【正文】 要求采購(gòu)要具備前瞻的能力和對(duì)流行趨勢(shì)的把握能力。 采購(gòu)選擇品項(xiàng)有哪些決策依據(jù)小貼士：通過(guò)了解采購(gòu)選擇品項(xiàng)的依據(jù)，便于供應(yīng)商在新品功能點(diǎn)和利益設(shè)置上出臺(tái)更能吸引采購(gòu)“眼球”的新品上市方案。（3）及時(shí)跟進(jìn)新品申報(bào)是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程，僅僅是送送資料、談兩次、打幾個(gè)電話是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。同時(shí)，專業(yè)的推廣計(jì)劃能使采購(gòu)對(duì)引進(jìn)后的銷售業(yè)績(jī)和收益有一個(gè)大體的預(yù)估值。大賣場(chǎng)要想引導(dǎo)消費(fèi)者，不斷創(chuàng)造新的消費(fèi)需求，就必須通過(guò)商品汰換來(lái)實(shí)現(xiàn)。（3）扇形區(qū)旁的數(shù)字表示該口味的具體商品數(shù)量。商品引進(jìn)與汰換的意義1．商品組織的自身需要形象地看，我們可以將商品組織表看成是一個(gè)巨大的“棋盤”，每一個(gè)分類都是一個(gè)“棋盤格”，等待著不同屬性的棋子（商品）“落”入其中。商品的購(gòu)買頻率，又稱為“商品回轉(zhuǎn)率”。商品的生命力是決定賣場(chǎng)和供應(yīng)商經(jīng)營(yíng)狀況及利潤(rùn)的核心指標(biāo)，鮮活的商品如同流動(dòng)的“血液”一樣維持著生意的正常運(yùn)作。因此，賣場(chǎng)通過(guò)新品的引進(jìn)，還能獲取相應(yīng)的上架費(fèi)、陳列費(fèi)，借以增加其他業(yè)務(wù)收入，提升總毛利。市場(chǎng)的發(fā)展變化是以精細(xì)化為特征的。因此，為了謀求合理的利潤(rùn)，廠商通常會(huì)在舊品的成熟期就開(kāi)始研發(fā)推出新品，以更新日漸微薄的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)。000～10000～5一個(gè)科學(xué)、全面的商品組織結(jié)構(gòu)表是能夠最大化地來(lái)滿足顧客的需求的。受全球金融風(fēng)暴的影響，2008年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的整體經(jīng)濟(jì)狀況并不樂(lè)觀，人們的消費(fèi)也變得更為慎重。畢竟，他們對(duì)自己商品在本地的銷售還是最了解的。所以，越是大的品牌，就越是需要掌握更多的談判技巧。4．初步構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)按照總部制定的“商品結(jié)構(gòu)表”，并參考“新入市地區(qū)開(kāi)店前市調(diào)報(bào)告（一）及（二）”，選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排面較大的商品及兄弟公司賣得較好（DMS較高）的商品作為預(yù)定進(jìn)貨的商品。對(duì)于新入市地區(qū)而言，在構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)時(shí)，則應(yīng)參照成熟的“商品結(jié)構(gòu)表”所制定的參數(shù)來(lái)執(zhí)行。從產(chǎn)品的進(jìn)場(chǎng)、產(chǎn)品陳列、促銷人員的管理到形式多樣的終端促銷，其間的每一個(gè)環(huán)節(jié)無(wú)不凝聚著供應(yīng)商的心血和管理智慧。 賣場(chǎng)如何構(gòu)建完善的商品結(jié)構(gòu)賣場(chǎng)成功的最關(guān)鍵因素之一，就是采購(gòu)人員選擇“適銷對(duì)路”的商品，以“較低的價(jià)格”、“充足的貨源”以及“吸引人的促銷活動(dòng)”呈現(xiàn)在顧客的面前，因此采購(gòu)人員在其中扮演著決定性的角色。俗話說(shuō)“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，所以，賣場(chǎng)應(yīng)按商品群對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所銷售的品牌、商品描述、規(guī)格或包裝、價(jià)格、促銷及排面的情況作詳細(xì)的市調(diào)。在談判前，要請(qǐng)這些供應(yīng)商報(bào)價(jià)。通常說(shuō)來(lái)，對(duì)于全國(guó)性聯(lián)合采購(gòu)的供應(yīng)商，地區(qū)公司不必另行談判，只需選擇合適的商品即可，但如果全國(guó)聯(lián)合采購(gòu)的合約未包括地區(qū)性促銷的條件及價(jià)格，那么，地區(qū)公司就需要與供應(yīng)商談判地區(qū)性的促銷條件及價(jià)格。在這一點(diǎn)上，絕對(duì)要禁止采購(gòu)人員盲目按照供應(yīng)商的報(bào)價(jià)單照單全收。要想達(dá)到這個(gè)目的，賣場(chǎng)商品的調(diào)整工作就必須嚴(yán)格規(guī)范地進(jìn)行，以確保引進(jìn)的商品能夠產(chǎn)生最大業(yè)績(jī)與毛利。000以上5000～5隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，促銷力度不斷加強(qiáng)，價(jià)格下降，促銷成本增加，商品的毛利也在減少。因此，引進(jìn)、汰換商品是優(yōu)化毛利結(jié)構(gòu)的一個(gè)重要手段。因此，用新商品刺激新需求，創(chuàng)造新的銷量增長(zhǎng)點(diǎn)，是賣場(chǎng)引進(jìn)、汰換商品的另一個(gè)重要目的。賣場(chǎng)真是越來(lái)越難打交道！但是作為廠方人員，你要是清楚地了解賣場(chǎng)內(nèi)部是如何進(jìn)行商品的引進(jìn)與淘汰的，只要熟悉其中的規(guī)律和尺度，與賣場(chǎng)的采購(gòu)人員進(jìn)行談判時(shí)就會(huì)輕松多了。只有那些有活力的商品，才能最大化地實(shí)現(xiàn)銷售與利潤(rùn)目標(biāo)。同時(shí)，供應(yīng)商也必須清楚地了解自己的商品活力狀況，關(guān)注賣場(chǎng)的商品結(jié)構(gòu)走向，并及時(shí)調(diào)整自己的產(chǎn)品策略，保持自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，為銷售打好基礎(chǔ)。下面舉個(gè)具體的商品例子來(lái)說(shuō)明商品組織構(gòu)成的概念，如圖12所示。要想確保賣場(chǎng)的贏利水平，首先就要從優(yōu)化商品的毛利結(jié)構(gòu)入手，利用低毛利的商品吸引消費(fèi)者，利用高毛利的商品為賣場(chǎng)賺取利潤(rùn)。在賣場(chǎng)引進(jìn)與汰換的過(guò)程中，經(jīng)銷商（廠商）的行為也會(huì)影響到新品引進(jìn)與汰換的質(zhì)量。因此，在申報(bào)新品時(shí)，廠方派出的業(yè)務(wù)人員一定要以專業(yè)形象出現(xiàn)——能夠清楚、生動(dòng)地闡述所有有關(guān)新品的問(wèn)題，并迅速向賣場(chǎng)采購(gòu)傳達(dá)準(zhǔn)確的產(chǎn)品信息。所以，報(bào)新品不要偷懶，要有耐心。是平價(jià)原則還是精品原則？服務(wù)的是大眾還是高端群體？這本身就為商品的選擇劃定了基調(diào)。商品組織表就是商品采購(gòu)工作的原則和指南。例如，100%純果汁，這就是一個(gè)小分類的概念，它沒(méi)有特指牌味道規(guī)格的一個(gè)具體商品，而是根據(jù)果汁含量濃度100%而劃分的一個(gè)小類別，凡具有這個(gè)特質(zhì)的商品都可以劃歸到這個(gè)分類中來(lái)。通常來(lái)說(shuō)，采購(gòu)人員往往會(huì)綜合考慮這些因素來(lái)對(duì)商品作出評(píng)價(jià)。因此，可以采用表格的方式來(lái)設(shè)計(jì)考量點(diǎn)，并給予相應(yīng)測(cè)評(píng)打分，以此來(lái)選擇。事實(shí)上，一筆買賣只有當(dāng)商品被消費(fèi)者從零售商貨架上買走后，銷售才算真正完成。美國(guó)食品營(yíng)銷協(xié)會(huì)（Food Marketing Institute）是一個(gè)非營(yíng)利組織，擁有2品類管理在中國(guó)的實(shí)踐表明：商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化后，沒(méi)有生產(chǎn)力的品種將被淘汰，若干新品種將被引進(jìn)。（2）品類管理是由一些截然不同的零售商、供應(yīng)商及支持因素組成的，因此管理的過(guò)程不應(yīng)由某一方單獨(dú)完成。圖13 品類管理六要素間的相互關(guān)系 品類策略：根據(jù)商品結(jié)構(gòu)對(duì)運(yùn)營(yíng)組織、指導(dǎo)原則和管理方法進(jìn)行總體規(guī)劃，形成指導(dǎo)品類管理經(jīng)營(yíng)決策的基本框架。 企業(yè)戰(zhàn)略：雙方應(yīng)考慮企業(yè)戰(zhàn)略的開(kāi)發(fā)與集成，包括公司目標(biāo)（宗旨）、財(cái)務(wù)目標(biāo)、公司市場(chǎng)目標(biāo)、消費(fèi)者、產(chǎn)品/服務(wù)、核心活動(dòng)、后援活動(dòng)（信息及財(cái)務(wù)）、人力資源及合作關(guān)系等。 品類指標(biāo)：為品類經(jīng)營(yíng)目標(biāo)（如消費(fèi)者、市場(chǎng)份額、銷售、利潤(rùn)、自有品牌、產(chǎn)品供應(yīng)等）或增長(zhǎng)比率設(shè)定定性和定量的品類考核指標(biāo)。鑒于大賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的豐富性，各種陳列方式也應(yīng)運(yùn)而生。結(jié)果，陳列、排面雜亂無(wú)序，就像是“雜貨鋪”一般，毫無(wú)美感，陳列自然也就無(wú)從談起了。因此，要想避免問(wèn)題存在，最直接的方法就是把自己當(dāng)成一名顧客，實(shí)地檢驗(yàn)一下這種陳列是否方便購(gòu)買。合理布局相關(guān)性商品的陳列在對(duì)相關(guān)性商品陳列布局進(jìn)行安排時(shí)，很多賣場(chǎng)容易以貨架的兩側(cè)來(lái)進(jìn)行布局。一般來(lái)說(shuō)，貨架上端存貨的品牌應(yīng)該與下方正常陳列商品相同，以顯得整齊有序，同時(shí)方便理貨員上貨。在家樂(lè)福，每當(dāng)節(jié)假日前期，總會(huì)有相關(guān)節(jié)假日促銷品被特殊陳列于賣場(chǎng)最顯眼的位置。 從主通道開(kāi)始，同分類按容量由大到小，再按價(jià)格由高到低陳列。 陳列要求：有PVC背板、角標(biāo)、功能卡、腰帶。 贈(zèng)品組合要求廠商精美包裝?！?00176。 從主通道開(kāi)始，雙層陳列，上層為低檔音響，下層為高檔音響。 賣場(chǎng)如何制作商品組織表小貼士：通過(guò)了解賣場(chǎng)組織商品中各要素所占比重的不同，便于供應(yīng)商更好地把握賣場(chǎng)商品引進(jìn)的思路，以便于更好地讓自己的產(chǎn)品貼合于賣場(chǎng)需求。商品組織表必備的幾個(gè)要素1．多級(jí)分類編號(hào)從現(xiàn)有的資訊管理來(lái)說(shuō)，要實(shí)現(xiàn)無(wú)紙化的自動(dòng)管理，就必須借助數(shù)字語(yǔ)言，所以要用編號(hào)來(lái)代替具體的文字描述。2．多級(jí)分類名稱其與前面的編號(hào)代碼結(jié)合使用，分類名稱應(yīng)該是對(duì)應(yīng)并且唯一的。而要想將商品賣出去，必須首先了解顧客的需求。正所謂“量體裁衣”，賣場(chǎng)應(yīng)根據(jù)自己的陳列面積來(lái)設(shè)定引進(jìn)的單品數(shù)量。3．及時(shí)發(fā)現(xiàn)當(dāng)前商品結(jié)構(gòu)中存在的問(wèn)題采購(gòu)應(yīng)該對(duì)每個(gè)分類的商品進(jìn)行清理，發(fā)現(xiàn)哪些分類商品、價(jià)格、品牌、廠商結(jié)構(gòu)存在不合理之處，并有針對(duì)性地做出修改。因?yàn)樗麄兙哂胸S富的操作和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，具備一定的前瞻性。但是，有些基本原則是應(yīng)該把握的。3%50177。3%20177。10%（例如，大組的毛利率為10%的話，則A類商品的毛利率宜控制在10%40%=4%及10%60%=6%之間），而其毛利貢獻(xiàn)度在25177?！?”比較中性，問(wèn)題不大。一般而言，萌芽期的商品定價(jià)最高，毛利率也最高，但銷售量很少；成長(zhǎng)期價(jià)格稍低，但銷售量稍高；成熟期價(jià)格再低一點(diǎn)，銷售量激增；飽和期及衰退期價(jià)格最低，銷售量減少很多，甚至滯銷，幾乎無(wú)利可圖，此時(shí)采購(gòu)人員應(yīng)考慮將此商品淘汰出局。業(yè)績(jī)指標(biāo)最好能分解到商品小組。如果兩者的差異太大，有可能產(chǎn)生兩個(gè)后果：（1）預(yù)估太保守時(shí)，可能開(kāi)業(yè)幾天后就無(wú)貨可賣。這是賣場(chǎng)采購(gòu)人員的職責(zé)，每?jī)芍鼙仨毑邉澮淮巍百u場(chǎng)快訊”，一年26次，從不間斷，這是賣場(chǎng)綜合超市吸引顧客的法寶。商品組合的合適與否，直接決定門店的銷售狀況。從整個(gè)商品結(jié)構(gòu)來(lái)看，考量的次序是這樣的：店——部門——大分類——中分類——小分類但是，在做具體的價(jià)格帶分析和組合的時(shí)候，要從最底層的小分類入手。這并不是說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)者怎么樣，我們就一定要怎么去做。（5）在制定小分類價(jià)格帶的時(shí)候，要根據(jù)商品單價(jià)、購(gòu)買頻率來(lái)制定商品售價(jià)，以維護(hù)價(jià)格形象，同時(shí)保證合理毛利。（2）大、中、小分類都可以這樣計(jì)算。陳列設(shè)定各價(jià)位商品的陳列設(shè)定如圖114所示。如果一個(gè)優(yōu)良的零售企業(yè)，從企業(yè)、店鋪、商品、服務(wù)形象等顧客滿意度都遠(yuǎn)超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并建立了良好的價(jià)值品牌，就可以弱化單一價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，以提供顧客在商品價(jià)格之外的綜合價(jià)值為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。（2）定期召開(kāi)價(jià)格政策會(huì)議，檢討價(jià)格政策執(zhí)行成效并依據(jù)市場(chǎng)狀況修正戰(zhàn)略。（6）追蹤采購(gòu)部門對(duì)變價(jià)后應(yīng)采取的行動(dòng)（如供應(yīng)商談判等）。（3）監(jiān)督變價(jià)結(jié)果并反饋成效。通俗地說(shuō)，也就是必須確定自身在市場(chǎng)上的價(jià)格定位。正因如此，如果很好地操作，可以使零售企業(yè)在和競(jìng)爭(zhēng)者作價(jià)格比較時(shí)，能夠獲取更多的毛利空間。所以，定價(jià)管理必須提升到高階管理，而定價(jià)管理要達(dá)到優(yōu)勢(shì)，則包含三個(gè)層面，如圖116所示。當(dāng)然，大部分企業(yè)會(huì)做出這樣的定位選擇，尤其是初進(jìn)入市場(chǎng)的企業(yè)。這是需要系統(tǒng)地逐一按品類及商品去檢視的。2．商品敏感分級(jí)當(dāng)我們已經(jīng)將全品項(xiàng)商品透過(guò)定價(jià)管理，作出了符合市場(chǎng)顧客定位、品類角色及企業(yè)戰(zhàn)略的定價(jià)決策，實(shí)際進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)時(shí)，一旦碰到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和降價(jià)壓力，則需要作出適當(dāng)?shù)膬r(jià)格回應(yīng)。因此，需要經(jīng)常市調(diào)，保持跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同或更低的價(jià)格水平。000種商品群中，不超過(guò)200種，而一級(jí)可比商品，則不超過(guò)500種。（3）D店因?yàn)樾麻_(kāi)店，商圈內(nèi)已經(jīng)有好幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以給予很強(qiáng)的跟價(jià)指數(shù)。2．采購(gòu)部門（1）競(jìng)爭(zhēng)者短期促銷變價(jià)。表16 市調(diào)小組工作內(nèi)容及市調(diào)周期項(xiàng) 目?jī)?nèi) 容提 交 內(nèi) 容單位各店現(xiàn)有員工（一年以上工作經(jīng)驗(yàn)）兼職員工基本資料配置各店1名考核正常工作內(nèi)容由店長(zhǎng)考核，市調(diào)獎(jiǎng)金考核由價(jià)格政策管理小組主管負(fù)責(zé)考核表教育訓(xùn)練（1）熟悉商品品類及商品訓(xùn)練課程（2）如何進(jìn)行市調(diào)（3）價(jià)格政策系統(tǒng)培訓(xùn)例行市調(diào)工作（1）紅色敏感商品每周兩次價(jià)格（2）一級(jí)可比商品每周一次價(jià)格（3）綠色可比商品每月一次價(jià)格其他市調(diào)工作（1）我公司促銷商品市調(diào)，每檔期一次價(jià)格（2）競(jìng)爭(zhēng)者促銷資訊，每周一次價(jià)格、活動(dòng)內(nèi)容、照片、（3）競(jìng)爭(zhēng)者新品市調(diào)，每月一次品名、價(jià)格、廠商5．變價(jià)原則及流程變價(jià)流程如圖118所示。而且，在跟價(jià)數(shù)量被控制后，企業(yè)除了能夠很好地調(diào)整毛利，獲取最大的利潤(rùn)外，更可以主導(dǎo)市場(chǎng)價(jià)格，進(jìn)而成為市場(chǎng)價(jià)格的領(lǐng)導(dǎo)者。由于其敏感系數(shù)低于紅色敏感商品，需要較短周期的定期市調(diào)，配合企業(yè)戰(zhàn)略，維持與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同的價(jià)格水平。如果沒(méi)區(qū)分就隨著競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)，既沒(méi)有達(dá)到價(jià)格形象目的，還白白犧牲毛利。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查及內(nèi)部交易數(shù)據(jù)分析及判斷，清楚地監(jiān)督所有交易方式及定價(jià)方式，以避免不必要的定價(jià)浪費(fèi)，從而獲取更多的毛利。所以，B公司除了需要更關(guān)注經(jīng)營(yíng)成本的控制外，還要在定價(jià)管理及維護(hù)價(jià)格形象上，有更靈活及更準(zhǔn)確的判斷與執(zhí)行手法，否則這類零售企業(yè)將面對(duì)長(zhǎng)期的低利潤(rùn)，這也不是長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)之計(jì)。注：消費(fèi)者價(jià)值=感覺(jué)到的利益感覺(jué)到的價(jià)值——不同公司利益差異空間感覺(jué)到的利益價(jià)值優(yōu)勢(shì)區(qū)價(jià)格差異空間等價(jià)值線價(jià)值劣勢(shì)區(qū)感覺(jué)到的價(jià)格圖117 消費(fèi)者價(jià)值分布圖消費(fèi)者價(jià)值分布圖說(shuō)明：企業(yè)選擇在市場(chǎng)上的定位，其實(shí)就是選擇滿足哪一部分消費(fèi)者的價(jià)值區(qū)間。也就是說(shuō)，顧客對(duì)低價(jià)的期望是無(wú)限向下的。當(dāng)面對(duì)市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)、利潤(rùn)和增加銷售量的權(quán)衡問(wèn)題時(shí)，通常容易忽略以下要素：1．價(jià)格彈性所謂價(jià)格彈性，即是指價(jià)格下降時(shí)，為了保持營(yíng)業(yè)利潤(rùn)不變，需要增加的銷售量比例。（2）當(dāng)價(jià)格政策管理小組提出變價(jià)建議時(shí)，監(jiān)督各品類采購(gòu)是否依據(jù)供應(yīng)商對(duì)市場(chǎng)價(jià)格管理策略、品類的毛利預(yù)算及價(jià)格政策規(guī)定執(zhí)行變價(jià)并審核。搜集、分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格變化趨勢(shì)，提報(bào)委員會(huì)會(huì)議采取對(duì)應(yīng)策略。2．常置管理部門——價(jià)格政策管理小組職責(zé)：（1）定期組織市場(chǎng)調(diào)查，獲取市場(chǎng)價(jià)格資訊。零售企業(yè)在努力打造企業(yè)品牌的發(fā)展初期勢(shì)必面臨價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，但接踵而來(lái)的毛利問(wèn)題經(jīng)常會(huì)讓企業(yè)亂了陣腳，而好的價(jià)格政策（這個(gè)好的定義是包含了清楚的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、企業(yè)實(shí)力及最貼近市場(chǎng)的價(jià)格資訊）可以幫助企業(yè)在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)，在最節(jié)省毛利的情況下，建立較高的顧客價(jià)格形象滿意度。但不論如何，我們始終要記住管理的兩個(gè)基本原則：（1）管理是為了更好地滿足顧客的需要，所以我們要一直關(guān)注顧客的購(gòu)買變化。（4）3～6個(gè)月做一次商品檢討，根據(jù)商品的表現(xiàn)和貢獻(xiàn)度替換修正。如何設(shè)定價(jià)格帶品項(xiàng)數(shù)和陳列面積一般來(lái)講，決定商品結(jié)構(gòu)的要素有三個(gè)：面積、陳列米數(shù)、商品的重要程度。畢竟，商品組合要建立在滿足客人需求之上。價(jià)格帶操作的要點(diǎn)，如圖19所示。從圖18所示的一個(gè)調(diào)查數(shù)據(jù)中就可以看出顧客對(duì)價(jià)格的重視度：所以說(shuō)，價(jià)格戰(zhàn)短時(shí)間內(nèi)還無(wú)法避免。因此我們建議在開(kāi)業(yè)前的采購(gòu)談判過(guò)程中，應(yīng)把開(kāi)店后的前三期“賣場(chǎng)快訊”先談好，否則開(kāi)業(yè)后大家工作不熟練，很多事情手忙腳亂，沒(méi)有辦法做好開(kāi)業(yè)后前幾期的“賣場(chǎng)快訊”。所以，“大進(jìn)貨計(jì)劃明細(xì)表”必須謹(jǐn)慎為之。業(yè)績(jī)指標(biāo)包括營(yíng)業(yè)額、毛利率、大進(jìn)貨庫(kù)存天數(shù)及大進(jìn)貨金額等。大賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)原則就是便宜的價(jià)格，超值的商品。十位數(shù)的單價(jià)，最好加上一位小數(shù)。B類及C類商品的解讀方法與A類商品相同，只是其銷售占比重、功能、性質(zhì)、品項(xiàng)占比重、毛利率指標(biāo)及毛利額貢獻(xiàn)度值不同而已。10%45%177。10%25%177。沒(méi)有市調(diào)就定