【正文】 :重復客戶異議的理由如何應對客戶的誤解?答案:直接答復對方,以澄清誤解如何應付客戶已存的成見?答案:找出原因,強調(diào)其他優(yōu)點以減少客戶對產(chǎn)品的成見。當然,對這種作法,也并不是什么人都能很樂意接受,也產(chǎn)生過誤解。(六)培訓會場嚴禁抽煙。,讓您久等了!,非常謝謝您了!回原位!以上基本營業(yè)用語練習完畢!(全體齊呼好!)　　領隊:接下來PRO戰(zhàn)陣訓練隊員!　　(二)開始齊呼PRO戰(zhàn)陣訓練,跨開半步、兩手插腰兩腿半彎PRO 戰(zhàn)陣訓練(全體齊呼!以下同) 要隨時隨地為顧客著想 要和同事相友愛 要全心全意熱愛工作和商品不懈不怠磨練技術(shù)，學知識 要隨時隨地為顧客著想 要永遠不認輸回原位,以上齊呼PRO戰(zhàn)陣訓練完畢!(全體齊呼好!)領隊:接下來PRO戰(zhàn)陣訓練隊員!　　值班:有!立正、稍息、立正　　(三)現(xiàn)在開始齊呼PRO戰(zhàn)陣訓練,跨開半步,預備!!干吧!干吧!(全體齊呼)!(全體齊呼)!(全體齊呼)!(全體齊呼!(全體齊呼)回原位!以上齊呼PRO戰(zhàn)陣訓練完畢!(全體齊呼好!)　　領隊:接下來推銷口號只要肯干一定成功　　隊員!　　值班:有!立正、稍息、立正　　(四)開始齊呼推銷口號只要肯干一定成功跨開半步,預備!!干吧!干吧!(全體齊呼推銷口號)!!　　回原位!以上齊呼推銷口號只要肯干一定成功完畢!(全體齊呼好!)　　領隊:接下來推銷口號把熱情拿出來隊員!　　值班:有!立正、稍息、立正　　(五)開始齊呼推銷口號把熱情拿出來跨開半步,預備!!干吧!干吧!(全體齊呼推銷口號) 干吧!! 干吧!!　　回原位!以上齊呼推銷口號把熱情拿出來完畢!(全體齊呼好!)　　領隊:接下來SALES 隊贊歌隊員!　　值班:有!立正、稍息、立正　　(六)開始齊唱SALES 隊贊歌 跨開半步,兩手放背后,左手握右腕。,力求新奇變化。,共生共死的信念?！　?2)如何指導經(jīng)銷商?。,加強對公司的向心力?！　?2)今后如何指導經(jīng)銷商?,以增加營業(yè)額,提高市場占有率。E. 時時將經(jīng)銷商的信用狀況加以研究。(1),實施重點管理?！　?　　任勞任怨、創(chuàng)造業(yè)績!壯大我大家庭!(十)單位:寶安分公司　　:　　(1)今后如何做好經(jīng)銷商管理?,強化經(jīng)銷陣容。D. 鼓勵建立從業(yè)人員責任目標制度。(由分公司全體業(yè)務員共同研討設立最高限度,并組織下級具體實施)。(良性循環(huán)效果,使其積極推銷本公司產(chǎn)品)?！　?不怕苦、不怕難!事事做先鋒!有熱情!有毅力!任務誓完成!(十四)內(nèi)容:冷氣機講解第三課　　　　(1)如何做好經(jīng)銷商管理?A. 加強經(jīng)銷商銷售力度。(2) 創(chuàng)造冷氣機銷售業(yè)績的再突破?！　?　　群策群力,誓死開拓市場!　　掌握市場動向,征服市場!□ 營銷骨干研習會感想　　日本夏浦公司的市場開拓突擊隊是市場極度不景氣產(chǎn)物,也是一個非常有名的銷售部隊,不僅在家電業(yè)界被公認如此,即使在整個日本企業(yè)界,其所發(fā)揮的驚人力量,也常被視為奇跡。公司第一期營業(yè)骨干誓死作好下列事項:(1) 流血流汗,發(fā)揚突擊隊精神?！　?公司第一期營業(yè)骨干宣誓:(1)獻出智慧,流出汗水,為實現(xiàn)目標而努力。,實施訪問推銷,以爭取顧客?！　?公司第一期營業(yè)骨干決心做好下列事項:(1)把熱情拿出來,完成本身份內(nèi)工作。,協(xié)助實施經(jīng)營診斷。　　:　　公司第一期營業(yè)骨干ATOM決心做好下列事項:(1)開拓完整經(jīng)銷網(wǎng),以完成所轄區(qū)域每一鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少一家以上的經(jīng)銷商。B. 加強巡回拜訪次數(shù),以了解經(jīng)營狀況及生活狀況。(3)不懈不怠,團結(jié)一致,不達營業(yè)目標絕不罷休?！　?1)(經(jīng)銷商聯(lián)誼會)。,以了解其經(jīng)營狀況及生活情況。(6)徹底發(fā)揮沖擊再沖擊的精神?！　?2)如何指導經(jīng)銷商?。,做為經(jīng)銷店信用程度的了解及控制。,使經(jīng)銷商具有正確庫存觀念。□ 早會進行方法　　領隊:宣布開始　　起立!立正、稍息、立正　　大家早安!(全體齊呼早安!)　　現(xiàn)在開始5月5日的早會　　首先進行服裝檢查!開始進行服裝檢查,兩人一組互相面對面 修剪干凈嗎?梳理整齊嗎? 胡子刮了沒有? 整潔嗎?燙了沒有? 臟不臟?打好了沒有? 干不干凈?折好了沒有? 掉了沒有?扣好了沒有? 干凈嗎?指甲剪了沒有? 線條是否直挺? 臟不臟?有沒有破損? 臟不臟?有沒有破損?,全體齊呼好!)回原位,以上服裝檢查完畢!(全體齊呼好!)　　領班:接下來嘴巴的體操隊員!　　(一)開始齊呼基本營業(yè)用語,以正當中為中心,互相面對面。(二)公司里職位的高低,年齡的大小,都沒關(guān)系,一律以培訓人員看待?！　?二)配合經(jīng)銷商共同擬訂推廣計劃如印制傳單、舉辦展銷會等,進行各種與銷售有關(guān)的活動。,你要找出原因時。如果客戶問起對你產(chǎn)品較不利的問題時,你寧可對你的產(chǎn)品做一般必須的優(yōu)點介紹,以便引入另一個話題。這種事對一個人事主管來說,實在太浪費時間了。答案:客戶需要〔 〕正合乎這些需要。　　介紹產(chǎn)品的優(yōu)點和利益時,要注意盡量讓客戶覺得你的產(chǎn)品正是他所需要的。對方已經(jīng)接受了以上優(yōu)點答案:已經(jīng)知道客戶的需要,并已提供優(yōu)點。這位先生并不清楚,這一片土地只有一部分賣一畝1000元,其他部分只售800元一畝。(他并不曉得,最近在緊鄰的一塊地上即將鋪設支線。B 結(jié)束推銷調(diào)查之前才處理C 立刻處理答案: C　　表示異議的兩種類型:。情況:一位推銷員在推銷只需要一個監(jiān)視守衛(wèi)的閉路電視監(jiān)視系統(tǒng),對方并不需要如此精密的系統(tǒng)?！　?當客戶因為對目前正在使用的廠牌感到很滿意,而不想購買你的東西,或是因為目前并不需要,而對你表示冷淡時,你應該如何?A 用閉鎖式調(diào)查問話法找出對方表示懷疑的原因。證實:重復介紹產(chǎn)品特性:〔 〕。以下哪一個是提出實證?A 這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。2.〔 〕。做實例證明時,你可以采用以下三種方法:1. 重復說明產(chǎn)品或服務的優(yōu)點。答案:用閉鎖式調(diào)查法找出客戶的需要。答案:接受客戶對的產(chǎn)品表示不滿意,稱為〔 〕。解釋名詞:客戶對你的產(chǎn)品表示滿意,稱為〔 〕答案:接受客戶對你的產(chǎn)品不感興趣,稱為〔 〕答案:異議如何判斷客戶異議態(tài)度? A 我不管豐年牌的功效如何,我買不起!B 年輕人,你聽著?？蛻?你很有說服力,我的確需要節(jié)省燃料費用。答案:I客戶由于不需要,而對你的產(chǎn)品不感興趣的態(tài)度稱為〔 〕。客戶對你的產(chǎn)品或服務表示懷疑時,你應該:A 辯解B 提出實證C 用閉鎖式問話法答案: B完成下表:客戶的態(tài)度 你的策略: 〔 〕。答案: A B　　(二)實證的資料來源當你要提出實情來說服客戶時,你需要一些資料來源來幫助你。答案:申述發(fā)揮此優(yōu)點。客戶:得了吧,空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)怎能達到此效果?你的回答:〔 〕。證實了這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。當你碰到這些情況時,應該用閉鎖式調(diào)查問話法找出客戶需要的東西,到底是什么。推銷員:請問你們每輪一班時,需要幾名警衛(wèi)?客戶:四位或五位。但是,這種情況是隨時都有可能發(fā)生,其實它也是滿有用的,因為這才顯出客戶對你的產(chǎn)品或服務的反應。,以〔 〕。答案: A C D　　回答以下問題:客戶:如果我把工廠遷移到這里,我承受不了不動產(chǎn)稅。優(yōu)點:這塊地的好處是,你可以省不少錢,因為它的交通非常方便。你應該對你的產(chǎn)品做綜合性的介紹,并說明產(chǎn)品的優(yōu)點及可帶來的利益。答案:(陳經(jīng)理,全國各地像您這樣的陳包商,都感覺到時間給他們的壓力很大,每一個人都想使工程早日完成。他說:真煩死人了,我的辦公桌上經(jīng)常堆積著員工對保健醫(yī)療方面表示不滿意的卷宗?？梢栽谕其N調(diào)查的〔 〕或〔 〕做此介紹。迄今為止,從他們所經(jīng)歷艱難路程和成長過程看,他們最大的成功因素在于他們自身不屈不撓的奮斗精神?！　?四)本道場是發(fā)揚同志團結(jié)精神。(六)基本要領雖然誰都會做,但愈演練愈有深度。,分析歷年來的營業(yè)情況、經(jīng)濟狀況、信用限度、資金情形及季節(jié)性的出貨機種明細。C. 密切注意經(jīng)銷商貨品流通情況,以防止倒閉。(3) 切實做好指導經(jīng)銷商的工作。(2)以一顆赤誠的心,感化區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商,使他們由消極的支持變成積極的合作,進而變成公司業(yè)務推展的原動力。(4)充分了解,調(diào)查、推銷及顧客管理的重要性。(3)誓死以達到百家優(yōu)良經(jīng)銷商為己任。(C) 加強銷售管理,建立庫存制度。(制作經(jīng)銷商管理卡),制作圖表并計算去年度的銷售業(yè)績,以促進完成公司年度確定的增長率。(包括會計、服務技術(shù)、商品知識、推銷術(shù)等)。　　(2)今后如何指導經(jīng)銷商?,實施訪問銷售。　　此次訓練的一大特色是不空談理論而強調(diào)務實,由于大家的深入演練而領會到形魂合一的真諦,并提高了營業(yè)人員的整體素質(zhì)。,超越銷售目標。D. 建立完整的經(jīng)銷商資料。(3)積極加強商品知識的認識。,并向目標挑戰(zhàn)的觀念(每月召開小組會議,宣達個別目標)?！　?公司第一期營業(yè)骨干ATOM決心做好下列事項:(1)盡忠職守,赤誠奉獻,以達到目標為己任。(B) 生活概況?！　?2)今后將如何指導經(jīng)銷商?,增加顧客購買力。,借以聯(lián)系各店的感情,促進店與店相互觀摩達到競爭目的?！　?2)如何指導經(jīng)銷商?A. 協(xié)助建立顧客資料管理卡。(2)發(fā)揮團隊精神,對公司盡忠盡職?！　?　　公司第一期ATOM研習生廣東分公司人員決心誓死完成下列任務:(1) 堅守崗位,盡忠職守?！　?(1)建立完善的經(jīng)銷網(wǎng),提高本品牌在本地區(qū)的占有率。C. 按目標多寡決定調(diào)查次數(shù),做好重點管理