【正文】 為客戶提供需要的個(gè)性化服務(wù)，但營(yíng)銷渠道狹窄，營(yíng)銷成本高。（第 54~55 頁(yè)）13. 答案 CDE在與客戶交流階段，通常會(huì)涉及幾個(gè)步驟，分別是感覺(jué)、認(rèn)知、獲得、發(fā)展和保留。故 A、B、C、D、E 選項(xiàng)均符合題意。故 A、D、E 選項(xiàng)符合題意。故 A 選項(xiàng)說(shuō)法正確，B 選項(xiàng)說(shuō)法不正確。（第 30~31 頁(yè)）3. 答案 A 按照銀行個(gè)人貸款產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模、產(chǎn)品類型和技術(shù)手段等因素，可將定位方式分為三 種：主導(dǎo)式定位、追隨式定位和補(bǔ)缺式定位。（第16 頁(yè)）15. 答案 F 質(zhì)押擔(dān)保是指借款人或第三人轉(zhuǎn)移對(duì)法定財(cái)產(chǎn)的占有，將該財(cái)產(chǎn)作為貸款的擔(dān)保。（第 3 頁(yè)）2. 答案 F個(gè)人汽車貸款所購(gòu)車輛按用途可以分為自用車和商用車，按注冊(cè)登記情況可以劃分為新 車和二手車。（第 14 頁(yè)）10. 答案 ABCDE 權(quán)利質(zhì)押是指以匯票、支票、本票、債券、存款單、倉(cāng)單、提單、依法可轉(zhuǎn)讓的股份、 股票、商標(biāo)專用權(quán)、專利權(quán)、著作權(quán)中的財(cái)產(chǎn)權(quán)利等《擔(dān)保法》規(guī)定的可以質(zhì)押的，或 貸款銀行許可的質(zhì)押物作為擔(dān)保，借款人不履行還款義務(wù)時(shí)，貸款銀行有權(quán)依法以權(quán)利 憑證折價(jià)或以拍賣、變賣該權(quán)利憑證的價(jià)款優(yōu)先受償。根據(jù)產(chǎn)品用途不同， 個(gè)人貸款產(chǎn)品分為個(gè)人住房貸款、個(gè)人消費(fèi)貸款和個(gè)人經(jīng)營(yíng)類貸款。故 A 選項(xiàng)說(shuō) 法正確。設(shè)備貸款是指銀行向個(gè)人發(fā)放的、用于購(gòu)買或租賃生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活 動(dòng)中所需設(shè)備的貸款，如中國(guó)光大銀行的個(gè)人工程機(jī)械按揭貸款。（第9 頁(yè)）4. 答案 C目前，我國(guó)個(gè)人住房貸款的期限最長(zhǎng)可達(dá) 30 年。公積金個(gè)人住房貸款不以 營(yíng)利為目的，實(shí)行“低進(jìn)低出”的利率政策，帶有較強(qiáng)的政策性，貸款額度受到限制。故 B、C、D、E 選項(xiàng)符合題意。故 B 選項(xiàng)說(shuō)法不正確。（第 8 頁(yè)）5. 答案 F 個(gè)人消費(fèi)額度貸款主要用于滿足借款人的消費(fèi)需求，可先向銀行申請(qǐng)有效額度，必要時(shí) 才使用，不使用貸款不收取利息。（第 21 頁(yè)）。故 B、C、D 選項(xiàng)不符合題意。故 C 選項(xiàng)說(shuō)法正確。（第 21~22 頁(yè)）2. 答案 ABCDE 銀行內(nèi)部資源分析涉及以下內(nèi)容：（1）人力資源；（2）資訊資源；（3）市場(chǎng)營(yíng)銷部門的 能力；（4）經(jīng)營(yíng)績(jī)效；（5）研究開(kāi)發(fā)。故 A、B、D、E 選項(xiàng)符合題意，C 選項(xiàng)不符合題意。故 A、B 選項(xiàng)不符合題意，C、D、E 選項(xiàng)符合題意。貸款期限在 1 年以上的，合同 期內(nèi)遇法定利率調(diào)整時(shí)，可由借貸雙方按商業(yè)原則確定，可在合同期間按月、按季、按 年調(diào)整，也可采用固定利率的確定方式。貸款形態(tài)分正常、 關(guān)注、次級(jí)、可疑和損失五類，故 D 選項(xiàng)說(shuō)法正確。（第 120 頁(yè)）（二）多選題1. 答案 ABE 個(gè)人住房貸款相對(duì)其他個(gè)人貸款而言金額較大，期限也較長(zhǎng)，絕大多數(shù)采取分期付款的 方式。故 A、B、C、D、E 選項(xiàng)均符合題意。（第 78~79 頁(yè)）11. 答案 BCDE 個(gè)人住房貸款的貸后與檔案管理是指貸款發(fā)放后到合同終止期間對(duì)有關(guān)事宜的管理，包 括貸款本息回收、合同變更、貸后檢查、貸款的風(fēng)險(xiǎn)分類與不良貸款管理以及貸款檔案 管理等工作。借款人的收入 水平屬于借款人的信用情況，故 B 選項(xiàng)符合題意。（第 101 頁(yè)）21. 答案 ABCDE 個(gè)人住房貸款貸后管理的風(fēng)險(xiǎn)主要有：（1）未建立貸后監(jiān)控檢查制度，未對(duì)重點(diǎn)貸款使 用情況進(jìn)行跟蹤檢查；（2）房屋他項(xiàng)權(quán)證辦理不及時(shí)；（3）逾期貸款催收不及時(shí)，不良 貸款處置不力，造成貸款損失；（4）未按規(guī)定保管借款合同、擔(dān)保合同等重要貸款檔案 資料，造成合同毀損，他項(xiàng)權(quán)利證書未按規(guī)定進(jìn)行保管，造成他項(xiàng)權(quán)證遺失，他項(xiàng)權(quán)利 滅失；（5）只關(guān)注借款人按月還款情況，在還款正常的情況下，未對(duì)其經(jīng)營(yíng)情況及抵押 物價(jià)值、用途等變動(dòng)情況進(jìn)行持續(xù)跟蹤監(jiān)測(cè)。（第 108~109 頁(yè)）27. 答案 BC 個(gè)人住房貸款的信用風(fēng)險(xiǎn)通常是因借款人的還款能力和還款意愿的下降而導(dǎo)致的。故 A、B、C、D、E 選 項(xiàng)均符合題意。故 A、B、C、D、E 選項(xiàng)均符合題意。（第 80 頁(yè)）13. 答案 T發(fā)現(xiàn)抵押物出現(xiàn)下列情況的，應(yīng)限期要求借款人更換貸款銀行認(rèn)可的新的擔(dān)保：……；（6）抵押物被重復(fù)抵押。在還款能力確定的情況下，借款人還可能 故意欺詐，通過(guò)偽造個(gè)人信用資料騙取銀行的貸款，從而產(chǎn)生還款意愿風(fēng)險(xiǎn)。（第 38 頁(yè)）2. 答案 C銀行業(yè)的汽車貸款業(yè)務(wù)萌芽于 1996 年，當(dāng)時(shí)中國(guó)建設(shè)銀行與一汽集團(tuán)建立了長(zhǎng)期戰(zhàn)略 合作伙伴關(guān)系。故 D 選項(xiàng)說(shuō)法正確。故 A、B、C 選項(xiàng)不符合題意。故 D 選項(xiàng)不符合題意。故 A、B、D、E 選項(xiàng)符合題意。（第 141 頁(yè)）10. 答案 ABCDE 個(gè)人汽車貸款的貸后與檔案管理是指貸款發(fā)放后到合同終止前對(duì)有關(guān)事宜的管理，包括 貸款的回收、合同變更、貸后檢查、不良貸款管理及貸后檔案管理五個(gè)部分。（5）全部造假。故 A、B 選項(xiàng)不符合題意，C、D、E 選項(xiàng)符合題意。（第 129 頁(yè)）7. 答案 F 個(gè)人汽車貸款利率按照中國(guó)人民銀行規(guī)定的同期貸款利率規(guī)定執(zhí)行，并允許貸款銀行按 照中國(guó)人民銀行利率規(guī)定實(shí)行上下浮動(dòng)。商業(yè)助學(xué)貸款實(shí)行“部分自籌、有效擔(dān)保、?？顚Ｓ煤桶雌趦斶€” 的原則。貸后檢查的主要內(nèi)容包括借款人情況檢查和 擔(dān)保情況檢查兩個(gè)方面。故 A 選項(xiàng)說(shuō)法正確。（第 159 頁(yè)）2. 答案 ACDE 借款人申請(qǐng)國(guó)家助學(xué)貸款，須具備貸款銀行要求的下列條件：（1）具有中華人民共和國(guó) 國(guó)籍，并持有合法、有效的身份證件；（2）家庭經(jīng)濟(jì)確實(shí)困難，無(wú)法支付正常完成學(xué)業(yè) 所需的基本費(fèi)用（包括學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)和基本生活費(fèi)）；（3）具有完全民事行為能力（未 成年人申請(qǐng)國(guó)家助學(xué)貸款須由其法定監(jiān)護(hù)人書面同意）；（4）學(xué)習(xí)刻苦，能夠正常完成 學(xué)業(yè)；（5）誠(chéng)實(shí)守信，遵紀(jì)守法，無(wú)違法違紀(jì)行為；（6）貸款銀行規(guī)定的其他條件。申請(qǐng)學(xué)生不需要提供成績(jī)單，故 C 選項(xiàng) 符合題意。（第 152 頁(yè)）19. 答案 F借款人作為第一還款義務(wù)人，其資信狀況直接影響到汽車貸款的質(zhì)量。（第 125 頁(yè)）3. 答案 T由于汽車貸款購(gòu)買的標(biāo)的產(chǎn)品為移動(dòng)易耗品，其風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)于住房貸款來(lái)說(shuō)更難把握。故 B、C、E 選項(xiàng)符合題意。（3）虛報(bào)車價(jià)。合同填寫并復(fù)核無(wú)誤后，貸款發(fā)放人應(yīng)負(fù)責(zé)與借款人（包括共同借款人）、擔(dān)保人（抵押人、出質(zhì)人、保證人） 簽訂合同。故 A、B、C、D、E 選項(xiàng)均符合題意。（第 156~157 頁(yè)）（二）多選題1. 答案 ABCE 借款人申請(qǐng)個(gè)人汽車貸款，須具備貸款銀行要求的下列條件：（1）中華人民共和國(guó)公民， 或在中華人民共和國(guó)境內(nèi)連續(xù)居住 1 年以上（含 1 年）的港、澳、臺(tái)居民及外國(guó)人；（2） 具有有效身份證明、固定和詳細(xì)住址且具有完全民事行為能力；（3）具有穩(wěn)定的合法收 入或足夠償還貸款本息的個(gè)人合法資產(chǎn)；（4）個(gè)人信用良好；（5）能夠支付貸款銀行規(guī) 定的首期付款；（6）貸款銀行要求的其他條件。故 D 選項(xiàng)說(shuō)法不正確。故 A、 C、D 選項(xiàng)說(shuō)法正確，B 選項(xiàng)說(shuō)法不正確。故 A、B、D 選項(xiàng)不符合題意。（第 107 頁(yè)）24. 答案 F 根據(jù)最高人民法院頒布的《關(guān)于人民法院民事執(zhí)行中查封、扣押、凍結(jié)財(cái)產(chǎn)的規(guī)定》中 的司法解釋，對(duì)被執(zhí)行人及其所撫養(yǎng)家屬生活所必需的居住房屋，人民法院可以查封， 但不得拍賣、變賣或者抵債。（第 76 頁(yè)）10. 答案 F銀行可根據(jù)實(shí)際情況決定是否辦理合同公證。（第 117 頁(yè)）36. 答案 ABCDE 除基本條件外，申請(qǐng)二手房公積金個(gè)人住房貸款的借款人還須提供的補(bǔ)充材料有：（1） 賣方身份證、戶口簿復(fù)印件；（2）房產(chǎn)證原件和復(fù)印件；（3）由公積金管理中心認(rèn)可的 評(píng)估機(jī)構(gòu)出具的評(píng)估報(bào)告；（4）由公積金管理中心認(rèn)可的中介機(jī)構(gòu)與買賣雙方簽訂的三 方協(xié)議；（5）由區(qū)級(jí)以上房產(chǎn)交易部門進(jìn)行抵押登記。（第 112~114 頁(yè)）30. 答案 ABCE公積金個(gè)人住房貸款的特點(diǎn)有：互助性；普遍性；利率低；期限長(zhǎng)。故 A、B、C、D、E 選項(xiàng)均符合題意。故 E 選項(xiàng)不符合題意。故 A、B、C、D、E 選項(xiàng)均符合題意。（第 75 頁(yè)）9. 答案 ABCDE 貸款審批人應(yīng)對(duì)以下內(nèi)容進(jìn)行審查：（1）借款人資格和條件是否具備；（2）借款用途是 否符合銀行規(guī)定；（3）申請(qǐng)借款的金額、期限等是否符合有關(guān)貸款辦法和規(guī)定；（4）借 款人提供的材料是否完整、合法、有效；（5）……；（6）對(duì)報(bào)批貸款的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及其 風(fēng)險(xiǎn)防范措施是否合規(guī)有效；（7）……。故 A、B、C、D、E 選項(xiàng)均符合題意。（第 113 頁(yè)）10. 答案 C 公積金個(gè)人住房貸款還款方式包括等額本息還款法、等額本金還款法和一次還本付息 法。貸款 風(fēng)險(xiǎn)分類一般先進(jìn)行定量分類，即根據(jù)借款人連續(xù)違約次（期）數(shù)進(jìn)行分類，再進(jìn)行定 性分類，即根據(jù)借款人違約性質(zhì)和貸款風(fēng)險(xiǎn)程度對(duì)定量分類結(jié)果進(jìn)行必要的修正和調(diào) 整。波特的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論，單一營(yíng)銷策略是針對(duì)每一個(gè)客戶的個(gè)體需求而設(shè)計(jì) 不同產(chǎn)品或服務(wù)，有條件地滿足單個(gè)客戶的需要。故 A、B、C、D、E 選項(xiàng)均符合題意。（第 35 頁(yè)）6. 答案 ABCDE 銀行在與開(kāi)發(fā)商簽訂協(xié)議之前，要對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商及其所開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目進(jìn)行全面審查，包 括對(duì)開(kāi)發(fā)商的資信及經(jīng)營(yíng)狀況審查、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)和銷售的合作性審查、項(xiàng)目自有資金的到 位情況審查以及對(duì)房屋銷售前景的了解等。（第 54~55 頁(yè)）（二）多選題1. 答案 ADE銀行宏觀環(huán)境分析的內(nèi)容包括：經(jīng)濟(jì)與技術(shù)環(huán)境、政治與法律環(huán)境、社會(huì)與文化環(huán)境。（第 38 頁(yè)）6. 答案 B對(duì)于一手個(gè)人住房貸款而言，較為普遍的貸款營(yíng)銷方式是銀行與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作的方式，這種合作方式是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與貸款銀行共同簽訂“商品房銷售貸款合作協(xié)議”，由銀行向購(gòu)買該開(kāi)發(fā)商房屋的購(gòu)房者提供個(gè)人住房貸款，借款人用所購(gòu)房屋作抵押，在 借款人購(gòu)買的房屋沒(méi)有辦好抵押登記之前，由開(kāi)發(fā)商（而非銀行）提供階段性或全程擔(dān) 保。故 C、D 選項(xiàng)不符合題意。（第 16 頁(yè)）14. 答案 F抵押擔(dān)保是指借款人或第三人不轉(zhuǎn)移對(duì)法定財(cái)產(chǎn)的占有，將該財(cái)產(chǎn)作為貸款的擔(dān)保。目前， 既有個(gè)人消費(fèi)類貸款，也有個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款；既有自營(yíng)性個(gè)人貸款，也有委托性個(gè)人貸 款；既有單一性個(gè)人貸款，也有組合性個(gè)人貸款。故 E 選項(xiàng)符合題意。（第 10 頁(yè)）。（第 17 頁(yè)）（二）多選題1. 答案 ACD個(gè)人住房貸款是指貸款人向借款人發(fā)放的用于購(gòu)買自用普通住房的貸款。商用房貸款是指銀行向個(gè)人發(fā) 放的、用于定向購(gòu)買或租賃商用房所需資金的貸款，如中國(guó)銀行的個(gè)人商用房貸款，交 通銀行的個(gè)人商鋪貸款。故 C 選項(xiàng)符合題意。故 C、D 選項(xiàng)說(shuō)法正確。抵押人所有的房屋可以抵押，租賃的房屋不可 以抵押，故 A 選項(xiàng)不符合題意。（第 14 頁(yè)）。（第 8 頁(yè)）6. 答案 T個(gè)人醫(yī)療貸款一般由貸款銀行和保險(xiǎn)公司聯(lián)合當(dāng)?shù)靥丶s合作醫(yī)院辦理。存 款利率上升，人們的存款意愿會(huì)增強(qiáng)。處于補(bǔ)缺式地位的商業(yè)銀行資產(chǎn)規(guī)模很小，提供的信貸產(chǎn)品較少， 集中于一個(gè)或數(shù)個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷。商業(yè)銀行要加強(qiáng) 與經(jīng)銷商之間的合作，在這方面的典型做法是與其簽署合作協(xié)議，由其向銀行提供客戶 信息或推薦客戶。在分析經(jīng)營(yíng)績(jī)效時(shí)，要了解銀行業(yè)務(wù)自動(dòng)化和電 子化的程度。（第 39 頁(yè)）8. 答案 ABCD 網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)隨著對(duì)客戶定位的不同而各有差異，主要有全方位網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道、專業(yè)性 網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道、高端化網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道、零售型網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道。（第 56 頁(yè)）（三）判斷題1. 答案 T 銀行市場(chǎng)細(xì)分的策略，即通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分選擇目標(biāo)市場(chǎng)的具體對(duì)策，主要包括集中策略和 差異性策略兩種。但實(shí)踐中，銀行多是于次年 1 月 1 日起按相應(yīng) 的利率檔次執(zhí)行新的利率規(guī)定。（第 85~86 頁(yè)）6. 答案 A 在個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)中，由專業(yè)擔(dān)保公司為借款人提供連帶責(zé)任保證的情況比較常見(jiàn)。故 A 選項(xiàng)說(shuō)法正確。（第 68~69 頁(yè)）5. 答案 ABCDE項(xiàng)目調(diào)查報(bào)告應(yīng)包括以下內(nèi)容：（1）開(kāi)發(fā)商的企業(yè)概況、資信狀況；（2）開(kāi)發(fā)商要求合作的項(xiàng)目情況、資金到位情況、工程進(jìn)度情況、市場(chǎng)銷售前景；（3）通過(guò)商品房銷售貸 款的合作可給銀行帶來(lái)的效益和風(fēng)險(xiǎn)分析；（4）項(xiàng)目合作的可行性結(jié)論以及可提供個(gè)人 住房貸款的規(guī)模、相應(yīng)年限及貸款成數(shù)提出建議。故 B、C、D、E 選項(xiàng)符合題意。（第 96~97 頁(yè)）17. 答案 ABCDE 一般來(lái)說(shuō)，銀行對(duì)具有擔(dān)保性質(zhì)的合作機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)入需要考慮以下幾個(gè)方面：（1）注冊(cè)資 金是否達(dá)到一定規(guī)模；（2）是否具有一定的信貸擔(dān)保經(jīng)驗(yàn)；（3）資信狀況是否達(dá)到銀行 規(guī)定的要求；（4）是否具備符合擔(dān)保業(yè)務(wù)要求的人員配置、業(yè)務(wù)流程和系統(tǒng)支持；（5） 公司及主要經(jīng)營(yíng)者是否存在不良信用記錄、違法涉案行為等。故 A、B、C、D、E 選項(xiàng)均符合題意。故 B、C 選項(xiàng)符合題意。（第 113~114 頁(yè)）32. 答案 ACD 公積金個(gè)人住房貸款還款方式包括等額本息還款法、等額本金還款法和一次還本付息 法。（118 頁(yè)）（三）判斷題 F 個(gè)人住房轉(zhuǎn)讓貸款是指當(dāng)尚未結(jié)清個(gè)人住房貸款的客戶出售用該貸款購(gòu)買的住房時(shí)，銀 行用信貸資金向購(gòu)買該住房的個(gè)人發(fā)放的個(gè)人住房貸款。（第 84~85 頁(yè)）14. 答案 T 對(duì)于借款人拒絕或無(wú)法更換貸款銀行認(rèn)可的擔(dān)保的，應(yīng)提前收回已發(fā)放的貸款的本息， 或解除合同。（第 110 頁(yè)）28. 答案 T 防范個(gè)人住房貸款違約風(fēng)險(xiǎn)需特別重視把握借款人的還款能力，改變以往“重抵押物、 輕還款能力”的貸款審批思路。作為合作的一項(xiàng)內(nèi)容，中國(guó)建設(shè)銀行在部分地區(qū)試點(diǎn)辦理一汽大眾轎車 的汽車貸款業(yè)務(wù)，開(kāi)始了國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人汽車貸款業(yè)務(wù)的嘗試。業(yè)務(wù)部門在 接到放款通知書后，對(duì)其真實(shí)性、合法性和完整性進(jìn)行審核。（第 152~153 頁(yè)）。2. 答案 ABCDE 個(gè)人汽車貸款的還款方式包括等額本息還款法、等額本金還款法、一次還本付息法、按 月還息任意還本法等多種還款方式，具體方式根據(jù)各商業(yè)銀行的規(guī)定執(zhí)行。（第 135～136 頁(yè)）。故 A、B、 C、D、E 選項(xiàng)均符合題意。犯罪分子偽造包括身份資料、購(gòu)車資料、資產(chǎn)證明等一整套資 料套取銀行貸款。（第 151 頁(yè)）17. 答案 ABCDE操作風(fēng)險(xiǎn)