分為四大陳列手法:色系陳列、風(fēng)格陳列、面料陳列和價(jià)位陳列。如何進(jìn)行服裝的陳列（二）　　店鋪陳列一般分為櫥窗陳列與賣場(chǎng)陳列。采用隨機(jī)陳列法所使用的陳列用具，一般是圓形或四角形的網(wǎng)狀筐，另外還要帶有表示特價(jià)銷售的提示牌。消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)性盡管各有不同，但都不會(huì)偏離塑造美的這一共性。 　　 　　銷售技巧的培訓(xùn)，主要包括在營(yíng)業(yè)中的銷售態(tài)度、銷售時(shí)的規(guī)范用語(yǔ)，以及如何接受顧客的投訴等銷售策略的培訓(xùn)。招進(jìn)來(lái)之后，進(jìn)行為期一個(gè)月的培訓(xùn)。 　　其他類專賣商店在采取減價(jià)策略時(shí)，必須注意時(shí)機(jī)、頻率和速度。這些專賣店常是顧客偶爾購(gòu)買(mǎi)并且反復(fù)挑選的商店，訴求重點(diǎn)在于商店的豐富與否及功能性。優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購(gòu)能夠迅速、精確地找出不同顧客的購(gòu)買(mǎi)需求，從而贏得訂單。因此，導(dǎo)購(gòu)首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。戴維森公司建立了哈萊所有者團(tuán)體,擁33企業(yè)活力１９９９年第１０期nn營(yíng)銷籌劃ＹＩＮＧＸＩＡＯＣＨＯＵＨＵＡ有３０萬(wàn)會(huì)員,向會(huì)員提供一本雜志（介紹摩托車知識(shí),報(bào)道國(guó)際國(guó)內(nèi)的騎乘賽事）、一本旅游手冊(cè)、緊急修理服務(wù)、特別設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)項(xiàng)目、價(jià)格優(yōu)惠的旅館,經(jīng)常舉辦騎乘培訓(xùn)班和周末騎車大賽,向度假會(huì)員廉價(jià)出租哈萊 　　頻繁營(yíng)銷規(guī)劃 　　頻繁營(yíng)銷規(guī)劃也稱為老主顧營(yíng)銷規(guī)劃,指設(shè)計(jì)規(guī)劃向經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)或大量購(gòu)買(mǎi)的顧客提供獎(jiǎng)勵(lì)?！　。屑缮婕暗絺€(gè)人隱私。　　一、提問(wèn)接近法　　Eg：您好，有什么可以幫您的嗎？　 　　 這件衣服很適合您！　　　　請(qǐng)問(wèn)您穿多大號(hào)的？　 　　 您的眼光真好，這是香榭麗舍最新上市的產(chǎn)品。　　下面我和想和大家交流一下接近顧客的一些基本技巧： “三米原則”就是說(shuō)在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時(shí)候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。由此可見(jiàn)，工作重在不斷的督促與跟進(jìn)。　　　　　　三、深入基層，努力經(jīng)營(yíng)　　 　　　很多老板在香榭麗舍折扣店剛開(kāi)業(yè)的時(shí)候，尚能在店內(nèi)工作，當(dāng)一切步入正軌后，老板也會(huì)隨之松懈?！毕钠ち_認(rèn)為，現(xiàn)實(shí)生活中，“并沒(méi)有很多男孩被女生砸石頭”?！　?3)、活動(dòng)結(jié)束后的工作　　，清理促銷賣場(chǎng)衛(wèi)生；　　，清點(diǎn)當(dāng)日商品的銷售數(shù)量與余數(shù)是否符合；同時(shí)清點(diǎn)當(dāng)日剩余的促銷用品、宣傳品并及時(shí)領(lǐng)取不足的用品，仔細(xì)保存；　　，對(duì)非易耗促銷品的毀壞、遺失需做出解釋或賠償；　　，記錄促銷銷量及贈(zèng)出禮品，并請(qǐng)店長(zhǎng)簽字。此階段導(dǎo)購(gòu)的銷售技巧、服務(wù)態(tài)度、個(gè)人對(duì)商品的了解至關(guān)重要?！　　　∮行У牡赇仩I(yíng)銷必須能夠引起消費(fèi)者注意，讓顧客的腳步停留在自己的服裝前，提起其興趣，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望，重新記憶服裝，最終采取行動(dòng)，這是店鋪營(yíng)銷的終極目標(biāo)。俗話說(shuō)：“沒(méi)有金剛鉆，就不要攬瓷器活”?！　〗煌ū憷牡貐^(qū)　　只有交通便利，顧客才愿意光顧。 影響開(kāi)店位置的因素很多，因素也千差萬(wàn)別。 　?、?、交通條件是否方便。合伙最好避免２人組合，而以３人為佳，最多不超過(guò)５人。 　　為什么想開(kāi)店 　　一：感性創(chuàng)業(yè)者。 　?、廴裟銟O度敏感，有愛(ài)家、戀家情結(jié)，童裝店是個(gè)好的選擇。一般來(lái)講，開(kāi)店之前的市場(chǎng)調(diào)查包括以下幾個(gè)方面： 　　①、店鋪周圍環(huán)境如何。另一種典型街道：車道、自行車和人行道分別被隔開(kāi)，其實(shí)這是一種封閉的交通，選擇這種位置開(kāi)店也不太好。對(duì)于服飾業(yè)來(lái)說(shuō)，服飾的流行趨勢(shì)很快，商業(yè)活動(dòng)頻率高的地區(qū)對(duì)店址的選擇來(lái)說(shuō)是絕佳的地點(diǎn)。但是具有這些條件的地點(diǎn)一般租金都會(huì)相當(dāng)高。　　店鋪營(yíng)銷還包括商品陳列和音樂(lè)的配置。其實(shí)，當(dāng)顧客詢問(wèn)某種商品并仔細(xì)端詳時(shí)，就已經(jīng)表現(xiàn)出他對(duì)這件商品非常感興趣、或者想購(gòu)買(mǎi)了。但孩子們卻說(shuō)，他們很喜歡這種“性別戰(zhàn)”促銷背后的幽默，并不擔(dān)心自己會(huì)被這種新的商業(yè)廣告方式嚇倒。君不見(jiàn)，今天還在營(yíng)業(yè)的店鋪，明天便尋覓不著蹤跡了嗎？如何才能開(kāi)一個(gè)又有錢(qián)賺又開(kāi)心的服裝店鋪呢？除了我們要有一個(gè)立志成功的心態(tài)外，還應(yīng)講究以下方法：　　一、打造形象，販賣美麗　　 　　　　香榭麗舍折扣店的生意好不好，不用進(jìn)店鋪，在門(mén)口停留幾秒鐘看看就知道了！看什么？看招牌，看燈光，看陳列，看衛(wèi)生狀況......買(mǎi)衣服就是買(mǎi)漂亮，賣衣服就是賣形象，因此我們必須善于打造形象。有了高工資自然有高士氣和好的信心，至于如何去工作，員工自然有辦法，也不用老板多管了。兵圣孫子曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人，故能擇人而任勢(shì)。所以，你如果也習(xí)慣對(duì)顧客說(shuō)“請(qǐng)隨便看看”請(qǐng)立即更正你的說(shuō)法。最好的示范就是讓顧客來(lái)試穿。 　　個(gè)人聯(lián)系 　　個(gè)人聯(lián)系即通過(guò)營(yíng)銷人員與顧客的密切交流增進(jìn)友情,強(qiáng)化關(guān)系。第二,顧客容易轉(zhuǎn)移。　　明確的目標(biāo)　　成功的導(dǎo)購(gòu)首先要有明確的目標(biāo)。成功的服裝導(dǎo)購(gòu)的人際交往能力特別強(qiáng)，導(dǎo)購(gòu)只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，顧客才會(huì)產(chǎn)生與其交流的欲望。成功的服裝銷售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，記得顧客的偏好，讓顧客精神上獲得很高的滿意度。食品店的減價(jià)：食品店較少減價(jià)策略，因?yàn)槿藗円话銜?huì)認(rèn)為食品降價(jià)是由于變質(zhì)的緣故，這樣對(duì)整個(gè)商店形象不利。如何讓終端營(yíng)業(yè)員的潛能得到更大的發(fā)揮，以及如何吸收優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員加盟企業(yè)，是企業(yè)營(yíng)銷部門(mén)的重要課題。對(duì)營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)，有以下幾種方式。 保持點(diǎn)鋪、層板、層架、地 整齊清潔。 收集顧客的提出的意見(jiàn)與建議信息，以歸納匯總上報(bào)到公司的營(yíng)銷部門(mén)?！　?　　營(yíng)業(yè)員的銷售要訣 　　微笑服務(wù)： 　　倡導(dǎo)微笑服務(wù)，能使拉近顧客與營(yíng)業(yè)員之間的感情，以容造一個(gè)輕松的購(gòu)氣環(huán)境，使消費(fèi)者有一種賓至如歸的感覺(jué)。主題應(yīng)經(jīng)常變換，以適應(yīng)季節(jié)或特殊事件的需要。它的目的是利用不同規(guī)格包裝的商品之間價(jià)格上的差異來(lái)刺激他們的購(gòu)買(mǎi)欲望，促使其因廉價(jià)而做出購(gòu)買(mǎi)決策。溫馨的感覺(jué)。組合性較強(qiáng)的品牌。　　陳列技巧：　　對(duì)比式陳列。同時(shí)，生動(dòng)、形象地說(shuō)明服飾商品的用途、特點(diǎn)，從而對(duì)顧客起到指導(dǎo)作用?！?　4),尺碼由前到后,由大到小。貨有主銷貨、概念貨、配色貨等等，他們的比重又如何分配，這些都是非常有學(xué)問(wèn)、有科學(xué)依據(jù)的。我們也知道，服裝經(jīng)營(yíng)是一種感性經(jīng)濟(jì)，產(chǎn)品要跟著時(shí)尚潮流走，上個(gè)月的跑火貨到下個(gè)月可能就要變死貨了，如果你一直抱著死貨眼巴巴地盼望消費(fèi)者的垂憐，那你就會(huì)成為消費(fèi)者遺忘的角落。 　（二）了解消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程　　我們可以利用這張表來(lái)看一下不同類型消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程　　　　　　　　顧客　　　　　　　　導(dǎo)購(gòu)如何交流與接待　　　　　　　　基本類型　　　　　　　　基本特點(diǎn)　　　　　　　　次要特點(diǎn)　　　　　　　　其他特點(diǎn)　　愛(ài)好辯論者　　　對(duì)各導(dǎo)購(gòu)的話語(yǔ)都持異議　　　不相信售貨員的話，總想要從導(dǎo)購(gòu)的話中尋找差錯(cuò)　　　謹(jǐn)慎、緩慢做出決定　　　出示服裝，使顧客確信是好的，介紹有關(guān)服裝的知識(shí)，交談時(shí)最好用“對(duì)，但是……”這樣的話　　“身上長(zhǎng)刺”的顧客　　　明顯的心情不好或者脾氣不好　　　稍微遇到點(diǎn)惹人煩惱的事情就發(fā)怒　　　其行動(dòng)好像是預(yù)先準(zhǔn)備的　　　避免爭(zhēng)論，堅(jiān)持基本事實(shí)，根據(jù)顧客的需要出示各種好的顏色式樣?！　、谡莆珍N售機(jī)會(huì)　?、坳P(guān)于拒絕購(gòu)買(mǎi)態(tài)度的轉(zhuǎn)化　　針對(duì)不同拒絕類型的顧客，分別采用相應(yīng)的轉(zhuǎn)化方法。遇到真正拒絕購(gòu)買(mǎi)的顧客，如果還有轉(zhuǎn)變態(tài)度的可能，則應(yīng)盡力解除其心理障礙，如果不可能轉(zhuǎn)變態(tài)度，就應(yīng)盡快避開(kāi)其主要問(wèn)題，及時(shí)引導(dǎo)消費(fèi)者的注意力，有目的地轉(zhuǎn)向同類商品。機(jī)智老練地插入一點(diǎn)見(jiàn)解　　有疑惑的顧客　　　不相信導(dǎo)購(gòu)的話　　　不愿受人支配　　　要經(jīng)過(guò)謹(jǐn)慎的考慮才能做出決定　　　用品牌的商標(biāo)作服裝介紹的后盾，出示服裝，讓顧客察看，觸摸　　注意了解實(shí)際情況的顧客　　　對(duì)有實(shí)際根據(jù)的信息很感興趣，愿意了解更多服裝的信息　　　對(duì)導(dǎo)購(gòu)介紹中的差錯(cuò)很警覺(jué)　　　注重察看現(xiàn)在品牌的商標(biāo)　　　要強(qiáng)調(diào)商標(biāo)，品牌商的真實(shí)情況，自動(dòng)提供詳細(xì)信息　　猶豫不決的顧客　　　不自在，敏感　　　容易“頭腦過(guò)熱”，在非正常價(jià)格下購(gòu)買(mǎi)服裝　　　對(duì)自己的判斷沒(méi)有把握　　　對(duì)顧客友好，尊重他們，使他們感到舒服　　易于沖動(dòng)的顧客　　　會(huì)很快地做出決定和選購(gòu)　　　急躁，沒(méi)有耐性　　　易于突然停止購(gòu)買(mǎi)　　　迅速接近顧客，避免過(guò)多的銷售，避免講話過(guò)多，注意關(guān)鍵的地方　　優(yōu)柔寡斷的顧客　　　自已能做出決定的能力很小　　　顧慮，不安，恐怕考慮不周出現(xiàn)差錯(cuò)　　　要導(dǎo)購(gòu)幫助作出決定，要求導(dǎo)購(gòu)當(dāng)參謀，要求導(dǎo)購(gòu)做出的決定是對(duì)的　　　將顧客表示的疑慮擱在一邊，實(shí)事求是地介紹有關(guān)服裝或服務(wù)的長(zhǎng)處和價(jià)值　　四周環(huán)顧的顧客　　　細(xì)看服裝，看看有什么新產(chǎn)品　　　不要導(dǎo)購(gòu)說(shuō)廢話　　　可能大量購(gòu)買(mǎi)　　　注視“購(gòu)買(mǎi)”跡象，有禮貌地、熱情地突出商店的服務(wù)　（三）導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)　　導(dǎo)購(gòu)是店鋪的形象，是商業(yè)的代表，是顧客滿意的推動(dòng)者，所以在品牌服飾折扣店的經(jīng)營(yíng)資源中，導(dǎo)購(gòu)扮演著舉足輕重的角色，尤其在商品類型差別不大的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該有做得更好的觀念，積極參與銷售任務(wù)將銷售商品延伸到銷售價(jià)值服務(wù)，必能在百家爭(zhēng)鳴中，博得消費(fèi)者的青睞。因此，要盡量避免死貨，決不能讓“死”貨擋了“活”貨的財(cái)路。要不然，就會(huì)縮小賣場(chǎng)的市場(chǎng)滿足力，給人產(chǎn)品單一、缺乏選擇與比較的感覺(jué)，最終喪失成交的機(jī)會(huì)?！　?6),貨品之間的距離應(yīng)該在3—6厘米。是將相關(guān)的服飾商品放在一起進(jìn)行陳列，例如：西裝和襯衣、領(lǐng)帶、皮帶以及其他相關(guān)的服飾品，可以作為成套的系列商品進(jìn)行連帶陳列。特點(diǎn)是：對(duì)比強(qiáng)烈、中心突出，視覺(jué)效果明顯，使被陳列的商品大大加強(qiáng)了表現(xiàn)力和感染力?！　〔屎缡剑哼m用用顏色較多，風(fēng)格活潑，年輕的品牌，可以將貨品依照彩虹的顏色組合陳列?！　≡跅l件允許的情況下,櫥窗的模特可以適當(dāng)?shù)呐鍘б恍╋椘?如包、鞋、假發(fā)等,使之更加的人性化、形象化。它可以方便顧客在不同的花色、質(zhì)量、價(jià)格之間挑選比較。　　整體陳列：將整套商品完整地向顧客展示，比如將全套服飾作為一個(gè)整體，用人體模特型從頭至腳完整地進(jìn)行陳列。 　　適時(shí)的贊美： 　　顧客的身材都有美丑的一面。 協(xié)助處理顧客投訴及工作范圍內(nèi)的特別要求。 店長(zhǎng)開(kāi)早會(huì)，總結(jié)昨天的工作情況，以及在銷售過(guò)程中遇到的問(wèn)題，并將當(dāng)天的工作計(jì)劃交待清楚。通過(guò)這些培訓(xùn)，能使?fàn)I業(yè)員有針對(duì)性地對(duì)顧客進(jìn)行個(gè)性化的購(gòu)買(mǎi)引導(dǎo)?！　?　　優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員加盟 　　內(nèi)衣企業(yè)吸收優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員加盟，依筆者看，有二種路徑。因此，一此食品店開(kāi)始以減價(jià)的方式來(lái)處理那些品質(zhì)完好，但不十分新鮮的食品，減價(jià)幅度為５０％左右，以此來(lái)保證貨架上的食品主要是新鮮品。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在處理收款問(wèn)題時(shí)，能比普通服裝銷售人員更快地收回貨款。優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購(gòu)對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。顧客目標(biāo)群定位的錯(cuò)誤，會(huì)使服裝導(dǎo)購(gòu)浪費(fèi)很多時(shí)間，卻一無(wú)所獲。第三,可能降低服務(wù)水平。有的營(yíng)銷人員記住主要顧客及其夫人、孩子的生日,并在生日當(dāng)天贈(zèng)送鮮花或禮品以示祝賀?！　≡嚧┑淖⒁馐马?xiàng)：　　主動(dòng)為顧客解開(kāi)試穿服飾的扣子、拉鏈等。作為顧客來(lái)說(shuō)喜歡有一種寬松的自由的購(gòu)物環(huán)境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會(huì)讓他們感到