【正文】 3 甲方. 4遠(yuǎn)鈴信息課. 5電視、廣播、報(bào)刊、雜志. 6政府職能部門. 7展覽會(huì). 8專業(yè)會(huì)議. 9與建筑工程相關(guān)行業(yè)業(yè)務(wù)員（空調(diào)、電梯等）. 11用戶 已用其他浴室但效果不好的酒店、賓館 經(jīng)銷商互相傳遞信息 施工單位 船務(wù)公司. 獲得方式ａ、踩點(diǎn)：業(yè)務(wù)員專程踩點(diǎn)或去辦事途中發(fā)現(xiàn)未記檔的工地，進(jìn)入了解情況ｂ、設(shè)計(jì)院：定期走訪設(shè)計(jì)院（建筑設(shè)計(jì)室、給排水設(shè)計(jì)室），注意收集信息（總經(jīng)銷商及分銷商經(jīng)理的工作）ｃ、電視、廣播：看電視、聽(tīng)廣播時(shí)注意新聞中關(guān)于地方新上項(xiàng)目和基建開(kāi)工的報(bào)道。h、 配套廠家：在與項(xiàng)目相關(guān)配套廠家接觸時(shí)，如：空調(diào)、電梯廠等，要留意其所提供的信息，辨別真?zhèn)巍Ｈ尜|(zhì)量承諾過(guò)去，沒(méi)有一種品牌，一家企業(yè)能對(duì)衛(wèi)浴空間從設(shè)計(jì)、零部件制造、安裝全過(guò)程的質(zhì)量全面負(fù)責(zé)。講解員應(yīng)具備的知識(shí)l 生產(chǎn)地：遠(yuǎn)大鈴木住房設(shè)備有限公司（湖南長(zhǎng)沙）l 企業(yè)性質(zhì)：中日合資（遠(yuǎn)大空調(diào)，日本鈴木集團(tuán)），投資額5000萬(wàn)美金l 產(chǎn)品原材料：SMC航天樹(shù)脂。l 水閥：開(kāi)關(guān)靈便，調(diào)節(jié)穩(wěn)定，經(jīng)久耐用，不漏水，最低使用5萬(wàn)次以上。 政府職能部門認(rèn)可 總經(jīng)銷商應(yīng)積極努力與當(dāng)?shù)氐恼毮懿块T（建委、建材局、規(guī)劃局）等建立良好的合作關(guān)系，得到他們的支持。并填寫”遠(yuǎn)鈴考察總結(jié)匯報(bào)”報(bào)遠(yuǎn)鈴.1商務(wù)談判 日常加強(qiáng)學(xué)習(xí),掌握談判技巧并應(yīng)用于實(shí)際工作中,以提高自身綜合能力,反應(yīng)速度及口才. 通過(guò)參加業(yè)務(wù)代表和公司經(jīng)理的商務(wù)談判,認(rèn)真聆聽(tīng),做好記錄,分析特點(diǎn),吸取精華,取長(zhǎng)補(bǔ)短,迅速提高自己的洽談水平. 針對(duì)項(xiàng)目特點(diǎn)和甲方人員情況,合理安排會(huì)談時(shí)間,列出洽談中可能涉及到的問(wèn)題,注意事項(xiàng),解決對(duì)策,注意程序和細(xì)節(jié). 準(zhǔn)備商務(wù)談判的所有工具(公文包,銷售合同,安裝合同)和其他工作. 正式談判 落實(shí)洽談時(shí)間\地點(diǎn),并檢查是否準(zhǔn)備充分. 注重與甲方交流感情,了解有無(wú)最新動(dòng)態(tài). 進(jìn)入洽談室,注重展示公司整體形象,營(yíng)造最佳洽談氣氛. 如是區(qū)域代表或經(jīng)理在談判時(shí),業(yè)務(wù)員應(yīng)先做好身份的鋪墊,做好輔助工作(提供資料,做記錄,茶水) 如尚有技術(shù)問(wèn)題一定要先解決,簡(jiǎn)練. 合同條款按程序執(zhí)行:確認(rèn)型號(hào)、數(shù)量—交貨期—交貨地點(diǎn)—安裝時(shí)間—運(yùn)輸方式—付款方式—價(jià)格—其他個(gè)別條款 對(duì)讓利要求一定要遵循價(jià)格原則及先談妥的其他條款。 日清表：反映業(yè)務(wù)員一天的工作安排和完成情況，每天18：00前交信息匯總，報(bào)經(jīng)理審閱。3．3．3 本人美譽(yù)度。4 工作失誤處理辦法工作失誤，不予加分，按相應(yīng)欄目扣分直至為0，對(duì)犯錯(cuò)或犯罪的，按公司有關(guān)規(guī)定或國(guó)家法律處理。3．5．4 協(xié)調(diào)社會(huì)關(guān)系的能力。3．2．4 建立良好關(guān)系的設(shè)計(jì)院的數(shù)量。 人事關(guān)系表：在追蹤集團(tuán)客戶信息時(shí)，需了解此表中的一些情況，便于有的放矢，內(nèi)容主要為決策人和執(zhí)行人，一人一表。 到達(dá)遠(yuǎn)鈴后應(yīng)首先與遠(yuǎn)鈴信息課取得聯(lián)系，交流情況。l 天花檢修口：方便檢修。半透光雅克力，造型新穎美觀，開(kāi)關(guān)靈活，不占空間，使用方便，壽命長(zhǎng)，密封好。 充分利用客戶身體感受。依據(jù)人體工學(xué)設(shè)計(jì)全面流線型設(shè)計(jì)，圓角過(guò)渡，乳白色材質(zhì)，貼近體溫，無(wú)冰涼感，消除沐浴恐懼，浴缸依據(jù)人體活動(dòng)曲線制作，著力均勻，不易疲勞。d、 總經(jīng)銷商：總經(jīng)銷商接到項(xiàng)目信息后傳真給分銷商。教育程度。樂(lè)觀。鞋深色。組織一些文體活動(dòng)。自學(xué)。 電話、傳真機(jī)線路暢通，傳真紙夠用。 檢查發(fā)型、著裝、化妝等細(xì)節(jié)。零散用戶的推銷。 展示間物業(yè)管理水平、人員素質(zhì)。 市場(chǎng)拓展迅速、穩(wěn)健。 目標(biāo)任務(wù)制定嚴(yán)謹(jǐn)，賞罰分明。 兼職業(yè)務(wù)員的發(fā)展、審核、培訓(xùn)工作。 展示間衛(wèi)生及物業(yè)維護(hù)狀況。（女士化淡妝，男士刮凈胡須）頭發(fā)長(zhǎng)短適中，摩絲定型。窗明幾凈。關(guān)心國(guó)家大事和經(jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)態(tài)。其他安排事項(xiàng)：利用周六其他單位休息時(shí)間組織公司員工進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，講解技術(shù)、商務(wù)。領(lǐng)袖清潔、熨燙平整。信譽(yù)。未來(lái)潛力 個(gè)人特點(diǎn):名\址\電話。a、 甲方：擬上項(xiàng)目或正在上的項(xiàng)目的建筑方與經(jīng)銷商聯(lián)系，索取資料，了解整體浴室情況。主要方法及適用范圍：方法優(yōu)點(diǎn)適用范圍現(xiàn)身說(shuō)法利用自家安裝、使用遠(yuǎn)鈴整體浴室后的感受。 …… 背誦“整體浴室50問(wèn)”，樣本參觀展示間 要求:專人介紹,訓(xùn)練有素,形象端正,語(yǔ)音甜美,吐字清晰、準(zhǔn)確,熱情有禮 標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ):您好!歡迎光臨,請(qǐng)跟我來(lái),請(qǐng)看這邊,謝謝,再見(jiàn)! 步驟: 將客戶迎入展示間,熱情問(wèn)候.,介紹產(chǎn)品名稱及整體內(nèi)部構(gòu)成.,介紹材料名稱,用途及膚感細(xì)膩,溫暖,防沖擊,不老化等特點(diǎn),強(qiáng)調(diào)使用壽命可達(dá)15—30年. 介紹浴缸及底盤整體防漏,水箱防漏,坡向防滲. 介紹圓弧過(guò)渡,無(wú)縫隙,無(wú)死角,易清潔,無(wú)異味. 介紹合式浴缸及空間布局結(jié)構(gòu)的人體工學(xué)設(shè)計(jì),色澤,光澤,膚感,圓弧給人的衛(wèi)生感,溫暖感,安全感,講述使用傳統(tǒng)浴室洗浴的三大心理障礙. 介紹水暖器件,坐便器,燈,換氣扇,折疊門等品牌及質(zhì)量,介紹電子防霧鏡的功能. 引領(lǐng)客戶參觀封裝的整體浴室,強(qiáng)調(diào)內(nèi)部無(wú)需任何裝修,外部只需簡(jiǎn)單裝修,省心、省力、省錢、美觀。U型坐圈利于衛(wèi)生。l 檢修口：方便下水管道檢修，門蓋可放置洗滌用品和清潔工具。一旦得到甲方考察人員名單及日期，立即著手填寫”經(jīng)銷商來(lái)訪客戶申請(qǐng)表”，并傳回遠(yuǎn)鈴信息課。發(fā)貨、安裝見(jiàn)“售后服務(wù)”。3 考核依據(jù)3．1 工作依據(jù)3．1．1 公司各項(xiàng)管理制度3．1．2 業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)3．1．3 遠(yuǎn)鈴要求遵守的各項(xiàng)規(guī)章制度3．2 工作完成情況3．2．1 轄區(qū)遠(yuǎn)鈴整體浴室的銷售任務(wù)完成情況。3．5 市場(chǎng)培育能力3．5．1 主動(dòng)收集業(yè)務(wù)信息的能力。5．3 附表 項(xiàng)目姓名工作完成情況（40分）工作質(zhì)量（30分）工作態(tài)度（15分）市場(chǎng)培育能力（15分）其他加分項(xiàng)備注總分二、獎(jiǎng)勵(lì)制度 完成公司指定工作，月薪800—1000元 完成規(guī)定的銷售量：10臺(tái)/月，給付獎(jiǎng)金2000元。3．4 工作態(tài)度3．4．1 形象符合業(yè)務(wù)員的形象要求3．4．2 遵守公司制度情況3．4．3 努力維護(hù)公司形象，以規(guī)范、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呐e止贏得客戶的充分信任。每周六例會(huì)對(duì)照“一周小結(jié)表”檢查完工情況。 確認(rèn)付款方式后，在價(jià)格上一次到位，使其迅速成交，如仍未能成交需控制局面，堅(jiān)守價(jià)格已觀察反應(yīng)，視情再次補(bǔ)充遠(yuǎn)鈴整體浴室的各種優(yōu)勢(shì)，如不能奏效，而甲方確有誠(chéng)意能簽單時(shí)，可請(qǐng)示匯報(bào)拖延一點(diǎn)時(shí)間，讓其感覺(jué)再要讓利已是極難之事，再次觀察其反應(yīng)，適時(shí)推出最有誠(chéng)意的價(jià)格（合乎價(jià)格原則），促其成交。 設(shè)計(jì)工作 在與甲方人員接觸中設(shè)法了解到項(xiàng)目的設(shè)計(jì)單位及建筑\結(jié)構(gòu)\給排水設(shè)計(jì)師姓名。l 花灑：出水量大，噴灑均勻，軟管擺動(dòng)自如，可站式或坐式淋浴。l 水暖配件：日本KVK。 價(jià)格高A、 特許經(jīng)營(yíng)，全國(guó)統(tǒng)一銷售價(jià)。信息來(lái)源統(tǒng)計(jì)表業(yè)務(wù)員 時(shí)間：渠道主動(dòng)被動(dòng)小計(jì)確認(rèn)踩點(diǎn)設(shè)計(jì)院船務(wù)公司遠(yuǎn)鈴信息課其他經(jīng)銷商電視、廣播報(bào)刊、雜志政府職能部門展覽會(huì)專業(yè)會(huì)議配套廠家用戶酒店、賓館招待所施工方中介旅行社合計(jì)項(xiàng)目追蹤 項(xiàng)目信息分配原則： 按區(qū)域劃分。（總經(jīng)銷商及分銷商經(jīng)理的工作）ｆ、展覽會(huì)：參加與項(xiàng)目有關(guān)的展覽會(huì)。業(yè)務(wù)類型。男士刮須，女士化淡妝。內(nèi)容包括：成績(jī)，缺點(diǎn)，銷售問(wèn)題的收集，建議等。養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，迅速提高各方面水平。并互相幫助，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神。 登記考勤表。 刷牙、洗臉、梳頭、化妝。 熱情接待，認(rèn)真介紹。 月度營(yíng)銷指標(biāo)考核。25 / 25目 錄一、 業(yè)務(wù)部門組織結(jié)構(gòu)二、 崗位說(shuō)明書(shū)三、 業(yè)務(wù)員的基本形象、素質(zhì)及需培養(yǎng)的品性四、 員工每日工作程序及要求五、 業(yè)務(wù)操作流程 項(xiàng)目信息來(lái)源 項(xiàng)目追蹤 拜訪客戶 銷售陳述 參觀展示間 考察用戶（樣板間） 溝通感情 政府職能部門認(rèn)可 設(shè)計(jì)工作 考察遠(yuǎn)鈴1 商務(wù)談判1 簽約六、 表格編制說(shuō)明七、 工作表格八、 業(yè)務(wù)員考評(píng)及獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn) 九、 業(yè)務(wù)員公文包配置一覽經(jīng)銷商業(yè)務(wù)部門組織結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)經(jīng)理零散用戶