【正文】 、方式和趨勢(shì)。Sarah 等人研究指出，當(dāng)消費(fèi)者處于消極心境時(shí)，他們傾向于通過購(gòu)買能帶來使其高興的產(chǎn)品以修補(bǔ)心境［3］60。研究結(jié)果表明，崇拜偶像的青少年比不崇拜偶像的青少年會(huì)進(jìn)行更多的沖動(dòng)購(gòu)買，無工作經(jīng)歷的青少年比有工作經(jīng)歷的青少年更易進(jìn)行沖動(dòng)購(gòu)買。Vohs 和 Faber 采用實(shí)驗(yàn)的方法，讓被試者控制自己的注意力從而耗竭其精力，這些被試者與控制組的被試者相比，對(duì)相同的商品評(píng)價(jià)更高，也愿意付更高的價(jià)格去購(gòu)買?！　∷摹⒀芯康男逻M(jìn)展。王麗麗、呂巍和黃靜等以捆綁價(jià)格促銷為誘因，探討了消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)買后滿意和后悔對(duì)再?zèng)_動(dòng)性購(gòu)買的影響，研究結(jié)果表明沖動(dòng)性購(gòu)買后的滿意加強(qiáng)了消費(fèi)者再次沖動(dòng)性購(gòu)買的傾向，而后悔作為緩沖劑削弱了消費(fèi)者的再?zèng)_動(dòng)性購(gòu)買的傾向?！　?. 通過改變銷售環(huán)境來引導(dǎo)行為模式。　　4. 沖動(dòng)購(gòu)買的整合模型研究?！　oumal of Consumer Research，2002，28（ 4） : 670 － 676.　?。?］ Roberto L A. Self － discrepancy and impulse buying: Anexploratory study［J］。 預(yù)期后悔對(duì)消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)買行為的影響研究［J］。 Qualitative Market Researeh，1998（ 2） : 99 － 114.　?。?］ Dholakia U M. Temptation and resistance: an integratedmodel of consumption impulse formation and enactment［J］。消費(fèi)者沖動(dòng)購(gòu)買后的心理失衡，使學(xué)者們開始關(guān)注沖動(dòng)購(gòu)買的營(yíng)銷道德問題。對(duì)于沖動(dòng)性購(gòu)買持續(xù)不斷的研究來源于商業(yè)實(shí)踐的真實(shí)需求。Silvera、Lavack 和 Kropp 對(duì)沖動(dòng)購(gòu)買后所帶來的負(fù)面情感進(jìn)行了討論，指出消費(fèi)者在購(gòu)買當(dāng)時(shí)越興奮、購(gòu)買驅(qū)力越高，事后體驗(yàn)到的負(fù)面情感也越強(qiáng)烈。作者把營(yíng)銷刺激因素、沖動(dòng)性特質(zhì)和情境因素作為激發(fā)顧客沖動(dòng)性消費(fèi)的前導(dǎo)變量，如果沒有制約因素，那么消費(fèi)沖動(dòng)就會(huì)被消費(fèi)者認(rèn)為是與他的目標(biāo)和資源情況相符的，然后消費(fèi)者會(huì)本能地做出反應(yīng)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)沖動(dòng)，而不經(jīng)過考慮或者猶豫，即和諧沖動(dòng)； 如果存在限制因素，則消費(fèi)者會(huì)感受到?jīng)_突和矛盾，即矛盾沖動(dòng)?！　ombart 指出，延長(zhǎng)購(gòu)物時(shí)間有助于銷量的上升，消費(fèi)者在瀏覽過程中會(huì)接受到更多新商品的刺激、吸引，從而產(chǎn)生更多的沖動(dòng)購(gòu)買行為。同時(shí)，沖動(dòng)購(gòu)買水平與零用錢的多少呈正相關(guān)。weinberg 和 Gottwald 研究發(fā)現(xiàn)，沖動(dòng)購(gòu)買者具有更高的娛悅、愉快、熱情以及高興等情感。所以當(dāng)消費(fèi)者較好地監(jiān)控自己的花銷時(shí)，就會(huì)減少?zèng)_動(dòng)購(gòu)買行為的發(fā)生。消費(fèi)者的個(gè)性特質(zhì)主要有沖動(dòng)購(gòu)買傾向、消費(fèi)者的自我不一致、物質(zhì)主義、社會(huì)影響傾向等，其中以沖動(dòng)購(gòu)買傾向?yàn)閷W(xué)者們研究的重點(diǎn)?！　‰m然，一直以來營(yíng)銷刺激因素是學(xué)者們和廠商們關(guān)注的焦點(diǎn)，但商家在使用這些營(yíng)銷刺激因素時(shí)，應(yīng)避免刺激過度，而應(yīng)遵循最優(yōu)刺激理論?！　∠M(fèi)者沖動(dòng)購(gòu)買是一個(gè)復(fù)雜的過程，受到諸多因素的影響。之后，純粹針對(duì)產(chǎn)品的沖動(dòng)購(gòu)買大規(guī)模調(diào)查就逐漸減弱了。摘 要： 在后工業(yè)時(shí)代背景下，沖動(dòng)購(gòu)買行為已經(jīng)成為一種普遍現(xiàn)象。但仍有少量學(xué)者在這一方面繼續(xù)進(jìn)行探索。本文將影響沖動(dòng)購(gòu)買的因素主要分為三類： 即外部因素、個(gè)體變量和情景因素。當(dāng)廠商提供了太多刺激時(shí)，消費(fèi)者將會(huì)進(jìn)行減少刺激的行為?！　。?1） 沖動(dòng)購(gòu)買傾向： 是指?jìng)€(gè)體可能實(shí)施非計(jì)劃的、不 經(jīng) 仔 細(xì) 考 慮 的 沖 動(dòng) 購(gòu) 買 行 為 的 程度［7］1124 －1127。董春艷、鄭毓煌和夏春玉 2010 年結(jié)果表明，在消費(fèi)環(huán)境中，相比于沒有其他消費(fèi)者存在的情況，在有其他消費(fèi)者存在的情況下，消費(fèi)者更易于自我控制失?。?并且隨著在場(chǎng)其他消費(fèi)者人數(shù)的增加，消費(fèi)者自我控制水平遞減； （ 3） 自我不一致： Roberto 研究指出，沖動(dòng)購(gòu)買與自我不一致間呈顯著正相關(guān)，即那些在自我評(píng)價(jià)方面存在較大自我差距的消費(fèi)者會(huì)經(jīng)常從事沖動(dòng)購(gòu)買［9］； （ 4） 購(gòu)物享樂： Beatty 和Ferrell 把購(gòu)物享樂定義為從購(gòu)物過程中獲得的樂趣。Donovan 和 Rossiter 研究發(fā)現(xiàn)，愉悅與過度消費(fèi)存在正向關(guān)系。Lin和 chuang 對(duì)青少年沖動(dòng)購(gòu)買做了更進(jìn)一步的探討?！　?. 消費(fèi)者的自我調(diào)節(jié)資源。這一模型給了學(xué)者們很大的啟示，為后續(xù)研究奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)［5］977。Harmanciogtu 等人探討了購(gòu)后情感問題，即盡管在進(jìn)行沖動(dòng)購(gòu)買的當(dāng)時(shí)，消費(fèi)者會(huì)體驗(yàn)到愉悅的情感，但事后往往會(huì)產(chǎn)生后悔。通過對(duì)沖動(dòng)購(gòu)買研究動(dòng)態(tài)的回顧與分析，我國(guó)零售商可以得到如下啟示。例如，Silvera、Lavack 和 Kropp 從消費(fèi)者的角度進(jìn)行研究，指出由于沖動(dòng)購(gòu)買所帶來的負(fù)面情緒和潛在危害，該行為可能被看做是一種問題消費(fèi)行為，并建議通過公共政策或社會(huì)營(yíng)銷來減少這種問題性沖動(dòng)購(gòu)買。 Psychology and Marketing，2000，17（ 11） :955 －982.　　［6］ Zhang，Winterich ＆ Mittal. Power distance belief andimpulsive buying［J］。 管理評(píng)論，2009，21（ 12） : 74 －78.。 Psychological Reports，1998（ 82） : 1123 － 1133.　　［8］ Baumeister R F. Yielding to temptation: self －control failure，impulsive purchasing and consumer behavior ［J］。到目前