【正文】 ，也表現(xiàn)在各個環(huán)節(jié)、崗位、人員的專業(yè)分工，使得采購、銷售、送貨、倉儲、商品陳列、櫥窗裝潢、財務(wù)、促銷、公共關(guān)系、經(jīng)營決策等各個領(lǐng)域都有專人負(fù)責(zé)?！　?9)信息管理的專業(yè)化。一是確定在什么地點(diǎn)開店，也就是把什么區(qū)域作為目標(biāo)市場。②次級商務(wù)區(qū)(SBD)，通常由城市中兩條主要的街道相交形成的，一個城市往往有幾個次級商務(wù)區(qū)，每個區(qū)域內(nèi)至少有一個大型百貨商店以及其他一些商業(yè)服務(wù)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。在確定以什么樣的顧客為目標(biāo)市場時可以考慮地理因素、心理因素、職業(yè)因素、年齡因素和消費(fèi)行為偏好等多種因素。比如，在對手分店密集、利潤高的地區(qū)開出分店，或?qū)κ种饕麧檨碓吹漠a(chǎn)品與服務(wù)降低價格出售等，均能給對手打擊和震撼?！　〉谝环N是價格優(yōu)勢。大多數(shù)連鎖店均有較高的知名度，較強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，使自己在經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)有別于競爭對手。　　在百貨業(yè)上它是以多點(diǎn)經(jīng)營的方式來達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)，若是經(jīng)由中央統(tǒng)一采購，就更具有采購上的談判優(yōu)勢?！　　　♂槍Σ煌哪繕?biāo)市場會有不同的產(chǎn)品組合，而百貨業(yè)有各種不同層次的消費(fèi)者，更是要做到符合各個消費(fèi)者的需求，尤其若是在同一個商圈內(nèi)有至少二個百貨公司，那么如何區(qū)隔出自己的目標(biāo)市場是刻不容緩的事，而百貨業(yè)之所以會成功便是清楚的了解目標(biāo)市場，如此才可定訂不同的策略，以抓住每個消費(fèi)者層次的顧客。據(jù)波士頓顧問公司公布的研究報告，單純的B2C網(wǎng)站運(yùn)營商在這方面投入的平均成本由1998年每增加一位顧客支出42美元增加至82美元，而在同一時間段，能實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)與連鎖零售店結(jié)合的銷售商則將這筆費(fèi)用從22美元減少至12美元。有資料表明，發(fā)達(dá)國家連鎖企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)配送比例一般為80％－90％，而我國僅為30％－40％。大事利用勢在必然，很多商品廠家已經(jīng)打好主意，并正在有計劃的實(shí)施。只要適當(dāng)?shù)膶⒂杏绊懥ζ髽I(yè)促銷傳播串聯(lián)起來，即可達(dá)到非常效果。從這種意義上說，售場與劇場有著一種異質(zhì)但同構(gòu)的特質(zhì)。在做地形分析的時候首先要分析自己品牌的展臺在不在這一地帶內(nèi)。這種產(chǎn)品布局結(jié)構(gòu)的展臺對進(jìn)入其中的顧客形成了產(chǎn)品功能和技術(shù)的感知壁壘，促銷員突出不了重點(diǎn)產(chǎn)品，消費(fèi)者也“進(jìn)入不到你的產(chǎn)品當(dāng)中去”，這樣由于展臺問題而造成的產(chǎn)品與顧客的對峙很難實(shí)現(xiàn)銷售。第一眼看到的就是我們品牌產(chǎn)品的包裝箱，這完全是一個售場內(nèi)的細(xì)節(jié)管理問題。在中國當(dāng)下的消費(fèi)者環(huán)境中推廣的新度與力度決定了產(chǎn)品的“產(chǎn)品的新度”.從一定意義上講，技術(shù)變得不是那么的重要，而我們大多企業(yè)現(xiàn)在仍然還存在著唯技術(shù)主義的傾向。 　　很多品牌在每年都在全國推廣一些大的活動，實(shí)事求是的講這種活動基本上對銷售沒有促進(jìn)，只是總部在用一個噱頭在安慰自己。 　　二、分析售場地形與活動開發(fā) 　　　　現(xiàn)場的促銷人員每天都在他們看起來或認(rèn)為都很熟悉的售場環(huán)境里做促銷工作,但是偶或讓他們回想一下售場精確的空間布局情況和人流的活動規(guī)律,所給出的回答的往往是沒太注意。家電市場的銷售已經(jīng)從大單的批發(fā)轉(zhuǎn)向了零買零賣雞蛋似的單個挑的方式，即現(xiàn)在的市場已經(jīng)進(jìn)入了實(shí)際的陣地戰(zhàn)與肉搏戰(zhàn)的時代，在這樣的時代，人的力量起到了極其重要的作用?；咀裱韵略瓌t：　　以世界杯為主體，連貫六月，使忠實(shí)顧客有持久期待；連續(xù)有保證　　商場創(chuàng)造良好的看球氛圍，以集聚人氣為至高目的；方便又熱鬧　　利用廠家的世界杯促銷，串聯(lián)成一串連續(xù)的驚喜：省錢加好運(yùn) 三、整合傳播策略　　一般商場的促銷信息和廣告，主要通過報紙的宣傳。在日本，“7－11”便利店利用其營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和信息技術(shù)優(yōu)勢，已經(jīng)成為部分B2C電子商務(wù)公司的交貨地點(diǎn)，消費(fèi)者在網(wǎng)上輕點(diǎn)鼠標(biāo)后，就可以就近選擇一家“7－11”便利店取走貨物。前者以沃爾瑪特公司最為典型。人們通過上網(wǎng)訂購商品，來到附近的連鎖店取貨或由連鎖店人員送貨上門，就可十分便利省時地完成購物活動。而百貨公司附設(shè)超市及電影院的情形亦十分普遍?！　∪⒋怪闭铣潭戎Q　　在百貨業(yè)中哪些價值活動由自己負(fù)責(zé)，哪些由外界的機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)，而自己到底要從事多少項或多少階段，即是垂直程度之取決，所以在做此決策時需先了解百貨業(yè)價值鏈的關(guān)系。這種集中使連鎖店的工作人員可以熟能生巧地提高效率。如政府立法限制連鎖店的市場占有率，各地消費(fèi)者對連鎖店的進(jìn)入持懷疑態(tài)度等。市場占有率是利潤的源泉，沒有市場占有率為基礎(chǔ)，連鎖店的規(guī)模優(yōu)勢就發(fā)揮不出來。麥當(dāng)勞的分店多以居民區(qū)為目標(biāo)市場，在地點(diǎn)的選擇上注重與物流配送結(jié)合；肯德基則以商業(yè)區(qū)和學(xué)校為主要目標(biāo)市場。通常只有大型的零售商才適合在獨(dú)立分布的商店區(qū)開店，因?yàn)樾∩痰瓴豢赡荛_發(fā)出相應(yīng)的客流量。它的目的是使企業(yè)的經(jīng)營活動能在所有的競爭者中技高一籌，使企業(yè)在競爭中占據(jù)有利地位。連鎖店通過聘用公關(guān)專家，可以以公眾認(rèn)可的方式與媒體和大眾建立良好關(guān)系，樹立優(yōu)秀的企業(yè)形象；而通過專職律師來處理涉及公司的合同、訴訟等法律事務(wù)能確保公司少出法律問題，始終合法經(jīng)營。每個加盟者在根據(jù)手冊計算出自己的結(jié)果后，可以與其他加盟店的結(jié)果比較，這樣就便于立即發(fā)現(xiàn)問題。在市場競爭中有更大的回旋余地，利潤也比較有保證。 　　　　(3)其它方式教育。　　再次，顧客教育采用多種方式鼓勵消費(fèi)者參與，如設(shè)獎問答，積極聽取顧客的意見、建議，吸收更多消費(fèi)者進(jìn)行方方面面的營銷設(shè)計，保持與顧客的長期聯(lián)系等，自然會貼近顧客、感化顧客、培養(yǎng)顧客的參與興趣?！　⌒伦甑馁u場以白色為主調(diào)，墻壁、地面都是乳白色，顯得整潔、柔和明亮，貨區(qū)的標(biāo)志十分醒目。在一個叫做 “沙米多”的商店的加工車間，超市里賣的肉、魚、菜等從批發(fā)市場上買來后都要先在這里進(jìn)行加工、包裝后才能擺到貨架上、冷柜里，因此，加工車間的人員比賣場的人員要多amp。近幾年，在日本一些商店到處可見掛有一個“小黑板”的售貨員，店員不時用筆在上面劃來劃去。配送中心一天24小時都在工作，每天要處理20萬箱商品，如果把這些箱子探起來就相當(dāng)于珠穆朗瑪峰的6倍。他們在開店前先確定店長這一層的人選，然后調(diào)查部門首先要調(diào)查附近的競爭對手，研究一下競爭店鋪商品的陳列也很重要，因?yàn)橐紤]到店鋪陳列如何區(qū)別于其他商店，還要對居民區(qū)進(jìn)行間詢調(diào)查、觀察上下班的人如何穿著、進(jìn)行年齡統(tǒng)計等，有了這些詳盡的調(diào)查就會盡可能地避免決策失誤。由于人體彩繪既有轟動效應(yīng)，又有藝術(shù)性和品位性，對中商荊門店的知名度提升起了很大作用。以女士西服為例，武漢店中的佐爾美以褐色、黑色為主，原因是：在武漢，消費(fèi)理念與上海等地有近似性，人們對西服的穿著場合很重視，褐色黑色乃正宗西服流行色，色調(diào)穩(wěn)重，正適合職業(yè)女性在正式或高檔場合穿；而在黃岡，這里農(nóng)業(yè)人口居多，他們對西服有剛萌發(fā)的消費(fèi)需求，但黃岡店調(diào)查顯示：他們對西服的色彩要求主要是亮麗，以色彩擺脫其日常生活的單調(diào)環(huán)境。但憑借我們的實(shí)際接觸，發(fā)現(xiàn)這里的情況很不錯，當(dāng)?shù)厥忻竦南M(fèi)觀念比較超前，對金盾、船王等知名品牌認(rèn)知度較強(qiáng)，并且，喜好在大型商場里購買日用食品和家電。 　　那么，是什么問題直接導(dǎo)致了該次營銷的失敗呢？ 　　根據(jù)在武漢的實(shí)施方案，黃岡中商百貨的營銷部選擇了當(dāng)?shù)氐摹笆忻駡蠹垺?，刊登了廣告，說某日中商百貨開店大慶，凡剪下該報頁腳報花的市民，可憑此去中商百貨門口領(lǐng)取免費(fèi)可樂。　　　　用來作為特價的商品也叫“磁石”商品，主要由兩種類型商品組成：一類是低值易耗、需求量大、周轉(zhuǎn)快、購買頻率高的商品，由于這類特價商品消費(fèi)者經(jīng)常購買，價格耳熟能詳，又便于比較，往往成為外資零售企業(yè)價格特別低廉的標(biāo)志性商品；另一類是消費(fèi)者購買頻率不高，周轉(zhuǎn)較慢，在價格刺激下偶而購買的商品，這類商品主要是為了引發(fā)消費(fèi)者購買欲望、加速商品周轉(zhuǎn)而特價銷售的。　　　　先入為主努力營造價格低廉的第一印象先入為主是人們對一切事物形成第一印象的一般規(guī)律，而第一印象一旦形成，往往會在頭腦中留下深刻烙印，形成思維定式，產(chǎn)生較長時間的持續(xù)效應(yīng)。因此，外商的低價競爭是建立在全方位降低經(jīng)營成本的基礎(chǔ)上實(shí)施的，與我國前些年商界刮起的“十點(diǎn)利”、“八點(diǎn)利”的那種純粹在利潤上做文章的降價競爭有著本質(zhì)的區(qū)別。外資零售企業(yè)十分注重控制“敏感商品”的毛利率，他們在靠全面低價策略打開市場后，隨后則靠敏感商品的低價來鞏固和發(fā)展市場。但當(dāng)天的結(jié)果讓中商各級營銷人員大吃一驚：來領(lǐng)可樂的顧客根本不像他們想象的那樣蜂擁而至，冷落的場面讓中商百貨連鎖公司總經(jīng)理李鴿珍對此營銷舉措作出一個評語：“很失敗！” 　　地方性失敗　　李鴿珍道出他們當(dāng)時的驚訝原因：盡管已經(jīng)考慮到了營銷本土化的因素，但中商百貨從總部到分店都沒有對可口可樂的吸引力產(chǎn)生懷疑，或者說：一旦可口可樂這個強(qiáng)勢品牌成為營銷活動的中心，營銷策劃者們就認(rèn)為本次活動能拉來大批顧客。實(shí)際上，實(shí)施本土化戰(zhàn)略也是實(shí)行專業(yè)化管理的需要。然而佐爾美依然知道本地“首席”的位置并不容易坐牢，于是他們想進(jìn)一步貼近當(dāng)?shù)厥袌觥！崩铠澱湔f。如他們在千葉縣一個半徑2公里的地區(qū)內(nèi)就開了六七家商店，形成了一個密集的店鋪網(wǎng)，其他公司看到這樣的網(wǎng)，絕不會試圖進(jìn)來分一杯羹。象家用電器等大件商品往往不用通過店鋪，而是配送中心與商店家電柜臺的電腦聯(lián)網(wǎng)，需要時由距離最近的倉庫直接發(fā)貨，預(yù)約安裝服務(wù)的時間后直接送到顧客家里?！　　　?4)店員脖子上的“小黑板”。店員下班時還要最后確認(rèn)冷柜的溫度，同時檢查通風(fēng)孔是否被堵住。這家位于崎玉縣的商店面積有2000多平方米，經(jīng)營5000多個品種。因?yàn)橄M(fèi)教育是一種信息溝通過程。由于接受對象及心理不同，因此宣講效果好壞取決于服務(wù)態(tài)度和服務(wù)人員的素質(zhì)。差異型市場定位就是同時服務(wù)于幾個不同類型的消費(fèi)層，或者根據(jù)每一個店鋪所處地理區(qū)域內(nèi)的消費(fèi)對象來確定服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)政策，多方位有針對性地開展有差異的營銷活動，滿足不同消費(fèi)者和用戶的需求。在作業(yè)手冊中可以查到麥當(dāng)勞所有的工作細(xì)節(jié)?！　?5)店鋪經(jīng)理在店鋪管理上的專業(yè)化。商店的開發(fā)、設(shè)計、設(shè)備購置、商品的陳列、廣告設(shè)計、開辦前的培訓(xùn)、經(jīng)營過程中的監(jiān)督指導(dǎo)和交流等服務(wù)，從而保證了各連鎖店整體形象的一致性。這三種區(qū)域在競爭性商店的數(shù)量與構(gòu)成等方面具有不同的特點(diǎn)。在選擇區(qū)域時，可對有關(guān)地區(qū)進(jìn)行商圈分析、區(qū)位分析、地點(diǎn)分析，嚴(yán)格按業(yè)態(tài)所需要的條件確定開店的地點(diǎn)。　　　　2．連鎖店經(jīng)營目標(biāo)決策　　對連鎖店而言，其目標(biāo)是追求利潤還是追求市場這一點(diǎn)非常重要，追求利潤目標(biāo)的連鎖店可能會降低品質(zhì)和服務(wù)水平，特許連鎖形式的連鎖店可能會大量出售特許權(quán)，如果控制不當(dāng)，這種情況會導(dǎo)致連鎖店在市場上的地位不穩(wěn)定。如各國政府對連鎖店的政府支持；金融界放寬對連鎖店的融資條件；消費(fèi)者對連鎖店的信任感增強(qiáng)；供應(yīng)商為連鎖店提供優(yōu)惠供貨條件等等。集中包括區(qū)域、顧客和產(chǎn)品服務(wù)集中三個方面?！　《?、目標(biāo)市場之區(qū)隔方式與選擇　　無論產(chǎn)品是消費(fèi)品或是工業(yè)品，顧客皆可以依據(jù)各種標(biāo)準(zhǔn)劃分出許多區(qū)隔，同樣是百貨業(yè)中的每一家業(yè)者對目標(biāo)市場的區(qū)隔方式也未必相同，且區(qū)隔方式亦代表一種策略上的選擇。　　此外腹地的大小對店頭的視線亦為重要因素，若腹地較小，則較難發(fā)展百貨公司的獨(dú)特風(fēng)格。這樣有效地解決了B2C中送貨時間長、成本高的問題。而我國連鎖經(jīng)營店目前尚缺乏高效成熟的物流系統(tǒng)，商品信息傳遞慢，配送速度慢，致使店鋪經(jīng)常出現(xiàn)缺貨、斷檔的現(xiàn)象，商品管理水平低下；同時物流成本高。21世紀(jì)不動產(chǎn)在全球擁有6300家加盟店，平均每一分鐘有一個房地產(chǎn)交易發(fā)生于其系統(tǒng)上，去年的累計銷售額已達(dá)到10000億美元?！　”竟景l(fā)展大略。廣告把消費(fèi)者送到了售場的家電展臺前面，但是用誰的產(chǎn)品把顧客從售場里送走，則成了另外一會事。例如促銷員的分工合作就是一種好的方法，某品牌在華北區(qū)的售場內(nèi)一般都有兩個促銷員，以前沒有分工，每個人在展臺前都粘住身邊的一兩個顧客講解，效率非常低，隨著此品牌家電銷售量的急劇上升，這種方式已經(jīng)不適應(yīng)市場的要求，因此我們將售場的促銷員的工作進(jìn)行了科學(xué)的分工，有利用科學(xué)的方法往展臺前介紹顧客的，有專門給在展臺前站定的顧客詳細(xì)講解和演示的，分工合作，強(qiáng)化了講解的細(xì)致和專業(yè)化程度，使顧客在此家電展臺旁的停留時間大大加長。 　　活動的設(shè)計有三個問題需要注意,一是活動的地點(diǎn),即在什么地方搞,目前我們大部分的活動都在銷售現(xiàn)場,二是形式,就是最吸引人的方法,因?yàn)閰^(qū)域市場的情況不同,這是最需要各區(qū)域市場創(chuàng)新設(shè)計的地方。一個企業(yè)不可能也絕不能在一年里推出很多的新產(chǎn)品，不是企業(yè)有沒有研發(fā)新產(chǎn)品的能力，而是消費(fèi)者沒有研讀新產(chǎn)品的精力。,因?yàn)闀簳r沒有時間入庫也堆放在現(xiàn)場,除此之外,堆放在的現(xiàn)場的機(jī)器還可能有其他的原因。在展臺做完之后比較長的一段時間內(nèi)展臺是不能頻繁的更換的，這樣，展臺就很難跟上產(chǎn)品技術(shù)的發(fā)展和市場的變化，而主題的變化則可以適時的根據(jù)市場的變化調(diào)整展臺上產(chǎn)品的變化，以達(dá)到用新的“點(diǎn)”來刺激消費(fèi)者的目的，從而達(dá)到展臺不老的目的。 　　大多數(shù)弱勢品牌的人流牽動工作任務(wù)比較重，因?yàn)槿肆髁鞯阶约浩放普古_的時候已經(jīng)大大衰減，而且因?yàn)閺?fù)雜的原因展臺位置又不能調(diào)換，所以分析人流規(guī)律，更好地疏導(dǎo)、牽引人流對自己售場銷售的意義顯得尤為重要。攏人無論是在淡季還是旺季都是終端售場的第一要務(wù)?；顒涌梢院蛷S家聯(lián)合推出，獎品總值要具有沖擊力。　　2）高考/中考/放假/就業(yè)　　同城對手狀況。在國外，連鎖經(jīng)營是被看作信息產(chǎn)業(yè)來看待的，其信息化程度可見一斑。連鎖店為B2C擔(dān)當(dāng)物流配送，是通過其遍布大街小巷的連鎖門點(diǎn)來實(shí)現(xiàn)的?！　∵B鎖經(jīng)營：解決B2C物流難題　　　　目前，一種新興的B2C物流方式正在發(fā)達(dá)國家悄然流行，即通過連鎖便利店為B2C電子商務(wù)提供物流配送?！　×⒏偁幬淦鳌　「偁幬淦骺梢詮谋旧淼牟呗詻Q策，再創(chuàng)造出百貨業(yè)所獨(dú)特?fù)碛械母偁幬淦?，而有些是從其它事業(yè)單位或關(guān)系企業(yè)所提供的綜效；有些是因先進(jìn)入者的優(yōu)勢而取得競爭武器；有些可能是某些關(guān)鍵資源的獨(dú)占，這些都可行成競爭武器來源。競爭本身就帶有殘酷性，有時也是“你死我活”的，所以有人也將中國的武圣人《孫子兵法》中的三十六計巧妙地運(yùn)用到商場經(jīng)營中，并收到了很好的效果。關(guān)鍵是連鎖經(jīng)營可以有效地降低成本，通過規(guī)模經(jīng)濟(jì)和一體化來降低采購運(yùn)輸、廣告和運(yùn)營費(fèi)用。競爭情況分析最常用的方法是優(yōu)勢弱點(diǎn)分析法和機(jī)會威脅分析法。why——消費(fèi)者購買的理由，進(jìn)而了解消費(fèi)動機(jī)。　　規(guī)劃的商務(wù)區(qū)是集中管理的，被規(guī)劃為一個單位，在所提供的商品品種、花色、質(zhì)量等方面