【正文】 同意給我們大量的石油作為我們的戰(zhàn)略石油儲(chǔ)備。這很必要，讓你對(duì)對(duì)方的開(kāi)價(jià)進(jìn)行分割。但代表藝術(shù)家聯(lián)合會(huì)談判的人是個(gè)高手，對(duì)此嚴(yán)守秘密。 你 站在買家的立場(chǎng)上想一想。有趣的是，這種反應(yīng)與價(jià)格沒(méi)有什么關(guān)系，只與對(duì)方對(duì)你給出的價(jià)格的反應(yīng)方式有關(guān)。知道他們接受了我的土地價(jià)格之后，我的第二個(gè)反應(yīng)是：“一定是出了什么差錯(cuò)。出乎你的意料，他們只要了 10000 美元。但他會(huì)深深記在心里，他想：“第二次再碰到這家伙，我得心狠點(diǎn)兒?！彼f(shuō)。” 切記要點(diǎn) 永遠(yuǎn)不要接受買主的第一次出價(jià)或還價(jià)。例如： 你賣計(jì)算機(jī)，買主請(qǐng)你提供額外的保單。買家可能出價(jià) 40 萬(wàn)美元，但他們 可能被迫出 150 萬(wàn)。我相信你知道，人們要么是視覺(jué)的、聽(tīng)覺(jué)的，要么是動(dòng)覺(jué)的（他們感覺(jué)到的是最為重要 的）。 要假設(shè)人們是視覺(jué)的，除非你有別的辦法打動(dòng)他們。如果你不故作驚訝，買主就會(huì)強(qiáng)硬起來(lái)。最后你告訴他們：“我能看出這船對(duì)你們來(lái)說(shuō)有多合適，給你們添多少樂(lè)趣，但我真的忍受不了同它分開(kāi)。但你看，你好心好意找上門來(lái)，出于 公平，就別浪費(fèi)時(shí)間了，你給的最高價(jià)格是多少？”很多次，我看他通過(guò)運(yùn)用這種假裝不情愿的策略幾秒鐘就賺了上千美元。她或許慢慢收起文件，準(zhǔn)備離去?！彼麜?huì) 讓出一半的幅度，就因?yàn)橘I方代理人假裝不情愿的緣故。但是它又太容易被別人影響了，不是嗎？ 記得我曾經(jīng)對(duì)加利福尼亞辛格納爾山的一大宗房地產(chǎn)項(xiàng)目感興趣，它包括18 套四單元的建筑。 我說(shuō)：“沒(méi)有別的嗎？” 他說(shuō)：“有幾個(gè)頭兒走出去的時(shí)候在走廊停下來(lái)，說(shuō)：‘我們不能少于 150萬(wàn)。 看看，在談判中多么容易被別人的舉動(dòng)所左右，而不能集中在主 要問(wèn)題上。通常你們合作 得很愉快，但這次不是。 記住沃倫買主可能會(huì)表示同意，所以在你弄清他會(huì)不會(huì)接受你的建議之前就表態(tài)是很愚蠢的。但一分也不能再多了。你應(yīng)該想的是：“在談判桌中間放著 20xx 美元，我愿意花多少時(shí)間，看看我能得到多少？” 要考慮你時(shí)間的價(jià)值。那么，我問(wèn)你一些問(wèn)題：“你愿意花多少時(shí)間干活賣掉 4 萬(wàn)美元？一個(gè)小時(shí)？?jī)蓚€(gè)小時(shí)？一天？”很多銷售經(jīng)理告訴我：“對(duì) 4 萬(wàn)美元的生意，我希望我的銷售人員要花多少時(shí)間，就花多少時(shí)間！”不論你的生意多火，你或許都愿意花幾個(gè)小時(shí)做成 4 萬(wàn)美元的生意。 在加利福尼亞一家房地產(chǎn)公司擔(dān)任 總裁的時(shí)候，我常常把廣告、照相復(fù)制機(jī)、 電腦等等的推銷商請(qǐng)進(jìn)門來(lái)。在你改變自己 的出價(jià)或做出決定之前，應(yīng)該總是和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)商量一下。如果你告訴買家你得征求銷售經(jīng)理的意見(jiàn)，買主的第一個(gè)想法會(huì)是什么呢？對(duì)了！“那我為什么浪費(fèi)時(shí)間跟你談呢？如果你的銷售經(jīng)理是做最后決定的人，把你的銷售經(jīng)理請(qǐng)來(lái)就是了。如果不抬出這個(gè)貸款委員會(huì)，負(fù)責(zé)貸款的人知道，如果他對(duì)你說(shuō)：“決定權(quán)在總裁那里。如果你對(duì)買主說(shuō)：“我有權(quán)利跟你做買賣。 你掙錢不會(huì)再比當(dāng)個(gè)談判高手在談判桌上掙的更快！ 好了，我已經(jīng)教給你談判初始階段的策略，你在談判開(kāi)始所做的事情是在為一個(gè)雙贏的結(jié)果做準(zhǔn)備。我培訓(xùn)過(guò)一些公司的員工，他們的最低利 潤(rùn)竟達(dá) 25%，真是令人難以置信。這是一大筆錢，不是嗎？ 如果你對(duì)一個(gè)買主做出了 20xx 美元的讓步，你是做 1000還是 1 百萬(wàn)美元的買賣都沒(méi)有關(guān)系。然而他故意把“決定”誤寫成“決寧”，年輕一點(diǎn)的銷售商看了看，說(shuō)：“你寫錯(cuò)了一 個(gè)字。然而讓你搞不明白的是，有多大的可能不老練的買主會(huì)做出讓步 ? 你說(shuō)完 “你們還是出個(gè)更合適的價(jià)兒吧”之后，下一步該干什么呢？ 就這么辦，閉嘴！一言不發(fā)。相反，你要集中考慮問(wèn)題本身。”銷售經(jīng)理能把談判進(jìn)行下去，不一定是他比銷售人員更聰明或更厲害，而是因?yàn)樗麤](méi)有像銷售人員那樣感情用事。爭(zhēng)論很激烈，眼看著這筆買賣就要黃了。我準(zhǔn)備讓他們沉默成交。” 答案是，好的網(wǎng)球手知道，只有一件事情決定比賽結(jié)果，那就是球在網(wǎng)上的 運(yùn)動(dòng)，對(duì)手做什么根本不影響比賽結(jié)果，只要你知道 球在干什么就行了。他得嘗試運(yùn)用一些策略弄清賣主的拒絕價(jià)。暫時(shí)把你放到談判桌對(duì)面，如果你是買方的代理人，你怎么讓銷售商給你最低的價(jià)格？如果我是買方代理，我將把賣主請(qǐng)進(jìn)來(lái)，讓她進(jìn)行陳述。他靜靜地看著報(bào)價(jià)單，看完后丟到桌子上面，說(shuō)：“我想你知道，在我所有的資產(chǎn)中，我對(duì)這一個(gè)情有獨(dú)鐘。 他們?cè)谀愦呁Ｏ聛?lái)，男人說(shuō)：“哦，咱們買下來(lái)吧，我們一定會(huì)很開(kāi)心的?！边@意味著我的朋友每場(chǎng)演說(shuō)又多得 1000美元，而這只用了 15 秒。他能記得他跟所有病人的談話，但是，如果他在超市碰見(jiàn)他們，他就不記得他們了。此時(shí)他們想：“我們要堅(jiān)持住，心狠點(diǎn)，也許我們能成。裁判處在一個(gè)非常有趣的地位，因?yàn)樗麄円恢眳⑴c了買主和賣主的計(jì)劃會(huì)議?！? “還可以！”他說(shuō)。我回到汽車旁邊的時(shí)候，有個(gè)家伙用槍抵著我的肋骨說(shuō)：‘喂，哥們兒，把錢包給我。對(duì)了！ 我在想：“天??！如果幾分鐘就從 20xx 美元降到 800 美元，那么接著談下去會(huì) 降下多少呢？”所以我用了一個(gè)叫請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的中期策略，我說(shuō)：“很不錯(cuò)，我回去同董事會(huì)商量一下就行了，正好他們今天晚上開(kāi)會(huì)，我讓他們研究研究，然后把最終結(jié)果告訴你。 所以，談判高手會(huì)小心，以免落入急于接受的陷阱。拿破侖曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“指揮官最不 可饒恕的罪過(guò)就是‘憑空想像 —— 假想在已知情況下敵人行動(dòng)的方式?！蔽冶緫?yīng)該這么想，但我沒(méi)有?！睂?duì)此銷售商回答到：“好吧，可以。 切記要點(diǎn) 對(duì)開(kāi)價(jià)分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的東西。愛(ài)波斯坦為他們的第一部電影談判合同。通過(guò)分割，談判高手確信即使如此，他們也得到 了自己想得到的東西。沃 爾克正在同墨西哥政府談判償還一筆巨額國(guó)際貸款。 當(dāng)然，你不會(huì)總是以中間價(jià)成交。你可能會(huì)得到滿足，而且還給你一些談判空間。現(xiàn)在這日子真是沒(méi)法過(guò)了：八口人，十只雞，三頭豬，擠在同一間狹小、吵鬧的屋子里。有一天，龍卷風(fēng)侵襲村子，毀掉了他們的房屋。 在高度公眾化的談判中，比如棒球運(yùn)動(dòng)員和飛行員的罷工，雙方最初的要求都是無(wú)法接受的。第一個(gè)，代表美國(guó)國(guó)務(wù)院談判的純粹是個(gè)大傻瓜。必須撤出科威特，必須恢復(fù)科威特的合法統(tǒng)治（不要做蘇聯(lián)人在阿富汗做的事情，扶植一個(gè)傀儡政權(quán)），必須償還他所帶來(lái)的損失。 我們?cè)傺a(bǔ)充一點(diǎn)?！? 銷售人員的問(wèn)題就在這里。 第一個(gè)明顯的理由就是：它留給你一定的談判空間。你將學(xué)會(huì)如何應(yīng)對(duì)這些壓力，控制局勢(shì)。 第 3 章 談判有一套規(guī)則 高明的談判是有一套規(guī)則的，就像下棋一樣。讓我們看看這種情況：當(dāng)你坐在一個(gè)買主面前 —— 如果你能巧妙地說(shuō)服買主同你坐在一起的話 —— 他想要和你一樣的東西，恐怕就沒(méi)有那種奇跡般的雙贏結(jié)果了。如果你想讓我們擺上你的色拉汁，你得給我們付 20xx0 美元的柜臺(tái)費(fèi)。但我相信也會(huì)蔓延到其他工業(yè)領(lǐng)域。 趨勢(shì)二：買家比以前信息更加靈通 買家需要銷售人員，是因?yàn)殇N售人員給他們帶來(lái)有價(jià)值的信息。他們說(shuō)搞銷售越來(lái)越不容易了。商業(yè)之所以運(yùn)轉(zhuǎn)，是因?yàn)槊刻於加猩习偃f(wàn)的銷售人員聚在走廊、咖啡店、辦公室或會(huì)議室推銷他們的產(chǎn)品，自己學(xué)習(xí)如何推銷得更好，也教給別人如何推銷得更好。我尤其渴望到那些在未來(lái)歲月中將成為新聞熱點(diǎn)的國(guó)家去旅行，這會(huì)讓你對(duì)你所讀到的新聞更感興趣。只有你賣了東西一切才成為可能！在自由企業(yè)制度中，銷售人員是創(chuàng)造需 求的動(dòng)力，需求消費(fèi)掉供給，這是整個(gè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)動(dòng)機(jī)。 從 IBM、施樂(lè)、普羅科特和蓋博、莫克醫(yī)藥、阿伯特藥品、大眾食品等這些大企業(yè)到一些剛剛創(chuàng)辦的小公司，我津津樂(lè)道地向他們講授。十年前，你可能總是把產(chǎn)品 賣給一個(gè)一步步向公司上層攀登的買主，而今天，你可能得直接和一個(gè)工商管理碩士做買賣了。 趨勢(shì)三：銷售人員角色倒轉(zhuǎn) 過(guò)去銷售人員的角色是經(jīng)過(guò)明確界定的 —— 把產(chǎn)品賣給用戶或批發(fā)商。出乎意料的是，他發(fā)現(xiàn)把產(chǎn)品擺上商店的貨架所付出的代價(jià)太高 。然而當(dāng)談?wù)摳髯缘挠猛緯r(shí)，他們發(fā)現(xiàn)一個(gè)需要榨汁，另一個(gè)需要橘皮做蛋糕。”而是應(yīng)該讓他們 覺(jué)得同你一起度過(guò)了一段非常愉快的談判時(shí)光，他們迫不及待地想再次見(jiàn)到你。建立在對(duì)買家、市場(chǎng)、買家的公司進(jìn)行審慎評(píng)估基礎(chǔ)上的開(kāi)局策略決定著你最后是贏還是輸。因?yàn)榧词鼓愕南敕ㄊ菍?duì)的，這一策略仍不失為高明的談判策略。你可能說(shuō)：“如果我們更準(zhǔn) 確地了解了你們的需要，我們可能會(huì)有所調(diào)整，但我們要根據(jù)定貨的數(shù)量，打包的質(zhì)量和供貨的緊迫程度來(lái)定，我們的最低價(jià) 格可能是每件 美元。所以我告訴你名牌賣 2 元，普通品牌賣 1 元， 你選擇哪個(gè)？我猜是價(jià)格低的。布什總統(tǒng)在全國(guó)講話中，通過(guò)運(yùn)用一連串 漂亮的頭韻法描述了我們談判開(kāi)局的情勢(shì)?！蔽彝?！然而，這在談判中就產(chǎn)生了問(wèn)題。咱們大打折扣吧，不然我們就得不到訂單了。 ?！? “那你務(wù)必把豬也趕進(jìn)屋子里。你應(yīng)該說(shuō)：“當(dāng)然，談判開(kāi)始的時(shí)候你可以提出任何要求，我也會(huì)給 你同樣一個(gè)無(wú)法接受的意見(jiàn)，但我們誰(shuí)也得不到好處。買家給你每件貨物的價(jià)錢是 美元，你可以接受的是 美元。 大事。他們一分不給。當(dāng)扎納克終于接起電話的時(shí)候，先撥打電話的戈?duì)柕聹卣f(shuō)：“達(dá)里爾，我今天能為您做點(diǎn)什么？” 如果保羅你的價(jià)格可能高了點(diǎn)兒，但如果你暗示還可以商量的時(shí)候，買主可 能會(huì)想：“看起來(lái)我們可以再讓他降點(diǎn)兒。 他給你開(kāi)的價(jià)格是每件軸承 250 美元。不到一年，我賣了 60 畝的所得就遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出買 100畝的錢?！彼?會(huì)這樣想嗎：“怎么了？他們今天怎么讓我出去？有沒(méi)有什么我不知道的事情。你希望他們出低于發(fā)貨單 6%的價(jià)格。他給了我一個(gè)合理的低價(jià)，僅需要 20xx 美元。” 我總是認(rèn)為，絕不要接受第一次出價(jià)，這是一個(gè)百分之百應(yīng)該遵循的原則。”如果還沒(méi)看到你吃驚，他又說(shuō)：“我們還有這些包裝盒，你也得要一個(gè)。如果他們是銷售醫(yī)療器械的，他們就跟醫(yī)院談判銷售激光治療儀。他們希望買家驚訝得倒吸口涼氣，然后喊到：“你們想怎么樣？你們一定是神經(jīng)有問(wèn)題了！”然而他們沒(méi)有退 縮，他們的反應(yīng)很溫和，或許是：“我們覺(jué)得無(wú)法接受這么“啊，這是你們的出價(jià)嗎 ?是不是也太太太低了 !”高的價(jià)格。一些靠聽(tīng)覺(jué)的人是非常依賴聽(tīng)覺(jué)的?！币沁^(guò)去，他會(huì)說(shuō)： “我就要這么多?！蹦阋惶ь^看見(jiàn)一個(gè)衣冠楚楚的銀發(fā)男子挽著一個(gè)年輕姑娘向碼頭走來(lái)。他相當(dāng)成功 —— 你有充分的理由稱他是個(gè)高手。她很快接受了，當(dāng)我?guī)啄暌院筚u掉這個(gè)公寓的時(shí)候，賺了 129000 美元?！液?jiǎn)直不敢相信！咱們別上班了，去慶祝一下吧！”所以，第一次開(kāi)價(jià)只是期望值。 第 9 章 集中精力想問(wèn)題 要記住，在談判開(kāi)始階段應(yīng)該集中精力想問(wèn)題，不要因?yàn)槠渌勁腥藛T的行為分散精力。 幾個(gè)小時(shí)之后他回來(lái)了，我說(shuō)：“怎么樣？” “真可怕，真可怕，我真不好意思。帶新買主來(lái)清點(diǎn)財(cái)產(chǎn)的時(shí)候，他解釋說(shuō)所有的金屬桌椅和壁櫥應(yīng)該包含在里面，但是木制桌子不包括，因?yàn)樗氚阉?們搬到新的地方去。他們帶著這種情緒回到銷售經(jīng)理那里，說(shuō)：“咳，這次我們輸了，不要再費(fèi)工夫挽救了，我已經(jīng)盡我所能了。他并非真生氣?！? 你用老虎鉗策略進(jìn)行回應(yīng)。我不知道他們?cè)趺唇鉀Q?！蹦阍谡勁忻涝獢?shù)目的時(shí)候，不要陷入談判百分比的陷 阱。他們一年的生意價(jià)值 10 億美元，但他們的利潤(rùn)只有 2%?！? 如果有人對(duì)你用這個(gè)策略，你就用這樣的對(duì)策：“多少更合適呢？”這將迫使買主說(shuō)出具體的數(shù)目?！皟晌唬腋杏X(jué)咱們談得太好了，你們公司的產(chǎn)品我是滿意的。 當(dāng)你的領(lǐng)導(dǎo)是委員會(huì)或董事會(huì)這些模糊實(shí)體的時(shí)候，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的策略就更加有效。我有一家賣電器的小公司，而且人人都知道我就是老板，他們知道我沒(méi)有什么上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)需要匯報(bào) 。 它起作用的原因非常簡(jiǎn)單：當(dāng)買家知道你有最后的決定權(quán)的時(shí)候，他們知道只要說(shuō)服你就可以了。” 第二天我會(huì)回來(lái)說(shuō)：“哦，他們現(xiàn)在真是難對(duì)付，我確信能以這個(gè)價(jià)格交差，但是他們就是不同意，除非你能再降 200 元。我不關(guān)心你在業(yè)余時(shí)間是否做大腦治療。所以，你應(yīng)該這樣想：“我現(xiàn)在做的事情掙的錢能超過(guò)每小時(shí) 50 美元嗎？” 關(guān)鍵就在這里。我們?cè)诮o邁阿密的辦公室 配備新設(shè)施。坐在我右邊的銷售商想從我左邊的銷售商那里買一塊地產(chǎn)。 真正重要的事情是：“與一小時(shí)前、昨天或者上周相比，我們現(xiàn)在談到哪兒啦 ?” 第 10 章 老虎鉗策略 談判初始階段的最后一個(gè)策略是老虎鉗策略，這個(gè)策略可用這樣一句簡(jiǎn)單的話來(lái)表達(dá)：“你得再加點(diǎn)。他的一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以相當(dāng)?shù)偷膬r(jià)格銷售你那種暢銷的產(chǎn)品，所以，買主相信你肯定給了他們更加低廉的價(jià)格。 你能否想像，一個(gè)進(jìn)行武器談判的高級(jí)官員離開(kāi)同俄國(guó)人的談判桌，對(duì)總統(tǒng)說(shuō)：“那些家伙太不公平了，你不能相信他們，他們總是不守信用，我太郁悶了，我出去行嗎？”談判高手不那么做。 我有個(gè)當(dāng)事人給我講了很多在談判中精神不集中的事例?！?(叫吧，喊吧，罵吧，你總不能打我吧?！闭勁懈呤植粫?huì)因?yàn)橘I主或賣主裝得不情愿就感到掃興。 )我會(huì)說(shuō)：“你知道，我真的感謝你花這么多時(shí)間跟我談，為了讓你不白費(fèi)時(shí)間，你能接受的最低價(jià)格是多少？” 你同意不同意，賣主的第一次報(bào)價(jià)肯定不是