【正文】 4000/㎡綠化率管理費(fèi)㎡/月戶型豪華別墅及多種洋房：3室2廳89㎡ ———市場(chǎng)前景看好東莞市政府為了加快城市化進(jìn)程，全力打造出一個(gè)全新的東莞，在東莞老城區(qū)改造的同時(shí)，用了兩年時(shí)間將緊臨的東城改造一新，同時(shí)為了表明東莞市政府對(duì)城市發(fā)展的決心，不僅計(jì)劃將未來(lái)的市政府遷移到目前近乎一片空白的南城，更是出大手筆，筑出一條尤勝一籌的東莞大道，并以東莞大道為軸，加緊大造“南城房地產(chǎn)板塊”。3月末全市各項(xiàng)存款余額1502．91億元，各項(xiàng)貸款余額778．57億元，分別比去年增長(zhǎng)3．03％和3．70％。中國(guó)加入WTO初露苗頭，全市實(shí)際利用外資3．94億美元，增長(zhǎng)5．31％。一季度全市出口總額47．36億美元，同比增長(zhǎng)26．1％，其中機(jī)電產(chǎn)品出口30．3億美元，增長(zhǎng)31．5％。一季度地方預(yù)算內(nèi)財(cái)政收入11．44億元。根據(jù)統(tǒng)計(jì)：目前市場(chǎng)上的高端產(chǎn)品（含別墅、TOWNHOUSE及大面積平面單位主要客戶就是本地土地主，直接占到市場(chǎng)銷售量的約70%左右，另外部分由港、臺(tái)、外商占據(jù)。根據(jù)對(duì)東莞及珠三角外銷市場(chǎng)，**認(rèn)為呈以下特色： 港人度假盤之特色（珠三角、塘廈、常平、樟木頭）樓盤名稱三正半山豪苑物業(yè)類型別墅物業(yè)地址塘廈鎮(zhèn)迎賓大道占地面積500000㎡建筑面積300000㎡套數(shù)700棟均價(jià)5000元/㎡綠化率78%管理費(fèi)戶型1室3廳250㎡ 2室0廳225㎡ 2室1廳225㎡ 別墅：220800㎡內(nèi)部配套無(wú)邊際泳池、星光浴室、陽(yáng)光室等 　銀行：工商銀行付款方式一次性付款，銀行按揭交通狀況通過(guò)梅觀高速半小時(shí)車程連接深圳福田中心區(qū)通過(guò)莞深高速20分鐘車程連接莞城；半小時(shí)之內(nèi)車程連接樟木頭、清溪、風(fēng)崗、黃江、大朗、布吉、觀崗、觀瀾、龍華、寶安十大工商業(yè)重鎮(zhèn)概況環(huán)擁近500000平方米湖區(qū)水面，約3000米環(huán)湖景觀道；，但近廠房，數(shù)量亦少，不需比較。 布吉鎮(zhèn)位于深圳市中北部，地形為沿海丘陵，屬南亞熱帶海洋性季風(fēng)氣候，地理位置得天獨(dú)厚。項(xiàng)目開(kāi)發(fā)期連接緊密，開(kāi)發(fā)模式一般由多層住宅向高層住宅過(guò)渡，逐步完善區(qū)內(nèi)大環(huán)境及小區(qū)配套設(shè)施。 十月份在港推售樓盤增加達(dá)到了123個(gè)，其中推盤量三強(qiáng)的深圳有52個(gè)，占總推售量的42%；珠三角有41個(gè)，占總推售量的33%；而上海則有18個(gè)，占總推售量的15%。而珠三角之鄉(xiāng)鎮(zhèn)樓盤亦有樓盤亦有一批穩(wěn)定的捧場(chǎng)客，因始終有一部份港人喜歡水路及較寬廣的度假空間。（10）對(duì)付款方式的選擇分析根據(jù)統(tǒng)計(jì)資料分析，高達(dá)65%買家選取付款只需低于三成首期的樓盤，而有30%選擇付清全部三成首期或免息分期(各占一半)，只有不到百分之五的人仕選擇一次性付款。■ 機(jī)會(huì)分析（O）1） 東莞是以制造業(yè)而聞名的城市，在莞企業(yè)不計(jì)其數(shù)，其中的高級(jí)藍(lán)領(lǐng)及中層領(lǐng)，再加在莞經(jīng)商多年的中小商戶，這點(diǎn)從東莞市場(chǎng)近期推出的中小戶型被熱銷可得到印證。若達(dá)到推出單位50%以上，加強(qiáng)營(yíng)銷組合和自身包裝、調(diào)整加價(jià)幅度，按時(shí)進(jìn)入市場(chǎng)熱銷期.若未及推出單位的30%，分析原因，完善自身包裝、相應(yīng)調(diào)整銷售策略。（從現(xiàn)在開(kāi)始著手）目前東莞3A級(jí)社區(qū)可謂屈指可數(shù)，特別是關(guān)外樓盤，更是一個(gè)白點(diǎn)，如果本項(xiàng)目能在年內(nèi)申請(qǐng)3A級(jí)社區(qū)成功，對(duì)于關(guān)外樓盤來(lái)說(shuō)可以說(shuō)是質(zhì)的飛躍，即用比觀瀾高爾夫花園少幾個(gè)檔次的價(jià)錢卻可享受到類同的質(zhì)素，相信這一點(diǎn)可滿足不少客戶的虛榮心。（7） 直郵廣告在香港，搜集具潛力的香港人資料作出針對(duì)性的投放直郵廣告（此工作**在進(jìn)行中） （8）塘廈鎮(zhèn)內(nèi)活動(dòng)宣傳在塘廈街內(nèi)的商場(chǎng)、酒樓以及銀行等市異經(jīng)常光顧的場(chǎng)所擺放宣傳資料；在塘廈商業(yè)集中、人流集中地設(shè)置一個(gè)長(zhǎng)期周末展銷點(diǎn)，配合看樓專車來(lái)回接送看樓群客戶。無(wú)卡或券者需自購(gòu)食品。媒體宣傳上以不同的主題活動(dòng)使樓盤形象更豐滿而富于生活氣息。更能保障樓盤的順利銷售，有效地保護(hù)發(fā)展商利益。2. 我司通過(guò)詳盡的市場(chǎng)調(diào)查、細(xì)致的分析研究在合同規(guī)定的時(shí)間內(nèi)為本項(xiàng)目制定策劃報(bào)告，并提交貴司審議。. 代理人職責(zé)代理人參加由委托人，廣告商等與銷售相關(guān)單位聯(lián)合組成的項(xiàng)目工作協(xié)調(diào)小組，指導(dǎo)整個(gè)銷售工作。同時(shí)，銷售是專業(yè)性很強(qiáng)，綜合性很高的活動(dòng)。二期尚有140套,連同第二組團(tuán)約100套,均價(jià)$23萬(wàn)/套,共240套,$5500萬(wàn)銷售,一、二期2004年可銷售額約$，以2004年售出約70%單位，（樂(lè)觀），即有$，總銷售推廣費(fèi)用為6%，即$1080萬(wàn)左右。二、市場(chǎng)熱銷期推廣目標(biāo)利用預(yù)熱期產(chǎn)生的市場(chǎng)效應(yīng)及目標(biāo)客戶對(duì)駿景的關(guān)注，吸引目標(biāo)客戶到現(xiàn) 場(chǎng)，并實(shí)現(xiàn)下定的目的。 造勢(shì)安排1） 贊助電視臺(tái)泰國(guó)風(fēng)情為主題旅游節(jié)目與香港旅行社協(xié)辦電視旅游節(jié)目，在節(jié)目后提供禮品贊助，擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度?！?此次活動(dòng)可與世界之窗聯(lián)合舉辦。5）推廣思路 駿景高爾夫花園2004年首波開(kāi)售階段，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，因此在宣傳上要在香港及塘廈爭(zhēng)取最大的曝光，包括有償及無(wú)償?shù)模宜旧罹咝判?，憑借具多年操作珠三角度假各名盤豐富經(jīng)驗(yàn)，將為本項(xiàng)目締造最佳的成本效益。銷售單位及策略主要推出二期第一組團(tuán)單位及一期剩余合共單位150套，以二期單位帶動(dòng)人氣，拉動(dòng)一期銷售。7） 本項(xiàng)目位處東莞塘廈，港人到來(lái)此地，不需乘搭船、火車，一則可節(jié)省大量交通費(fèi)，二則交通時(shí)間便捷，三則距深圳（觀瀾）只一墻之隔，四則可享受深圳未來(lái)地鐵網(wǎng)。 而現(xiàn)時(shí)各珠江三角洲大型屋苑在最新開(kāi)發(fā)的區(qū)域中，都對(duì)環(huán)境分區(qū)，景觀分區(qū)及園林設(shè)計(jì)上作出有系統(tǒng)性規(guī)劃，大致如下：（7）環(huán)境分區(qū)分析 整個(gè)樓盤進(jìn)行封閉式管理，但屋苑內(nèi)各區(qū)則以開(kāi)放式設(shè)計(jì)分隔； 每區(qū)雖是開(kāi)放式設(shè)計(jì)，但以綠化帶，廣場(chǎng)，闊大空間來(lái)造成顯著的區(qū)域分割； 每區(qū)有相對(duì)不同主題的園林設(shè)計(jì)，但相差不能太大，整體趨保持統(tǒng)一風(fēng)格； 不同類型的物業(yè)，如小高層洋房、別墅、復(fù)式洋房等皆不會(huì)混為一體，以致分布更見(jiàn)完整；（8）園林設(shè)計(jì)分析 園林設(shè)計(jì)風(fēng)格多以參照外國(guó)如美國(guó)加洲，印尼巴峇島，澳洲黃金海岸等渡假風(fēng)情； 綠化以多綠樹(shù)、寬闊草地為主，間中配以色彩較斑爛的花卉，椅、桌、街燈、路牌都以木制為主，部份樓盤更設(shè)有人造沙灘及瀑布水池，以增加各區(qū)的自身賣點(diǎn)。（2）對(duì)不同戶型的選擇分析選擇洋房的客戶，對(duì)三房及二房需求最大(82%)，即面積由60平方米至100平方米之間。在港的外銷樓市也隨香港經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)穩(wěn)步上揚(yáng)，自今年七月份香港外銷開(kāi)始恢復(fù)，八月份持續(xù)增長(zhǎng)，到了九、十月份外銷更加進(jìn)入高峰期。2002年的百合星城就是由于有強(qiáng)勢(shì)的教育和投資概念，從而在市場(chǎng)上產(chǎn)銷兩旺，受到消費(fèi)者的普遍青睞。住戶專車樓盤名稱陽(yáng)光花園三期物業(yè)類型多層、小高層物業(yè)地址深圳市龍崗布吉下水徑路占地面積130000㎡建筑面積320000㎡套數(shù)均價(jià)3800元/㎡綠 化 率52%管理費(fèi)㎡/月戶型1棟多層和1棟小高層組成付款方式一次性付款和銀行按揭；民生銀行提供最長(zhǎng)8成30年按揭內(nèi)部配套交通狀況到布吉的車差不多都到布吉，作為廣東第一經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)、外銷樓市重地、羅湖的后花園、龍崗區(qū)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的四個(gè)衛(wèi)星城之一，在深圳房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展過(guò)程中扮演著越來(lái)越重要的角色。塘廈作為東莞市東南片區(qū)的區(qū)域中心，大力發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)，增強(qiáng)城市的集聚效應(yīng)和輻射能力。其原因是市場(chǎng)在起作用。城鄉(xiāng)集市貿(mào)易成交額35．4億元，增長(zhǎng)23．61％。敝司深具誠(chéng)意，希望能以長(zhǎng)遠(yuǎn)合作伙伴形式。工業(yè)銷售產(chǎn)值296．2億元，增長(zhǎng)15．34％；工業(yè)產(chǎn)品銷售率為96．02％。一般一個(gè)大項(xiàng)目別墅數(shù)量有600700幢之多，中小型的也有二、三百幢，價(jià)格主要在60008000元/平方米左右，少量?jī)r(jià)格可達(dá)到12000/平方米以上。塘廈鎮(zhèn)市場(chǎng)分析 塘廈鎮(zhèn)目前的城鎮(zhèn)建成區(qū)已達(dá)70平方米公里，人口規(guī)模亦達(dá)50多萬(wàn)人，相當(dāng)于一個(gè)中等城市的規(guī)模。銀行:工商銀行、建行交通狀況每天60班豪華空調(diào)中巴來(lái)往深圳與樟木頭樓盤名稱帝豪花園物業(yè)類型小高層、別墅物業(yè)地址東莞市樟木頭鎮(zhèn)先威大道占地面積800畝建筑面積㎡套數(shù)均價(jià)￥4000元/㎡綠化率78%管理費(fèi)戶型四種洋房，三種別墅:㎡；㎡。1995年購(gòu)房入戶政策的實(shí)施，掀起了布吉第一次置業(yè)高潮；以“中海怡翠山莊”、“萬(wàn)科四季花城”、“中城康橋花園”等品牌規(guī)模樓盤的進(jìn)入，催生了布吉第二次置業(yè)高潮。從戶型來(lái)看：前期推出的戶型以2房、3房供應(yīng)量相對(duì)較大，其原因除了關(guān)外樓價(jià)低廉，交通無(wú)市區(qū)方便，小戶型無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)外；另一個(gè)主要原因是關(guān)外購(gòu)房無(wú)論居家還是度假用途，大部分置業(yè)者以家庭為單位，1房戶型很難滿足家庭居住需求，而4房以上戶型相對(duì)總價(jià)較高，也沒(méi)有什么市場(chǎng)。十月份展銷樓盤一覽表地區(qū)分布備注 深圳百仕達(dá)三期、觀瀾豪園3期、深圳灣畔、金城華庭、羅湖金岸、漾日灣畔、名駿豪庭、東悅名軒、翠堤灣、皇御苑2期、碧桐灣、錦上花家園、嘉寶田花園、駿皇名居、金洲綠韻、港麗豪園 黃埔雅苑4期、匯港名苑、銀座金鉆、大世紀(jì)—水山緣、雅頌居、仙桐御景、帝港海灣、金港豪庭、匯鑫花園、仙湖山莊、港田花園、金色都匯、金域藍(lán)灣2期、碧海藍(lán)天、藍(lán)灣半島、安柏麗晶、桂芳園地理上接近香港的深圳，布吉物業(yè)平均呎價(jià)由每呎$300余元至羅湖每呎$1000或以上，是相對(duì)較現(xiàn)時(shí)每呎珠海、中山、番禺、東莞、廣州等地貴上二至三倍。電視報(bào)章TVBATV有線東方蘋果經(jīng)濟(jì)明報(bào)星島太陽(yáng)80%18%2%40%30%6%2%2%20%（12）客戶群分析a. 買家階層比例分析：從上述圖表顯示，選購(gòu)深圳樓盤的主要客戶以工薪階層為主，因深圳與香港在地理位置非常接近，該客戶群購(gòu)房將以安置國(guó)內(nèi)家人或結(jié)婚等之用。 市場(chǎng)定位 —塘廈銀湖山莊、觀瀾高湖別墅、桂芳園、祈福新村、御景花園、帝豪花園、碧桂園、雅居樂(lè)花園； —塘廈銀湖山莊、御景花園、桂芳園；； —以目前本項(xiàng)目的情況來(lái)看，如走高檔次的路線將難與觀瀾高爾夫 球場(chǎng)別墅比拼；如選擇與塘廈銀湖山莊，一則難以符合發(fā)展商的利益，二 則難以迎合市場(chǎng)需求； —選擇觀瀾高爾夫球場(chǎng)別墅與塘廈銀湖山莊、三正半山豪苑之間— 中高檔次，以交通最近香港的東莞新一代度假名盤為定位目標(biāo)； ： 最近香港的 新一代珠三角地鐵概念港人度假名盤 駿景高爾夫花園以為其優(yōu)越的地理環(huán)境，揉合高爾夫、度假、享受的多元化 健康生活模式，外銷市場(chǎng)都會(huì)將有很大的度假及投資市場(chǎng)，估計(jì)外 銷市場(chǎng)：東莞市場(chǎng)=9：1。銷售策略根據(jù)46月銷售成績(jī)而定，制定暑假功略；2004年1012月用1個(gè)廣告雜志銷售單位主要推出二期第二組團(tuán)單位及一、二期貨尾合共200套單位根據(jù)上階段成績(jī)，制定國(guó)慶及圣誕推廣策劃方案。（4） 為駿景高爾夫花園制作主題音樂(lè)以啷啷上口的一首歌曲配合電視廣告，當(dāng)客戶一聽(tīng)到此歌曲即聯(lián)想到本項(xiàng)目，此方法類似一些著名的商品廣告歌，因?yàn)橥ㄋ滓锥?，往往成為孩子們甚至大人們?lè)于哼唱的歌曲，通過(guò)這種長(zhǎng)期有效的傳播，必然會(huì)使施工潛在客戶耳熟能詳，大大提升其知名度。 銷售必備條件 ☆香港長(zhǎng)期展廳設(shè)施到位，**可提供雅蘭展廳供本項(xiàng)目使用； ☆強(qiáng)調(diào)駿景高爾夫花園休閑度假信息的戶外廣告（以大型戶外廣告處于為主，擴(kuò)散廣告處于的輻射面，在香港關(guān)口或在珠三角大型度假樓盤的必經(jīng)之路外增設(shè)）；（但需考慮整體廣告預(yù)算） ☆繽紛、趣味的度假型銷售資料（樓書(shū)、折頁(yè)、單張、展板、電視廣告片） 銷售對(duì)象☆ 香港客戶☆ 已在或正在深圳尋找度假樓盤的港人 推廣思路 駿景高爾夫花園之競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不單是本地，也來(lái)自碧桂園、雅居樂(lè)等大型渡 假屋苑。4） 情牽駿景旅游活動(dòng)旅游局：出席現(xiàn)場(chǎng)為客戶講解旅游知識(shí)深港十大知名旅行社：現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)游，講述各地文化，結(jié)合駿景的園林景點(diǎn)進(jìn)行描述，可派發(fā)旅游資料，同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)辦理“行”優(yōu)惠旅游業(yè)務(wù)。銷售對(duì)象 東莞白領(lǐng)階層以上人士。 （二）、業(yè) 務(wù) 性 質(zhì)**物業(yè)目前在國(guó)內(nèi)除了參與樓盤銷售代理工作之外，還提供前期顧問(wèn)服務(wù)及后期的售后服務(wù)。合作條款 合作模式及條款 代理期限代理期限由簽約日起至樓盤正式公開(kāi)發(fā)售當(dāng)日后壹年內(nèi)。代理范圍香港及海外全權(quán)獨(dú)家代理及銷售策劃。后期的售后服務(wù)包括：代出租物業(yè)業(yè)主提供租務(wù)管理、商場(chǎng)開(kāi)業(yè)后的商業(yè)管理、推廣顧問(wèn)服務(wù)及轉(zhuǎn)介二手按揭業(yè)務(wù)。1） 主題：“《我的故事》——駿景業(yè)主的心情故事”目的：把握客戶創(chuàng)業(yè)漂泊的心態(tài)，進(jìn)行心理攻勢(shì)?，F(xiàn)場(chǎng)派發(fā)：駿景旅游紀(jì)念品，建議采用：水晶、T恤、旅游紀(jì)念章等。 因此在推廣中，除了營(yíng)造高尚形象、景觀優(yōu)勢(shì)之外，更應(yīng)以豐富的活動(dòng)來(lái)吸引港人。從本項(xiàng)目自身定位出發(fā)，**建議可通過(guò)舉辦“駿景風(fēng)情節(jié)”活動(dòng)作為本項(xiàng)目的開(kāi)盤儀式，這樣做的好處在于：★ 將活動(dòng)推到對(duì)本地人乃至香港人都有吸引力的高層次，讓更多的人通過(guò)此項(xiàng)活動(dòng)認(rèn)識(shí)、了解、喜愛(ài)駿景高爾夫花園，為開(kāi)盤聚集人氣。2）銷售推廣目標(biāo)： ☆通過(guò)有目的的市場(chǎng)醞釀工作，主要使駿景高爾夫花園在香港及塘廈市場(chǎng)備受關(guān) 注，樹(shù)立駿景高爾夫花園為“東莞度假樓皇”的形象。：香港的專業(yè)人士、高級(jí)行政人員、成功商人、政府公務(wù)員、退休人士、還有一類買來(lái)沒(méi)有實(shí)際用途的人； 質(zhì)：A：主要尋求戶型23房為主，約70100平方米；B：要求交