【正文】 前后將達(dá)到高峰；純觀光項(xiàng)目主要吸引非上海本地的外來(lái)游客，對(duì)本地客戶的吸引力較低。 游船業(yè)務(wù)將視近期目標(biāo)的完成情況和未來(lái)供需變化和競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)，決定增加投資擴(kuò)大市場(chǎng)還是收回投資退出市場(chǎng)；167。東方明珠股份有限公司，自己沒(méi)有船，目前租用中新公司100客位的“恒人”號(hào)，和上海海事局100客位的“友好”號(hào)，以接待購(gòu)買登東方明珠塔和游江聯(lián)票的游客、為電視塔的觀光游覽配套服務(wù)為主。有“新上?！薄吧虾?”號(hào)2艘游船，內(nèi)部使用。若以購(gòu)買力平價(jià)，則可達(dá)到中下等發(fā)達(dá)國(guó)家水平。與供給相應(yīng)的中高端市場(chǎng)需求卻有膨脹之勢(shì)。高檔游船，如“新友好”號(hào)完全能滿足。 越來(lái)越多的民營(yíng)企業(yè)將經(jīng)營(yíng)總部遷至上海167。入境旅行社接待前十名的企業(yè)是：國(guó)旅股份有限公司、新上海國(guó)際旅行社有限公司、中國(guó)旅行社、航空國(guó)際旅游公司、華亭海外旅游公司、中國(guó)青年旅行社、錦江旅游有限公司、春秋國(guó)際旅行社、東上海國(guó)際旅行社、上海國(guó)際友好旅行社。旅行團(tuán)市場(chǎng)的優(yōu)點(diǎn)：167。對(duì)高檔浦江休閑項(xiàng)目的需求增長(zhǎng)應(yīng)快于中低檔浦江休閑項(xiàng)目。 客戶量相對(duì)穩(wěn)定，受宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響相對(duì)機(jī)構(gòu)客戶較小167。而超高收入人群同家庭聚會(huì)的時(shí)間非常有限，迫切需要一種能把休閑和家庭結(jié)合起來(lái)的形式。據(jù)零點(diǎn)公司調(diào)查，上海每年有10多萬(wàn)新人結(jié)婚，20%的人結(jié)婚費(fèi)用超過(guò)10萬(wàn)元。據(jù)上海市旅游預(yù)測(cè)，2006年前浦江游覽人次平均年增長(zhǎng)16%。目前擁有浦江客運(yùn)許可證的公司共有9家，而且市政府目前已經(jīng)不再審批新的許可，即在市政府政策不變的條件下，市場(chǎng)中只有9家公司可以經(jīng)營(yíng)浦江客運(yùn)業(yè)務(wù)。游船公司的雙方股東－金茂和中信，在其已經(jīng)涉足的業(yè)務(wù)領(lǐng)域均建立了高檔的品牌形象，這一優(yōu)勢(shì)資源應(yīng)該可以延伸至浦江游覽業(yè)務(wù)。. 業(yè)務(wù)模式的特征及演進(jìn)需求市場(chǎng)特征決定了其供給必須符合需求特征，供需特征的相應(yīng)要求又決定了公司業(yè)務(wù)模式的特征。167。2) 遠(yuǎn)卓認(rèn)為，金茂游船作為一個(gè)新進(jìn)入者，首先應(yīng)該以標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品代替雙擁號(hào)同等差異化較小的產(chǎn)品，分占雙擁號(hào)的高端客戶市場(chǎng)，隨后才是以具有創(chuàng)新性的產(chǎn)品實(shí)行差異化，個(gè)性化的服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)逐步的業(yè)務(wù)成長(zhǎng)，最終目的都是實(shí)現(xiàn)單位客戶收益的增長(zhǎng)。目前，“恒人”號(hào)主要的經(jīng)營(yíng)時(shí)間租給了東方明珠股份有限公司，其收入的主要來(lái)源是出租租金收入，其另一半自營(yíng)時(shí)間受限制條件比較大，而且“恒人”號(hào)主要定位于低端客戶市場(chǎng)，在整個(gè)收入中占很小的比例。a) 飲食節(jié)主題活動(dòng)因?yàn)橛未臉?biāo)準(zhǔn)服務(wù)是游覽和餐飲，游覽項(xiàng)目層次的提高需要市政府對(duì)浦江兩岸的開(kāi)發(fā)，所以最有可能基于標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的創(chuàng)新就是提高飲食的質(zhì)量和豐富飲食的種類。可根據(jù)客戶需要選擇出?；蛘邇?nèi)河游覽 . 各種產(chǎn)品的定價(jià)所有產(chǎn)品的定價(jià)方法都是成本法，即根據(jù)成本和一定的毛利率來(lái)決定價(jià)格，并且參考了“雙擁號(hào)”的相應(yīng)產(chǎn)品價(jià)格。業(yè)務(wù)部：負(fù)責(zé)建立公司銷售渠道，為公司召攬客源。船務(wù)部：負(fù)責(zé)船體的檢驗(yàn)，維護(hù)，船員技術(shù)管理資格的審查以及安全方面的問(wèn)題等。此時(shí)，游船公司雙方股東可以協(xié)商決定當(dāng)年紅利分配方案。即使考慮一定的風(fēng)險(xiǎn)因素，游船公司有能力構(gòu)建一定的市場(chǎng)壁壘，提高競(jìng)爭(zhēng)難度，可以一定程度上阻礙對(duì)手進(jìn)入，可以獲得先入優(yōu)勢(shì)。3 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)主要來(lái)源于游船公司經(jīng)營(yíng)過(guò)程中在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品提供、經(jīng)營(yíng)條件等方面：167。 Bateaux Parisiens：有5艘船，載客位50500人。這四家公司分別負(fù)責(zé)不同的航線，互相之間沒(méi)有任何競(jìng)爭(zhēng)。他們總共擁有載客位在20到500人各種船只幾十艘。船身僅有一層，約50個(gè)折疊座椅，上座率除節(jié)假日外一般不會(huì)超過(guò)一半。以Thames Cruises為例，提供晚餐的航班，每人收費(fèi)8001300元人民幣，提供迪斯科的航班每人收費(fèi)300元。同時(shí)，普通觀光定班船也不提供觀光游覽以外的附加服務(wù)。塞納河兩邊風(fēng)情宜人，能極大滿足人們，特別是西方人對(duì)飲食環(huán)境的要求。如果市政府對(duì)游艇持限制發(fā)展態(tài)度，金茂游船項(xiàng)目的遠(yuǎn)期目標(biāo)需要進(jìn)行較大調(diào)整。金茂浦江游船項(xiàng)目在宏觀環(huán)境上依托于上海市黃浦江兩岸綜合開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，同時(shí)充分發(fā)揮金茂集團(tuán)與中信集團(tuán)的資源優(yōu)勢(shì)并占有浦江游覽市場(chǎng)的稀缺資源，為游船公司創(chuàng)造了良好的經(jīng)營(yíng)條件。2003200420052006經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流(109,)2,546, 5,317, 7,425, 非經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流(3,500,)(3,000,)(3,000,) 資金總需求3,609, 453, 資金來(lái)源：其中：股東增資1,622, 銀行貸款1,986, 453, 基于融資方案的公司現(xiàn)金流量情況. 游船公司的利潤(rùn)分配建議從金茂游船公司的現(xiàn)金流情況可以看到，公司在05年時(shí)出現(xiàn)了息稅后現(xiàn)金流為正的情況。財(cái)務(wù)總監(jiān)：兼任財(cái)務(wù)部經(jīng)理，負(fù)責(zé)公司的財(cái)務(wù)預(yù)算，財(cái)務(wù)決策和分析?？偨?jīng)理兼任業(yè)務(wù)部的經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)公司的業(yè)務(wù)情況。不同于游船，游艇項(xiàng)目最基本的產(chǎn)品只是包船的方式，因?yàn)槠淇驮吹碾S機(jī)性較大，根據(jù)上海的特色和規(guī)劃，遠(yuǎn)卓建議金茂游船提供以下的游艇服務(wù)內(nèi)容：1) 婚禮攝影外景服務(wù)與婚紗攝影公司合作，把游艇作為婚紗攝影的一個(gè)外景點(diǎn)打包在婚紗攝影服務(wù)中賣給客戶，一般而言，婚紗攝影公司提供的服務(wù)都分低，中，高三個(gè)檔次，只有中端以上的客戶才有可能會(huì)考慮這一服務(wù)。在含餐出租的情況下，餐飲費(fèi)用和船的租金是分開(kāi)計(jì)算的，船的租金是按照租用時(shí)間計(jì)算，而餐飲費(fèi)用則根據(jù)與會(huì)人數(shù)決定，餐飲的標(biāo)準(zhǔn)還可分成低、中、高三檔以適合不同層次團(tuán)體客戶的需要，但是為了保證盈虧平衡，含餐出租的最低人數(shù)是有標(biāo)準(zhǔn)的。12) “恒人”號(hào)重新評(píng)估價(jià)值210萬(wàn)人民幣，按照5年折舊，記提殘值為初值的5％。. 金茂游船公司對(duì)此項(xiàng)目3年以后的設(shè)想從《上海市黃浦江觀光游覽產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究》等規(guī)劃中了解到，外灘（從蘇州河口到新開(kāi)河）現(xiàn)有的各類碼頭將全部遷移；十六鋪客運(yùn)站計(jì)劃改造成為浦江游覽專用碼頭，設(shè)立水上旅游集散中心，所有的游覽船一律到該碼頭停泊上、下客。. 金茂游船公司業(yè)務(wù)模式的演進(jìn)由于金茂游船公司目標(biāo)客戶市場(chǎng)中的機(jī)構(gòu)客戶市場(chǎng)非現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)，有待開(kāi)發(fā)，所以金茂游船公司經(jīng)營(yíng)的第一二年將仍以現(xiàn)實(shí)的中高端旅游團(tuán)隊(duì)和個(gè)人散客市場(chǎng)為主，逐年增加機(jī)構(gòu)客戶業(yè)務(wù)所占比例。167。以此，游船公司獲得了經(jīng)營(yíng)所需的碼頭和游船資源。3 與需求市場(chǎng)相匹配的供給特征及業(yè)務(wù)模式金茂游船項(xiàng)目將定位于為中高端機(jī)構(gòu)及個(gè)人客戶市場(chǎng)提供黃浦江水域上的集休閑、觀光、餐飲、會(huì)議等功能于一體的產(chǎn)品和服務(wù)，基于項(xiàng)目所定位的目標(biāo)需求市場(chǎng)及其特征，金茂游船公司須提供與之相匹配的產(chǎn)品和服務(wù)。這一數(shù)字將隨著類似會(huì)議總數(shù)的增長(zhǎng)和轉(zhuǎn)化率的提高而增長(zhǎng)。但是，它的確切規(guī)模很難估計(jì)，而且實(shí)際的規(guī)模很大程度上取決于營(yíng)銷的力度。同時(shí)，隨著上海日益對(duì)外開(kāi)放，生活習(xí)慣受發(fā)達(dá)國(guó)家影響日益加深，人們?cè)絹?lái)越能認(rèn)同游艇作為身份象征的這種形式。個(gè)人包船市場(chǎng)同樣有較大的增長(zhǎng)空間，理由如下：h) 上海市超高收入人群快速增加。 上海本地客戶。我們認(rèn)為，高端旅行團(tuán)市場(chǎng)會(huì)有較快的增長(zhǎng)，原因如下：a) 伴隨著來(lái)滬旅游總?cè)藬?shù)已年均68%的速度增長(zhǎng)，旅行社接待的境內(nèi)外游客數(shù)量也將增長(zhǎng)b) 旅行社間競(jìng)爭(zhēng)趨于激烈，各旅行社需要提供創(chuàng)新的服務(wù)以應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，高檔浦江游船項(xiàng)目以其新穎的特點(diǎn)，完全可成為旅行社的一個(gè)選擇c) 在各類旅行團(tuán)中，自助游、高檔團(tuán)比例不斷提高。入境游客的停留時(shí)間較長(zhǎng)，完全有時(shí)間參加浦江游覽。 據(jù)《財(cái)富》雜志的一項(xiàng)問(wèn)卷調(diào)查表明，92％以上的跨國(guó)公司若干年內(nèi)將考慮在中國(guó)設(shè)立地區(qū)總部，30％的跨國(guó)公司表示首選地將會(huì)是上海。各類會(huì)議，尤其是高檔機(jī)構(gòu)會(huì)議，都會(huì)安排一些休閑活動(dòng)。部分公司甚至處于虧損狀態(tài)，比如：強(qiáng)生水上旅游有限公司。上海市政府已經(jīng)將浦江兩岸綜合開(kāi)發(fā)作為上海市新一輪城市開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)。上海海事局。去年?duì)I業(yè)收入約1000萬(wàn)元。 05－06年進(jìn)入經(jīng)營(yíng)成熟階段，占據(jù)市場(chǎng)領(lǐng)先地位，需求市場(chǎng)穩(wěn)步上升，機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)占比較高，業(yè)務(wù)模式穩(wěn)定，盈利情況較好。金茂游船項(xiàng)目定位于黃浦江水域是與黃浦江宏觀發(fā)展趨勢(shì)相適應(yīng)的，游船項(xiàng)目的發(fā)展正可以依托浦江開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的進(jìn)程，與黃浦江共同煥發(fā)光彩。. 客船碼頭 黃浦江上目前的客船碼頭數(shù)量有限，而且?guī)讉€(gè)碼頭的地理位置有一定差異；浦江綜合開(kāi)發(fā)項(xiàng)目已經(jīng)規(guī)劃，未來(lái)浦江客船碼頭將集中于“十六浦碼頭”的客運(yùn)中心。 三大功能：以金茂大廈為載體，強(qiáng)化和延伸高檔樓宇及設(shè)施管理、高級(jí)酒店經(jīng)營(yíng)和高端旅游休閑產(chǎn)品開(kāi)發(fā)為核心的三大功能，有機(jī)聯(lián)系，協(xié)同發(fā)展。 北外灘及船廠一帶：利用北外灘所處的黃浦江彎道和蘇州河交匯的地形特征，作為陸家嘴中心的延伸與補(bǔ)充，將博物館、商務(wù)辦公、商業(yè)和外租服務(wù)式公寓融為一體。3 項(xiàng)目報(bào)告相關(guān)說(shuō)明167。遠(yuǎn)卓本次委托項(xiàng)目目標(biāo)是在上述調(diào)研、分析的基礎(chǔ)上進(jìn)行進(jìn)一步的擴(kuò)展、細(xì)化研究、分析和測(cè)算，并形成書(shū)面報(bào)告提交。2 項(xiàng)目的戰(zhàn)略意義. 抓住黃浦江兩岸綜合開(kāi)發(fā)的發(fā)展契機(jī)浦江游覽是上海一項(xiàng)重要的傳統(tǒng)旅游項(xiàng)目，它不僅在于黃浦江是上海的母親河，代表著上海的象征和縮影，還在于浦江兩岸，薈萃了上海城市景觀的精華，從這里游客可以看到上海的過(guò)去、現(xiàn)在，更可以展望上海的燦爛明天。 將使浦東、浦西的旅游景觀串聯(lián)成線，將分割的旅游資源連成整體；167。綜上所述，金茂浦江游船項(xiàng)目符合集團(tuán)戰(zhàn)略發(fā)展要求，有效體現(xiàn)了金茂集團(tuán)品牌、市場(chǎng)、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)等優(yōu)質(zhì)資源的向外延伸。 近期內(nèi)主要是提供黃浦江水域上的休閑、觀光、餐飲、娛樂(lè)、會(huì)議、聚會(huì)、攝影等游船（艇）產(chǎn)品和服務(wù)；167。不同城市的項(xiàng)目?jī)?nèi)容各具特色，五花八門(mén)。這11家分別是：上海市客運(yùn)輪船公司浦江游覽分公司。但這種船體積較大，船上多位小型客艙，不太適合在黃浦江上的觀景客運(yùn)。. 需求狀況據(jù)上海市旅游委統(tǒng)計(jì)，2001年有70萬(wàn)人次參加了浦江游覽，占來(lái)滬旅游人次總數(shù)不到1%，市場(chǎng)規(guī)模3500萬(wàn)元左右。國(guó)際化將帶動(dòng)上海高端消費(fèi)的不斷膨脹。同時(shí)，金茂和中信在低端市場(chǎng)無(wú)特殊的優(yōu)勢(shì)可言，人員等成本卻相對(duì)高昂。 公司董事會(huì)、股東會(huì)議167。機(jī)構(gòu)客戶的價(jià)格敏感度低，會(huì)更多地接受餐飲、娛樂(lè)等附加服務(wù)。 商務(wù)旅游團(tuán)。同時(shí)，入境散客停留時(shí)間較長(zhǎng)，花費(fèi)較高，是高檔浦江游船的重要客戶源。 散客客戶的耳口相傳是游船項(xiàng)目營(yíng)銷的重要手段167。 高檔寫(xiě)字樓的物業(yè)管理部門(mén). 游艇市場(chǎng)游艇對(duì)上海而言是一個(gè)全新的市場(chǎng)。 游艇活動(dòng)是非常好的休閑活動(dòng)。167。. 游艇市場(chǎng)的潛在需求，90%的新人拍攝婚紗照。碼頭是經(jīng)營(yíng)浦江游覽的稀缺性資源，現(xiàn)有碼頭數(shù)量有限且位置差異較大，對(duì)公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)有較大影響。相比黃浦江上現(xiàn)有的各艘船只，基本具備了服務(wù)中高端客戶的硬件條件。對(duì)應(yīng)于需求市場(chǎng)特征，游船公司的業(yè)務(wù)模式為：通過(guò)為客戶提供具有差異性的個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)，獲得一定上座率水平下的高額人均消費(fèi)，獲取高于市場(chǎng)平均的利潤(rùn)水平。. 對(duì)合作伙伴的設(shè)想金茂游船公司初期租用上海海事局的“新友好”號(hào)，并購(gòu)買一艘12－15人座的游艇。6) 新購(gòu)買游艇的船員需金茂游船公司自己配備，每艘游艇需船員2人，船員的開(kāi)支需另計(jì)成本。但遠(yuǎn)卓認(rèn)為，保留一定比例的散客業(yè)務(wù)是必要的，不要實(shí)行完全個(gè)性化的市場(chǎng)和服務(wù)，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)太大。金茂游船可以結(jié)合旅游節(jié)和電影節(jié)舉辦一些相應(yīng)的主題活動(dòng)，甚至與市府合作，將浦江游船作為這些節(jié)期的一個(gè)活動(dòng)部分。. 不同產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道總的來(lái)說(shuō)，金茂游船公司可通過(guò)不同的營(yíng)銷渠道到達(dá)相應(yīng)的目標(biāo)客戶：金茂國(guó)際游船公司直銷人員旅行社票務(wù)公司婚典公司公司企業(yè)小型旅行團(tuán)散客新婚人員其他渠道客戶. 游船產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷渠道1) 包船的營(yíng)銷渠道團(tuán)體包船面對(duì)的主要客戶對(duì)象是在船上舉辦內(nèi)部會(huì)議和外部活動(dòng)的公司以及一些規(guī)模較大的旅行團(tuán)，因此此類營(yíng)銷方式一方面可以利用直銷人員以“掃樓”的方式到各大商務(wù)樓中進(jìn)行推廣和宣傳，另一方面也要建立與旅行社的渠道關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，在價(jià)格上給予旅行社一定的優(yōu)惠或者折扣，將浦江游覽項(xiàng)目作為旅行社上海線路中的一個(gè)組成部分，這樣可帶來(lái)穩(wěn)定而且大量的客源。這些產(chǎn)品將采取靈活的定價(jià)方式以更方便的提供給消費(fèi)者。在前文收入結(jié)構(gòu)演變中我們提到過(guò)，遠(yuǎn)卓認(rèn)為金茂游船公司“新友好”號(hào)的航次結(jié)構(gòu)會(huì)是以下的一個(gè)狀況：根據(jù)這個(gè)航次結(jié)構(gòu)，我們得到如下的計(jì)算“新友好”號(hào)包船收入的公式：l 白天含餐包船收入＝白天航次（平均包船時(shí)間不含餐每小時(shí)包船費(fèi)用平均折扣率＋平均會(huì)議人數(shù)白天人均餐飲費(fèi)用）l 晚上含餐包船收入＝晚上航次（平均包船時(shí)間不含餐每小時(shí)包船費(fèi)用＋平均會(huì)議人數(shù)晚上人均餐飲費(fèi)用）l 不含餐包船收入＝白天航次平均包船時(shí)間不含餐每小時(shí)包船費(fèi)用門(mén)票收入取決于門(mén)票的價(jià)格，“新友好”號(hào)的上座率和客座數(shù)，以及散客航次在總航次中的比例。 視浦江開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的投資機(jī)會(huì)和可能，對(duì)浦江沿岸游船和游艇碼頭等相關(guān)項(xiàng)目進(jìn)行投資，建立新的業(yè)務(wù)模式。依照浦江開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的進(jìn)度安排，在金茂游船公司第一個(gè)“三年規(guī)劃”期間，市場(chǎng)的供需情況基本還是平穩(wěn)增長(zhǎng)；隨著2010年世博會(huì)的臨近，此后的市場(chǎng)將可能出現(xiàn)變化。4 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)金茂游船項(xiàng)目的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)主要涉及固定資產(chǎn)投資問(wèn)題：167。167。167。墨爾本內(nèi)河觀光項(xiàng)目介紹墨爾本市中心處，由一條雅若河橫貫。碼頭所在地是南半球最大的娛樂(lè)中心，皇冠賭城娛樂(lè)中心。特殊的定班船除提供觀光服務(wù)外，都有各種各樣的主題。純觀光每人收費(fèi)130元。 考慮市場(chǎng)系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，可能重資產(chǎn)結(jié)構(gòu)抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)。167。但從目前已經(jīng)掌握的信息分析，上海未來(lái)對(duì)游艇發(fā)展的利好可能較高：167。根據(jù)以上“新友好”號(hào)的航次排定來(lái)看，“新友好”號(hào)的運(yùn)行是處于滿運(yùn)行狀態(tài)，然而這種情況是最好的運(yùn)行狀況，實(shí)際運(yùn)行中可能只能達(dá)到90％的航次效率，因此調(diào)整相應(yīng)的航次水平后，我們得出90％航次下的2003年－2006年公司收益情況：五、金茂游船公司的投融資建議1 金茂游船公司三年規(guī)劃期間的投融資建議基于金茂游船公司03－06年期間的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，游船公司在此期間的投資需求主要是用于游艇的購(gòu)買和游船期初的裝修，總體投資量不大。各種銷售渠道都可以到達(dá)多樣的細(xì)分客戶。因此除了要充分利用旅行社的渠道關(guān)系網(wǎng)絡(luò)之外，對(duì)于散客需要加大廣告宣傳的力度，在人流比較集中的地區(qū)設(shè)置售票點(diǎn)，還可與一些專門(mén)賣票的