【正文】 買心理特點(diǎn)，揣摸顧客的心理活動(dòng)狀態(tài)，展示商品以滿足顧客心理需要，從而影響顧客對(duì)商品購(gòu)買的興趣，增強(qiáng)購(gòu)買欲望。同時(shí)，要特別注意保持誠(chéng)實(shí)、公正的態(tài)度。在商場(chǎng)，與顧客打交道最多的當(dāng)推營(yíng)業(yè)員。在商場(chǎng)這種場(chǎng)合，營(yíng)業(yè)員一般應(yīng)采取“您好”這種問(wèn)候語(yǔ)，以取得顧客的好感。服務(wù)質(zhì)量一般人從都極希望他的服務(wù)得到別人的重視和感謝，但都常常不知道或不理會(huì)顧客的需要和態(tài)度。這正是人際往酬賞理論在服務(wù)工作中的具體體現(xiàn)。談吐文，如果更高地要求迎賓小姐那就需要用語(yǔ)言對(duì)顧客表示問(wèn)候和歡迎。這就是更深層次的精神需求的滿足，有了這一點(diǎn)，即使顧客不一定需要他所推銷的商品，但他心理也會(huì)有天使般溫馨的感覺(jué)，成為你無(wú)比忠誠(chéng)的“準(zhǔn)顧客”，一旦他真正需要某種商品時(shí)，首先想到的會(huì)是你。售貨員在向接待的顧客介紹商品時(shí)，其關(guān)鍵在于相逢一瞬間里能否探明顧客購(gòu)物的意圖，有經(jīng)驗(yàn)的售貨員，能從不同方面去揣摩。”克服異議，顧客隨時(shí)都可能提出異議，可如下處理：如果異議很尖銳你就說(shuō)：“是這樣，但是……”先肯定，后轉(zhuǎn)折。在商品銷售過(guò)程中，語(yǔ)言是有“價(jià)”的，同樣的貨，放在這個(gè)推銷員、售貨員或個(gè)體商販?zhǔn)种?，就能賣出去，放在其它人手中，就可能成為了滯銷貨。推銷員、售貨員應(yīng)向顧客說(shuō)出產(chǎn)品的性能、作用、質(zhì)量等，為了說(shuō)明問(wèn)題，還應(yīng)有準(zhǔn)確數(shù)字作依據(jù)，才能招攬生意，如若不然，那倒霉的只有你自己。但有些人缺少掌握接近顧客時(shí)機(jī)的本領(lǐng)，結(jié)果熱而無(wú)度，適得其反。而肯定句則是肯定對(duì)方的想法，它會(huì)給人一種溫馨的感受，大家都會(huì)喜歡。五、專業(yè)知識(shí)服裝以及與之相配的飾物是人們追求美的包裝，包裝已成為一種時(shí)尚，外在的自我包裝有時(shí)往往成為制勝的第一步，到底誰(shuí)最了解自己，怎樣穿得舒適休閑，也是人們經(jīng)常注意的問(wèn)題。棉織物熨燙時(shí)，最好噴濕，利于熨平。滌綸是當(dāng)前化纖中發(fā)展最快，產(chǎn)量最大的一種纖維。毛的種類很多，按來(lái)源有綿羊毛、山羊毛、駱駝毛、兔毛、牦牛等品種。近年來(lái)，對(duì)常規(guī)滌綸進(jìn)行了改進(jìn)，改變了其織物的風(fēng)格。從外觀看，兩者很難區(qū)分，某此性質(zhì)也有類同，下面介紹錦綸的性質(zhì)。 彈性不如滌綸、錦綸、腈綸，織物較易破，密度小于綿，保暖性好，結(jié)實(shí)耐磨。 容易燃燒，燃時(shí)有明顯熔點(diǎn)，近火焰時(shí)收縮，冒包焦化，離開火繼續(xù)燃燒，火焰明亮有力，放出異味，留下黑色硬脆性灰燼，能捏碎，但粉未不如毛絲細(xì)。改性后滌綸分子鍵上磺酸基團(tuán)的金屬離子很容易被陽(yáng)離子染料中的陽(yáng)離子所交換，于是染料就以離子鍵的形式固定在滌綸分子鍵上。⑥ 毛纖維的燃燒特性與纖維素纖維不同，不像纖維素纖維那樣容易燃燒，毛纖維燃燒時(shí)速度慢，邊冒泡、邊收縮、焦化，發(fā)出燒焦毛的惡臭，離開火焰徐徐燃燒或自身熄滅，留下黑色松脆灰燼，一捏就碎，粉末很細(xì)。苧麻具有涼爽、吸濕、透氣等特性，而且剛度較高、硬挺，不貼身，適宜制作夏季衣料。③ 不耐鹽水侵蝕，％鹽水中長(zhǎng)時(shí)浸泡，強(qiáng)度會(huì)降低，故夏天穿的絲綢服裝要勤洗勤換，不能用海水洗。若不加張力任其收縮，稱為堿縮。說(shuō)話時(shí)語(yǔ)氣應(yīng)委婉，委婉、尊重人的話語(yǔ)會(huì)使顧客再來(lái)，生意興隆，委婉語(yǔ)氣有三類：尊敬語(yǔ)：“謝謝您的光臨?？聪旅鎺拙湓挘骸澳愕纫坏取薄罢?qǐng)你等一等”“請(qǐng)你稍微等一等行嗎”或說(shuō)第一句話可能會(huì)觸怒顧客：“我為什么要等，可到其他店買嘛。顧客停下腳步時(shí)或在貨場(chǎng)瀏覽時(shí)，發(fā)現(xiàn)了中意的商品，會(huì)駐足觀看，這時(shí)售貨員可以適當(dāng)?shù)亟榻B和贊美顧客喜歡的商品。這個(gè)是年人利風(fēng)趣的語(yǔ)言，裝癡賣傻，在顧客的笑聲中，達(dá)到了他的兜售目地?！薄斑@種顏色的只有一件了?！贝蠖鄶?shù)人喜歡談話，那么你與他交談好了，他可能流露出你沒(méi)料到的要求。有的新產(chǎn)品和定型老產(chǎn)品相比較，往往價(jià)格和用途等方面有些差距，售貨員應(yīng)多在宣傳其性能方面下協(xié)夫?！罢J(rèn)清顧客的需求與尊重顧客需求，”是現(xiàn)今企業(yè)不斷取得成功的法寶，也是推銷員扣開顧客之門的關(guān)鍵所在，尊重顧客的需求，要求推銷員重視兩個(gè)問(wèn)題。迎賓小姐的禮儀服務(wù)包括以下幾個(gè)方面：面帶微笑，迎賓小姐的笑臉是至關(guān)重要的，它直接體現(xiàn)了企業(yè)對(duì)顧客的態(tài)度，很多顧客是從迎賓小姐面部表情來(lái)了解企業(yè)的整體形象的。所以，商業(yè)的經(jīng)營(yíng)者都十分注意員工的儀表美，對(duì)服務(wù)人員的工衣都精心設(shè)計(jì)，對(duì)各類服務(wù)人員的衣著、服飾、儀容打扮都有具體要求，以此作為尊重客人、禮貌待客的重要方面。在售貨服務(wù)禮儀中，占有重要位置。而營(yíng)業(yè)員的柜臺(tái)語(yǔ)言，會(huì)深深影響顧客的購(gòu)買心理，進(jìn)而引起購(gòu)買動(dòng)機(jī)，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買行為。營(yíng)業(yè)員在接待這些顧客時(shí)，應(yīng)先友好地詢問(wèn)對(duì)方的工作性質(zhì)和職業(yè)特點(diǎn)，然后以商量的口吻向他們推薦適合他們使用或穿戴的商品，并介紹其商品與他們職業(yè)的聯(lián)系，向他們提供能夠最大限的顯示身份、體現(xiàn)修養(yǎng)的商品。不過(guò)當(dāng)男女顧客共同購(gòu)物時(shí)，男性見(jiàn)解往往對(duì)女性影響較大，甚至有一錘定音的決策作用。經(jīng)濟(jì)的整體是由工業(yè)，農(nóng)業(yè)和服務(wù)業(yè)三者共同構(gòu)筑而成的，隨著整體經(jīng)濟(jì)社會(huì)的日趨發(fā)展，第三產(chǎn)業(yè)（服務(wù)業(yè)）逐漸在經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)方面扮演舉足重輕的角色。在美國(guó)，截止至1996，各行各業(yè)的連鎖店已達(dá)到960萬(wàn)家。）與男性顧客相比，女性顧客購(gòu)物時(shí)往往體現(xiàn)出細(xì)致的一面。接待這類顧客時(shí)，營(yíng)業(yè)員需極度耐心，說(shuō)話和氣，以顯示尊重老人的思想感情。這種站姿是禮貌待客的表現(xiàn)，也是吸引顧客的技巧。正確地掌握介紹商品的語(yǔ)言藝術(shù)，是營(yíng)業(yè)員必備的一項(xiàng)基本功。講究服飾儀表，心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，一個(gè)儀表大方具有魅力的人容易令人產(chǎn)生好感，進(jìn)而給予肯定的評(píng)價(jià)。組織好商場(chǎng)迎賓活動(dòng)，是樹立企業(yè)形象、宣傳企業(yè)精神、擴(kuò)大企業(yè)影響的重要手段。尊重顧客的人格和尊嚴(yán)，是尊重的本質(zhì)和前提，也是反映推銷員內(nèi)在品質(zhì)的高懸明鏡。具體如下：針對(duì)不同商品特點(diǎn)介紹，隨著人們物質(zhì)生活水平的提高，人們對(duì)商品的要求也越來(lái)越高，追求名牌、注重信譽(yù)。對(duì)于小孩或那些優(yōu)柔寡斷的人，要排除令人眼花繚亂的東西，讓他在最可能購(gòu)買的兩三件貨物中選擇。如果對(duì)方對(duì)商品確有興趣就會(huì)填上此欄目，推銷也就成功了。其用是縮短賣主與顧之間的距離，溝通雙方的感情，在笑聲中解除顧客怕上當(dāng)?shù)男睦?，從而達(dá)到銷售商品的目的。顧客盯住某一件商品時(shí)，應(yīng)以夸獎(jiǎng)商品的話來(lái)接近顧客。或許你意中說(shuō)的一句話激走了顧客，或許你的誠(chéng)意語(yǔ)言打動(dòng)了顧客?！碑?dāng)你向顧客推薦價(jià)格或銷路不好的商品時(shí)，應(yīng)該利用這種正負(fù)法，先將商品的缺點(diǎn)略為一提，讓顧客覺(jué)得你很實(shí)在，然后再詳細(xì)介紹商品的優(yōu)點(diǎn)，他就會(huì)對(duì)你百分之百信任了。但是由于紗線中纖維的直徑增大，會(huì)引起棉織物的縮水（即織物的縮短），棉布縮水一般在4％－10％。耐堿性比羊毛稍強(qiáng)些，但也可溶于5％的沸燒堿液中。（3）強(qiáng)度高于棉，濕強(qiáng)度也干強(qiáng)度為高，而其他纖維都是干強(qiáng)度大于濕強(qiáng)度，麻纖維較硬，彈性差、織物易起皺，比織物硬、挺、爽。⑤ 羊毛的耐熱性不如棉，洗時(shí)不能用開水燙。而價(jià)格便宜、色譜廣、色澤鮮艷的陽(yáng)離子染料卻無(wú)法上色。其實(shí)有的性質(zhì)還優(yōu)于羊毛，如質(zhì)輕、價(jià)賤、色澤鮮艷、強(qiáng)度高、不霉不蛀，洗可穿性能良好等，適宜做秋冬季的服裝面料，如腈綸膨體紗織成的毛衣價(jià)廉物美，脯綸針織衫，仿裘皮大衣及毛毯等都很受人們青睞，其性質(zhì)歸納如下： 吸濕性低于錦綸，％－2％，摩擦后也易帶靜電，易吸塵，彈性不如毛、滌綸、錦綸，洗可穿性能良好。留下淺棕色硬塊，熨燙溫度為120℃－140℃。耐堿不耐酸，可溶于濃硫酸、鹽酸。（2）高收縮滌綸纖維，高收縮滌綸纖維是最近生產(chǎn)的一種新品種，它的沸水收縮率可達(dá)20％－50％（普通滌綸纖維的沸水收縮率僅7％左右），其織物彈性好，手感豐滿，表面呈凹凸立體狀，富有毛型感，用該纖維制成的織物由于風(fēng)格新型獨(dú)特，因此頗受歡迎，目前市場(chǎng)上大至有以下幾種。它有如下主要性質(zhì)。將滌綸與棉混紡稱棉滌，與毛混仿為毛滌，與混紡為麻滌等。麻纖維主要成分也是纖維素大分子，所以屬于纖維素纖維，與棉有些相似的性質(zhì)。服裝原料是指組成纖維制品的原料，紡織纖維盡管品種繁多，但基本可分為兩大類：種子纖維：棉植物纖維 韌皮纖維：苧麻、亞麻、黃麻、大麻等毛皮纖維：羊毛、兔毛、駝絨各種動(dòng)物表皮纖