【正文】 需求的價(jià)格彈性 ? 在以下條件下，需求可能缺乏彈性：①市場(chǎng)上沒有替代品或者沒有競(jìng)爭(zhēng)者；②購(gòu)買者對(duì)較高價(jià)格不在意；③購(gòu)買者改變購(gòu)買習(xí)慣較慢，也不積極尋找較便宜的東西；④購(gòu)買者認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量有所提高，或者認(rèn)為存在通貨膨脹等，價(jià)格較高是應(yīng)該的。 奇數(shù)價(jià)格尾數(shù)對(duì)人造黃油銷售量的影響 0 2022 4000 6000 8000 10000 12022 14000 16000 18000 銷售量（ Imperial牌 ) 正常價(jià)格（ 元） 折扣價(jià)格（ 元） 奇數(shù)價(jià)格尾數(shù)的折扣 價(jià)格（ ） 五、相關(guān)產(chǎn)品組合定價(jià)策略 要求企業(yè)在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)時(shí)，不要孤立地考慮某一種產(chǎn)品的利益，而要注重產(chǎn)品組合整體利益的最大化。 ? 也就是說(shuō)，企業(yè)要決定是否制定地區(qū)差價(jià) 地區(qū)性定價(jià)的形式： 對(duì)各個(gè)相對(duì)獨(dú)立的市場(chǎng)分別作價(jià) 對(duì)異地買主提供收費(fèi)或免費(fèi)服務(wù)措施 向異地經(jīng)銷企業(yè)提供價(jià)格支持和保證 小結(jié) 對(duì)于購(gòu)買者來(lái)說(shuō)，如果從產(chǎn)品中期望得到的價(jià)值等于或高于要價(jià)，他就會(huì)購(gòu)買；反之，如果要價(jià)高于他從產(chǎn)品中期望得到的價(jià)值，他就會(huì)猶豫，或者不買。交叉彈性可以是正值也可以是負(fù)值。 ３、診斷法 —— 請(qǐng)消費(fèi)者或用戶根據(jù)產(chǎn)品的一系列特征、屬性來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)比。 ? 缺點(diǎn)是：忽視市場(chǎng)供求和競(jìng)爭(zhēng)情況。 （二）壟斷競(jìng)爭(zhēng) ? 介于完全競(jìng)爭(zhēng)和完全壟斷之間，既有壟斷傾向，又有競(jìng)爭(zhēng)成分，是一種不完全競(jìng)爭(zhēng)。是產(chǎn)品銷售價(jià)格高于產(chǎn)品成本的差。 投資收益率目標(biāo) —— 最大化；投資報(bào)酬率 市場(chǎng)占有率目標(biāo) —— 維持提高市場(chǎng)占有率 穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo) —— 尋求價(jià)格的相對(duì)穩(wěn)定 防止競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo) —— 避免或應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng) 利潤(rùn)最大化目標(biāo) 渠道關(guān)系目標(biāo) 塑造形象目標(biāo) (也叫社會(huì)形象目標(biāo) ) 度過(guò)困難目標(biāo) 說(shuō)明： ? 企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)不是惟一或單一的，而是由幾個(gè)定價(jià)目標(biāo)共同組成的，分主要定價(jià)目標(biāo)和次要定價(jià)目標(biāo)。 需求的交叉彈性 ? 所謂替代性需求關(guān)系，是指在購(gòu)買者實(shí)際收入不變的情況下，某項(xiàng)產(chǎn)品價(jià)格的小幅度變動(dòng)將會(huì)使其關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的需求量出現(xiàn)大幅度的變動(dòng)。產(chǎn)品上市不久，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就推出了另外命名的競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品，價(jià)格卻低到了 50元每單位。 缺點(diǎn)在于： 利潤(rùn)回收慢，易陷入困境； 再調(diào)價(jià)較困難 （三）中間定價(jià)策略 當(dāng)不具備采用上述兩種策略的條件時(shí)采用 降低價(jià)格在營(yíng)銷手段中的地位，重視其他手段 保持產(chǎn)品線定價(jià)策略的一致性 這里的 “ 適中 ” 同樣是相對(duì)于顧客認(rèn)知價(jià)值而言的，與市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的價(jià)格并不一定相關(guān) 二、產(chǎn)品階段定價(jià)策略 ? 介紹期定價(jià)策略 ? 成長(zhǎng)期定價(jià)策略 ? 成熟期定價(jià)策略 ? 衰退期定價(jià)策略 三、折扣價(jià)格策略 ? 數(shù)量折扣 ? 季節(jié)折扣 ? 現(xiàn)金折扣 ? 業(yè)務(wù)折扣 ? 折讓 四、心理定價(jià)策略 聲望定價(jià) 尾數(shù)定價(jià)策略 —— 奇數(shù)定價(jià) 整數(shù)定價(jià)策略 招徠價(jià) 期望與習(xí)慣定價(jià) 安全定價(jià) 1. 聲望定價(jià) (Prestige Pricing) 指企業(yè)利用消費(fèi)者仰慕名牌商品或名店的心理，有意給產(chǎn)品制定高昂價(jià)格以提高產(chǎn)品地位的定價(jià)策略。價(jià)格提高，市場(chǎng)需求就會(huì)減少；價(jià)格降低，市場(chǎng)需求就會(huì)增加。 投標(biāo)定價(jià)法實(shí)例 企業(yè)遞價(jià) 企業(yè)利潤(rùn) （ 1） 中標(biāo)機(jī)率（ %）（ 2） 期望利潤(rùn)（ 3） =（ 1） （ 2） 9500 100 81 81 10000 600 36 216 10500 1100 9 99 11000 1600 1 16 （三）需求導(dǎo)向定價(jià) 是一種以市場(chǎng)需求強(qiáng)度及消費(fèi)者感受為主要依據(jù)的定價(jià)方法。在不同的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)下，企業(yè)定價(jià)也會(huì)有所差異： 隨行就市定價(jià) 自主定價(jià) 寡頭之間協(xié)調(diào)定價(jià) 完全競(jìng)爭(zhēng)： 在國(guó)家法律允許范圍內(nèi)隨意定價(jià)