【正文】 、酒店運作酒類產(chǎn)品的終端主要分為餐飲終端、社區(qū)零售終端、商超終端、夜場終端。　 　　總之，切不可不對酒店資料綜合分析就盲目的開店，如果盲目地開店一是風(fēng)險大，二是費用可能要超支，三是最后會出現(xiàn)該開的店沒有開發(fā)，不該開的店卻開得過多，這樣得話就有可能導(dǎo)致整個酒店渠道經(jīng)營得失敗。即與酒店簽訂協(xié)議，該酒店銷售的所有酒水只能從自己一家進(jìn)貨，而自己保證其充足的貨源，并支付一定專供費用的入場方式。四、產(chǎn)品陳列的技巧不要擋住人流；干凈整潔；方便拿??；處于水平視線高度，不要超過一般人的身高價格牌清楚易讀；文王產(chǎn)品占有較大空間；同一品牌垂直陳列；同一包裝水平陳列；文王產(chǎn)品集中擺放商標(biāo)面向消費者；產(chǎn)品循環(huán)，先進(jìn)先出；正確使用廣告品；廣告品應(yīng)放于店內(nèi)顯著位置，不可被其他物品遮擋；海報與貼紙應(yīng)接近水平視線，不可過高或過低；廣告品應(yīng)保持格調(diào)和訴求方面的統(tǒng)一；及時更換受損和過時廣告品；正確使用展品和展示工具；對各種規(guī)格做系統(tǒng)安排，依分銷重點依次擺放；展品及展示工具應(yīng)充分配合五、貨架陳列的原則數(shù)量：增加陳列面的數(shù)量將強化視覺沖擊力、營造商品豐富之感，增加銷量； 集中：所有本企業(yè)的系列產(chǎn)品集中陳列，可獲得關(guān)聯(lián)性、整體性的品牌聯(lián)想和影響力； 顏色；醒目的顏色和得宜的顏色搭配，可給消費者留下產(chǎn)品豐富、選擇性強、企業(yè)很具實力的印象和陳列效果； 照明：借助恰當(dāng)?shù)墓庹丈?，可以強化商品的色彩度，加深商品精致、高貴的美感效果，并營造出如浪漫、熱情、清爽等預(yù)期的展示效果和購物氛圍，此外，還能吸引購買者的注意力并引發(fā)對商品的親和力。 認(rèn)同期：酒店促銷小姐、酒店終端活動、商場超市終端活動、大型戶外活動。文王酒業(yè)以誠信拓展?fàn)I銷王國，在當(dāng)今白酒市場激烈競爭的環(huán)境下,文王公司堅決擯棄單純買酒勾兌產(chǎn)品,或者通過大喊大叫的宣傳,以虛抬高價的方式營運市場,而是堅定果斷地選擇了走自己誠信營銷的路子，不光是在產(chǎn)品上對消費者負(fù)責(zé)人，在服務(wù)上更是做到了誠信。 定期拜訪 交叉市場之間的竄貨：即經(jīng)銷商區(qū)域重疊。 三、協(xié)助經(jīng)銷商構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)第十三部分：倉儲管理 一、倉庫管理制度 (一) 基本規(guī)范 倉管員以發(fā)至辦事處貨物的《隨貨同行聯(lián)》、《產(chǎn)品進(jìn)倉單》、《發(fā)貨單》作為儲存與出貨的依據(jù)，做到先進(jìn)先出。 (六) 庫位管理 倉管員應(yīng)掌握各庫位、各產(chǎn)品規(guī)格的進(jìn)出動態(tài)，依先進(jìn)先出原則發(fā)貨。由統(tǒng)計員于26日前將盤庫結(jié)果上報銷售計劃部。 儲運員持客戶聯(lián)、回單聯(lián)送（發(fā)）貨，經(jīng)客戶（托運部）確認(rèn)后收取貨款，回單聯(lián)經(jīng)收貨單位經(jīng)手人簽名。 各辦事處應(yīng)保持庫存結(jié)構(gòu)的合理性；為及時調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)，各辦事處可參照公司關(guān)于調(diào)換貨的有關(guān)規(guī)定進(jìn)行處理。 (四) 成品堆放 依成品包裝形態(tài)及質(zhì)量要求設(shè)定堆放方式及堆積層數(shù)，以避免成品受擠壓而影響質(zhì)量，產(chǎn)品存放高度不能超過2米。 渠道沖突實質(zhì)是利益的沖突，是銷售政策不統(tǒng)一的結(jié)果。 經(jīng)銷商資料管理主要包括經(jīng)銷商規(guī)模、動態(tài)銷量以及經(jīng)銷商下游客戶、終端網(wǎng)點的動態(tài)資料管理。 根據(jù)竄貨不同類型及原因，區(qū)域分支機構(gòu)可采取不同的治理辦法，治理辦法主要有：制定各渠道、區(qū)域合理的價格體系；制定地級區(qū)域主管合理的目標(biāo)和獎勵政策；合理劃分分銷商銷售區(qū)域；加強售后服務(wù)，做好產(chǎn)品的退、換工作；不同區(qū)域、不同渠道包裝差異化，實行產(chǎn)品代碼制；查找竄貨元兇，上交廠家處理或與沖貨方談判，并與單品項整車接貨大戶協(xié)商，形成聯(lián)盟，堵死其沖貨出口，對于屢教不改的沖貨方，則可以牙還牙，找準(zhǔn)其下游客戶，進(jìn)其主推品（非本品），低價拋出再和其談判。 不同市場間的竄貨：主要表現(xiàn)為兩個不同級別的總經(jīng)銷商之間的相互倒貨或同一公司不同分公司在不同市場上的倒貨。（五）鋪貨路線的形成按照售點的密集程度確定鋪貨路線；按交通管制規(guī)則確定線路次序；對所有選定的區(qū)域每周至少訪問一次；對營業(yè)額較大的客戶確定適當(dāng)?shù)陌菰L頻率；遵守固定拜訪計劃，如有變，提前通知客戶；保留鋪貨記錄；進(jìn)行產(chǎn)品陳列；使用POＰ。 一、促銷管理階段性工作　　 促銷活動，包含促銷計劃管理、促銷過程管理和促銷效應(yīng)評估三個階段： 　　（一）促銷活動前期準(zhǔn)備工作 　　促銷方案的審定 　 （1）審定方案是否嚴(yán)密、可行。 第九部分：終端陳列 終端陳列要求要生動化，所謂生動化，是指通過有效的商品陳列、環(huán)境規(guī)劃、氣氛營造等手段使企業(yè)的產(chǎn)品在末端通路即售點更加能夠吸引消費者光臨，刺激消費者的購買欲望，最終促成消費者購買，實現(xiàn)整體銷售的迅速提升。但這種入場方式費用相當(dāng)高。 （二）酒店渠道的進(jìn)店前調(diào)查 　　酒店調(diào)查的內(nèi)容 基本資料調(diào)查包括負(fù)責(zé)人及背景，酒店的所有權(quán)，主要部門負(fù)責(zé)人、位置、交通狀況；　 　　規(guī)模方面的調(diào)查包括營業(yè)面積、包間和散臺數(shù)、員工多少；　 　　檔次方面包括裝修情況、餐具好壞、停車位、經(jīng)營菜系；　 　　管理水平方面包括服裝是否統(tǒng)一、服務(wù)是否規(guī)范、有無保安人員；　 　 信譽狀況包括結(jié)帳是否按時、有無帳務(wù)糾紛；　 　　生意狀況包括月、年酒水銷售額，客人平均消費力、上座率，返臺數(shù)；　 　　競爭狀況包括主銷酒水，有無廠家買轉(zhuǎn)場，有幾家促銷人員、有無廠家聯(lián)合搞促銷活動；　 　　費用狀況包括進(jìn)場，混場促銷、專場促銷、買斷酒水供應(yīng)權(quán)、暗促銷等費用。因為很多商家認(rèn)為，企業(yè)和商家之間的關(guān)系如同“鐵打的營盤流水的兵”。 任何營銷的組合都必須有一個核心，渠道細(xì)化組合也不例外。運用此策略的關(guān)鍵點：在每一個獨立細(xì)分的市場里面，都應(yīng)有不同的訴求，關(guān)健要作到從產(chǎn)品端到市場端的變化與和諧的同步。 C、機動開發(fā)、不作重點。 2．在高成本通路、中成本通路的有效銷售半徑（配送半徑）10—15公里內(nèi)，設(shè)立一個分銷商，該商負(fù)責(zé)配送50—100家終端商，并建立終端客戶檔案。換言之，改造客戶是任何一家酒類企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。在上門談判時，要善于察言觀色，除了適時呈上自己的名片、資料、樣品以及遵循“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉”?！?　　（3）客戶狀況：通過直接或間接的方式，了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的狀況，包括競品經(jīng)銷商及本品潛在經(jīng)銷商。經(jīng)典佳釀文王貢酒延展文王精品系列酒釀制之精華，突顯晶瑩清澈之酒體、芬芳飄逸之酒香、醇和純正之口感。為中高檔商務(wù)用酒，適宜的消費場合及心理：商界、政界會晤、喜慶宴會、隆重會議場合彰顯大氣，品嘗國窖，品嘗醞釀悠久的純正品質(zhì)，令人舒暢、陶醉…… 一帆風(fēng)順產(chǎn)品特色：一帆風(fēng)順文王貢酒,專利瓶型之一,該酒酒體優(yōu)雅細(xì)膩、醇厚、豐滿、回味悠長。業(yè)務(wù)人員在工作時間內(nèi)不得隨意竄區(qū)或做與業(yè)務(wù)無關(guān)的事，發(fā)現(xiàn)一次罰款20元，發(fā)現(xiàn)3次，立即開除。第四部分：業(yè)務(wù)員日常工作規(guī)范一、日常工作內(nèi)容及流程 準(zhǔn)備工作：a、路線安排 b、答應(yīng)客戶應(yīng)辦未辦事項 c、銷售工具：廣宣品、樣品、抹布、價格表、訂貨單。做事的標(biāo)準(zhǔn)：超越客戶的想象是我們做事的唯一標(biāo)準(zhǔn)。進(jìn)行市場調(diào)查與研究，準(zhǔn)確掌握文王酒的市場銷售情況，建立區(qū)域內(nèi)客戶檔案，銷售的預(yù)測，收集并提供市場情報。先后獲得了上海市優(yōu)質(zhì)白酒經(jīng)典佳釀獎、第五屆消費者喜愛的名優(yōu)白酒品牌、安徽省名牌產(chǎn)品、全國白酒質(zhì)量放心消費聯(lián)盟品牌、全國公益明星企業(yè)等光榮稱號，這些殊榮是文王品牌優(yōu)勢的見證。公司秉承傳統(tǒng)工藝,以現(xiàn)代科技為指導(dǎo),用自家獨有的釀造方法生產(chǎn)的濃香型白酒,具有入口綿甜,窖香突出,回味悠長,飲后不上頭等特點 。頂尖級的業(yè)務(wù)員形象就是有偵察兵的腦袋、相聲演員的口才、將軍的風(fēng)范及百折不撓的登山運動員精神的綜合體。業(yè)務(wù)員的樂趣就在于其工作中有豐富多彩的內(nèi)容、斗志斗勇的風(fēng)險、起伏跌宕的情節(jié)以及最后的來之不易的成果。質(zhì)量優(yōu)勢：文王酒業(yè)認(rèn)真追求每一瓶文王酒的品質(zhì)，從創(chuàng)立之時始終秉承傳統(tǒng)工藝，以自家釀造為至上，以現(xiàn)代科技為指導(dǎo)，醞釀出“綿甜、爽凈”的瓊漿玉液。文王酒業(yè)以人為本、尊重和關(guān)愛員工，以關(guān)愛員工成長、關(guān)心員工利益的實際行動，來贏得員工對文王發(fā)展的關(guān)愛和支持；文王酒業(yè)也一直堅持以共贏的理念對待廣大合作伙伴，共享優(yōu)質(zhì)資源，在事業(yè)上實現(xiàn)共同發(fā)展，以誠信贏得文王合作伙伴的信任。業(yè)務(wù)人員是匠：專業(yè)人才；執(zhí)行者。 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員往往對自己和所銷售的產(chǎn)品深信不疑，他們通常都十分自信并堅信自己的決策是正確的；他們十分渴望成交，通常會在法律和道德允許的范圍內(nèi)采用各種方法來使設(shè)法交易獲得成功。 （4）寫工作日記。經(jīng)典文王之天時產(chǎn)品特色：古時文王順應(yīng)天時，滅商建周，奠八百年基業(yè)，今天文王酒業(yè)員工上下齊心成就輝煌五十年，這款天時經(jīng)典文王酒逢盛世而出，故以天時命名，蘊意繁榮。為低端酒，適宜的消費場合及心理：慶節(jié)日、生日宴會等，朋友、家人聚會，增添喜慶氣氛，價格實惠，口味純正，值得一起分享。小康人家共建小康，喜慶文王。服飾穿著應(yīng)得體大方，服飾不見得名貴，但一定要干凈整潔。處理異議是一門學(xué)問，總之，要通過溝通及政策調(diào)整等各種手段消除客戶各種各樣的異議。 低成本通路分析：C類一般店。 工作定量：每人每天拜訪零售小店達(dá)到規(guī)定數(shù)量、頻率、反饋一線市場信息，完成一定的銷售任務(wù)及產(chǎn)品的配送運輸。20%中客戶，不到5%小客戶。當(dāng)然品牌客戶如果具有較強的流通渠道資源當(dāng)然也是最簡潔的選擇，關(guān)健要看品牌客戶對待這一產(chǎn)品推廣策略的態(tài)度如何。企業(yè)往往注重長期利益，追求百年品牌的建立，而商家由于種種原因，更注重短期利益，注重單位產(chǎn)品的利潤。 　 2．核心酒店是每個區(qū)域市場高端消費群體和消費意見領(lǐng)袖的集中場所，啟動好核心酒店的市場小盤會對整個區(qū)域市場大盤的啟動起到很好的帶動作用。此種方式一般是針對B、C類小店和店方有規(guī)定不能上促銷的A類店和特級店。　 　?、?包量銷售方式一般約束力較小，任務(wù)要訂得合理，如果太高店方完不成得話，他們就會把精力轉(zhuǎn)向其他競品。所有陳列文王產(chǎn)品必須有清楚的價格標(biāo)識。嚴(yán)格按照工作日時間安排去鋪貨。銷售都不是一次性拜訪，而是一個對顧客持續(xù)關(guān)心的過程。 類型二具體來說，就是幫助分銷商擴大下游客戶數(shù)量，增擴網(wǎng)點，并做好終端理貨以及網(wǎng)點管理工作。經(jīng)銷商隊伍作為企業(yè)銷售的編外隊伍，分支機構(gòu)必須不斷對其培訓(xùn)，提高經(jīng)銷商隊伍的營銷水平，銷售技能，做到與企業(yè)觀念同步，步調(diào)一致。倉庫內(nèi)及周圍嚴(yán)禁吸煙，并有明顯標(biāo)識。庫存管理工作的總體目標(biāo)是：在保證不斷貨的前提下，最大限度地降低庫存，同時保持品種結(jié)構(gòu)的合理，防止滯銷品的積壓。 辦事處如因產(chǎn)品質(zhì)量問題需向公司退貨，須填寫《不良品退貨申請表》，報客戶服務(wù)部審批后方可辦理退貨。 退貨申請表要寫清名稱、數(shù)量、退貨原因，隨貨物一同返回公司，銷售計劃部及辦事處憑公司物流部的實收數(shù)量沖減辦事處庫存。 訂貨點的確定，應(yīng)參照辦事處上月平均日銷量、去年同月平均日銷量，以及貨物從公司到本辦事處的在途時間。 (二) 庫位規(guī)劃與配置依成品入出庫情況、包裝、方式等規(guī)劃所需庫位及其面積，以達(dá)庫位空間的有效利用。投訴的處理程序原則如下：弄清不良品是否存在，屬于什么類型；表示誠摯的歉意；以最低的代價迅速換回不良品；不談?wù)撟约翰涣私猱a(chǎn)品質(zhì)量方面的問題；回公司填寫書面報告，按程序反饋回總公司。 及時理貨 一、服務(wù)承諾： :為經(jīng)銷商提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,決策指導(dǎo),信息咨詢,政策支持,市場幫扶,廣告宣傳, 參觀考察等。通過庫存壓力和彌補空白來搶占競爭邊緣。保持文王產(chǎn)品陳列及展示工具整潔?！?　?、?買斷酒水供應(yīng)權(quán)的經(jīng)銷商，一定要確保自己有滿足酒店對不同酒水產(chǎn)品要貨的實力，如果你買斷了一個酒店的酒水供應(yīng)權(quán)，卻不能滿足別人的要貨計劃，店方就會另尋貨源，你將會落個竹籃打水一場空的下場。　 　?、?混場促銷方式：即和其他競品一道在某一酒店開展人員促銷活動的入場方式。 　 4．酒店渠道主要采用以終端為主的市場操作方式。 企業(yè)和商家之間的管理差異。如金六福的五星和四星，這一階段，可以由品牌總代理大力發(fā)展二批客戶，商超和重點零售客戶，但要能夠控制。 第一種目的：全面占領(lǐng)目標(biāo)市場。 四、深度分銷具體操作 深度分銷操作是一個動態(tài)的過程，它包括基本資料收集、整理、然后修訂、修正是一個循環(huán)過程，不斷調(diào)整，不斷優(yōu)化。產(chǎn)品消費結(jié)構(gòu)：中、低檔產(chǎn)品居多。一個新客戶就這樣誕生了。并帶齊所需的資料如：產(chǎn)品宣傳冊、個人名片、樣品、營業(yè)執(zhí)照以及相關(guān)公司證書的復(fù)印件等，并要熟記在心。 重點：掌握產(chǎn)品市場運作知識體系熟練掌握各系列產(chǎn)品開票價格、規(guī)格、度數(shù)、功能、質(zhì)量體系熟練掌握各系列單品到岸價格、終端提貨價格、終端零售指導(dǎo)價格熟練掌握各系列產(chǎn)品在不同渠道、不同區(qū)域的獎項設(shè)置和促銷配置熟練掌握本區(qū)域戰(zhàn)略性產(chǎn)品和戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品的劃分和分渠道運作模式熟練掌握本區(qū)域主要競爭對手的主要競爭產(chǎn)品和我公司應(yīng)對產(chǎn)品及其策略熟知本區(qū)域各產(chǎn)品針對不同客戶的營銷策略熟知本區(qū)域各產(chǎn)品在不同時段的宣傳和推廣模式熟知本區(qū)域各產(chǎn)品銷售任務(wù)的按產(chǎn)品、按片區(qū)、按渠道、按客戶端任務(wù)分解熟知本區(qū)域各系列產(chǎn)品營銷費用率使用區(qū)間及其分解模式第六部分：區(qū)域開拓　　實現(xiàn)區(qū)域的成功開拓，要對市場有充分的認(rèn)知，孫子兵法曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。天長地久以晶瑩剔透、酒體香醇、綿甜爽口、回味悠長、空杯留香等風(fēng)格成就文王人與廣大消費者天長地久的情誼。經(jīng)典文王之地利 產(chǎn)品特色：文王酒產(chǎn)地地處中原，氣候適宜，盛產(chǎn)五谷，地利經(jīng)典文王酒盡享地利之便，渾然天成，吸取大地之精華，凝陳年之窖香，結(jié)合傳統(tǒng)工藝，秉著自家釀造，成就徽酒典范。每周一上交周工作拜訪路線。從簡單做起，讓客戶不要小瞧你：從最小的區(qū)域市場單元做起；從最簡單和最基礎(chǔ)的工作開始。悟性在營銷工作中的表現(xiàn)為五力：預(yù)知力、領(lǐng)悟力、鑒別力、思考力、學(xué)習(xí)力。文王酒業(yè)擁有數(shù)千條發(fā)酵池，近百畝生產(chǎn)釀造基地和幾十條現(xiàn)代化瓶酒灌裝生產(chǎn)線，用自家獨有的釀造方式生產(chǎn)出入口綿甜，回味悠長的高品質(zhì)白酒，始終堅持以質(zhì)取信于民，貨真價實，物超所值，始終給消費者提供高質(zhì)量的產(chǎn)品。