【正文】 溉、排澇、引 (供 )水、灘涂治理、水土保持、水利樞紐等水利項(xiàng)目； ? 道路、橋梁、地鐵和輕軌交通、污水排放及處理、垃圾處理、地下管道、公共停車場(chǎng)等城市設(shè)施項(xiàng)目； ? 生態(tài)環(huán)境保護(hù)項(xiàng)目； ? 其他基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目。 12 議標(biāo)不是招投標(biāo) ? 直接邀請(qǐng)議標(biāo) ? 比價(jià)議標(biāo) ? 方案競(jìng)賽議標(biāo) 13 政府采購 公開招標(biāo) 邀請(qǐng)招標(biāo) 競(jìng)爭(zhēng)性談判 單一來源采購 詢價(jià)采購 14 * * * * * 投 標(biāo) 方 招 標(biāo) 方 招投標(biāo)流程 投標(biāo)流程實(shí)例與本企業(yè)流程討論 15 投標(biāo)技巧 ? 控標(biāo)技巧 ? 應(yīng)標(biāo)技巧 ? 述標(biāo)技巧 投標(biāo)為什么失敗 一個(gè)銷售員的故事 16 與招標(biāo)方的前期接觸 ? 利用關(guān)系技巧建立良好的客戶關(guān)系，更早的知道招標(biāo)信息 ? 了解采購方的真實(shí)需求和想法，招標(biāo)時(shí)即可 “ 投其所好 ” 、 “ 命中要害 ” ? 前期的技術(shù)交流，可引導(dǎo)購買方向本公司擅長的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點(diǎn) ? 抓住對(duì)項(xiàng)目有決定權(quán)、影響力大的人物的想法，留意未來可能的評(píng)委的感興趣的地方 17 策略分析之深入研究對(duì)招標(biāo)采購具有影響力的四種人 ? 拍板人 ? 使用者 ? 守門員 ? 教練 18 行動(dòng)計(jì)劃之建立信任關(guān)系 信任 行為方式 目的 能力 可參考的證據(jù) 行為方式： 商務(wù)化的穿著 商務(wù)化的舉止 商務(wù)化的談吐 目的： 服務(wù)與客戶的需求，而非自己的需求 能力： 對(duì)客戶需求的洞察力 給客戶提供解決方案的能力 可參考的證據(jù)： 專家論斷 其他客戶的佐證 相同產(chǎn)品的使用效果 19 關(guān)系技巧四部曲 ? 創(chuàng)造接觸機(jī)會(huì) ? 盡快引起共鳴 ? 持續(xù)交往溝通 ? 提供實(shí)際價(jià)值 20 控標(biāo)技巧 ?招標(biāo)公告環(huán)節(jié) ?資格審查環(huán)節(jié) ?商務(wù)條款的傾向性 ?技術(shù)參數(shù)的排他性 ?與評(píng)委之間的關(guān)系 ?與其他投標(biāo)人的協(xié)調(diào) 21 評(píng)標(biāo)規(guī)則 ? 能夠最大限度的滿足招標(biāo)文件中規(guī)定的各項(xiàng)綜合評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) ? 能夠滿足招標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性要求，并且經(jīng)評(píng)審的投標(biāo)價(jià)格最低（投標(biāo)價(jià)格低于成本的除外） 22 評(píng)標(biāo)的方法 ?專家評(píng)議法 ?價(jià)格評(píng)標(biāo)法 ?經(jīng)評(píng)審的最低投標(biāo)價(jià)法 ?綜合評(píng)估法 ?性價(jià)比法 ?兩階段評(píng)標(biāo)法 23 對(duì)評(píng)標(biāo)價(jià)的說明 ? 評(píng)標(biāo)價(jià)是評(píng)標(biāo)時(shí)使用的，不是給承包人的實(shí)際支付價(jià)。 ? 從發(fā)出中標(biāo)通知書之日起 ， 中標(biāo)通知書對(duì)招標(biāo)人和投標(biāo)人具有法律效力 ， 承擔(dān)法律責(zé)任 。細(xì)微偏差不影響投標(biāo)文件的有效性。 3 招投標(biāo)的相關(guān)知識(shí) ? 招投標(biāo)的起源 ? 招投標(biāo)的必要條件 ? 招投標(biāo)的特點(diǎn) ? 招投標(biāo)的優(yōu)勢(shì) ? 招投標(biāo)的局限 4 招投標(biāo)的分類 ? 組織形式： 委托招標(biāo) /自行招標(biāo) ? 活動(dòng)方式： 公開招標(biāo) /邀請(qǐng)招標(biāo) ? 地域區(qū)分： 國際招標(biāo) /國內(nèi)招標(biāo) ? 采購對(duì)象： 貨物招標(biāo) /工程招標(biāo) /服務(wù)招標(biāo) ? 信息載體： 傳統(tǒng)招標(biāo) /網(wǎng)絡(luò)招標(biāo) ? 招標(biāo)程序： 一次性招標(biāo) / 兩段式招標(biāo) 5 哪些項(xiàng)目必須進(jìn)行招投標(biāo) 《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》第三條規(guī)定： 一、大型基礎(chǔ)設(shè)施、公用事業(yè)等關(guān)系社會(huì)公共利