【正文】 水平、個性化的購買特點，要求站在銷售第一線的導(dǎo)購人員必須掌握相當(dāng)?shù)男袠I(yè)以及與此行業(yè)有關(guān)的知識，具有高水平和靈活多變的售貨技能于藝術(shù)。 價格：希望購買的磁磚在同等質(zhì)量檔次下價格最低?？傊?，終端是購買者實現(xiàn)購買的場所，是分銷渠道中最關(guān)鍵的神經(jīng)末梢。 良好的終端建設(shè)會對整個分銷渠道形成有力的“反拉”，對中間商（代理商、批發(fā)商）形成最有效的鼓勵和幫助。l 嚴禁銷售非本公司的任何商品。第二章 我該做什么？——認識服務(wù)的價值 178。如：“您購買的這種……非常適合您的品味”，“您的家人一定會喜歡您的選擇的”，“您的同事和朋友一定會羨慕您的”等等。 善用技巧，使推銷語言容易為顧客所接受252。l 行為動作：時刻保持站立的姿式，精神飽滿，面帶真誠的微笑。l 說話應(yīng)誠實、負責(zé)人。216。 衣履整潔，儀態(tài)莊重。 關(guān)閉店內(nèi)所有電控開關(guān)和燈光。l 是否每日擦拭陳列架、并按規(guī)定整理瓷磚樣品。l 了解消費者的購買心理、價格心理和消費心理，能夠迅速發(fā)現(xiàn)其購買意向，并通過自己親切、準確迅捷的說明介紹，將購買心理轉(zhuǎn)化為購買行為。善于比較，勤于總結(jié)。l 每天準備足夠的宣傳資料。 向負責(zé)人匯報當(dāng)天重點事件。 檢查貨量不足的商品，準備訂貨或催貨。216。尤其是顧客對產(chǎn)品有異議時，一定要心境平和地傾聽，不可與顧客爭執(zhí)、動怒或給顧客臉色看。 對說話聲音的檢核表l 準備：調(diào)整精神狀態(tài)，創(chuàng)造良好的商業(yè)氣氛。178。178。因此本手冊將重點對終端導(dǎo)購的崗位職責(zé)、日常行為規(guī)范、應(yīng)具備的基本素質(zhì)等方面進行較為詳盡的闡述，旨在幫助導(dǎo)購人員對自身的重要作用有一個較為深刻的理解，并且就導(dǎo)購工作實際操作進行優(yōu)化的規(guī)范，達到最有效地提高銷售額和顧客滿意度，提升終端產(chǎn)品的競銷率。l 不論個人情緒如何，都能全身心地投入工作，以飽滿的熱情，賓至如歸的態(tài)度，高超的導(dǎo)購技巧，為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 終端是接近消費者，了解“上帝”（消費者）聲音的最佳途徑—即完成信息反饋。在標(biāo)準的營銷書上，終端恐怕是個找不到的名詞，形形色色的營銷論著對終端的定義也不盡相同。 質(zhì)量：希望磁磚的物理性能好又安全（使用壽命較長、花色的格調(diào)符合整體環(huán)境而又符有個性、無污染、抗腐蝕、環(huán)保等），花片、腰線、磁磚配合得體，也符合整體裝修風(fēng)格，使用效果好（耐臟等）。具體表現(xiàn)在：216。希望對銷售一線的導(dǎo)購員有所裨益，并希望他們在實際的工作中，能夠靈活運用，不斷地充實和完善自己的銷售技巧，成為杰出的導(dǎo)購人員，為企業(yè)也為自己創(chuàng)造價值和財富！保密約定本《諾貝爾終端導(dǎo)購人員銷售技巧手冊》涉及杭州協(xié)和公司市場運作的核心機密及管理運作技巧，僅提供給諾貝爾品牌磁磚的市場管理人員、代理商及導(dǎo)購人員參閱。216。尤其是對新產(chǎn)品的各項要素更應(yīng)爛熟于胸、對答如流。u 創(chuàng)造舒適、便利的購物環(huán)境——將有關(guān)聯(lián)性的商品組合在一起陳列，便于顧客的選購，再加上陳列道具與賣場設(shè)施的襯托效果，更顯現(xiàn)出整個賣場的便利?！槍︻櫩偷囊螅?lián)系諾貝爾品牌特性和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)狀況，有選擇地講述。 送客：對任何一次成功或不成功的交易，導(dǎo)購人員都應(yīng)用積極熱情的語言增強顧客對諾貝爾的信念，一聲禮貌而親切的“再見”，是為了準備顧客的下一次光臨和購買。在有些情況下，比如顧客是當(dāng)?shù)厝耍嗫墒褂梅窖再嫡Z，講和對方一致的方言，可以融洽氣氛，增進雙方感情。目光始終注視顧客，使他時時刻刻都感受到被尊重。 開啟專柜燈光、燈箱。 備齊足夠的宣傳資料。216。l 不準從事與工作無關(guān)的私人事務(wù)。第四章 我是一位成功的導(dǎo)購員嗎？l 具有深刻的洞察人性的能力，對人有著強烈的好奇心，喜歡并善于與形形色色的人打交道。l 留心于終端陳列和商品展示及顧客的反映，并及時地加以調(diào)整。l 是否每日檢查POP、DM卡、招貼等宣傳品的缺損情況，并及時補新。“七不準”l 不準在接待臺面及工作桌上擺放食品、飲料及任何私人用品。216。 檢查店內(nèi)商品陳列及促銷臺的商品是否