【正文】 買一匹千里馬?！秶鴮W(xué)智慧、易經(jīng)》46套講座《人力資源學(xué)院》56套講座+27123份資料《各階段員工培訓(xùn)學(xué)院》77套講座+ 324份資料《員工管理企業(yè)學(xué)院》67套講座+ 8720份資料《工廠生產(chǎn)管理學(xué)院》52套講座+ 13920份資料《財務(wù)管理學(xué)院》53套講座+ 17945份資料 雖然這是一件令人非常遺憾的事，但是宦官并不灰心。 啟示：為了做成一件大事，首先必須要有誠意和耐心。許多時候，正是由于我們放棄了努力，便白白地錯失了成功的良機。 五大絕殺媒體　有人說：你說的是上面五類媒體，這么簡單？其實如果只是用媒體這么簡單，我還總結(jié)它干什么？我下面要說的，是拿無數(shù)次嘗試、跟蹤和投入堆出的經(jīng)驗。我以前不懂這個問題，吃了很大的虧，后來跟超市熟悉后，跟著他們的DM投放渠道，例如“上海直達(dá)”，效果果然就不錯，因為人家能挑選合適的社區(qū)（哪些社區(qū)出銷量），而且能確實投遞到顧客郵箱里。但原理都是一樣，場媒要在風(fēng)格或某個元素上保持一致，這樣給顧客留下的印象較深刻，刺激力也較大。因為業(yè)務(wù)員暴露出自己的缺點，一是被經(jīng)銷商看不起，二是有可能被不懷好意、心懷鬼胎的經(jīng)銷商所利用，喪失了獨立性和管理權(quán)威，被經(jīng)銷商所左右，成了經(jīng)銷商手中玩弄的棋子。這讓小李深深感受到蔡總十足的“領(lǐng)導(dǎo)”權(quán)。“直”即指正直、直面、直言、據(jù)理力爭、公正無私。人力也是資源，而且是能動的、有創(chuàng)造性的資源，要堅決反對“人力是費用”的錯誤理念。李斌重重地放下電話，露出了一絲苦笑：幾乎年年到了旺季時，都會發(fā)生大量的竄貨事情，看來不重點抓抓就不好辦了，如果不能將竄貨這種“惡習(xí)”消滅在萌芽狀態(tài)、膨脹狀態(tài)，防患于未然，那么接下來有關(guān)竄貨扯皮的事情會越來越多，李斌決定要采取一種新形式來處理竄貨，順便也開開“殺戒”，通過殺一儆百，不失威嚴(yán)地處理這些竄貨行為。 　　竄貨處理要因地、因時、因事制宜。比如，案例中營銷總經(jīng)理李斌在接到竄貨投訴后，馬上啟動檢查處理管理組織督察部，快速取證，從而為及時處理搜集素材奠定了基礎(chǔ)。睡覺時不鋪席子，行軍時不騎馬坐車，親自背干糧，和士卒共擔(dān)勞苦。正所謂窮者越窮，富者越富。有時候白天下了鄉(xiāng)鎮(zhèn)，晚上回來也要先去市區(qū)的大店轉(zhuǎn)兩圈才會回去。反正銷量上不去，獎金也拿不到。但是并非做到優(yōu)秀就可以止步，在這一段業(yè)務(wù)員最重要的一點就是要“心有大未來”，要有一顆力爭上游，進入更高層級或做更大事業(yè)的理想，唯有這樣自身才有更足的前進動力，才能積極主動進行自我學(xué)習(xí)和提升，才能向更高層次邁進。 　　修煉之二：內(nèi)戰(zhàn)內(nèi)行的內(nèi)部營銷家 　　營銷總監(jiān)不僅要會外向思考，更重要的是能夠在企業(yè)內(nèi)部統(tǒng)一思想、整合資源、貫徹實施。營銷總監(jiān)從某一方面來講，應(yīng)該也是一個相當(dāng)優(yōu)秀的人力資源經(jīng)理，懂得選人用人的標(biāo)準(zhǔn)，懂得發(fā)現(xiàn)每個人員的優(yōu)缺點，懂得激勵和鼓動團隊的士氣，更要懂得給團隊成員以公平的評價和回報。這就是一些一線人員因為在對執(zhí)行態(tài)度上沒有充分的認(rèn)識造成的后果。最后的結(jié)果：害了公司，害了客戶，害了自己！ 不論哪一種情況，都是不好的執(zhí)行態(tài)度，而我們應(yīng)該學(xué)習(xí)許三多的執(zhí)行態(tài)度，執(zhí)著的，卓越的，100%的去執(zhí)行到位！讓公司滿意，讓客戶滿意，讓消費者滿意，最后讓自己滿意。過度依賴客戶容易導(dǎo)致客戶隨心所欲，另一方面服務(wù)提供者容易產(chǎn)生惰性，滿足現(xiàn)狀，不思進取?！　　拔覐膩聿粫驗橐粫r沖動而做出決定，我總是將問題留給時間”?！　×碛写蛩?，但是不告訴你?！　】傊?，缺乏一種敬業(yè)精神?！　栴}是，你能否且你有沒有能力去發(fā)掘真正的反對理由，而且在反對發(fā)生的時候，也沒有去克服它的心理準(zhǔn)備。如果我們不及時地將血止住的話，企業(yè)遲早會將流動資金花光，那結(jié)果就只有破產(chǎn)了！ 利益和風(fēng)險控制兩個都要 在賒銷前，必須要思考以下四點： 我們面臨的是何種風(fēng)險？ 在擴大銷售與賒銷之間，常常是兩難的境地。設(shè)定每項評估內(nèi)容的標(biāo)準(zhǔn)，并依此對每個客戶評分、評級。提供客戶應(yīng)收帳款報表給銷售和財務(wù)部門。潛在客戶數(shù)據(jù)庫？幫你搞一個最簡單的，先用著再說。你會覺得潛在客戶代表了企業(yè)未來的業(yè)務(wù)來源，不是說獲取新客戶是營銷人員最重要的任務(wù)嗎？對，但這可不是IT人員的想法。不少培訓(xùn)教材說個性化的營銷活動是在正確的時間、通過正確的渠道、用正確的產(chǎn)品、開展正確的促銷活動、獲得正確的客戶?！　?009/9/17 從“哎呀，不要了吧？！”談深度潛能銷售技巧　　年前回老家過春節(jié)，乘火車的經(jīng)歷讓我感觸良多，從銷售的視角看更是飽含銷售哲理： 　　“供應(yīng)早餐了，旅客朋友們！” “早餐供應(yīng)稀飯，剛出鍋的熱稀飯，有需要吃早餐的旅客朋友嗎?” 列車員推著冒著熱氣、散發(fā)稻米清香的餐車漫步過來“多少錢一份？”我對面的阿姨問道 “10元！” “來一份吧！” “好的！”列車服務(wù)員熟練的打著稀飯、夾好咸菜、饅頭，遞給阿姨 “來，給你4塊！”阿姨顯。如果能夠借鑒國外企業(yè)的做法，你就能提前了解今后你會面對怎樣的市場環(huán)境，保護你的投資。 獲取新客戶的過程是一場艱苦的戰(zhàn)斗，讓我們一起重溫這六個步驟，分析理論與實踐不相吻合的問題，找到這些問題背后的原因。同樣，在擴張過程中企業(yè)還要重視維護現(xiàn)有的客戶關(guān)系。第一經(jīng)手人對所經(jīng)手未收款項付有責(zé)任，并與其業(yè)績考評、個人收益相掛鉤。企業(yè)的利潤來源于客戶，但風(fēng)險也同時來源于客戶。美國收賬者協(xié)會統(tǒng)計的數(shù)據(jù)表明，%，%，%可以回收?！　?對你們的公司沒有信心?！　∪狈ν其N知識。　　貸不到所需的款項。　　一、客戶的反對并非真反對　　客戶拒絕十大借口(善意謊言)　　“我要考慮，考慮”。能做到個性化的滿足這一切當(dāng)然是好事，但所有的這些都是成本，是錢。當(dāng)公司開展一項活動時，部分一線銷售人員會虛報執(zhí)行情況，根本就沒有執(zhí)行，但是他卻給公司反饋自己執(zhí)行到位了，當(dāng)公司讓反饋效果時，部分銷售人員經(jīng)常愛說的三個字：“挺好的”。那么，企業(yè)管理者如何從系統(tǒng)而階段性地理解企業(yè)的發(fā)展、從而達(dá)到更好企業(yè)管理效果？ 2009/9/17 銷售人員：執(zhí)行態(tài)度上要學(xué)習(xí)許三多 一．滿腹牢騷，不去執(zhí)行 當(dāng)公司出了新品的時候，很多一線的銷售人員就不管三七二十一的去抱怨，發(fā)牢騷，什么新品呀，我認(rèn)為根本就賣不動，公司某某部門的人都是干什么吃的，價格這么高，這么貴，誰會去買呀，經(jīng)銷商肯定不會去進貨的，KA大賣場也不會讓這種新品進場銷售，這種新品唯一的宿命就是死，所以他就根本不去和客戶談新品推廣和促銷的事情，也就是根本不去執(zhí)行。很欣賞牛根生說過的“小勝靠智，大勝靠德”。另一方面，對競爭對手深入了解，也能不斷取長補短，及時發(fā)現(xiàn)自己的比較劣勢，能夠在未來的競爭中更加游刃有余。但是在第二階段有兩點很重要：第一就是要學(xué)會靈活使用，針對具體情況能夠舉重若輕，這是技巧的問題；另一方面就是要進一步打開思路，不要陷入自己的思維模式墨守成規(guī)。佳華在鄭州雖然趕不上世紀(jì)聯(lián)華的銷量，但是人氣也比較旺?；葺x雖然獎金很豐厚，但人家可是靠銷量說話的。遇挫 　　期望越高，失望也往往越大。關(guān)于非權(quán)力性影響，主要是由專業(yè)專長、從業(yè)經(jīng)歷、從業(yè)績效以及人格魅力構(gòu)成。竄貨處理要有相關(guān)管理組織。”，兩個人都沒有意見。超出工作崗位職責(zé)本身，過分地要求員工的愚忠是封建奴仆思想的殘留，必須堅決根除這種錯誤思想。如果說權(quán)術(shù)是“術(shù)”的話，對大多數(shù)管理者的考驗就是能否走上管理之道——真正的以人（性）為本的“道”，對股東、員工、企業(yè)、社會負(fù)責(zé)任的“道”。、委曲求全的生存之道。連著幾周過去了，蔡總那邊卻沒有聲音。以上三位業(yè)務(wù)員都是失敗的“本色演員”：是什么樣的性格、性情，就在經(jīng)銷商面前展現(xiàn)出什么樣的性格與性情。顧客他們不會刻意地湊到你的跳跳卡旁邊去看（除非你花本錢做電聲的，我見過外資企業(yè)使用），只會依據(jù)以往的廣告觀看經(jīng)驗，突然看到你的跳跳卡上有個形象、名詞、色彩等跟他們的記憶相符，因而就能迅速吸引他們過來。但電視的問題就是廣告太多，消費者換臺也容易，這樣沒有好時段和好段位的廣告效果就不行了。小李接到電話，五分鐘不到就趕到店里了，順便帶了兩箱新推的年份原漿。我只是喊喊‘加油’而已。這馬頭可以向大家證明千里馬并不是子虛烏有，只要我們有決心去找，就一定能找到；用500金買一匹死馬的頭，等于向天下發(fā)出一個信號。 一個宦官看到國君因得不到朝思暮想的千里馬而怏怏不樂，便自告奮勇地對國君說：“您把買馬的任務(wù)交給我吧！只須您耐心等待一段時間，屆時定會如愿以償。n更多企業(yè)學(xué)院： 《中小企業(yè)管理全能版》183套講座+89700份資料《總經(jīng)理、高層管理》49套講座+16388份資料《中層管理學(xué)院》46套講座+6020份資料”國君見他態(tài)度誠懇、語氣堅定、仿佛有取勝的秘訣，因此答應(yīng)了他的請求。這可以向人們昭示國君買千里馬的誠意和決心。能將這趟車?yán)先?，全靠的是你自己。（其實他就在店外不遠(yuǎn)處等著呢?。┩瑯邮且粋€店，同樣是一個產(chǎn)品，小張費了九年二虎之力也沒有實現(xiàn)進店，小李卻略施小計就輕松搞定！其奧秘何在？答案非常簡單，兩人賣的產(chǎn)品一樣，但溝通技巧不一樣。 　　DM　顧客在家里看了電視廣告之后，一般接觸的是有關(guān)品牌和產(chǎn)品的比較“虛”的信息，這時，還需要給他提供一些有關(guān)價格、促銷、贈品等“實”的信息，加以刺激和引導(dǎo)。如果你打斷了這種信息聯(lián)系，老想創(chuàng)新出品，很大部分的場媒就等于白做了。就像電影演員一樣，本色演員多扮演與演員本人的外形、氣質(zhì)、性格近似的角色。小李暗示了幾次，蔡總表示還沒有看，等看完再說。這樣的員工一般是對上級唯唯諾諾，不敢有任何想法，老板的想法是絕對得執(zhí)行的政策。層面不同，境界不同，胸懷不同，企業(yè)的表現(xiàn)不同。2009/9/18 營銷老總，如何應(yīng)對“竄貨門”？　　案例：接到山東分公司銷售總監(jiān)趙常打來的竄貨投訴電話，新月啤酒集團營銷總經(jīng)理李斌正在辦公室里處理另一起竄貨事件?！案Z貨是啤酒行業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)的老大難問題，不好根治，但一定要重視，我們不能怕出現(xiàn)問題，有了問題，關(guān)鍵是以什么樣的態(tài)度來對待，回去之后如何去糾偏，只要我們上下一心，各部門齊抓共管，竄貨問題就能夠得到遏制，市場就會向良性方向發(fā)展，我們新月啤酒集團就一定能夠在市場上站穩(wěn)腳跟，就能夠做強做大市場。竄貨處理要想讓人口服心服，那么，組織嚴(yán)密、證據(jù)確鑿、有理有據(jù)就非常重要。作為主管，如果在非權(quán)力性影響方面有突出的表現(xiàn)，僅僅依靠權(quán)力性的影響來構(gòu)筑主管威信，那么，這種主管威信很難真正服人心，更不用說起到“言傳身教、身先示范”的作用了?？赡苤皩τ诨葺x的期望值過高，3個月的試用期過后，凌云心里面多多少少有些不爽。回想第2季度時，雖連1分錢獎金也沒拿到，但好歹當(dāng)時還可以安慰自己，自己才剛剛來，市場問題很復(fù)雜。2005年上半年時，雖有賣入幾個單品，但由于維護不到位，就下架了。因為我們在工作中，時常會接觸到一些“很頑固”的業(yè)務(wù)員，這些業(yè)務(wù)員有經(jīng)驗也有一定的業(yè)績，但是很自我，他喜歡按自己的方式做事、按自己的方式思考為題，對一些和他認(rèn)知不同的做法和要求要么嗤之以鼻要么者不理不睬，對一些自己在實際工作中不能解決的問題，往往歸結(jié)到公司政策方案的層面和企業(yè)運作思路上來，或者直接拿問題說事，其實市場問題是永遠(yuǎn)存在，永遠(yuǎn)都有新問題，是他自己忽略了外部市場環(huán)境的變化，需要不斷地轉(zhuǎn)換工作方式和調(diào)整工作思路。渠道鑒別力，營銷總監(jiān)要了解和掌握自己產(chǎn)品的各種分銷渠道，如傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代渠道、直銷渠道、網(wǎng)絡(luò)渠道、團購渠道等等?；镜膶I(yè)技能，營銷總監(jiān)的工作包含了市場和銷售兩個方面，這兩個方面工作各有其專業(yè)特點：市場部的工作要求很多調(diào)研、數(shù)據(jù)分析、策略性思考、策劃和創(chuàng)意等各種專項技能，而銷售部的工作則需要純熟的客戶管理、銷售團隊管理、溝通技巧、談判技能、計劃能力和執(zhí)行能力等。而實際上呢？任何一家公司或者企業(yè)，不論規(guī)模大小，品牌大小，只要他們推出一種新品，都不是憑空想象的，或多或少也都會進行相關(guān)的市場調(diào)研，消費者研究等一些的調(diào)研分析后才做出的決定，所以新品是否符合市場的真正需求，滿足消費者的需求，那只有把這些新品鋪貨到市場上了，讓終端消費者去評價，最終還是消費者說了算。 四．一無所獲，欺騙執(zhí)行 還有一種情況就是，部分一線銷售人員的誠信問題，對待執(zhí)行的態(tài)度時欺騙公司。他們總是一字不漏甚至是添油加醋傳來客戶的話，說我們的產(chǎn)品價格太高，口感不好，款式老舊，包裝太次，廣告少投，促銷不夠，產(chǎn)品單調(diào)等等。一個善意的謊言簡單多了，又方便，而且比說出事實來得較不殘忍，所以他們干脆隨便說些理由來擺脫你。　　有錢，但是太小心了?！　∪狈π袖N工具?！　〔幌矚g你或?qū)δ愕纳唐窙]有信心。“不良”賒銷造成企業(yè)資金不足、周轉(zhuǎn)困難、實際利潤降低，嚴(yán)重制約和威脅著企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展。二、建立客戶資信評估制度。實行一人責(zé)任制。新客戶獲取是每一個營銷人都會面對的任務(wù)，更是必須完成的首要任務(wù)，因為這是企業(yè)經(jīng)營業(yè)績持續(xù)增長的前提，而迅速擴張是企業(yè)在新興市場上取得成功的第一步，否則就只能在第二梯隊中苦苦追趕了。反饋結(jié)果，只能先把成功與否導(dǎo)入系統(tǒng)，與客戶的接觸過程呢？系統(tǒng)不支持，也不知道要把數(shù)據(jù)存放在哪里。未雨綢繆，你需要抓緊時間找到新的方法應(yīng)對。你可以結(jié)合有效的多渠道數(shù)據(jù)庫營銷工具，利用你所掌握的客戶數(shù)據(jù)、產(chǎn)品信息，在市場需求的基礎(chǔ)上，提高你的商業(yè)智能分析能力和客戶洞察力，分析、預(yù)測顧客的消費行為，發(fā)現(xiàn)潛在的營銷機會，評估顧客的潛在價值，對營銷活動模型進行分析和優(yōu)化，擴展?jié)撛诳蛻簟? 步驟之四，策劃有針對性的營銷活動。 深入剖析 步驟之一，建立潛在客戶數(shù)據(jù)庫。關(guān)于新客戶獲取的一些原則和方法，許多營銷人并不陌生，比如Acxiom就有客戶獲取六步論，其步驟依次是：一、建立潛在客戶數(shù)據(jù)庫；二、找到現(xiàn)有最佳客戶的特征；三、根據(jù)特征擴充潛在客戶數(shù)據(jù)；四、策劃有針對性的營銷活動；五、吸引、轉(zhuǎn)化符合條件的潛在客戶；六、把結(jié)果反饋到數(shù)據(jù)庫中，形成一個漂亮的閉環(huán)。五、信用跟進和監(jiān)控：信用發(fā)放后，應(yīng)同時實施監(jiān)控?？蛻糍Y信評估就是對往來客戶的信用程度評價，并建立檔案管理系統(tǒng)。 賒銷管理不善就是慢性自殺 賒銷管理不善就是自殺！現(xiàn)實中，我們的企業(yè)不是對應(yīng)收帳款漠不關(guān)心就是缺乏有效的管理，表現(xiàn)為：沒有專門的管理部門，在帳款回收和管理上職責(zé)不清，銷售部門與財務(wù)部門互相扯皮致使大量應(yīng)收帳款沉淀下來?！　?不信任你，對你沒信心。　　缺乏