【正文】 ，也表現(xiàn)在各個環(huán)節(jié)、崗位、人員的專業(yè)分工，使得采購、銷售、送貨、倉儲、商品陳列、櫥窗裝潢、財務、促銷、公共關系、經營決策等各個領域都有專人負責?！　?9)信息管理的專業(yè)化。一是確定在什么地點開店，也就是把什么區(qū)域作為目標市場。②次級商務區(qū)(SBD)，通常由城市中兩條主要的街道相交形成的，一個城市往往有幾個次級商務區(qū)，每個區(qū)域內至少有一個大型百貨商店以及其他一些商業(yè)服務業(yè)網(wǎng)點。在確定以什么樣的顧客為目標市場時可以考慮地理因素、心理因素、職業(yè)因素、年齡因素和消費行為偏好等多種因素。比如，在對手分店密集、利潤高的地區(qū)開出分店，或將對手主要利潤來源的產品與服務降低價格出售等，均能給對手打擊和震撼。　　第一種是價格優(yōu)勢。大多數(shù)連鎖店均有較高的知名度，較強的業(yè)務能力，使自己在經營的各個環(huán)節(jié)有別于競爭對手?！　≡诎儇洏I(yè)上它是以多點經營的方式來達到規(guī)模經濟，若是經由中央統(tǒng)一采購，就更具有采購上的談判優(yōu)勢。　　　　針對不同的目標市場會有不同的產品組合，而百貨業(yè)有各種不同層次的消費者，更是要做到符合各個消費者的需求，尤其若是在同一個商圈內有至少二個百貨公司，那么如何區(qū)隔出自己的目標市場是刻不容緩的事，而百貨業(yè)之所以會成功便是清楚的了解目標市場，如此才可定訂不同的策略，以抓住每個消費者層次的顧客。據(jù)波士頓顧問公司公布的研究報告，單純的B2C網(wǎng)站運營商在這方面投入的平均成本由1998年每增加一位顧客支出42美元增加至82美元，而在同一時間段，能實現(xiàn)電子商務與連鎖零售店結合的銷售商則將這筆費用從22美元減少至12美元。有資料表明，發(fā)達國家連鎖企業(yè)的網(wǎng)絡配送比例一般為80％－90％，而我國僅為30％－40％。大事利用勢在必然，很多商品廠家已經打好主意，并正在有計劃的實施。只要適當?shù)膶⒂杏绊懥ζ髽I(yè)促銷傳播串聯(lián)起來，即可達到非常效果。從這種意義上說，售場與劇場有著一種異質但同構的特質。在做地形分析的時候首先要分析自己品牌的展臺在不在這一地帶內。這種產品布局結構的展臺對進入其中的顧客形成了產品功能和技術的感知壁壘，促銷員突出不了重點產品，消費者也“進入不到你的產品當中去”，這樣由于展臺問題而造成的產品與顧客的對峙很難實現(xiàn)銷售。第一眼看到的就是我們品牌產品的包裝箱，這完全是一個售場內的細節(jié)管理問題。在中國當下的消費者環(huán)境中推廣的新度與力度決定了產品的“產品的新度”.從一定意義上講，技術變得不是那么的重要，而我們大多企業(yè)現(xiàn)在仍然還存在著唯技術主義的傾向。 　　很多品牌在每年都在全國推廣一些大的活動，實事求是的講這種活動基本上對銷售沒有促進，只是總部在用一個噱頭在安慰自己。 　　二、分析售場地形與活動開發(fā) 　　　　現(xiàn)場的促銷人員每天都在他們看起來或認為都很熟悉的售場環(huán)境里做促銷工作,但是偶或讓他們回想一下售場精確的空間布局情況和人流的活動規(guī)律,所給出的回答的往往是沒太注意。家電市場的銷售已經從大單的批發(fā)轉向了零買零賣雞蛋似的單個挑的方式，即現(xiàn)在的市場已經進入了實際的陣地戰(zhàn)與肉搏戰(zhàn)的時代，在這樣的時代，人的力量起到了極其重要的作用?；咀裱韵略瓌t：　　以世界杯為主體，連貫六月，使忠實顧客有持久期待；連續(xù)有保證　　商場創(chuàng)造良好的看球氛圍，以集聚人氣為至高目的；方便又熱鬧　　利用廠家的世界杯促銷，串聯(lián)成一串連續(xù)的驚喜：省錢加好運 三、整合傳播策略　　一般商場的促銷信息和廣告，主要通過報紙的宣傳。在日本，“7－11”便利店利用其營銷網(wǎng)絡優(yōu)勢和信息技術優(yōu)勢，已經成為部分B2C電子商務公司的交貨地點，消費者在網(wǎng)上輕點鼠標后，就可以就近選擇一家“7－11”便利店取走貨物。前者以沃爾瑪特公司最為典型。人們通過上網(wǎng)訂購商品，來到附近的連鎖店取貨或由連鎖店人員送貨上門，就可十分便利省時地完成購物活動。而百貨公司附設超市及電影院的情形亦十分普遍?！　∪⒋怪闭铣潭戎Q　　在百貨業(yè)中哪些價值活動由自己負責，哪些由外界的機構負責，而自己到底要從事多少項或多少階段，即是垂直程度之取決，所以在做此決策時需先了解百貨業(yè)價值鏈的關系。這種集中使連鎖店的工作人員可以熟能生巧地提高效率。如政府立法限制連鎖店的市場占有率，各地消費者對連鎖店的進入持懷疑態(tài)度等。市場占有率是利潤的源泉，沒有市場占有率為基礎，連鎖店的規(guī)模優(yōu)勢就發(fā)揮不出來。麥當勞的分店多以居民區(qū)為目標市場，在地點的選擇上注重與物流配送結合；肯德基則以商業(yè)區(qū)和學校為主要目標市場。通常只有大型的零售商才適合在獨立分布的商店區(qū)開店，因為小商店不可能開發(fā)出相應的客流量。它的目的是使企業(yè)的經營活動能在所有的競爭者中技高一籌，使企業(yè)在競爭中占據(jù)有利地位。連鎖店通過聘用公關專家，可以以公眾認可的方式與媒體和大眾建立良好關系，樹立優(yōu)秀的企業(yè)形象；而通過專職律師來處理涉及公司的合同、訴訟等法律事務能確保公司少出法律問題，始終合法經營。每個加盟者在根據(jù)手冊計算出自己的結果后，可以與其他加盟店的結果比較，這樣就便于立即發(fā)現(xiàn)問題。在市場競爭中有更大的回旋余地，利潤也比較有保證。 　　　　(3)其它方式教育。　　再次，顧客教育采用多種方式鼓勵消費者參與，如設獎問答，積極聽取顧客的意見、建議，吸收更多消費者進行方方面面的營銷設計，保持與顧客的長期聯(lián)系等，自然會貼近顧客、感化顧客、培養(yǎng)顧客的參與興趣。　　新座店的賣場以白色為主調，墻壁、地面都是乳白色，顯得整潔、柔和明亮，貨區(qū)的標志十分醒目。在一個叫做 “沙米多”的商店的加工車間，超市里賣的肉、魚、菜等從批發(fā)市場上買來后都要先在這里進行加工、包裝后才能擺到貨架上、冷柜里，因此，加工車間的人員比賣場的人員要多amp。近幾年，在日本一些商店到處可見掛有一個“小黑板”的售貨員，店員不時用筆在上面劃來劃去。配送中心一天24小時都在工作，每天要處理20萬箱商品，如果把這些箱子探起來就相當于珠穆朗瑪峰的6倍。他們在開店前先確定店長這一層的人選，然后調查部門首先要調查附近的競爭對手，研究一下競爭店鋪商品的陳列也很重要，因為要考慮到店鋪陳列如何區(qū)別于其他商店，還要對居民區(qū)進行間詢調查、觀察上下班的人如何穿著、進行年齡統(tǒng)計等，有了這些詳盡的調查就會盡可能地避免決策失誤。由于人體彩繪既有轟動效應，又有藝術性和品位性，對中商荊門店的知名度提升起了很大作用。以女士西服為例，武漢店中的佐爾美以褐色、黑色為主，原因是：在武漢，消費理念與上海等地有近似性，人們對西服的穿著場合很重視，褐色黑色乃正宗西服流行色，色調穩(wěn)重，正適合職業(yè)女性在正式或高檔場合穿；而在黃岡，這里農業(yè)人口居多，他們對西服有剛萌發(fā)的消費需求，但黃岡店調查顯示：他們對西服的色彩要求主要是亮麗，以色彩擺脫其日常生活的單調環(huán)境。但憑借我們的實際接觸，發(fā)現(xiàn)這里的情況很不錯，當?shù)厥忻竦南M觀念比較超前，對金盾、船王等知名品牌認知度較強，并且，喜好在大型商場里購買日用食品和家電。 　　那么，是什么問題直接導致了該次營銷的失敗呢？ 　　根據(jù)在武漢的實施方案，黃岡中商百貨的營銷部選擇了當?shù)氐摹笆忻駡蠹垺?，刊登了廣告，說某日中商百貨開店大慶，凡剪下該報頁腳報花的市民，可憑此去中商百貨門口領取免費可樂?！　　　∮脕碜鳛樘貎r的商品也叫“磁石”商品，主要由兩種類型商品組成：一類是低值易耗、需求量大、周轉快、購買頻率高的商品，由于這類特價商品消費者經常購買，價格耳熟能詳，又便于比較，往往成為外資零售企業(yè)價格特別低廉的標志性商品；另一類是消費者購買頻率不高，周轉較慢，在價格刺激下偶而購買的商品，這類商品主要是為了引發(fā)消費者購買欲望、加速商品周轉而特價銷售的。　　　　先入為主努力營造價格低廉的第一印象先入為主是人們對一切事物形成第一印象的一般規(guī)律，而第一印象一旦形成，往往會在頭腦中留下深刻烙印，形成思維定式，產生較長時間的持續(xù)效應。因此，外商的低價競爭是建立在全方位降低經營成本的基礎上實施的，與我國前些年商界刮起的“十點利”、“八點利”的那種純粹在利潤上做文章的降價競爭有著本質的區(qū)別。外資零售企業(yè)十分注重控制“敏感商品”的毛利率，他們在靠全面低價策略打開市場后，隨后則靠敏感商品的低價來鞏固和發(fā)展市場。但當天的結果讓中商各級營銷人員大吃一驚：來領可樂的顧客根本不像他們想象的那樣蜂擁而至，冷落的場面讓中商百貨連鎖公司總經理李鴿珍對此營銷舉措作出一個評語：“很失??！” 　　地方性失敗　　李鴿珍道出他們當時的驚訝原因：盡管已經考慮到了營銷本土化的因素，但中商百貨從總部到分店都沒有對可口可樂的吸引力產生懷疑，或者說：一旦可口可樂這個強勢品牌成為營銷活動的中心，營銷策劃者們就認為本次活動能拉來大批顧客。實際上，實施本土化戰(zhàn)略也是實行專業(yè)化管理的需要。然而佐爾美依然知道本地“首席”的位置并不容易坐牢，于是他們想進一步貼近當?shù)厥袌??！崩铠澱湔f。如他們在千葉縣一個半徑2公里的地區(qū)內就開了六七家商店，形成了一個密集的店鋪網(wǎng)，其他公司看到這樣的網(wǎng)，絕不會試圖進來分一杯羹。象家用電器等大件商品往往不用通過店鋪，而是配送中心與商店家電柜臺的電腦聯(lián)網(wǎng)，需要時由距離最近的倉庫直接發(fā)貨，預約安裝服務的時間后直接送到顧客家里?！　　　?4)店員脖子上的“小黑板”。店員下班時還要最后確認冷柜的溫度，同時檢查通風孔是否被堵住。這家位于崎玉縣的商店面積有2000多平方米，經營5000多個品種。因為消費教育是一種信息溝通過程。由于接受對象及心理不同，因此宣講效果好壞取決于服務態(tài)度和服務人員的素質。差異型市場定位就是同時服務于幾個不同類型的消費層，或者根據(jù)每一個店鋪所處地理區(qū)域內的消費對象來確定服務內容和服務政策，多方位有針對性地開展有差異的營銷活動，滿足不同消費者和用戶的需求。在作業(yè)手冊中可以查到麥當勞所有的工作細節(jié)。　　(5)店鋪經理在店鋪管理上的專業(yè)化。商店的開發(fā)、設計、設備購置、商品的陳列、廣告設計、開辦前的培訓、經營過程中的監(jiān)督指導和交流等服務，從而保證了各連鎖店整體形象的一致性。這三種區(qū)域在競爭性商店的數(shù)量與構成等方面具有不同的特點。在選擇區(qū)域時，可對有關地區(qū)進行商圈分析、區(qū)位分析、地點分析，嚴格按業(yè)態(tài)所需要的條件確定開店的地點?！　　　?．連鎖店經營目標決策　　對連鎖店而言，其目標是追求利潤還是追求市場這一點非常重要，追求利潤目標的連鎖店可能會降低品質和服務水平，特許連鎖形式的連鎖店可能會大量出售特許權，如果控制不當，這種情況會導致連鎖店在市場上的地位不穩(wěn)定。如各國政府對連鎖店的政府支持；金融界放寬對連鎖店的融資條件；消費者對連鎖店的信任感增強；供應商為連鎖店提供優(yōu)惠供貨條件等等。集中包括區(qū)域、顧客和產品服務集中三個方面?！　《⒛繕耸袌鲋畢^(qū)隔方式與選擇　　無論產品是消費品或是工業(yè)品，顧客皆可以依據(jù)各種標準劃分出許多區(qū)隔，同樣是百貨業(yè)中的每一家業(yè)者對目標市場的區(qū)隔方式也未必相同，且區(qū)隔方式亦代表一種策略上的選擇?！　〈送飧沟氐拇笮Φ觐^的視線亦為重要因素，若腹地較小，則較難發(fā)展百貨公司的獨特風格。這樣有效地解決了B2C中送貨時間長、成本高的問題。而我國連鎖經營店目前尚缺乏高效成熟的物流系統(tǒng)，商品信息傳遞慢，配送速度慢，致使店鋪經常出現(xiàn)缺貨、斷檔的現(xiàn)象，商品管理水平低下；同時物流成本高。21世紀不動產在全球擁有6300家加盟店，平均每一分鐘有一個房地產交易發(fā)生于其系統(tǒng)上，去年的累計銷售額已達到10000億美元?！　”竟景l(fā)展大略。廣告把消費者送到了售場的家電展臺前面，但是用誰的產品把顧客從售場里送走，則成了另外一會事。例如促銷員的分工合作就是一種好的方法，某品牌在華北區(qū)的售場內一般都有兩個促銷員，以前沒有分工，每個人在展臺前都粘住身邊的一兩個顧客講解，效率非常低，隨著此品牌家電銷售量的急劇上升，這種方式已經不適應市場的要求，因此我們將售場的促銷員的工作進行了科學的分工，有利用科學的方法往展臺前介紹顧客的，有專門給在展臺前站定的顧客詳細講解和演示的，分工合作，強化了講解的細致和專業(yè)化程度，使顧客在此家電展臺旁的停留時間大大加長。 　　活動的設計有三個問題需要注意,一是活動的地點,即在什么地方搞,目前我們大部分的活動都在銷售現(xiàn)場,二是形式,就是最吸引人的方法,因為區(qū)域市場的情況不同,這是最需要各區(qū)域市場創(chuàng)新設計的地方。一個企業(yè)不可能也絕不能在一年里推出很多的新產品，不是企業(yè)有沒有研發(fā)新產品的能力，而是消費者沒有研讀新產品的精力。,因為暫時沒有時間入庫也堆放在現(xiàn)場,除此之外,堆放在的現(xiàn)場的機器還可能有其他的原因。在展臺做完之后比較長的一段時間內展臺是不能頻繁的更換的，這樣，展臺就很難跟上產品技術的發(fā)展和市場的變化，而主題的變化則可以適時的根據(jù)市場的變化調整展臺上產品的變化，以達到用新的“點”來刺激消費者的目的，從而達到展臺不老的目的。 　　大多數(shù)弱勢品牌的人流牽動工作任務比較重，因為人流流到自己品牌展臺的時候已經大大衰減，而且因為復雜的原因展臺位置又不能調換，所以分析人流規(guī)律，更好地疏導、牽引人流對自己售場銷售的意義顯得尤為重要。攏人無論是在淡季還是旺季都是終端售場的第一要務?；顒涌梢院蛷S家聯(lián)合推出，獎品總值要具有沖擊力?！　?）高考/中考/放假/就業(yè)　　同城對手狀況。在國外，連鎖經營是被看作信息產業(yè)來看待的，其信息化程度可見一斑。連鎖店為B2C擔當物流配送，是通過其遍布大街小巷的連鎖門點來實現(xiàn)的?！　∵B鎖經營：解決B2C物流難題　　　　目前，一種新興的B2C物流方式正在發(fā)達國家悄然流行，即通過連鎖便利店為B2C電子商務提供物流配送?！　×?、競爭武器　　競爭武器可以從本身的策略決策，再創(chuàng)造出百貨業(yè)所獨特擁有的競爭武器，而有些是從其它事業(yè)單位或關系企業(yè)所提供的綜效；有些是因先進入者的優(yōu)勢而取得競爭武器；有些可能是某些關鍵資源的獨占，這些都可行成競爭武器來源。競爭本身就帶有殘酷性，有時也是“你死我活”的，所以有人也將中國的武圣人《孫子兵法》中的三十六計巧妙地運用到商場經營中，并收到了很好的效果。關鍵是連鎖經營可以有效地降低成本，通過規(guī)模經濟和一體化來降低采購運輸、廣告和運營費用。競爭情況分析最常用的方法是優(yōu)勢弱點分析法和機會威脅分析法。why——消費者購買的理由，進而了解消費動機?！　∫?guī)劃的商務區(qū)是集中管理的，被規(guī)劃為一個單位，在所提供的商品品種、花色、質量等方面