【正文】 樣的概念。 目前，消費(fèi)者市場的另一個(gè)特點(diǎn)是，當(dāng)一種流行商品賣完后，消費(fèi)者并不會(huì)滿足于替代商品。通過假設(shè)一采取行動(dòng)一檢驗(yàn)這樣一個(gè)循環(huán)，伊藤洋華堂的目標(biāo)是準(zhǔn)確把握顧客不斷變化的需求。可以說，通過單品管理，伊藤洋華堂集團(tuán)使其所有商店的每一個(gè)環(huán)節(jié)都變成了其戰(zhàn)略營銷的基礎(chǔ)。為了支持 “單品管理”這種經(jīng)營理念在企業(yè)中的實(shí)際運(yùn)作，20年間伊藤洋華堂集團(tuán)斥巨資與著名的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)研發(fā)機(jī)構(gòu)合作，開發(fā)了獨(dú)有的以POS為前端的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)，并不斷對(duì)此進(jìn)行升級(jí)。商品銷售咨詢員的職責(zé)就是確保在商店每一個(gè)環(huán)節(jié)和公司總部之間有統(tǒng)一的意志，并直接與銷售現(xiàn)場的員工討論有關(guān)情況。自從1982年進(jìn)行業(yè)務(wù)改革以來，委員會(huì)已經(jīng)開了712次會(huì)議，幾乎沒有錯(cuò)過一周。1999年，其GMS業(yè)態(tài)的店鋪（營業(yè)面積均在1萬千米以上）達(dá)177家，銷售總額超過1200億人民幣，在此飛速發(fā)展的期間，伊藤洋華堂不斷充實(shí)和完善自身的經(jīng)營理念和管理技術(shù)，形成了鮮明的特色。為了帶給這些顧客購物的新鮮感覺，店銷會(huì)經(jīng)常調(diào)整賣場的布局。增強(qiáng)了雙方的緊密性和依存感，促進(jìn)了合作的良性發(fā)展。 　　此外，高水準(zhǔn)的服務(wù)意識(shí)也體現(xiàn)在一些細(xì)微之處。 公司強(qiáng)調(diào)的是單品管理。現(xiàn)在是我們用計(jì)算機(jī)統(tǒng)一打印傳票，供應(yīng)商拿著我們傳票送貨。如何運(yùn)用數(shù)據(jù)做量的分析，提高數(shù)據(jù)的處理能力，是考核一個(gè)員工的重要前提。 　 善打小算盤的大商家 訪伊藤洋華堂商業(yè)有限公司總經(jīng)理麥倉弘 衣食住三位一體 中國經(jīng)營報(bào)：我發(fā)現(xiàn)伊藤洋華堂既有大型超市的特點(diǎn)，也有大型百貨商場的特點(diǎn)，你們?yōu)槭裁匆@樣定位？ 伊藤洋華堂：百貨公司的業(yè)態(tài)形式有很多種，伊藤洋華堂的這種業(yè)態(tài)我們叫做大型綜合超市（ＧＭＳ）。 我們最開始是想在西直門建店的，由于一些客觀的原因沒有實(shí)現(xiàn)，所以我們就找到了這個(gè)地方。 當(dāng)今銷售市場的最大特點(diǎn)是顧客需求集中于某種特定的商品，而這些商品在短時(shí)間里會(huì)迅速發(fā)生變化，實(shí)行單品管理就是要研究顧客需求在某一段時(shí)間、某一氣候條件下有怎樣的變化，推出設(shè)想，重新安排商品構(gòu)成和售貨場，并進(jìn)行商品開發(fā)，再由銷售數(shù)據(jù)驗(yàn)證結(jié)果。 首要的一點(diǎn)就是服務(wù)上一定要細(xì)致，比如說我們一個(gè)小時(shí)向顧客報(bào)告一次天氣預(yù)報(bào)。所以，如果711能夠順利進(jìn)入華北地區(qū)，將意味著IY的中國之行又邁進(jìn)了一大步。而短短的4年后，這個(gè)地區(qū)已經(jīng)相當(dāng)繁華，住宅的價(jià)格從1998年的3000元/平方米迅速上升到了6000多元/平方米，麥當(dāng)勞來了，肯德基來了，云柏鞋業(yè)也來了。在麥倉弘的工作室里，有一張復(fù)雜的氣溫變化趨勢圖。當(dāng)時(shí)還只是伊藤洋華堂事業(yè)開發(fā)部負(fù)責(zé)人的鈴木敏文，看到了便利店在日本的商機(jī)，開始與美國南方公司711的大股東進(jìn)行接觸。 　　1965年 6月 將公司改名為伊藤洋華堂 　　1973年11月 成立了約克七，與美國的修士蘭公司締結(jié)了專利合同 　　1978年1月 約克七改名為日本711便民店 　　1988年2月 伊藤洋華堂銷售額突破一兆日元 　　1991年3月 % 　　1996年12月 在中國四川省成都，成立了成都伊藤洋華堂 　　1997年9月 在中國設(shè)立了合資公司華糖洋華堂 　　1998年4月 華糖洋華堂公司北京第一號(hào)店華堂商場而實(shí)際，根據(jù)北京的城市容量和居民生活水平，便利店的市場空間將在30005000家。 　　同時(shí)，有多年超市管理經(jīng)驗(yàn)的麥倉弘還強(qiáng)調(diào)了一個(gè)很少有人注意的因素氣溫。但既使在一個(gè)城市中，選址也需要很長的時(shí)間，華糖洋華堂商業(yè)有限公司總經(jīng)理麥倉弘指著一幅碩大的北京城區(qū)地圖解釋到，每個(gè)店都有自己的商圈，而為了了解這個(gè)地區(qū)百姓的生活方式、需求構(gòu)成，需要進(jìn)行大量的調(diào)查工作。 伊藤洋華堂的成功毫無“秘訣”，長期以來，他們只是憑著“讓顧客高興”，“要使顧客露出滿意的笑容”這種樸實(shí)的想法，帶領(lǐng)職工們每天踏實(shí)、勤奮地工作，五十多年如一日，才逐漸贏得了人們的信任，才有了令顧客們偏愛的伊藤洋華堂的今天。再比如這件衣服應(yīng)該怎樣搭配，在什么樣的場合穿，應(yīng)該配什么樣的褲子、鞋子、領(lǐng)帶。對(duì)于我們最重要的一個(gè)數(shù)據(jù)就是下午４點(diǎn)，這個(gè)時(shí)間是非常關(guān)鍵的，一般我們?cè)诳戳诉@個(gè)數(shù)據(jù)之后銷售部就要開會(huì)，大家通報(bào)一下，要是銷售業(yè)績不好，我們就要制定措施，爭取在商店關(guān)門之前的這段時(shí)間里完成這一天的定額。即使在同一家店里，我們也經(jīng)常變化賣場的位置，通過變化來創(chuàng)造出即便是經(jīng)常光顧的老顧客也會(huì)時(shí)時(shí)有新的發(fā)現(xiàn)和新的感受。 伊藤洋華堂充分利用每天的POS數(shù)據(jù)，推進(jìn)掌握各個(gè)商品銷售動(dòng)向的單品管理。決策說到底是數(shù)據(jù)分析，對(duì)調(diào)整整個(gè)經(jīng)營結(jié)構(gòu)能起很大作用。還可以查到什么貨已訂了多少?根據(jù)庫存數(shù)量，把需要的數(shù)字輸?shù)缴厦?，包括物品的類別、尺碼和顏色。 我們認(rèn)為，伊藤洋華堂集團(tuán)在經(jīng)營理念和管理上都非常重視計(jì)算機(jī)應(yīng)用，這可能和早在1961年伊藤董事長去歐美考察流通業(yè)，回國后即開始致力于發(fā)展連鎖業(yè)有關(guān)。伊藤洋華里店鋪銷售的商品深受顧客的信賴，許多顧客甚至只穿他們銷售的內(nèi)衣。近幾年，日本一些大型零售企業(yè)經(jīng)營相繼出現(xiàn)嚴(yán)重問題，甚至破產(chǎn)，其中一個(gè)重要的原因就是經(jīng)營范圍大跨度多元化，導(dǎo)致資金、人員和精力的嚴(yán)重分散。伊藤洋華堂的員工常說，我們并不奢求城市的所有居民都成為我們的顧客，我們更為看重的是附近的居民每天都能來這里購物?？梢钥隙ㄎ覈诩尤耸澜缳Q(mào)易組織之后，外商對(duì)我國零售業(yè)直接投資的速度必定進(jìn)一步加快。伊藤洋華堂集每年的春天和秋天都會(huì)召集來自集團(tuán)各公司的8500名主管參加管理政策說明會(huì)，傳達(dá)集團(tuán)的基本政策和其他重大事情。 　　為了準(zhǔn)確地向顧客傳遞商品“價(jià)值”，建立方便購買的商店環(huán)境，從商品開發(fā)到銷售的每一位員工必須共享商品信息和營銷方法。在伊藤忠和伊藤洋華堂共享采購數(shù)據(jù)信息，共同進(jìn)行市場需求預(yù)測的基礎(chǔ)上，由伊藤忠負(fù)責(zé)組織貨源，采購商品并負(fù)責(zé)向伊藤洋華堂的商場推薦新產(chǎn)品。在方便顧客選購商品的同時(shí)，創(chuàng)造新的賣點(diǎn)。單品管理模式就是將商品管理的重點(diǎn)和基礎(chǔ)直接放在所經(jīng)營的每一個(gè)具體的商品項(xiàng)目上，也就是將各類商品按質(zhì)量、款式、尺碼、型號(hào)等的不同進(jìn)行分類，通過這種商品品種的細(xì)分化來明確顧客的需求差異，在經(jīng)營過程中隨時(shí)掌握每一種單品的銷售動(dòng)向和趨勢，不斷調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，精確地確定進(jìn)貨的品種和數(shù)量，最大限度地為顧客提供他們所需要的商品。例如，在伊藤洋華堂商店的服裝和家居用品部，通過對(duì)貨架進(jìn)行調(diào)整，在日常生活的背景下展示商品，從而清晰而具體表現(xiàn)商品的“價(jià)值”。通過這些辦法，伊藤洋華堂可以向顧客提供最流行的商品，同時(shí)避免庫存短缺，為顧客提供前所未有的享受和滿足。在伊藤洋華堂商店的每一個(gè)環(huán)節(jié)，負(fù)責(zé)“單品管理”的員工都會(huì)利用PoS數(shù)據(jù)，再加上“單品管理”來明確商品銷售和季節(jié)、一周的每一天、氣候、一天中的不同時(shí)段和地方慣例活動(dòng)、節(jié)日等因素之間的關(guān)系，以確定在一天的不同時(shí)段，不同天氣，季節(jié)下哪種商品賣得最好。同時(shí)，關(guān)于不同問題的看法和觀點(diǎn)也能彼此交流。北京華堂商場的日方總經(jīng)理在每次向員工發(fā)放獎(jiǎng)金時(shí)，都要提醒員工“這是顧客發(fā)給大家的。90年代初、伊藤洋華堂的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)中引入了一種名為GOT（圖形定貨終端）的硬件設(shè)備，該設(shè)備使一線營業(yè)人員根據(jù)賣場實(shí)際銷售情況進(jìn)行現(xiàn)場定貨成為可能，從而解決了單品管理實(shí)施過程中的最后一個(gè)瓶頸。黃金位置陳列的商品總是在相應(yīng)時(shí)間里最暢銷的品種。日方總經(jīng)理每次向員工發(fā)放獎(jiǎng)金時(shí)，總不忘提醒“這是顧客發(fā)給大家的。 　　應(yīng)當(dāng)說，以服務(wù)為本的意識(shí)是伊藤洋華堂所有經(jīng)堂管理特色里最核心的部分，正是依靠這種意識(shí)作保障和基礎(chǔ)，其它的思想才得以產(chǎn)生，其它的技術(shù)手段才得以實(shí)現(xiàn)。 目前，在國內(nèi)，管理還達(dá)不到這種水平。配送中衣服一定要用掛裝箱運(yùn)送，這一點(diǎn)他們可做到。 現(xiàn)在我們商場每個(gè)商品部小組對(duì)時(shí)間段的銷售情況都要出數(shù)據(jù)、出圖形。我們的顧客是經(jīng)常要發(fā)生變化的，我們是以每天的變化為準(zhǔn)的，我們就是要以變化應(yīng)萬變。通過這個(gè)曲線圖我們可以看出商品與氣溫之間的關(guān)系，找到商品的一些動(dòng)態(tài)。 只是價(jià)格便宜 已經(jīng)滿足不了消費(fèi)者了 中國經(jīng)營報(bào)：在價(jià)格上你們與家樂福、沃爾瑪這樣的大型超市相比有什么優(yōu)勢？ 伊藤洋華堂：現(xiàn)在商場的競爭非常激烈，只是價(jià)格便宜已經(jīng)滿足不了消費(fèi)者了。 還有一點(diǎn)，我們非常重視節(jié)日，比如到２月１４日情人節(jié)來的時(shí)候，我們上什么樣的商品，會(huì)有怎樣的賣場布局；到婦女節(jié)來臨的時(shí)候，我們需要增添什么樣的商品，來打動(dòng)顧客，烘托出節(jié)日的氣氛來。 　　成立