【正文】 4000/㎡綠化率管理費㎡/月戶型豪華別墅及多種洋房：3室2廳89㎡ ———市場前景看好東莞市政府為了加快城市化進程，全力打造出一個全新的東莞，在東莞老城區(qū)改造的同時，用了兩年時間將緊臨的東城改造一新，同時為了表明東莞市政府對城市發(fā)展的決心，不僅計劃將未來的市政府遷移到目前近乎一片空白的南城，更是出大手筆，筑出一條尤勝一籌的東莞大道，并以東莞大道為軸，加緊大造“南城房地產(chǎn)板塊”。3月末全市各項存款余額1502．91億元，各項貸款余額778．57億元，分別比去年增長3．03％和3．70％。中國加入WTO初露苗頭，全市實際利用外資3．94億美元，增長5．31％。一季度全市出口總額47．36億美元，同比增長26．1％，其中機電產(chǎn)品出口30．3億美元，增長31．5％。一季度地方預算內(nèi)財政收入11．44億元。根據(jù)統(tǒng)計：目前市場上的高端產(chǎn)品（含別墅、TOWNHOUSE及大面積平面單位主要客戶就是本地土地主，直接占到市場銷售量的約70%左右，另外部分由港、臺、外商占據(jù)。根據(jù)對東莞及珠三角外銷市場，**認為呈以下特色： 港人度假盤之特色（珠三角、塘廈、常平、樟木頭）樓盤名稱三正半山豪苑物業(yè)類型別墅物業(yè)地址塘廈鎮(zhèn)迎賓大道占地面積500000㎡建筑面積300000㎡套數(shù)700棟均價5000元/㎡綠化率78%管理費戶型1室3廳250㎡ 2室0廳225㎡ 2室1廳225㎡ 別墅：220800㎡內(nèi)部配套無邊際泳池、星光浴室、陽光室等 　銀行：工商銀行付款方式一次性付款，銀行按揭交通狀況通過梅觀高速半小時車程連接深圳福田中心區(qū)通過莞深高速20分鐘車程連接莞城；半小時之內(nèi)車程連接樟木頭、清溪、風崗、黃江、大朗、布吉、觀崗、觀瀾、龍華、寶安十大工商業(yè)重鎮(zhèn)概況環(huán)擁近500000平方米湖區(qū)水面，約3000米環(huán)湖景觀道；，但近廠房，數(shù)量亦少，不需比較。 布吉鎮(zhèn)位于深圳市中北部，地形為沿海丘陵，屬南亞熱帶海洋性季風氣候，地理位置得天獨厚。項目開發(fā)期連接緊密，開發(fā)模式一般由多層住宅向高層住宅過渡，逐步完善區(qū)內(nèi)大環(huán)境及小區(qū)配套設(shè)施。 十月份在港推售樓盤增加達到了123個，其中推盤量三強的深圳有52個，占總推售量的42%；珠三角有41個，占總推售量的33%；而上海則有18個，占總推售量的15%。而珠三角之鄉(xiāng)鎮(zhèn)樓盤亦有樓盤亦有一批穩(wěn)定的捧場客，因始終有一部份港人喜歡水路及較寬廣的度假空間。（10）對付款方式的選擇分析根據(jù)統(tǒng)計資料分析，高達65%買家選取付款只需低于三成首期的樓盤，而有30%選擇付清全部三成首期或免息分期(各占一半)，只有不到百分之五的人仕選擇一次性付款?！?機會分析（O）1） 東莞是以制造業(yè)而聞名的城市，在莞企業(yè)不計其數(shù)，其中的高級藍領(lǐng)及中層領(lǐng)，再加在莞經(jīng)商多年的中小商戶，這點從東莞市場近期推出的中小戶型被熱銷可得到印證。若達到推出單位50%以上，加強營銷組合和自身包裝、調(diào)整加價幅度，按時進入市場熱銷期.若未及推出單位的30%，分析原因，完善自身包裝、相應調(diào)整銷售策略。（從現(xiàn)在開始著手）目前東莞3A級社區(qū)可謂屈指可數(shù)，特別是關(guān)外樓盤，更是一個白點，如果本項目能在年內(nèi)申請3A級社區(qū)成功，對于關(guān)外樓盤來說可以說是質(zhì)的飛躍，即用比觀瀾高爾夫花園少幾個檔次的價錢卻可享受到類同的質(zhì)素，相信這一點可滿足不少客戶的虛榮心。（7） 直郵廣告在香港，搜集具潛力的香港人資料作出針對性的投放直郵廣告（此工作**在進行中） （8）塘廈鎮(zhèn)內(nèi)活動宣傳在塘廈街內(nèi)的商場、酒樓以及銀行等市異經(jīng)常光顧的場所擺放宣傳資料；在塘廈商業(yè)集中、人流集中地設(shè)置一個長期周末展銷點，配合看樓專車來回接送看樓群客戶。無卡或券者需自購食品。媒體宣傳上以不同的主題活動使樓盤形象更豐滿而富于生活氣息。更能保障樓盤的順利銷售，有效地保護發(fā)展商利益。2. 我司通過詳盡的市場調(diào)查、細致的分析研究在合同規(guī)定的時間內(nèi)為本項目制定策劃報告，并提交貴司審議。. 代理人職責代理人參加由委托人，廣告商等與銷售相關(guān)單位聯(lián)合組成的項目工作協(xié)調(diào)小組，指導整個銷售工作。同時，銷售是專業(yè)性很強，綜合性很高的活動。二期尚有140套,連同第二組團約100套,均價$23萬/套,共240套,$5500萬銷售,一、二期2004年可銷售額約$，以2004年售出約70%單位，（樂觀），即有$，總銷售推廣費用為6%，即$1080萬左右。二、市場熱銷期推廣目標利用預熱期產(chǎn)生的市場效應及目標客戶對駿景的關(guān)注，吸引目標客戶到現(xiàn) 場，并實現(xiàn)下定的目的。 造勢安排1） 贊助電視臺泰國風情為主題旅游節(jié)目與香港旅行社協(xié)辦電視旅游節(jié)目，在節(jié)目后提供禮品贊助，擴大項目的知名度?！?此次活動可與世界之窗聯(lián)合舉辦。5）推廣思路 駿景高爾夫花園2004年首波開售階段，市場競爭激烈，因此在宣傳上要在香港及塘廈爭取最大的曝光，包括有償及無償?shù)模宜旧罹咝判?，憑借具多年操作珠三角度假各名盤豐富經(jīng)驗，將為本項目締造最佳的成本效益。銷售單位及策略主要推出二期第一組團單位及一期剩余合共單位150套，以二期單位帶動人氣，拉動一期銷售。7） 本項目位處東莞塘廈，港人到來此地，不需乘搭船、火車，一則可節(jié)省大量交通費，二則交通時間便捷，三則距深圳（觀瀾）只一墻之隔，四則可享受深圳未來地鐵網(wǎng)。 而現(xiàn)時各珠江三角洲大型屋苑在最新開發(fā)的區(qū)域中，都對環(huán)境分區(qū)，景觀分區(qū)及園林設(shè)計上作出有系統(tǒng)性規(guī)劃，大致如下：（7）環(huán)境分區(qū)分析 整個樓盤進行封閉式管理，但屋苑內(nèi)各區(qū)則以開放式設(shè)計分隔； 每區(qū)雖是開放式設(shè)計，但以綠化帶，廣場，闊大空間來造成顯著的區(qū)域分割； 每區(qū)有相對不同主題的園林設(shè)計，但相差不能太大，整體趨保持統(tǒng)一風格； 不同類型的物業(yè)，如小高層洋房、別墅、復式洋房等皆不會混為一體，以致分布更見完整；（8）園林設(shè)計分析 園林設(shè)計風格多以參照外國如美國加洲，印尼巴峇島，澳洲黃金海岸等渡假風情； 綠化以多綠樹、寬闊草地為主，間中配以色彩較斑爛的花卉，椅、桌、街燈、路牌都以木制為主，部份樓盤更設(shè)有人造沙灘及瀑布水池，以增加各區(qū)的自身賣點。（2）對不同戶型的選擇分析選擇洋房的客戶，對三房及二房需求最大(82%)，即面積由60平方米至100平方米之間。在港的外銷樓市也隨香港經(jīng)濟好轉(zhuǎn)穩(wěn)步上揚，自今年七月份香港外銷開始恢復，八月份持續(xù)增長，到了九、十月份外銷更加進入高峰期。2002年的百合星城就是由于有強勢的教育和投資概念，從而在市場上產(chǎn)銷兩旺，受到消費者的普遍青睞。住戶專車樓盤名稱陽光花園三期物業(yè)類型多層、小高層物業(yè)地址深圳市龍崗布吉下水徑路占地面積130000㎡建筑面積320000㎡套數(shù)均價3800元/㎡綠 化 率52%管理費㎡/月戶型1棟多層和1棟小高層組成付款方式一次性付款和銀行按揭；民生銀行提供最長8成30年按揭內(nèi)部配套交通狀況到布吉的車差不多都到布吉，作為廣東第一經(jīng)濟強鎮(zhèn)、外銷樓市重地、羅湖的后花園、龍崗區(qū)重點開發(fā)的四個衛(wèi)星城之一，在深圳房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展過程中扮演著越來越重要的角色。塘廈作為東莞市東南片區(qū)的區(qū)域中心，大力發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)，增強城市的集聚效應和輻射能力。其原因是市場在起作用。城鄉(xiāng)集市貿(mào)易成交額35．4億元，增長23．61％。敝司深具誠意，希望能以長遠合作伙伴形式。工業(yè)銷售產(chǎn)值296．2億元，增長15．34％；工業(yè)產(chǎn)品銷售率為96．02％。一般一個大項目別墅數(shù)量有600700幢之多，中小型的也有二、三百幢，價格主要在60008000元/平方米左右，少量價格可達到12000/平方米以上。塘廈鎮(zhèn)市場分析 塘廈鎮(zhèn)目前的城鎮(zhèn)建成區(qū)已達70平方米公里，人口規(guī)模亦達50多萬人，相當于一個中等城市的規(guī)模。銀行:工商銀行、建行交通狀況每天60班豪華空調(diào)中巴來往深圳與樟木頭樓盤名稱帝豪花園物業(yè)類型小高層、別墅物業(yè)地址東莞市樟木頭鎮(zhèn)先威大道占地面積800畝建筑面積㎡套數(shù)均價￥4000元/㎡綠化率78%管理費戶型四種洋房，三種別墅:㎡；㎡。1995年購房入戶政策的實施，掀起了布吉第一次置業(yè)高潮；以“中海怡翠山莊”、“萬科四季花城”、“中城康橋花園”等品牌規(guī)模樓盤的進入，催生了布吉第二次置業(yè)高潮。從戶型來看：前期推出的戶型以2房、3房供應量相對較大，其原因除了關(guān)外樓價低廉，交通無市區(qū)方便，小戶型無明顯優(yōu)勢外；另一個主要原因是關(guān)外購房無論居家還是度假用途，大部分置業(yè)者以家庭為單位，1房戶型很難滿足家庭居住需求，而4房以上戶型相對總價較高，也沒有什么市場。十月份展銷樓盤一覽表地區(qū)分布備注 深圳百仕達三期、觀瀾豪園3期、深圳灣畔、金城華庭、羅湖金岸、漾日灣畔、名駿豪庭、東悅名軒、翠堤灣、皇御苑2期、碧桐灣、錦上花家園、嘉寶田花園、駿皇名居、金洲綠韻、港麗豪園 黃埔雅苑4期、匯港名苑、銀座金鉆、大世紀—水山緣、雅頌居、仙桐御景、帝港海灣、金港豪庭、匯鑫花園、仙湖山莊、港田花園、金色都匯、金域藍灣2期、碧海藍天、藍灣半島、安柏麗晶、桂芳園地理上接近香港的深圳，布吉物業(yè)平均呎價由每呎$300余元至羅湖每呎$1000或以上，是相對較現(xiàn)時每呎珠海、中山、番禺、東莞、廣州等地貴上二至三倍。電視報章TVBATV有線東方蘋果經(jīng)濟明報星島太陽80%18%2%40%30%6%2%2%20%（12）客戶群分析a. 買家階層比例分析：從上述圖表顯示，選購深圳樓盤的主要客戶以工薪階層為主，因深圳與香港在地理位置非常接近，該客戶群購房將以安置國內(nèi)家人或結(jié)婚等之用。 市場定位 —塘廈銀湖山莊、觀瀾高湖別墅、桂芳園、祈福新村、御景花園、帝豪花園、碧桂園、雅居樂花園； —塘廈銀湖山莊、御景花園、桂芳園；； —以目前本項目的情況來看，如走高檔次的路線將難與觀瀾高爾夫 球場別墅比拼；如選擇與塘廈銀湖山莊，一則難以符合發(fā)展商的利益，二 則難以迎合市場需求； —選擇觀瀾高爾夫球場別墅與塘廈銀湖山莊、三正半山豪苑之間— 中高檔次，以交通最近香港的東莞新一代度假名盤為定位目標； ： 最近香港的 新一代珠三角地鐵概念港人度假名盤 駿景高爾夫花園以為其優(yōu)越的地理環(huán)境，揉合高爾夫、度假、享受的多元化 健康生活模式，外銷市場都會將有很大的度假及投資市場，估計外 銷市場：東莞市場=9：1。銷售策略根據(jù)46月銷售成績而定，制定暑假功略；2004年1012月用1個廣告雜志銷售單位主要推出二期第二組團單位及一、二期貨尾合共200套單位根據(jù)上階段成績，制定國慶及圣誕推廣策劃方案。（4） 為駿景高爾夫花園制作主題音樂以啷啷上口的一首歌曲配合電視廣告，當客戶一聽到此歌曲即聯(lián)想到本項目，此方法類似一些著名的商品廣告歌，因為通俗易懂，往往成為孩子們甚至大人們樂于哼唱的歌曲，通過這種長期有效的傳播，必然會使施工潛在客戶耳熟能詳，大大提升其知名度。 銷售必備條件 ☆香港長期展廳設(shè)施到位，**可提供雅蘭展廳供本項目使用； ☆強調(diào)駿景高爾夫花園休閑度假信息的戶外廣告（以大型戶外廣告處于為主，擴散廣告處于的輻射面，在香港關(guān)口或在珠三角大型度假樓盤的必經(jīng)之路外增設(shè)）；（但需考慮整體廣告預算） ☆繽紛、趣味的度假型銷售資料（樓書、折頁、單張、展板、電視廣告片） 銷售對象☆ 香港客戶☆ 已在或正在深圳尋找度假樓盤的港人 推廣思路 駿景高爾夫花園之競爭對手不單是本地，也來自碧桂園、雅居樂等大型渡 假屋苑。4） 情牽駿景旅游活動旅游局：出席現(xiàn)場為客戶講解旅游知識深港十大知名旅行社：現(xiàn)場導游，講述各地文化，結(jié)合駿景的園林景點進行描述，可派發(fā)旅游資料，同時現(xiàn)場辦理“行”優(yōu)惠旅游業(yè)務。銷售對象 東莞白領(lǐng)階層以上人士。 （二）、業(yè) 務 性 質(zhì)**物業(yè)目前在國內(nèi)除了參與樓盤銷售代理工作之外，還提供前期顧問服務及后期的售后服務。合作條款 合作模式及條款 代理期限代理期限由簽約日起至樓盤正式公開發(fā)售當日后壹年內(nèi)。代理范圍香港及海外全權(quán)獨家代理及銷售策劃。后期的售后服務包括：代出租物業(yè)業(yè)主提供租務管理、商場開業(yè)后的商業(yè)管理、推廣顧問服務及轉(zhuǎn)介二手按揭業(yè)務。1） 主題：“《我的故事》——駿景業(yè)主的心情故事”目的：把握客戶創(chuàng)業(yè)漂泊的心態(tài)，進行心理攻勢。現(xiàn)場派發(fā)：駿景旅游紀念品，建議采用：水晶、T恤、旅游紀念章等。 因此在推廣中，除了營造高尚形象、景觀優(yōu)勢之外，更應以豐富的活動來吸引港人。從本項目自身定位出發(fā)，**建議可通過舉辦“駿景風情節(jié)”活動作為本項目的開盤儀式，這樣做的好處在于：★ 將活動推到對本地人乃至香港人都有吸引力的高層次，讓更多的人通過此項活動認識、了解、喜愛駿景高爾夫花園，為開盤聚集人氣。2）銷售推廣目標： ☆通過有目的的市場醞釀工作，主要使駿景高爾夫花園在香港及塘廈市場備受關(guān) 注，樹立駿景高爾夫花園為“東莞度假樓皇”的形象。：香港的專業(yè)人士、高級行政人員、成功商人、政府公務員、退休人士、還有一類買來沒有實際用途的人； 質(zhì)：A：主要尋求戶型23房為主，約70100平方米；B：要求交