【正文】 費(fèi)”，主要分為三類型：瞬間沖動購買，無計(jì)劃性；增加額外購買；品牌轉(zhuǎn)移，經(jīng)常是因現(xiàn)場廣告宣傳吸引而轉(zhuǎn)移。（每個(gè)小區(qū)零售點(diǎn)控制在30560家之間）星期六進(jìn)行本周工作總結(jié)，重點(diǎn)客戶拜訪、內(nèi)容處理等工作。所謂“標(biāo)準(zhǔn)化”，即按照公司要求的拜訪步驟去拜訪，并要求零售店內(nèi)外的陳列接近或達(dá)到我們的標(biāo)準(zhǔn)；● 提供必要的服務(wù)頻率。只能通過雙方簽訂的“經(jīng)銷合同”來體現(xiàn)，即用合同約束經(jīng)銷商的市場行為。有此地區(qū)的銷售代表或銷售人員，由于缺乏職業(yè)道德、操守不正。這種價(jià)格體系中的每一個(gè)階梯都有一定的折扣。穩(wěn)定的市場價(jià)格確保了各銷售環(huán)節(jié)的合理利潤，可以調(diào)動起經(jīng)銷商與零售商的積極性。在談判過程中，要首先取得合作伙伴明確承諾在其負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)履行以下職責(zé)：對零售商提供配送服務(wù)、接受**價(jià)格、不經(jīng)營競品業(yè)務(wù)、不跨區(qū)銷售、向**提供其銷售和庫存資料及其下游客戶資料、同時(shí)要明確合作伙伴履行上述職責(zé)可得到**什么樣的獎(jiǎng)勵(lì)。直營系統(tǒng)是獨(dú)立完成以上六大功能，直接將產(chǎn)品送至手中的分銷系統(tǒng)。工作場所行為準(zhǔn)則一、 愛護(hù)公物，按照說明書正確使用辦公設(shè)備；二、 維護(hù)辦公場所公共衛(wèi)生，保持桌面整潔有序；三、 準(zhǔn)時(shí)上班，對所負(fù)擔(dān)的工作不拖延、不積壓；四、 儀表整潔，待人接物態(tài)度謙和；五、 在工作時(shí)間內(nèi)不看與工作無關(guān)的報(bào)刊、雜志或流覽低級趣味的網(wǎng)頁；六、 上班時(shí)間勿打私人電話，接私人電話須長話短說；七、 不得在工作時(shí)間利用公司場所及資產(chǎn)從事私人業(yè)務(wù)；八、 在辦公場所不得飲用含酒精的飲料，不得吃零食；九、 自覺保持安靜的工作環(huán)境，不得在辦公場所聊天、大聲喧嘩、隨便離崗；十、 嚴(yán)禁在辦公場所抽煙。那么，**就可以自己投入人力進(jìn)行市場開拓和市場生動化工作，送貨、收款和倉儲形成一種合作伙伴關(guān)系，共同發(fā)展終端市場，這就是“合作伙伴系統(tǒng)”。**要對系統(tǒng)的各項(xiàng)功能進(jìn)行分析研究，定出各工作崗位的職責(zé)要求和技能要求，進(jìn)而制訂出合理的培訓(xùn)方案并對相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)以達(dá)到崗位要求，人員培訓(xùn)不僅是系統(tǒng)運(yùn)作前的準(zhǔn)備工作，更是運(yùn)作過程必不可少的保障，只有那么經(jīng)過反復(fù)培訓(xùn)高素質(zhì)的操作人員才能維持系統(tǒng)有效運(yùn)轉(zhuǎn)，保持正確的前進(jìn)方向。執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)三：配送服務(wù)。但是，使用銀行承兌匯票或其他結(jié)算形式（如易貨貿(mào)易），經(jīng)銷商已提前實(shí)現(xiàn)利潤或成本壓力較小，出于加速資金周轉(zhuǎn)或侵占市場份額的考慮，以利潤貼補(bǔ)價(jià)格，向周力市場低價(jià)沖貨。以下是企業(yè)避免或?qū)_貨降低到最低程度的一些方法：（1） 建立規(guī)范，合理和穩(wěn)定的價(jià)格管理體系建立合理、規(guī)范的級差價(jià)格體系，同時(shí)嚴(yán)格對于自己有零售終端的總經(jīng)銷商的出貨管理。業(yè)務(wù)代表處市場運(yùn)作運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)化流程（一）目錄一、 渠道劃分與管理二、 路線操作與管理三、 生動化與生動化標(biāo)準(zhǔn)營銷渠道（CHANNEL）劃分一、 批發(fā)渠道是（WC）：即批發(fā)商（WHOLESALES）批發(fā)商是指向生產(chǎn)企業(yè)（制造商）購進(jìn)產(chǎn)品，然后轉(zhuǎn)售給其他經(jīng)銷商、零售商、產(chǎn)業(yè)用戶或各種非營利性的組織，不直接服務(wù)于個(gè)人消費(fèi)者的商業(yè)機(jī)構(gòu)，位于商業(yè)流通的中間環(huán)節(jié)。它包括了拜訪線路圖、業(yè)務(wù)拜訪卡、客戶拜訪路線順序卡、產(chǎn)品價(jià)格表、訂貨單、預(yù)售路線日報(bào)表、零售客戶資料管理卡、客戶投訴處理表、生動化標(biāo)準(zhǔn)等。四、開發(fā)新客戶 新客戶的開發(fā)◇如何尋找新售點(diǎn)★經(jīng)常觀察區(qū)域的變化★從報(bào)紙、無線電廣播和電視收集信息★查閱電話號碼簿★從集體討論和現(xiàn)有客戶中收集信息◇如何分析新客戶★哪一種渠道的銷售點(diǎn)★需要哪些包裝/品牌★需要哪些售點(diǎn)廣告和生動化材料★根據(jù)哪些報(bào)名要求◇在開發(fā)新客戶時(shí)，注意介紹**對客戶的益處★消費(fèi)者的需求，享譽(yù)全國★公司整體的服務(wù)項(xiàng)目（送貨上門、促銷活動、生動化、廣告等）★銷售量大，周轉(zhuǎn)快，投資少★廣告與產(chǎn)品陳列的必要性★廣告與產(chǎn)品齊全的綜合優(yōu)勢 開發(fā)新客戶的原則★只要可以出售飲料的客戶都是潛在零售/經(jīng)銷客戶★開發(fā)客戶主要是使我們的產(chǎn)品能進(jìn)入，銷量往往是以后的事 開發(fā)新客戶步驟◇準(zhǔn)備工作★自己的心理準(zhǔn)備★了解客戶以及他的客戶群體、主流售品、店型★制定拜訪目的和計(jì)劃◇拜訪★第一步，找到主管人員★第二步，介紹**能給客戶帶來的利益★第三步，介紹公司能提供的服務(wù)★第四步，介紹公司的價(jià)格策略★第五步，成交★ 第六步，感謝店主 建立客戶檔案◇填寫《零售客戶資料管理卡》，對該客戶進(jìn)行編號，并將相關(guān)資料錄入計(jì)算機(jī)，及時(shí)更新舊資料。在每次拜訪客戶時(shí)，店內(nèi)應(yīng)保持足夠的產(chǎn)品存貨。TG：即堆頭或端架陳列80/20理論：是指占商場銷售商品總數(shù)20%的商品，占商場銷量的80%。注意坐立姿態(tài)，匯報(bào)問題應(yīng)簡明扼要，未經(jīng)允許不得在室內(nèi)滯留； 當(dāng)職位高于自己的上級領(lǐng)導(dǎo)打來電話時(shí)，應(yīng)禮貌地稱呼對方的職稱問好，客觀答復(fù)； 當(dāng)職位高于自己的上級領(lǐng)導(dǎo)有請時(shí)，要立即到位，聽領(lǐng)導(dǎo)的詢問、指示，做好記錄； 與公司領(lǐng)導(dǎo)或公司重要賓客相遇時(shí)，主動讓路目視領(lǐng)導(dǎo)或賓客通過，下級或負(fù)責(zé)接待的人員，應(yīng)主動為領(lǐng)導(dǎo)或賓客開關(guān)房間、通道門；員工之間相遇，亦應(yīng)禮貌相讓； 會見公司領(lǐng)導(dǎo)或重要賓客時(shí)，一般不主動握手，握手時(shí)應(yīng)面帶微笑，姿態(tài)端正，用力適度，嚴(yán)禁用左手； 與上級領(lǐng)導(dǎo)談話時(shí)，站姿坐姿端正，用心聽，不搶話、不插嘴、不爭辯，講話聲音適度，語氣要溫和文雅，嚴(yán)禁頂撞上司；如有有問題需要說明，講清道理，供領(lǐng)導(dǎo)參考； 員工之間，亦應(yīng)禮貌交談，不得互相爭吵、謾罵或有不禮貌行為、不禮貌語言。 在運(yùn)輸部發(fā)運(yùn)的，財(cái)會部根據(jù)發(fā)貨單開出發(fā)票，把發(fā)票交回銷售后勤。開票流程表說明： 客戶通過各種方式來款，并附委托書、說明發(fā)運(yùn)方式，收貨人和要求發(fā)貨品種、數(shù)量。做好企業(yè)員工的禮儀教育、管理，并有效實(shí)施，對樹立企業(yè)形象，顯示企業(yè)文化、體現(xiàn)企業(yè)的管理具有重要意義。（距地面75CM120CM間，貨架的35層）前進(jìn)式陳列：是指貨架或堆頭的商品因顧客購買漸少，造成陳列面向后凹進(jìn)，因此要不斷將商品從后面向前移，使商品在貨架該堆頭上總是處于顧客伸手可及的狀態(tài)端頭陳列： 也叫端架堆頭陳列，是特別陳列中有代表性的陳列方式，特點(diǎn)是以大量的、靈活的變換方式展示新產(chǎn)品或話題商品、生活信息。因此為促使消費(fèi)者購買我們的產(chǎn)品，應(yīng)將其擺放在消費(fèi)者逛商店時(shí)首先看到的位置☆90%的顧客在賣場內(nèi)停留時(shí)間不到2分鐘——所以產(chǎn)品必須易于見到——所以產(chǎn)品必須易于拿到——所以產(chǎn)品必須主流區(qū)60%的顧客不會光顧整個(gè)生意區(qū)——所以我們要盡量多占陳列位，如堆頭、冰柜等；擺放在多個(gè)主要區(qū)域，如陳列臺、展銷臺、有冷凍產(chǎn)品，設(shè)備以及標(biāo)牌這樣的區(qū)域。將每個(gè)業(yè)代負(fù)責(zé)的區(qū)域分成五個(gè)小區(qū)，每個(gè)小區(qū)畫一張路線圖，將調(diào)查后各種類型的零售點(diǎn)用特定符號標(biāo)在圖上。 確立路線的目標(biāo)是什么？● 使標(biāo)準(zhǔn)化的每日拜訪程序最大化，最大化。（5） 建立完善的網(wǎng)絡(luò)管理制度體系，規(guī)范經(jīng)銷商的市場行為由于廠家與各地經(jīng)銷商，或者說是銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理者與各地經(jīng)銷商之間是平等的企業(yè)法人之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，銷售網(wǎng)絡(luò)管理制度不可能通過上級管理下級的方式來實(shí)施。還有一個(gè)原因來自企業(yè)內(nèi)部的銷售人員。低價(jià)越區(qū)沖貨的形成通常有以下幾種情況：A、企業(yè)銷售價(jià)格體系有機(jī)可乘目前，許多企業(yè)在產(chǎn)品定價(jià)上仍然沿用老一套的“三級批發(fā)制”，即總經(jīng)銷價(jià)（出廠價(jià)），一批、二批、三批，最后加個(gè)建議零售價(jià)。因此，“人治”才是明智的選擇——制定嚴(yán)格的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和設(shè)立關(guān)鍵指標(biāo)并對關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行嚴(yán)密監(jiān)控，有關(guān)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和關(guān)鍵指標(biāo)如下：A、 三大標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)品售價(jià)、產(chǎn)品流向和配送服務(wù)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)一：產(chǎn)品售價(jià)。（4） 簽署契約通過以上考核指標(biāo)選擇出合作伙伴后，就要與之談判和簽署契約，以明確合作雙方的權(quán)利和義務(wù)。如將產(chǎn)品由公司倉庫送到與零售商的貨架上的全過程分解為以下六大功能的組合，即市場開拓市場生動化獲取訂單送貨收款倉儲?？蛻絷P(guān)系工作行為準(zhǔn)則一、 講信譽(yù)、重承諾，為客戶和合作伙伴提供全面優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；二、 主動了解并嚴(yán)格遵守客戶的各項(xiàng)規(guī)章制度；約見客戶應(yīng)遵守時(shí)間并提前到達(dá)，不得遲到或失約；三、 到客戶辦公室時(shí)，不亂翻、亂動客戶的資料、書籍和辦公設(shè)備，盡量不使用客戶電話；四、 與客戶有不同意見時(shí)，可記錄下來上報(bào)主管部門直協(xié)調(diào)解決，切不可與客戶爭執(zhí)；五、 不向客戶談?wù)撁舾械恼卧掝}，不談?wù)摬唤】翟掝}；六、 陪同客戶吃飯時(shí)，不過量飲酒，以免造成失禮，影響工作；七、 與客戶建立并保持良好的合作關(guān)系，在客戶拜訪與公關(guān)活動中，用良好的形象，體現(xiàn)并傳播公司企業(yè)文化的精髓；八、 在正常的業(yè)務(wù)活動中，可接受客戶的慣例款待，但對于客戶贈送的非文化禮品，應(yīng)及時(shí)交公司相關(guān)部門妥善處理；九、 公司的政策是以產(chǎn)品和服務(wù)來爭取客戶，在執(zhí)行公司業(yè)務(wù)工作中未經(jīng)事先授權(quán)，絕不允許任意對客戶變更服務(wù)內(nèi)容或合同條款；十、 在參與公司營銷活動中的任何業(yè)務(wù)行為中，必須遵守國家相關(guān)法律法規(guī)及公司的職業(yè)道德與工作原則。我們也可以將其定義為：以公司的資源為推動力，引導(dǎo)、利用、整合經(jīng)銷商和零售商的資源來刺激和滿足消費(fèi)者需求和系統(tǒng)。培訓(xùn)工作將以業(yè)務(wù)代表處自學(xué)《營銷管理手冊》為主，公司將組織定期和不定期集中培訓(xùn)為主，專項(xiàng)培訓(xùn)為輔。高質(zhì)量的送貨服務(wù)對零售商的吸引力很大，可以培養(yǎng)出他們對**、產(chǎn)品和合作伙伴配送系統(tǒng)的依賴感，提高競爭對手的進(jìn)入門檻。C、 不現(xiàn)實(shí)的銷售目標(biāo)當(dāng)企業(yè)盲目向經(jīng)銷商增加指標(biāo)時(shí)，也很容易誘導(dǎo)或逼迫經(jīng)銷商走上沖貨的道路。（2） 堅(jiān)持以現(xiàn)款或短期承兌結(jié)算從結(jié)算手段上控制商家因利潤提前實(shí)現(xiàn)或短期內(nèi)缺少必要的成本壓力而構(gòu)成的沖貨風(fēng)險(xiǎn)。這部分屬于傳統(tǒng)組，由片區(qū)代負(fù)責(zé)。 什么是路線評估？銷售管理人員為了了解屬下工作效率，通過隨機(jī)拜訪、閱讀與分析業(yè)務(wù)代表的銷售報(bào)告、主要指標(biāo)考核等方法，了解線路的運(yùn)作情況，從而對業(yè)代的工作及路線的整體效率進(jìn)行評估?！?客戶編碼原則：以華中區(qū)河南省鄭州市某一街區(qū)零店為例，編碼為22AAA11011，共10位數(shù)。每次拜訪的安全存貨量=（上次庫存+期間進(jìn)貨量本次庫存）*▲ 擴(kuò)張性貨架： 占據(jù)同類產(chǎn)品貨架的面積大于競品的陳列面，并不斷通過理貨進(jìn)行擴(kuò)大； 位置好，占據(jù)客流方向第一、第二貨架，能在主通道轉(zhuǎn)彎時(shí)就能看到公司產(chǎn)品； 層面位置好，占據(jù)貨架35層的黃金段（距地面75120CM之間）堆頭： 爭取最好的堆頭位置，如出入口、 主通道、人流量大的地方； 單個(gè)堆頭應(yīng)保證兩個(gè)SKU集中出樣。Sellin：是指商場的實(shí)際進(jìn)貨量。二、常用禮貌用語 見到公司高級管理人員，要主動打招呼問好，“（稱呼職稱）您好！” 當(dāng)上級領(lǐng)導(dǎo)與你談話應(yīng)主動詢問：“（職位）請問您有什么指示” 當(dāng)接聽電話時(shí)必須在鈴響三聲之內(nèi)接聽電話，并有禮貌地答復(fù)：“您好，**公司” 歡迎用語：“歡迎您到**公司來” 征詢用語：“請問：你有什么事情？” 應(yīng)答用語：“好的/是的” 道歉用語：“實(shí)在對不起，請?jiān)彙?電話接線用語：“您