【正文】 的購(gòu)買頻率，又稱為“商品回轉(zhuǎn)率”。（3）扇形區(qū)旁的數(shù)字表示該口味的具體商品數(shù)量。同時(shí)，專業(yè)的推廣計(jì)劃能使采購(gòu)對(duì)引進(jìn)后的銷售業(yè)績(jī)和收益有一個(gè)大體的預(yù)估值。 采購(gòu)選擇品項(xiàng)有哪些決策依據(jù)小貼士：通過(guò)了解采購(gòu)選擇品項(xiàng)的依據(jù)，便于供應(yīng)商在新品功能點(diǎn)和利益設(shè)置上出臺(tái)更能吸引采購(gòu)“眼球”的新品上市方案。前者是后者的指導(dǎo)，后者則是前者的具體分解和落實(shí)。（3）配送（各家門店在約定的時(shí)間能否確保供應(yīng)）。因此，賣場(chǎng)應(yīng)多與供應(yīng)商發(fā)展深入的合作關(guān)系，以形成戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。1．品類的定義按照美國(guó)食品營(yíng)銷協(xié)會(huì)的定義，品類是易于區(qū)分、能夠管理的一組產(chǎn)品或服務(wù)。 信息技術(shù)：利用數(shù)據(jù)和信息系統(tǒng)，使品類管理的各項(xiàng)決策符合實(shí)際，并提高業(yè)務(wù)流程的運(yùn)行效率。 計(jì)劃實(shí)施：制定和實(shí)施書面的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，以實(shí)現(xiàn)雙方的品類角色、策略、技巧和指標(biāo)。其實(shí)不然，500ml的水與250ml的水放在一樣高的層板上，顧客在取商品時(shí)，500ml的水就容易被“卡”住而取不出來(lái)，而250ml的水卻可以清楚地看到貨架背板。在一個(gè)分類的陳列區(qū)中，應(yīng)該有比較明確的價(jià)格分別，一般應(yīng)遵循價(jià)格由便宜到貴的原則。陳列的最終目的是為了更好地輔助商品銷售，刺激顧客購(gòu)買欲望。 依品牌陳列，自主通道由領(lǐng)導(dǎo)品牌開(kāi)始，同一品牌按價(jià)格帶由下到上；斜擺放（微波爐正面對(duì)著主動(dòng)線）。 開(kāi)架式陳列必須嚴(yán)格執(zhí)行。鮮活的商品就如同流動(dòng)的“血液”一樣維持著生意的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。4．小分類價(jià)格帶即這個(gè)分類里的商品是從什么價(jià)格到什么價(jià)格區(qū)間的，這樣做的目的是能夠兼顧到各個(gè)檔次客人的需求。4．了解市場(chǎng)狀況即使是全國(guó)性的賣場(chǎng)，由于存在地域、文化和消費(fèi)習(xí)慣上的差異，其商品結(jié)構(gòu)也是不一樣的。當(dāng)然，工具只有被恰當(dāng)利用才是好工具，才能發(fā)揮積極的作用。%B類選購(gòu)品一般性20177。以上的毛利率指標(biāo)只是一種原則，一種參考，實(shí)務(wù)上還是應(yīng)以“市調(diào)價(jià)格”為定價(jià)的基礎(chǔ)，即使是A類商品，假使我們的進(jìn)價(jià)特別有優(yōu)勢(shì)，我們也不應(yīng)放棄應(yīng)該獲得的利潤(rùn)。因此，價(jià)格的追逐可以說(shuō)是大賣場(chǎng)采購(gòu)的核心工作之一，保證價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力是開(kāi)店成功的重要因素。當(dāng)然，采購(gòu)主管手頭掌握的資料越多，這項(xiàng)工作就會(huì)做得 越好。價(jià)格戰(zhàn)相對(duì)于賣場(chǎng)而言，一個(gè)直接的后果就是降低了毛利水平，影響了收益。雖然每家店的客人多少都存在差異性，但掌握對(duì)手的信息和動(dòng)向始終是重要的（見(jiàn)圖110）。商品價(jià)格帶曲線商品價(jià)格帶曲線如圖113所示。完整的價(jià)格政策分為：建立組織與流程、定價(jià)及定價(jià)管理、價(jià)格政策制定、回應(yīng)與檢討等幾個(gè)部分。3．市調(diào)小組市調(diào)小組由各區(qū)域（門店）營(yíng)業(yè)人員兼職組成。根據(jù)對(duì)全球零售1所以，我們用消費(fèi)者價(jià)值分布圖來(lái)確定及判斷我們與競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)上的差異。有了清晰正確的市場(chǎng)調(diào)查，了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者所有品項(xiàng)的定價(jià)方式及利潤(rùn)空間，透過(guò)高階管理層的有效定價(jià)管理，通過(guò)所有的考察要素設(shè)定出營(yíng)業(yè)額預(yù)算及毛利預(yù)算后，更重要的是將各品類的正常銷售及促銷銷售營(yíng)業(yè)占比及毛利率，規(guī)范地融入預(yù)算之中，使銷售成長(zhǎng)與利潤(rùn)要求都符合企業(yè)的需求。（3）綠色可比商品：除紅色敏感及一級(jí)可比商品之外，與競(jìng)爭(zhēng)者銷售相同品牌、相同規(guī)格的可比性商品。圖118 變價(jià)流程圖從圖118可看到，賣場(chǎng)商品的變價(jià)是由采購(gòu)提出的，當(dāng)變價(jià)后的毛利不小于零時(shí)，該變價(jià)的決定權(quán)由最高采購(gòu)主管決定；而當(dāng)變價(jià)后的毛利為負(fù)毛利時(shí)，該變價(jià)的決定權(quán)則必須由賣場(chǎng)的價(jià)格政策管理委員會(huì)來(lái)具體核決。（2）C店因?yàn)閷儆谡{(diào)整期，所以給予稍強(qiáng)的跟價(jià)指數(shù)。以藥房為例，一些治療心腦血管等慢性病、高品牌知名度的藥品，由于其敏感系數(shù)最高，對(duì)價(jià)格形象的影響也最大。5．品類角色在充分研究商圈消費(fèi)者需求后，在設(shè)定各品類的角色在市場(chǎng)上扮演的功能時(shí)，除了決定什么是目標(biāo)品類，該采取什么價(jià)格政策，什么是利潤(rùn)品類，該遠(yuǎn)離低價(jià)空間、加強(qiáng)商品形象外，還要探討各品類的各品牌中，哪個(gè)品牌執(zhí)行價(jià)格政策，哪個(gè)品牌執(zhí)行毛利政策。在經(jīng)過(guò)市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)后，如果檢查所有的單品毛利，賣場(chǎng)會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)混亂而充滿毛利空間的價(jià)格組合。圖115 價(jià)格政策執(zhí)行流程圖定價(jià)及定價(jià)管理任何一個(gè)零售企業(yè)都不可能爭(zhēng)取到行業(yè)市場(chǎng)內(nèi)所有層次的消費(fèi)者，所以，企業(yè)在考慮市場(chǎng)的區(qū)間規(guī)模后，就必須選擇進(jìn)入市場(chǎng)的定位點(diǎn)。（5）對(duì)市調(diào)的結(jié)果，依據(jù)已決定的價(jià)格政策，對(duì)定價(jià)部門（采購(gòu)）提出變價(jià)（以下所指變價(jià)皆包含升價(jià)及降價(jià)）建議，并追蹤變價(jià)執(zhí)行的結(jié)果。簡(jiǎn)單地說(shuō)，整體價(jià)格包含了商品的價(jià)格、消費(fèi)所需的時(shí)間及消費(fèi)滿足感。表現(xiàn)好的單品就應(yīng)該放置于好的位置，并且陳列面積可放大，表現(xiàn)差的要給予考核期，如無(wú)起色，要給予淘汰處理。結(jié)合分類標(biāo)準(zhǔn)來(lái)比照，我們就能發(fā)現(xiàn)自己與競(jìng)爭(zhēng)者的不同，也能揣摩出對(duì)方商品和價(jià)格組合的策略到底是什么。在賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)要素中，商品是關(guān)鍵要素之一。最終的目標(biāo)是各小組及大組的第一個(gè)月總銷售金額（營(yíng)業(yè)額）、毛利率及大進(jìn)貨金額等預(yù)估結(jié)果與業(yè)績(jī)指標(biāo)大致相等，不要差到幾倍，否則后果不堪設(shè)想。因此，采購(gòu)人員必須了解定價(jià)商品的生命周期階段，采取不同的定價(jià)原則。一般零售業(yè)的毛利率都較低，毛利率宜控制在商品大組指標(biāo)的50177。表14 A、B、C、D類商品特性分 類功 能性 質(zhì)品項(xiàng)占比重銷售額占比重（A）毛利率指標(biāo)（B）毛利額貢獻(xiàn)度（A）（B）A類必需品目標(biāo)性針對(duì)性10177。商品組織表的制作需要由專業(yè)的資深采購(gòu)專家來(lái)參與。3．陳列面積不同賣場(chǎng)受自身經(jīng)營(yíng)面積所限，其能夠容納的商品量自然也會(huì)不同。圖17是一個(gè)具體商品的代碼及意義：圖17 商品代碼的意義這樣分類下來(lái)的話，看到編號(hào)代碼就知道對(duì)應(yīng)的是什么類別的商品了。 所有彩電必須維持最佳影像狀態(tài)。 膠卷從主通道開(kāi)始100176。 外觀尺寸腰帶距離底板15cm，必須左右對(duì)齊。這種相關(guān)性陳列在無(wú)形中刺激了顧客的購(gòu)買需求，可以形成連鎖消費(fèi)反應(yīng)。豎式陳列可以避免顧客對(duì)某個(gè)分類忽略的可能性，對(duì)各分類商品給予平等展示的機(jī)會(huì)。一些大賣場(chǎng)，往往由于過(guò)于追求“品項(xiàng)齊全”，而沒(méi)有考慮賣場(chǎng)實(shí)際的陳列面積，從而造成貨架陳列擁擠不堪，很多商品甚至難以“露面”。 品類評(píng)估：根據(jù)消費(fèi)者、零售商、供應(yīng)商和市場(chǎng)信息對(duì)品類（商品大組）、商品小組、商品群、品牌和單品進(jìn)行分析的過(guò)程。這些要素間的相互關(guān)系如圖13所示。品類管理對(duì)ECR的四大策略（高效率促銷、高效率補(bǔ)貨、高效率的新品推介和高效率的商品結(jié)構(gòu)）具有決定性的影響。這個(gè)“合作”很大程度上是因?yàn)槭艿叫掠^念——品類管理（Category Management）的催化而加快了進(jìn)程，最終是為了讓零供雙方及消費(fèi)者三者都受惠。3．交易條件引進(jìn)商品需要由談判來(lái)實(shí)現(xiàn)，而談判條件包括價(jià)格、折扣、配送、促銷、費(fèi)用等。同樣，商品的選擇也是一項(xiàng)需要提前做相應(yīng)籌劃的工作。只有采購(gòu)著急了，你的新品才會(huì)“有戲”。新品是廠商研發(fā)推廣的，賣場(chǎng)只是其中的一個(gè)媒介，起到將產(chǎn)品傳遞到顧客手中的橋梁作用。由于“棋盤結(jié)構(gòu)”已經(jīng)劃定，所以，只有不斷地引進(jìn)與汰換產(chǎn)品，不斷保持和維護(hù)商品組織結(jié)構(gòu)的完整性和合理性，才能不斷為顧客提供最新、最好的商品，并滿足其需求。然而，有了商品，是不是就一定可以有銷售，并產(chǎn)生利潤(rùn)呢？不。開(kāi)放、時(shí)尚的消費(fèi)觀念使人們樂(lè)于嘗試新的東西。通常在進(jìn)入期和成長(zhǎng)期，商品的毛利是最高的。表11 商品組織結(jié)構(gòu)表分類編號(hào)組織分類名稱預(yù)估單品數(shù)實(shí)際單品數(shù)單品數(shù)差異供應(yīng)商數(shù)目總數(shù)量高中低總數(shù)量高中低總數(shù)量高中低45電腦部4173161015450電腦硬件6355834501電腦15123645010臺(tái)式電腦1010然后，再根據(jù)所需要的包裝規(guī)格從中再次選擇，一些包裝規(guī)格太小的商品應(yīng)予放棄，因?yàn)樗鼈儾贿m合綜合超市的銷售。采購(gòu)人員應(yīng)分別在公司洽談室約見(jiàn)這些供應(yīng)商，并提供一份供應(yīng)商手冊(cè)給有潛力的供應(yīng)商參考，在概略介紹賣場(chǎng)的背景及發(fā)展前景后，正式展開(kāi)談判。小貼士：通過(guò)掌握賣場(chǎng)引進(jìn)商品的程序和方法，供應(yīng)商可以有針對(duì)性地根據(jù)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)來(lái)完善品牌的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。1．選定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手除了同類型的綜合超市外，還包括我們的目標(biāo)顧客群最常去購(gòu)物的地方。7．選擇供應(yīng)商在談判過(guò)程中，供應(yīng)商必須填寫“供應(yīng)商基本資料表”。雖然大賣場(chǎng)銷售的大部分都是生活必需品，受沖擊較小，但市場(chǎng)時(shí)時(shí)在變，需求也時(shí)時(shí)在變，零售賣場(chǎng)的使命就是要更好地服務(wù)于顧客的需求，所以，商品也得根據(jù)市場(chǎng)和需求的變化，做及時(shí)的調(diào)整，并不是每一樣商品都適合賣場(chǎng)銷售。000810同樣，越成熟的商品，市場(chǎng)的價(jià)格也就越透明。 賣場(chǎng)如何進(jìn)行商品汰換管理小貼士：通過(guò)了解大賣場(chǎng)商品汰換的原則，便于供應(yīng)商有針對(duì)性地進(jìn)行新品開(kāi)發(fā)，以及制定自己的新品上市策略。從根本上講，在單位時(shí)間內(nèi)“回轉(zhuǎn)率”越高的商品，其活力也就越強(qiáng)；反之，回轉(zhuǎn)率越低，活力則越低，也就意味著該商品不被消費(fèi)者需要了，要被淘汰了。（4）A、B大小圓形表示商品的不同重要程度?？傊?，所提供的資料越完整越好，并要盡一切可能讓新品具體化、清晰化、數(shù)據(jù)化，只有這樣，才能讓采購(gòu)對(duì)與供應(yīng)商的談判更有興趣。賣場(chǎng)要想增強(qiáng)商品對(duì)顧客的吸引力，形成自己的經(jīng)營(yíng)特色，就必須選擇適銷對(duì)路的商品。所以說(shuō)，采購(gòu)引進(jìn)、淘汰商品應(yīng)該是一個(gè)科學(xué)的行為，而不是主觀的臆斷，是要依賴一定數(shù)據(jù)做決策的。（4）促銷（新品進(jìn)來(lái)是自生自滅，還是有強(qiáng)有力的推動(dòng)政策）。讓供應(yīng)商成為賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)，能夠提供更多的資源給賣場(chǎng)，最終讓消費(fèi)者獲得更加超值的產(chǎn)品和服務(wù)，以此形成一種良性循環(huán)——新老顧客源源不斷。消費(fèi)者在滿足自身需要時(shí)，認(rèn)為該組產(chǎn)品或服務(wù)是相關(guān)的和/或可以相互代替的。 伙伴關(guān)系：為了更有效地向消費(fèi)者提供超值的產(chǎn)品和服務(wù)，零售商與供應(yīng)商共同努力，以實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)資源利用成果的最大化。 品類檢查：對(duì)整個(gè)計(jì)劃的預(yù)期結(jié)果進(jìn)行日常管理，包括對(duì)品類指標(biāo)體系的對(duì)照檢查，使業(yè)務(wù)流程具有可操作性，成為日常決策的主要手段。這種問(wèn)題在很多大賣場(chǎng)里甚是普遍。同時(shí)，顏色的搭配和區(qū)分也需要注意。大賣場(chǎng)的服務(wù)最終目的也是為了贏得顧客，成功的陳列一定是從顧客的需要出發(fā)，在正確全面地了解顧客心理的基礎(chǔ)上完成。 格蘭仕、LG、美的、海爾以市場(chǎng)份額順序集中陳列。 從主通道開(kāi)始，普通電話、無(wú)線電話再至傳真機(jī)順序陳列。通常說(shuō)來(lái)，一家上千上萬(wàn)平方米的賣場(chǎng)，需要各種各式各樣的商品來(lái)“填充”，是簡(jiǎn)單、隨意、毫無(wú)原則和章法的“堆積”，還是用科學(xué)規(guī)范的商品結(jié)構(gòu)來(lái)管理？這是所有賣場(chǎng)都必須思考并且面對(duì)的問(wèn)題。5．供應(yīng)商數(shù)量每個(gè)小分類因?yàn)閱纹凡粫?huì)很多，在供應(yīng)商的選擇上要避免兩種情況：如果供應(yīng)商過(guò)多，則會(huì)稀釋了銷量，每個(gè)供應(yīng)商業(yè)績(jī)都不大，積極性都不高，而且會(huì)增加管理難度和成本；如果供應(yīng)商太少，則會(huì)使銷售過(guò)于集中，削弱采購(gòu)對(duì)大供應(yīng)商的控制力。因此，在賣場(chǎng)做商品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)時(shí)，一定要結(jié)合賣場(chǎng)所在地的具體情況來(lái)做綜合考量，既要符合賣場(chǎng)的整體定位要求，也要體現(xiàn)當(dāng)?shù)靥厣? 賣場(chǎng)對(duì)商品的定價(jià)原則小貼士：通過(guò)了解賣場(chǎng)商品的定價(jià)原則，便于供應(yīng)商更好地按照賣場(chǎng)商品定價(jià)原則制定出自己的價(jià)格策略。3%30177。換句話說(shuō)，個(gè)別A類商品的毛利率也不一定受限于以上的原則。要做好商品的價(jià)格管理，則要注意以下幾個(gè)方面：1．做好市調(diào)包括本地商圈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市調(diào)及兄弟公司的價(jià)格調(diào)查。許多開(kāi)店的經(jīng)驗(yàn)表明：一些采購(gòu)人員開(kāi)店前由于經(jīng)驗(yàn)不足、市調(diào)不夠、資料缺乏等因素，導(dǎo)致很多商品預(yù)估不準(zhǔn)確、差異太大，不是存貨積壓就是脫銷。既要打價(jià)格戰(zhàn)，又要顧毛利，這就對(duì)商品的價(jià)格管理提出了很高的要求。圖110 競(jìng)爭(zhēng)者、己方的小分類情況及標(biāo)準(zhǔn)情況我們?cè)賮?lái)看關(guān)于商品敏感度與價(jià)格和購(gòu)物頻率的關(guān)系（見(jiàn)圖111）：圖111 商品敏感度與價(jià)格和購(gòu)物頻率的關(guān)系圖111說(shuō)明：（1）購(gòu)物頻率與商品單價(jià)有直接的關(guān)系。圖113 商品價(jià)格帶曲線從圖113中可以看出低價(jià)位和高價(jià)位都是敏感區(qū)間，相對(duì)毛利會(huì)低。當(dāng)然，在建立價(jià)格形象時(shí)，還有執(zhí)行品類戰(zhàn)術(shù)所需的各種營(yíng)銷手段、顧客溝通方法及視覺(jué)標(biāo)示體系（VICI）建立等，但這些不在本次討論內(nèi)容之內(nèi)。職責(zé)：（1）依據(jù)價(jià)格政策市調(diào)周期，正確執(zhí)行地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格市調(diào)。200強(qiáng)的調(diào)查，也就是價(jià)格每下降1%，%，而且愈是非沖動(dòng)型購(gòu)買的消費(fèi)品，其價(jià)格彈性愈低。從圖117來(lái)看：（1）A公司與C公司——兩個(gè)企業(yè)雖然都落在等價(jià)值線上，同樣給予消費(fèi)者在感覺(jué)到的利益及價(jià)格相當(dāng)?shù)南M(fèi)者價(jià)值，但C公司在選擇市場(chǎng)定位時(shí)，是區(qū)隔并高于A公司的。這樣，所有管理或參與價(jià)格執(zhí)行的部門就有了依據(jù)，在面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，不會(huì)無(wú)序或者造成部門之間的爭(zhēng)執(zhí)，可以專心地為達(dá)成預(yù)算而努力，再加上一個(gè)監(jiān)控部門（價(jià)格政策管理委員會(huì)），企業(yè)就能夠在正確的方向指引下，逐步建立價(jià)格形象。其敏感度較低，只需固定周期市調(diào)，依據(jù)品類角色，在消費(fèi)者價(jià)格容忍度內(nèi)，適當(dāng)定價(jià)即可。回應(yīng)與檢討1．價(jià)格政策管理小組（1）每周應(yīng)與經(jīng)營(yíng)分析部門檢討經(jīng)執(zhí)行價(jià)格政策后，各品類及各單品毛利及營(yíng)業(yè)額變化分析報(bào)告，提交采購(gòu)部門及價(jià)格政策管理委員會(huì)成員。表15 六個(gè)店的跟價(jià)指數(shù)表區(qū)域店別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟價(jià)指數(shù)紅色敏感一級(jí)可比綠色可比上海區(qū)A店AAA—X店100%101%目標(biāo)品類101%，其他品類103%，但較貴商品不超過(guò)40%，較便宜商品需超過(guò)30%B店AAA—Y店100%101%C店BBB—X店99%100%D店CCC—Y店98%99%目標(biāo)品類100%，其他品類101%，但較貴商品不超過(guò)20%，較便宜商品需超過(guò)50%F店AAA—Z店100%101%目標(biāo)品類101%，其他品類103%，但較貴商品不超過(guò)40%，較便宜商品需超過(guò)30%G店BBB—Y店100%101%（1）在同一個(gè)區(qū)域的A、B、F、G店已進(jìn)入穩(wěn)定期，雖然競(jìng)