【正文】 房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)手冊 19 內(nèi)自然光線不足。 3輔助面積 輔助面積是指住宅建筑各層中不直接供住戶生活的室內(nèi)凈面積。 （ 3） 商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要包括以下兩部分： 電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等其功能上為整樓建筑服務(wù)的公共設(shè)施用房和管理用房之建筑面積：各單元與樓房公共建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）墻體水平 投影面積的 50％。它是表示一個建筑物建筑規(guī)模大小的經(jīng)濟指標(biāo)。工業(yè)建筑指主要生產(chǎn)廠房、輔助生廠房等生產(chǎn)建筑。 2印花稅 是對經(jīng)濟活動和經(jīng)濟交往中書立、領(lǐng)受憑證征收的一種稅。 1國土局產(chǎn)權(quán)登記處 辦理房地產(chǎn)初始登記、轉(zhuǎn)移登記、抵押登記、變更、繼承、贈與等手續(xù)的部門。 代理商 經(jīng)政府批準(zhǔn)成立，從事房地產(chǎn)的咨詢、經(jīng)紀(jì)、評估等業(yè)務(wù)的中介服務(wù)機構(gòu)，接受委托代辦房地產(chǎn)的出售、購買、出租、承租及物業(yè)咨詢評估報告、銷售策劃等業(yè)務(wù)提供有償服務(wù)。 房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)手冊 ? 機 密 XX 房地產(chǎn)策劃公司 2020 年 9 月 ? 機 密 房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)手冊 1 目 錄 第一章 基礎(chǔ)培訓(xùn) 笫一部分 基礎(chǔ)篇 一、 建筑與房地產(chǎn) 二、 房地產(chǎn)市場與一般商品市場特征比較 三、 房地產(chǎn)專用術(shù)語解釋及建筑基礎(chǔ)知識 第二部分 產(chǎn)品篇 一、 樓盤基本資料解述 二、 產(chǎn)品解述 三、 項目賣點解述 四、 本案優(yōu)劣勢分析 第三部分 市場 篇 — 、 市場調(diào)查的工作內(nèi)容 二、 市場調(diào)查的工作程序 三、 市場調(diào)查經(jīng)驗及技巧 四、 競爭與銷售分析 五、 本地房地產(chǎn)市場評論 第四部分 實戰(zhàn)篇 — 、 銷售道具運用 二、 銷售資料使用 三、 銷售流程圖 四、 現(xiàn)場銷售基本動作分解 ? 機 密 房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)手冊 2 五、 按揭辦理流程 六、 辦理購房手續(xù) 七、 銷售特殊情況處理 第五部分 管理篇 一、 客戶信息管理目的 二、 客戶資源管理 三、 填報規(guī)定 四、 銷售統(tǒng)計、客戶資源管理相關(guān)表格 笫六部分 技巧篇 — 、 現(xiàn)場氛圍控制 二、 銷售誤區(qū)預(yù)防 三、 通用技巧 第二章 提高培訓(xùn) — 、 售樓員五忌 二、 銷售主管工作失誤應(yīng)對策略 三、 營銷公關(guān)危機的應(yīng)對原則 四、 一個成功的銷售人員所需具備的條件 第三章 經(jīng)理培訓(xùn) 第一 部分 樓盤經(jīng)理工作職責(zé) 第二 部分 管理的基本問題 一、 什么是管理 ? 機 密 房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)手冊 3 二、 管理的五個難題 三、 管理者的工作 四、 管理的基本職能 第三 部分 激勵的基本理論 一、 動機、行為與激勵 二、 激勵員工的基本技巧 第四 部分 管理難纏的下屬 一、 管理者的信念 二、 與他們交往的方式 三、 下屬處世方式與人格特征 第五 部分 領(lǐng)導(dǎo)能力的九項自然法則 一、 一個領(lǐng)導(dǎo)者要有心甘情愿的追隨者 二、 領(lǐng)導(dǎo)能力是與追隨者之間的相互關(guān)系 三、 領(lǐng)導(dǎo)能力隨著事件發(fā)生而發(fā)生 四、 領(lǐng)導(dǎo)者們不是依仗職權(quán)施加影響 五、 領(lǐng)導(dǎo)者們在組織體制所規(guī)定的程序之外工作 六、 領(lǐng)導(dǎo)能力伴隨著風(fēng)險和不確定性 七、 主動的追隨者是領(lǐng)導(dǎo)者成功的根源 八、 意識 —— 信息處理能力 —— 產(chǎn)生領(lǐng)導(dǎo)能力 九、 領(lǐng)導(dǎo)行為是一種自我安排的過程 第六 部分 讓員工熱愛你的公司 一、 贏得人心 二、 坦誠對話 三、 建立相互信任關(guān)系 ? 機 密 房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)手冊 4 四、 鼓勵學(xué)習(xí) 五、 解放員工行動 第 七部分 考核 一、 不斷改進工作績效是考核的根本目的 二、 如何全面了解被考核者的工作 三、如何進行正確的評價 第 八部分 樓盤經(jīng)理工作釋疑 ? 機 密 房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)手冊 5 第一章 基礎(chǔ)培訓(xùn) 笫一部分 基礎(chǔ)篇 一、建筑與房地產(chǎn) 房地產(chǎn)業(yè)是進行房地產(chǎn)投資、開發(fā)、經(jīng)營、管理、服務(wù)的行業(yè)，屬子第三產(chǎn)業(yè)，是具有基礎(chǔ)性、先導(dǎo)性、帶動性和風(fēng)險性的行業(yè)。 開發(fā)商 專門從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營的企業(yè)。房地產(chǎn)登記時要對權(quán)利人、權(quán)利性質(zhì)、權(quán)屬來源、取得時間、變化情況和房地產(chǎn)面積、結(jié)構(gòu)、用途、價值、等級、坐落、坐標(biāo)、形狀等進行記載，登記機關(guān)設(shè)置房地產(chǎn)登記冊，按編號對房地產(chǎn)登記事項作全面記載。契稅除了具有一般稅收的性質(zhì)和作用外，還具有證明房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移合法性的作用。 保險費：財險：保險費＝貸款額 年費率 年限系數(shù) 綜合險∶保險費＝貸款人年限對應(yīng)系數(shù) 貸款額 2建筑物的分類 （ 1）按建筑物的使用性質(zhì) ,城市建筑可分為工業(yè)建筑和民用建筑二? 機 密 房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)手冊 12 大類。 ? 機 密 房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)手冊 13 2住宅的建筑面積 建筑面積亦稱建筑展開面積，它是指住宅建筑外墻外圍線測定的各層平面面積之和。 （ 2） 套內(nèi)墻體面積：商品房套內(nèi)使用空間周圍的維護或承重墻體，有共用墻及非共用墻兩種：共用墻包括各套之間的分隔墻、套與公用建筑空間投影面積的分隔墻以及外墻（包括山墻）：共用墻墻體水平投影面積的一半計入套內(nèi)墻體面積：非共用墻墻體水平投影面積全部計入套內(nèi)墻體面積。 綠地應(yīng)包括，公共綠地、宅旁綠地、公共服務(wù)設(shè)施所屬綠地和道路綠地，即道路紅線內(nèi)的綠地，不應(yīng)包括屋頂、曬臺的入工綠地。目前我國大量城鎮(zhèn)住宅房間的進深一般要限定在 5米左右，不能任意擴大。 節(jié)約土地資源。 5居住區(qū)用地 住宅用地、公建用地、道路用地和公共綠地等四項用地的總稱。 6建筑小品 既有功能要求，又具有點綴、裝飾和美化作用的、從屬于某一建筑空間環(huán)境的小體量建筑、游憩觀賞設(shè)施和指示性標(biāo)志物等的統(tǒng)稱。 8基價 經(jīng)過核算而確定的每平方米商品房基本價格。通常人們購房時所說的“三大一小”，就是“大廚房、大衛(wèi)生間、大客廳、小臥室Ⅲ，被認(rèn)為是較能滿足人們?nèi)粘Ｉ畹男枰? （ 2） 通訊系統(tǒng) 實現(xiàn)住戶主要房間有獨立的信息點，光纖寬帶多媒體信息網(wǎng)接入小區(qū)，提供外語電視節(jié)目。 8躍層和復(fù)式、錯層有什么區(qū)別 通常情況 ，躍層住宅是一套住宅占兩個樓層，有內(nèi)部樓梯聯(lián)系上下層：一般在首層安排起居、廚房、餐廳、衛(wèi)生間，最好有一間臥室，二層安排臥室、書房、衛(wèi)生間等。但錯層式住宅不利于結(jié)構(gòu)抗震，而且顯得空間零散，容易使小戶型顯得局促，更適合于層數(shù)少、面積大的高檔住宅。 板樓：板樓由許多單元組成，每個單元用自己單獨的樓梯、電梯。 二、市場調(diào)查的工作程序 l、 確立調(diào) 查主題 確定調(diào)查范圍 確定調(diào)查方式 確定調(diào)查人員 學(xué)習(xí)調(diào)查主題的相關(guān)知識 展開調(diào)查 分析與研究 提出報告 三、市場調(diào)查經(jīng)驗及技巧 以不同身份介入調(diào)查 提問技巧 觀察的著眼點選擇 以解決問題的方式開展調(diào)查 循序漸進的調(diào)查 一次調(diào)查只設(shè)定一個主題 建立同行間的友誼 以理論支持對調(diào)查成果的總結(jié) 發(fā)揮電話的功能進行調(diào)查 四、競爭與銷售分析 ? 機 密 房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)手冊 38 競爭樓盤的分析案例 競爭對手銷售對比分析： 銷售速度、宣傳推廣、銷售特 色、銷售環(huán)境、銷售措施、人員情況、銷售政策調(diào)整、促銷情況、價格情況、銷售產(chǎn)品類型特征、銷售創(chuàng)新、新產(chǎn)品推出情況 五、本地房地產(chǎn)市場評論 內(nèi)容以實際整理之當(dāng)?shù)刭Y料為準(zhǔn)。 注意事項 （ 1） 銷售員應(yīng)態(tài)度親切，不卑不亢。 注意事項 （ 1） 入座時，應(yīng)將客戶安置在一個視野愉悅的空間范圍內(nèi)。 （七）暫未成交 基本動作 （ 1） 將樓書等資料備齊一份給客戶，讓其考慮或代為傳播。 （九）客戶追蹤 基本動作 （ 1） 工作間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，對 A、 B 級客戶應(yīng)列為重點對象。 （ 2） 根據(jù)客戶所選戶型，指出樓位具體位置。 （ 4） 根據(jù)圖冊指出樓位在沙盤上的具體位置。 （ 6） 約請客戶應(yīng)明確具體時間，并告知你將專程等候。 價格調(diào)查： （ 1） 影響房產(chǎn)價格的因素； （ 2） 消費者對價格的反應(yīng)； （ 3） 企業(yè)的不定期價和消費者的反應(yīng)； （ 4） 價格的波動； （ 5） 價格政策帶來的影響。我們目前常說的“小高層”是指由多個住宅單元組合而成，每單元均設(shè)有電梯，大多在 7 至 12 層之間的住宅建筑，是介于多層與高層之間的一種建筑模式。優(yōu)點是和躍層一樣能夠動靜分區(qū)，但因為沒有完全分為兩層，所以又有復(fù)式住宅豐富的空間感。要按國際發(fā)達國家住宅設(shè)計的要求，制定日照標(biāo)準(zhǔn)、通風(fēng)標(biāo)準(zhǔn)、廚、廁排氣標(biāo)準(zhǔn)和生活垃圾處理標(biāo)準(zhǔn)。 （ 3） 信息服務(wù)系統(tǒng)。 房門的開向是否合理，要不影響使用的空間和居室的私密性。 7土地開發(fā)費 每公頃居住區(qū)用地開發(fā)所需的前期工程的測算投資，包括征地、拆遷、各種補償、平整土地、敷設(shè)外部市政管線設(shè)施和道路工程等各項費用 萬元／ ha。 6公共活動中心 配套公建相對集中的居住區(qū)中心、小區(qū)中心和組團中心等。一般都是帶有? 機 密 房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)手冊 21 花園草坪和車庫的獨院式平房或二、三層小樓，建筑密度很低，內(nèi)部居住功能完備，裝修豪華，并富有變化，住宅水、電、暖供給一應(yīng)俱全，戶外道路、通訊、購物、綠化也都有較高的標(biāo)準(zhǔn)，一股為高收入者購買。 4什么是綠色住宅 “綠色住宅”不是一般人認(rèn)為的綠化較好的住宅。住宅開間一般為 － 米，磚混結(jié)構(gòu)住宅開間一般不超過 米。 3建筑容積率 是指項目規(guī)劃建設(shè)用地范園內(nèi)全部建筑面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積（項目用地紅線