【正文】 消費(fèi)者 零售商 零售商 批發(fā)商 制造商 制造商 制造商 制造商 中間商 用戶 用戶 用戶 用戶 中間商 制造商代表或銷售部門 制造商代表或銷售部門 分銷渠道的層次與寬度 （一）分銷渠道的層次 分渠道可以按渠道層次數(shù)目來劃分。 3. 中間商因素 分銷渠道長(zhǎng)度和 /或?qū)挾鹊倪x擇受到中間商的數(shù)量、連鎖功能、配套功能等因素的影響。有時(shí)，由于企業(yè)生產(chǎn)的同一種產(chǎn)品既賣給消費(fèi)者用于生活消費(fèi)，同時(shí)又賣給工業(yè)用戶用于生產(chǎn)性消費(fèi)，生產(chǎn)企業(yè)就需要通過若干不同的渠道將同一種產(chǎn)品送到不同的市場(chǎng) (即消費(fèi)者市場(chǎng)和生產(chǎn)者市場(chǎng) )，有些生產(chǎn)企業(yè)還通過多條渠道將其產(chǎn)品送到同種市場(chǎng)上。 ? 產(chǎn)品提供。他們希望自己所在的授權(quán)區(qū)域內(nèi)的銷售業(yè)績(jī)得到制造商的承認(rèn)，不管這些業(yè)績(jī)是否是其努力的結(jié)果。企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，通過這個(gè)橋梁，才能進(jìn)入市場(chǎng)與消費(fèi)者見面，才能進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域。 市場(chǎng)覆蓋 銷售聯(lián)系 存貨儲(chǔ)備 訂單處理 市場(chǎng)信息 客戶支持 產(chǎn)品可獲得性 品種便利性 小量包裝 信用和財(cái)務(wù) 客戶服務(wù) 建議和技術(shù)支持 制造商要求的營(yíng)銷職能 顧客要求的營(yíng)銷職能 批發(fā)商分銷商行使的職能 批發(fā)商的職能 批發(fā)商所提供的服務(wù) 批發(fā)商的服務(wù)對(duì)象有三類： 對(duì)供應(yīng)商： 市場(chǎng)覆蓋、銷售聯(lián)系、存貨儲(chǔ)備、訂單處理、市場(chǎng)信息和客戶支持 對(duì)零售商： 隨時(shí)供應(yīng)適合零售商需要的品種齊全、價(jià)格合理的優(yōu)質(zhì)商品，以及各種方便的進(jìn)貨 退貨服務(wù)。 4．直效營(yíng)銷的服務(wù)能提高產(chǎn)品的附加值。 思考題 : 自選一個(gè)類型的企業(yè)，畫出渠道模式詳細(xì)圖示。 多層傳銷在中國(guó) ? 90年代傳入中國(guó)，美國(guó)的雅芳公司在廣州注冊(cè)開業(yè)，傳銷作為一種嶄新的營(yíng)銷方式進(jìn)入中國(guó)。美國(guó)直銷協(xié)會(huì)對(duì)直效營(yíng)銷的定義為：“一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)或達(dá)成交易而使用的一種或多種傳播媒體的交互作用的市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)。 經(jīng)銷商與代理商的一般區(qū)別 商品所有權(quán) 墊付資金 收入形式 經(jīng)銷商 有 需 進(jìn)銷差價(jià) 代理商 沒有 不需 傭金、服務(wù)費(fèi) 影響渠道結(jié)構(gòu)選擇的主要因素 零級(jí) 渠道 多級(jí) 渠道 獨(dú)家 分銷 選擇 分銷 密集 分銷 使用 顧客 購(gòu)買 頻率 商品 價(jià)位 技術(shù) 含量 服務(wù) 要求 多 少 低 低 低 低 高 高 高 高 第三節(jié) 批發(fā)與零售 一、批發(fā)商 二、零售商 批發(fā)商構(gòu)成 獨(dú)立的批發(fā)商（商人） 廠商控制批發(fā)商 代理商 完全服務(wù)功能批發(fā)商 有限服務(wù)功能批發(fā)商 租借 自有 廠商代理商 銷售代理商 經(jīng)紀(jì)人 傭金商 拍賣行 進(jìn)出口代理商 采購(gòu)代理商 銷售辦事處； 分支公司； 其它分銷公司； 展銷會(huì)； 博覽會(huì)； 批發(fā)市場(chǎng)； 一般商品批發(fā)商 單一種類或整類產(chǎn)品批發(fā)商 專業(yè)批發(fā)商 石油批發(fā)商 農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)商 連鎖批發(fā)商 聯(lián)營(yíng)批發(fā)商 直運(yùn)批發(fā)商 現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)批發(fā)商 卡車批發(fā)商 郵購(gòu)批發(fā)商 進(jìn)出口貿(mào)易商 貨架批發(fā)商 評(píng)估代理 咨詢服務(wù)代理 交易直接代理 勞動(dòng)力市場(chǎng)代理 高教中介代理 科研、文體衛(wèi)代理 一、批發(fā)商 批發(fā)商：凡是將商品銷售給為了轉(zhuǎn)售、進(jìn)一步生產(chǎn)加工或其他商業(yè)用途而進(jìn)行購(gòu)買的組織和個(gè)人的商業(yè)活動(dòng)均成為批發(fā)。 （三）調(diào)整分銷渠道 增減銷售渠道 銷售渠道有許多種方式，隨著形勢(shì)的發(fā)展和變化，原有的銷售渠道會(huì)在很多方面表現(xiàn)出不適應(yīng)，而僅僅增減個(gè)別的渠道成員已經(jīng)不能解決問題，這時(shí)，往往需要對(duì)渠道進(jìn)行大的調(diào)整，有增加一些新的渠道，或減掉一些老的不適應(yīng)形勢(shì)要求的渠道。 價(jià)格政策 要求制造商制定中間商認(rèn)為公平合理的價(jià)格目錄和折扣標(biāo)準(zhǔn)。 通常雙方協(xié)商簽定獨(dú)家分銷合同，規(guī)定經(jīng)銷商不得經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者的品牌。 水平式分銷渠道結(jié)構(gòu) 指的是兩個(gè)或兩個(gè)以上的同級(jí)企業(yè)為充分利用資源和避免風(fēng)險(xiǎn)而形成的短期或長(zhǎng)期的聯(lián)合營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)。 紙廠 塑料樹脂廠 供應(yīng)商 制造商 公司銷售隊(duì)伍 經(jīng)紀(jì)人 /代理 制造商倉(cāng)庫(kù) 付現(xiàn)自運(yùn)銷售網(wǎng)點(diǎn) 全國(guó)性客戶 銷售代表 銷售代表 批發(fā)商 /零售商 多種品牌和專營(yíng)商 零售商 小分銷商 小顧客 全國(guó)性客戶 產(chǎn)業(yè)和組織購(gòu)買者 零售分銷中心 最終用戶 某一次性餐具 企業(yè)分銷渠道圖 第二節(jié) 分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理 一、分銷渠道的設(shè)計(jì) 二、分銷渠道的管理 一、分銷渠道的設(shè)計(jì) （一）明確渠道目標(biāo) （二）確認(rèn)限制條件 （三）確定渠道結(jié)構(gòu) （四）選擇渠道成員 （五）對(duì)分銷渠道結(jié)構(gòu)方案的評(píng)估 （一）確定渠道目標(biāo) 經(jīng)濟(jì)目標(biāo) 控制目標(biāo) 適應(yīng)目標(biāo) 聲譽(yù)目標(biāo) （二）確認(rèn)限制條件 產(chǎn)品條件 市場(chǎng)條件 中間商性質(zhì) 企業(yè)自身?xiàng)l件 競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì) 環(huán)境性質(zhì)