【正文】 鋪服務，他們在全國不同的地點都有委托的配送中心，不僅僅是配送中心，這個集團把所有附帶的行業(yè)都委托給專業(yè)部門，自己只從事零售業(yè)和餐飲業(yè)，從不在其他領域插手。這個配送中心的貨場有6．5 萬平方米，全部是機器操作的分類場也有3．16萬平方米。這個號稱“永遠不休息”的配送中心給自己提出的要求就是安全、迅速，在最快的時間內(nèi)把商品準確地送給用戶。他們每周送兩次服裝、三次家庭日用品，加工食品保證在商店要貨的第二天送到，生鮮食品則是每天送貨。只要加強內(nèi)部管理，完全可以做到這一點。原來，“管理”購物車的是一枚一百日元的硬幣，一輛緊挨一輛的小車是鎖在一起的，人們推車時，往鎖孔里放一枚一百日元的硬幣即可開鎖，用完后把車放回原處鎖好，硬幣便自動退出來。連鎖店要減人增效，必須運用現(xiàn)代化的管理手段。使用這種叫做“GＯT’，的訂貨終端機有很多好處，因為商店總部與各店鋪之間采用了電腦管理，每一個店鋪也同樣用電腦對商品銷售情況進行統(tǒng)計，因此，在這個終端機上可以在幾秒鐘內(nèi)查出某個柜臺某種商品昨天的銷售情況，這個情況同樣可以及時反饋到總部。他們還為超市制冷系統(tǒng)的安全合理使用設計了專門的教材。分配到生鮮柜的新店員進店第一天最重要的是學習如何使用冷藏設備，而保持冷柜的清潔衛(wèi)生最為重要。這一切都是為了最大限度地保證商品的質(zhì)量與鮮度。這里的空間不大、略顯擁擠，但這里的整潔干凈讓人嘆為觀止。店里的衛(wèi)生要求很高，但如果設專人去搞衛(wèi)生很不經(jīng)濟，店里每個月有兩次請清潔公司來打掃衛(wèi)生，平時都是大家一起及時清掃和整理?！　?6)以銷售為中心。傳統(tǒng)超市以銷售生鮮食品為主，而這里有４０％的面積用來經(jīng)營日用品、藥品、五金工具。店長認為如果把不好賣的東西擺在門口，不僅這些東西賣不出去，還影響了其他商品的銷售。經(jīng)營者圍繞促銷所做的各種努力，都意味著統(tǒng)計表上反映銷售額的曲線將會不斷上升。特別對于技術(shù)復雜的商品與服務，如電腦、樂器、多功能電器、化妝美容等，通過專家、服務人員的講解、信息及情感溝通，可以加速消費者的接受過程，直接轉(zhuǎn)化為消費者的需求沖動。對于新的商品、新的時尚、新的消費方式，進行組織講解與傳播，消費者反應非常明顯。這相對于參與其他促銷活動來說，影響面廣，聚合性強，效果會更持久。針對消費熱點、新的生活方式、消費者購物活動中存在的問題等，商場專家及時進行專題講解與分析，同時穿插說明企業(yè)經(jīng)營觀念、方針與特色，幫助消費者識別商品和經(jīng)營者，誘導消費者穩(wěn)定的購物傾向。這種方式基本在經(jīng)營活動現(xiàn)場進行。實踐證明，服務人員以寧靜謙和的服務行為帶來的效果是顯著的。　 連鎖經(jīng)營的定位策略 　　在進行市場定位、確定連鎖企業(yè)目標市場時，還應考慮其定位策略的組合，以真正體現(xiàn)其定位特色?！庇捎谶@一市場定位和連鎖超市這一零售業(yè)態(tài)的特性密切的結(jié)合，該連鎖超市已成為全國最大的連鎖型公司之一。因此，采用這種策略的連鎖經(jīng)營企業(yè)，必須對特定的目標市場十分熟悉和了解，經(jīng)營的產(chǎn)品或服務和經(jīng)營措施必須是獨創(chuàng)的或處于領先地位。如日本有一家名叫羅杰斯的連鎖自選超市，其所有經(jīng)營店鋪向市場提供5000多種不同規(guī)格、不一檔次的食品類、日常生活用品類、文化娛樂用品類的商品，應有盡有、琳瑯滿目，不同的商品和不同的營銷策略都是根據(jù)不同的實際市場顧客的需要而制定和設計策劃的，其目的是為了盡可能地擴大市場銷售的份額，最大限度地賺取商業(yè)利潤?！　∈袌龆ㄎ皇怯深櫩蛯κ袌龅恼J知而決定的。建立信賴度是一項緩慢而艱難的工作，但只要連鎖營銷人員認真研究其市場定位的基本規(guī)律，綜合運用營銷組合策略，就一定能取得成功。連鎖系統(tǒng)整體龐大而復雜，必須將財務、貨源供求、物流、信息管理等各個子系統(tǒng)簡明化，去掉不必要的環(huán)節(jié)和內(nèi)容，以提高效率，使“人人會做、人人能做”。在第三本手冊中，麥當勞開始教加盟者進行公式化作業(yè)：如何追蹤存貨，如何準備現(xiàn)金報表，如何準備其他財務報告，如何預測營業(yè)額及如何制定工作進度表等。也正因如此，麥當勞經(jīng)營原理能夠快速全盤復制，全世界上萬家分店，多而不亂。通過聘用或培訓專業(yè)采購人員來采購商品可使連鎖店享有下列好處：對供應商的情況較熟悉，能夠選擇質(zhì)優(yōu)價廉、服務好的供應商作為供貨伙伴；了解所采購商品的特點，有很強的采購議價能力。經(jīng)過培訓的收銀員可以迅速地操作收銀機，根據(jù)商品價格和購買數(shù)量完成結(jié)算，減少顧客的等待時間。店鋪經(jīng)理負責每天店鋪營業(yè)的正常維持，把握銷售情況，向配送中心訂進貨，監(jiān)督管理各類作業(yè)人員，處理店內(nèi)突發(fā)事件。通過專業(yè)的房地產(chǎn)專家、建筑師、商店裝飾專家的工作，把店鋪建在合適的地點，采取與消費者購物行為相一致的裝飾方式，使購物環(huán)境在色彩、亮度、寬敞度、高度方面維持在一個較高的水準　　(8)經(jīng)營決策的專業(yè)化。　　(10)財務管理的專業(yè)化?！　?．標準化(Standardization)　　即將一切工作都按規(guī)定的標準去做?！　∪藗兪熘柠湲攧?，其全世界的餐廳都有一個金黃色 “M”形的雙拱門，都以紅色和黃色為主；根據(jù)統(tǒng)計，最適合人們從口袋里掏出錢來的高度是92cm，因此，麥當勞柜臺設計以92cm為標準；店鋪內(nèi)的布局也基本一致：壁柜全部離地，裝有屋頂空調(diào)系統(tǒng)；其廚房用具全部是標準化的，如用來裝袋用的“V”型薯條鏟，可以大大加快薯條的裝袋速度；用來煎肉的貝殼式雙面煎爐可以將煎肉時間減少一半；所有薯條采用“芝加哥式”炸法，即預先炸3分鐘，臨時再炸2分鐘，從而令薯條更香更脆；在麥當勞與漢堡包一起賣出的可口可樂，據(jù)測在4℃時味道最甜美，于是全世界麥當勞的可口可樂溫度，統(tǒng)一規(guī)定保持在4℃；面包厚度在 17cm時，入口味道最美，于是所有的面包做17cm厚；面包中的氣孔在5cm時最佳，于是所有面包中的氣孔都為 5Cm。連鎖店競爭戰(zhàn)略包括確定目標市場、確定經(jīng)營目標、確定競爭優(yōu)勢三個方面?！　?1)商圈　　在選擇開設新店的位置時，首先要明確商圈的概念。在進行商圈調(diào)查時主要從以下幾個方面入手：人口、職業(yè)、年齡層調(diào)查；商圈消費習慣、生活習慣調(diào)查；流動人潮調(diào)查；網(wǎng)點設施及競爭店調(diào)查；商圈未來發(fā)展調(diào)查等?！　—毩⒎植嫉纳痰暌话阌邢铝袃?yōu)點：沒有直接競爭，租金成本較低，有很大的空間，靈活性大，易于停車。未規(guī)劃的商務區(qū)通常有三種情況：①中央商務區(qū)(CBD)，是一個城市最大的商業(yè)區(qū)，也是城市的零售中心，區(qū)域內(nèi)擁有大量辦公樓和商店，具備充足的文化和娛樂網(wǎng)點，行人和車輛高度集中。③居民商務區(qū)(NBD)，通常以滿足居民方便購物需要為功能目標，店鋪較小，主要以超市和方便店為主，產(chǎn)品和服務有限。主要缺點是：營業(yè)時間不靈活，競爭較激烈，大店居主導地位等?！　∠旅娼Y(jié)合一些實際案例進行分析?！　?3)目標顧客　　以什么樣的人作為顧客是連鎖店目標市場決策的另一個重要的方面?！　“l(fā)達國家連鎖店經(jīng)常運用5W、1H原理分析消費行為，確定目標市場，這種方法簡單易行，主要內(nèi)容是：What——消費者到市場購買何物，進而規(guī)劃產(chǎn)品。Where——消費者到哪里購買，了解消費地點。而為了追求利潤，將價格定在較高的水平，又可能引起競爭者紛紛加入，對連鎖店的地位和利潤構(gòu)成威脅。在不同分店中利潤主要來源于哪些分店?在不同區(qū)域中利潤主要來源于哪些區(qū)域?在不同產(chǎn)品和服務中利潤主要來源于哪些?對主要利潤的來源區(qū)域、分店、產(chǎn)品要重點保護，以防競爭者的攻擊?！　?．競爭戰(zhàn)略決策　　連鎖店的競爭戰(zhàn)略決策是以競爭情況分析為前提的。通過優(yōu)勢弱點分析可以使連鎖店制定進一步揚己之長，克敵之弱點的戰(zhàn)略。連鎖店經(jīng)營者要善于利用上述機會抓住時機發(fā)展。對一般經(jīng)營者來說，機會水平高而威脅水平低的區(qū)域是最好的投資區(qū)域。比如日本大榮連鎖店的經(jīng)營宗旨是：大量廉價銷售優(yōu)質(zhì)商品。　　第二種是集中優(yōu)勢。地區(qū)集中戰(zhàn)略是指連鎖店集中資源在特定地區(qū)內(nèi)開設店鋪，可以使有限的廣告投入和配送能力在該地區(qū)充分的發(fā)揮作用，從而使連鎖店在這一區(qū)域內(nèi)穩(wěn)定地占有市場，獲得地區(qū)范圍內(nèi)的競爭優(yōu)勢?！　〉谌遣顒e化優(yōu)勢。 　　有人說“市場如戰(zhàn)場”，的確如此。以下為策略型態(tài)六大構(gòu)面的內(nèi)容：　　一、產(chǎn)品線廣度與特色　　產(chǎn)品是百貨業(yè)與顧客間最直接接觸的接口，是百貨業(yè)求生存最基本的依據(jù)，也是百貨業(yè)在策略上可以追求精進與變化之所在?！　⊥瑯邮前儇洏I(yè)，但它的目標市場并不一定相同，例如SOGO、新光、遠東的目前市場為全客層；而衣蝶的目標市場為女性的消費者?！　∷?、相對規(guī)模與規(guī)模經(jīng)濟　　規(guī)模經(jīng)濟是隨著經(jīng)濟規(guī)模的擴大而帶來的效益，可能表現(xiàn)在產(chǎn)能的充分利用、采購上的談判力、全國性廣告的運用等?！　∥挥诓煌倘Φ陌儇浌荆鎸Φ哪繕耸袌鲆膊灰粯?，針對不同的目標市場會有不同的產(chǎn)品組合?！　∮捎诎儇洏I(yè)著重的是立地的繁榮，所以既使同一條路上有數(shù)家百貨公司，也不會使業(yè)績受損，反而可能因此聚集了更多的消費群?！　　　“儇浌咎峁╊櫩鸵淮钨徸愕纳唐方M合，但現(xiàn)在由于房租高漲，用地取得困難，有些公司不以規(guī)模取勝，漸漸朝向區(qū)隔化經(jīng)營，如衣蝶百貨公司。此外附設美食街以滿足消費者的需求，也漸漸成為各百貨公司的必備競爭武器。連鎖經(jīng)營由于擁有營銷網(wǎng)絡等優(yōu)勢，將成為B2C（商家對個人）物流配送的主力軍，在我國加速發(fā)展連鎖經(jīng)營對于擺脫電子商務目前的困境大有好處。不少日本業(yè)界人士提出，誰能盡早掌握有效銷售渠道，誰就能在未來稱霸電子商務交易市場?！　　　∑浯?，地域分布廣闊的商業(yè)網(wǎng)絡、優(yōu)越的電子信息技術(shù)以及高效的物流系統(tǒng)使連鎖經(jīng)營店能夠為網(wǎng)上虛擬商場提供實際意義的支持，可以說是連鎖店使電子商務生了根，讓電子商務落了地?！　　　〈送?，連鎖經(jīng)營店如果與B2C網(wǎng)站實現(xiàn)對接，可為網(wǎng)站運營商在節(jié)省費用的情況下帶來大量忠實顧客?！　∵B鎖經(jīng)營與電子商務尚存鴻溝　　　　近年來我國的連鎖經(jīng)營有所發(fā)展，但要擔當起B(yǎng)2C物流配送的主力軍還存在著相當?shù)牟罹?，主要表現(xiàn)在：　　　　連鎖化程度低，未形成一個有效的連鎖網(wǎng)絡。這種狀況要為B2C作為配送中轉(zhuǎn)站顯然是難以適應的。而在發(fā)達國家大型連鎖經(jīng)營企業(yè)的背后，都有一整套強大的物流支撐系統(tǒng)。　　　　信息化程度低。為此，必須大力發(fā)展連鎖經(jīng)營業(yè)，擴大有效的規(guī)模和網(wǎng)絡（盲目的無規(guī)模效益的連鎖越大越糟），并在連鎖經(jīng)營信息化上下功夫?！　　　≡诖嘶A上，則要充分加大電子商務與連鎖經(jīng)營的合作力度、拓寬合作領域，使電子商務企業(yè)和連鎖經(jīng)營企業(yè)達到“雙贏”。21世紀不動產(chǎn)在美國在線AOL創(chuàng)立之初，即與之成立了戰(zhàn)略聯(lián)盟，AOL上有21世紀不動產(chǎn)的虛擬專用網(wǎng)，所有的加盟商與經(jīng)紀人可以從該網(wǎng)上看到系統(tǒng)內(nèi)的關于培訓、管理及經(jīng)營的最新信息。（《市場報》方家平） 六月商場公關促銷活動策略提要 一、背景預測分析　　社會事件：　　1）世界杯。借梯上樹，少花錢多辦事的機會來了。　　消費者需求。　　是否有傳統(tǒng)的活動？紀念日/節(jié)日或者一般有—完成半年計劃而真情回報消費者的活動。媒介傳播會呈現(xiàn)為同一目的的多元化多渠道趨勢，每個人都希望通過世界杯將消費者的眼球吸引到自己這里來。 四、廣告主線索　　可在六月整月推出類似 “喜運連連世界杯”大型促銷活動，在商場空間設置電視或電子大屏，現(xiàn)場看球，隨時都有驚喜信號，有來自購物喜悅禮贈，有即時互動競猜世界。 　　　　在項目的實踐中我們發(fā)現(xiàn)，中國家電市場的實際與國外的營銷理論之間存在一定的差距，另外品牌制造商最需要的是既有明晰的理論指導性，又有可快速操作的促銷操作流程來指導自己的渠道銷售。 　　隨著競爭的加劇，幾乎每一品牌都在自己的展臺前配備了自己促銷員，促銷員成為售場內(nèi)混亂信息的制造者，也成為實現(xiàn)大量銷售的直接推動者。其中的軟化就是最大限度地采用健康有創(chuàng)意的手法，調(diào)動、調(diào)整用戶感情的過程，并且所有的軟化過程大部分都將在網(wǎng)絡的終端內(nèi)完成，而這些終端基本上就是家電企業(yè)的主力售場。 　　一、控制人流占有率與展區(qū)時滯 　　　　長時間的終端售場促銷實戰(zhàn)帶給我們一個感覺，那就是售場中的第一主義不是賣家電，而是怎樣聚攏人。 　　第二個要求就是顧客在展臺前滯留時間，也就是展區(qū)時滯。根據(jù)連續(xù)規(guī)定時間在監(jiān)測售場內(nèi)的統(tǒng)計，購買家電的顧客在一個展臺前的停留時間平均一般是15分鐘，現(xiàn)在顧客在此品牌展臺的停留時間普遍提高到22分鐘。 　　在一個家電售場場中,因為展臺的定位,在加上售場固定的人流入口與出口,地形是固定的,這樣固定的地形基本上決定了這一空間內(nèi)的人流活動空間是基本固定的。如果自己的展臺不在人氣旺盛地帶,則要考慮用什么樣的方法牽引人流到自己家電企業(yè)的展臺前。在銷售的一線,大家一提起活動,第一反應就是花錢,接下來就是麻煩。三是有什么吸引人的主題,即我們想要傳達的信息,我們的主題基本上是新產(chǎn)品或者價格。 　　三、注意展臺設計的主題化 　　　　展臺在目前的售場中大體有兩種類型，一是單一的家電展臺，就是一個品牌的一種家電產(chǎn)品組成的展臺，如A品牌的彩電展臺；或者是多種家電綜合在一起的所謂的家電園，如海爾一個大品牌下由多種家電產(chǎn)品組成的店中店。 　　我們的建議是給展臺確定明確的主題，比如說“健康家電”，“網(wǎng)絡家電”，“節(jié)能家電”等對產(chǎn)品明確提示的主題，這樣的主題可以根據(jù)市場的消費時尚，從在賣的不同機器中都輪流的、有規(guī)律的提溜出來，在自己展臺找一個人流眼球最容易觸及到的地方做出標識。一個展臺的產(chǎn)品太多本身對消費者造成主題模糊，但是一個新的辦法就是給展臺找一個個性鮮明的“隊長”，把他放在大展臺之外獨立的小展臺上做展示，這些隊長不一定是新品，只要好好的包裝拿出來即可，把他放到展臺的前面作為一群家電的“隊長”，統(tǒng)領后面展臺上的排隊站者的家電隊員?！?　　在一段時間內(nèi)新產(chǎn)品超出了企業(yè)自己的推廣能力和消費者的研讀耐力就會出現(xiàn)新產(chǎn)品的過剩，這種過剩也是相對的過剩，因此，個人的觀點是一個企業(yè)不在于在一年的時間內(nèi)推出多少個新產(chǎn)品，而是你怎樣在一年的時間把現(xiàn)有的產(chǎn)品當新產(chǎn)品來推廣。 　　另外，每一次有新產(chǎn)品的上市,市場管理部門對機器的擺放基本上沒有要求，促銷員在展臺上隨便找個位置安排一下了事，這更是沒有責任的表現(xiàn),，粗疏的售場管理，焦急的心情，一直提高不了的銷量，還找不到答案這就是很多品牌售場管理的現(xiàn)狀，可惜。 　　大家都非常清楚,大型售場的內(nèi)部都有一個小型的倉庫,這些小的倉庫盛不下商家的進貨。