【正文】 市場(chǎng)調(diào)研和目標(biāo)客戶分析(招商部) →客戶招商月計(jì)劃實(shí)施(招商部) →客戶招商周計(jì)劃(招商主管) →客戶信息歸檔完善、招商資料準(zhǔn)備就緒(招商部)→目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)，拜訪、接洽(招商主管) →客戶分類、確 定重點(diǎn)客戶(招商部) →填寫招商意向表（招商部、客戶） →客戶資格考察、評(píng)估核準(zhǔn)(招商部) →確定 合作對(duì)象、簽定招商意向書、交納定金(招商部、則務(wù)部、客戶) →與客戶溝通、談判、方案修改與認(rèn)可（招商主管、對(duì)口部門） →招商協(xié)議正式簽定(招商部、總經(jīng)理室、客戶) →提供裝修方案及電腦效果圖(客戶) →提供租賃面積認(rèn)定書、租賃許可證和裝修入場(chǎng)證（總經(jīng)理室、物業(yè)中心） →進(jìn)行裝修、備貨、上柜、營(yíng)業(yè)（客戶）招商目標(biāo)的選擇 本項(xiàng)目招商的目的是為了吸引符合項(xiàng)目定位的知名商家，出租經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的使用權(quán)，更好地提高項(xiàng)目整體市場(chǎng)吸引力。 (二)準(zhǔn)備談判的依據(jù)，此項(xiàng)主要需要前期通過(guò)調(diào)研、考察、訪問(wèn)等多種手段，或利用可能擁有的各種渠道了解商家的談判目標(biāo)、基本設(shè)想等基礎(chǔ)條件，以促使本方在談判的過(guò)程中有的放矢、運(yùn)籌帷幄。和專業(yè)管理運(yùn)營(yíng)商合作和專業(yè)管理運(yùn)營(yíng)商合資，原則上講，與各類的管理運(yùn)營(yíng)商都有合資合作的可能，只是不同管理運(yùn)營(yíng)商對(duì)合資考慮的深度不同。項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)初始階段，項(xiàng)目現(xiàn)金流入的數(shù)量有較大的不確定性，如果建設(shè)期債權(quán)融資數(shù)量較多，因此帶來(lái)的資金成本會(huì)加重項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的負(fù)擔(dān)，所以公司在本項(xiàng)目操作過(guò)程中，須有效控制資產(chǎn)負(fù)債率。對(duì)于本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商來(lái)講，運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)將主要體現(xiàn)在以下方面： 本項(xiàng)目招商組合風(fēng)險(xiǎn)本項(xiàng)目主打餐飲、休閑娛樂(lè)業(yè)態(tài)，主題特色的突出也決定了項(xiàng)目?jī)?nèi)部同類業(yè)態(tài)的集中，這在餐飲業(yè)態(tài)設(shè)置方面表現(xiàn)尤為突出。就本項(xiàng)目而言，商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的框架包括以下類型：聘請(qǐng)專業(yè)的管理運(yùn)營(yíng)商、和專業(yè)管理運(yùn)營(yíng)商合作、開(kāi)發(fā)商自己經(jīng)營(yíng)管理。在談判過(guò)程中；應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對(duì)方，以體現(xiàn)真誠(chéng)合作的精神。 7. 保持對(duì)商業(yè)市場(chǎng)高度的敏感性，并不斷學(xué)習(xí)，完善知識(shí)結(jié)構(gòu)，與時(shí)俱進(jìn)。 在動(dòng)工前即開(kāi)始主力商家招商，有利于降低開(kāi)發(fā)成本；216。“時(shí)尚生活”書店一直以，來(lái)書店是最受歡迎的業(yè)態(tài)之一，鑒于本地區(qū)將吸引大批接受過(guò)高等教育的人士居住及工作，在本項(xiàng)目?jī)?nèi)經(jīng)營(yíng)大型書店將是吸引較高收入目標(biāo)客群的一個(gè)重要元素。代表性商業(yè)餐飲合適的餐飲設(shè)施如作為本項(xiàng)目主力業(yè)態(tài)不僅可延長(zhǎng)消費(fèi)者在本項(xiàng)目的逗留時(shí)間，更可惠及其它休閑娛樂(lè)行業(yè)的整體營(yíng)業(yè)額。西部地區(qū)國(guó)家部委眾多，本項(xiàng)目如充分發(fā)揮特色優(yōu)勢(shì)則可能對(duì)大型國(guó)有企業(yè)及政府、軍隊(duì)的公款消費(fèi)形成較大吸引。綜上所述，本項(xiàng)目產(chǎn)品功能的劃分將依據(jù)以下原則進(jìn)行：l 能夠有計(jì)劃控制招商引進(jìn)的商戶類別，考慮商戶影響力；l 尊重商戶對(duì)建筑局部布局的要求；l 餐飲、休閑、康體娛樂(lè)的不同要求和聯(lián)動(dòng)、互補(bǔ)性；l 各類商業(yè)功能物業(yè)功能之間的協(xié)調(diào)和銜接； l 商業(yè)功能內(nèi)部的相互協(xié)調(diào)和配合；l 便于商家經(jīng)營(yíng)和后期商業(yè)營(yíng)運(yùn)管理；l 考慮客流的合理導(dǎo)向及消費(fèi)者的方便舒適度。 森林中的……：突出項(xiàng)目?jī)?yōu)越的自然環(huán)境，使未曾到訪的消費(fèi)者從名字就能體會(huì)到項(xiàng)目回歸自然、崇尚綠色的主題特色，為項(xiàng)目深層次的文化底蘊(yùn)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。環(huán)境營(yíng)造：項(xiàng)目未來(lái)將充分利用可能發(fā)揮的各類軟、硬件手段，綜合營(yíng)造項(xiàng)目的文化氛圍，包括從項(xiàng)目?jī)?nèi)外的園林設(shè)計(jì)，建筑的內(nèi)、外立面設(shè)計(jì)，內(nèi)部各商業(yè)的服務(wù)水平，背景音樂(lè)的選擇、播放等諸多方面均須認(rèn)真考量，并與項(xiàng)目的綜合氣質(zhì)相吻合。項(xiàng)目周邊有可能成為該地區(qū)的商業(yè)中心項(xiàng)目周邊各類商業(yè)較密集但檔次相對(duì)較低，本項(xiàng)目地塊周邊道路為城市干道，人流、車流匯集。 周邊待開(kāi)發(fā)土地較多，未來(lái)區(qū)域內(nèi)商業(yè)供應(yīng)面積有一定變數(shù)；通過(guò)前一階段對(duì)市場(chǎng)情況的調(diào)研和分析以及借鑒前段商業(yè)策劃工作成果，已經(jīng)發(fā)現(xiàn)和挖掘出項(xiàng)目擁有良好預(yù)期的多個(gè)市場(chǎng)支撐，下一步需圍繞著項(xiàng)目自身?xiàng)l件以及宏觀市場(chǎng)態(tài)勢(shì)的支持，為本項(xiàng)目制定具體的市場(chǎng)定位。綜上所述，本項(xiàng)目策劃定位及未來(lái)一系列商業(yè)操作均應(yīng)秉承“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以特色為生命”，以此作為主線開(kāi)展工作，以保證最終產(chǎn)品定位的正確性及項(xiàng)目的最終成功運(yùn)營(yíng)。 項(xiàng)目規(guī)劃建筑面積2萬(wàn)平米，作為區(qū)域商業(yè)中心在規(guī)模上存在一定劣勢(shì)，但對(duì)未來(lái)運(yùn)營(yíng)管理及招商難度上有效控制余地較大。 本項(xiàng)目規(guī)模雖不大，但考慮到目標(biāo)較高，對(duì)招商將造成一定困難，需要給予主題化的前期功能、業(yè)態(tài)規(guī)劃定位，并有所依托；216。結(jié)合前面對(duì)本項(xiàng)目在區(qū)域中商業(yè)結(jié)點(diǎn)地位的判斷，本項(xiàng)目可進(jìn)入的市場(chǎng)為“大中型集中餐飲”、“康體健身旗艦店”、“休閑娛樂(lè)活動(dòng)中心”和“主題文化展示中心”。以涵蓋中高檔以上客層的能夠突出文化主題及品位的品牌商家為主體，結(jié)合部分本地已有的知名品牌。本項(xiàng)目將餐飲娛樂(lè)、休閑會(huì)客、康體健身、文化活動(dòng)等多項(xiàng)商業(yè)匯集，各項(xiàng)功能劃分功能區(qū)間又靈活穿插，滿足消費(fèi)者多樣隨性的消費(fèi)需求，提供消費(fèi)者超值的購(gòu)物環(huán)境，營(yíng)造一個(gè)可以“一站消費(fèi)、全日游逛”的悠閑夢(mèng)想空間。 目標(biāo)市場(chǎng)分析商業(yè)物業(yè)在產(chǎn)品的策劃、行銷推廣以及后期經(jīng)營(yíng)管理中，所面對(duì)的目標(biāo)客戶的層面是非常復(fù)雜的，在完成商業(yè)項(xiàng)目策劃的過(guò)程中，要同時(shí)兼顧各個(gè)方面目標(biāo)客群的特點(diǎn)和要求，創(chuàng)造項(xiàng)目對(duì)各層面市場(chǎng)廣泛的聚合力，為此必須對(duì)項(xiàng)目所圈定的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行深入的分析和把握。作為一個(gè)餐飲休閑中心項(xiàng)目，集合餐飲、娛樂(lè)、休閑等多種功能，需要眾多各業(yè)態(tài)、不同規(guī)模和知名度的商家進(jìn)駐來(lái)共同成就本項(xiàng)目，其中商家的選擇及組合至關(guān)重要。美食廣場(chǎng)在亞洲及許多西方國(guó)家，美食廣場(chǎng)是一個(gè)成功商業(yè)中心的重要組成部分。這類書店，顧客一邊于舒適的環(huán)境里享受閱讀的樂(lè)趣，一邊放松心情。 結(jié)合主力商家形成本項(xiàng)目概念設(shè)計(jì)，并針對(duì)本項(xiàng)目文化休閑娛樂(lè)主題的深度表現(xiàn)選擇招商對(duì)象；216。因此本項(xiàng)目招商目標(biāo)的選擇要根據(jù)市場(chǎng)需求和項(xiàng)目定位情況來(lái)確定，具體說(shuō)應(yīng)考慮以下因素：(一)項(xiàng)目自身的市場(chǎng)定位；以本項(xiàng)目的定位來(lái)看，目標(biāo)商家應(yīng)不僅應(yīng)在檔次上符合項(xiàng)目需求，更要在文化、品位、內(nèi)涵等諸多內(nèi)在方面達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能保證其目標(biāo)消費(fèi)人群與項(xiàng)目整體的消費(fèi)人群最大化吻合。 (三)組成談判小組招商技術(shù)要求以本項(xiàng)目的定位、發(fā)展目標(biāo)及對(duì)目標(biāo)商家的要求來(lái)看，招商將無(wú)疑成為決定項(xiàng)目成敗的最關(guān)鍵因素。從實(shí)操性以及市場(chǎng)現(xiàn)狀考慮，與專業(yè)管理運(yùn)營(yíng)商合作是相對(duì)現(xiàn)實(shí)的選擇。運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，需對(duì)各項(xiàng)費(fèi)用進(jìn)行仔細(xì)審核，努力開(kāi)源節(jié)流。針對(duì)以上風(fēng)險(xiǎn)因素，開(kāi)發(fā)商需要鞏固先入優(yōu)勢(shì)，并在商業(yè)規(guī)劃、商業(yè)組合方案、中做到契合市場(chǎng)環(huán)境的“差異化”、“精品化”；最大限度降發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，短期內(nèi)迅速取得市場(chǎng)領(lǐng)先地位，提升人氣；采取有效的商業(yè)手段，創(chuàng)造良好的商業(yè)氛圍；培育高質(zhì)量客戶，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；以自身獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式，提供充足的停車泊位，滿足未來(lái)持續(xù)增長(zhǎng)的汽車保有量，準(zhǔn)確確定本項(xiàng)目有別于競(jìng)爭(zhēng)商業(yè)項(xiàng)目的有效市場(chǎng)定位和操作內(nèi)容；不斷調(diào)整、完善與目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣和偏好相適應(yīng)的餐飲、服務(wù)和娛樂(lè)設(shè)施；憑借自身的市場(chǎng)能力和客戶資源，鞏固和發(fā)展長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系，取得最優(yōu)的基礎(chǔ)服務(wù)供應(yīng)，來(lái)應(yīng)對(duì)激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；采取靈活經(jīng)營(yíng)模式，實(shí)現(xiàn)收入來(lái)源結(jié)構(gòu)化。本項(xiàng)目未來(lái)營(yíng)銷推廣采取獨(dú)立招商，此次的推廣費(fèi)用是在努力開(kāi)源節(jié)流，盡量提高資金效率、工作效率的前提下提出的。重信譽(yù)、守信用是商家基本的職業(yè)道德。6. 在公司舉辦的各種商業(yè)活動(dòng)中負(fù)責(zé)組織協(xié)調(diào)工作，并確保目標(biāo)客戶的到達(dá)率。 從大到小，由整到零，招商需分梯次分步驟進(jìn)行；216。但中國(guó)人口密度很高，加上中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)餐飲的特殊的喜好程度，所以中國(guó)大型餐飲的發(fā)展?fàn)顩r尤其好，規(guī)模在1萬(wàn)~2萬(wàn)平方米的大型餐飲在全國(guó)各地都普遍出現(xiàn)，而且經(jīng)營(yíng)狀況普遍比較好，所以具體到本項(xiàng)目，大型餐飲將會(huì)成為重要的主力店類型，這和歐美在同類商業(yè)設(shè)施中僅以百貨為商業(yè)中心主力店主要選擇的情況形成鮮明區(qū)別。本項(xiàng)目作為休閑娛樂(lè)中心，本項(xiàng)目未來(lái)經(jīng)營(yíng)需要更多關(guān)注餐飲、娛樂(lè)類商家的特色，有效整合餐飲、娛樂(lè)文化特色于消費(fèi)購(gòu)物環(huán)境中，對(duì)此將在下面部分進(jìn)一步闡述。距本項(xiàng)目12分鐘車程內(nèi)聚集著約280多萬(wàn)平米的寫字樓面積，約有近30萬(wàn)的寫字樓辦公人員，公司內(nèi)的中高級(jí)辦公人員及商務(wù)宴請(qǐng)是本項(xiàng)目主力消費(fèi)群之一。好的商業(yè)物業(yè)功能劃分方式，可以提升項(xiàng)目的市場(chǎng)凝聚力，便于聚集人氣，從而提高商場(chǎng)的檔次和品位，帶動(dòng)商鋪的租售。216。營(yíng)造各種類音樂(lè)與自然環(huán)境的和諧交融，從而為項(xiàng)目從音樂(lè)這一主題方向烘托出或突出高貴、典雅或強(qiáng)調(diào)生態(tài)、綠色的文化氣質(zhì)。本項(xiàng)目可以在文化主題特色上、功能設(shè)置上獨(dú)占鰲