【正文】 學(xué)對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知也不盡相同。因此,有人、有錢(qián)以后還要有購(gòu)買(mǎi)的欲望。市場(chǎng)是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，成功的管理者只有掌握制定市場(chǎng)策略的方法，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的手段，才能幫助企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中取得生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)?！　∵@樣,企業(yè)所面對(duì)的市場(chǎng)常常表現(xiàn)為消費(fèi)者市場(chǎng)、生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)、政府及非盈利組織市場(chǎng)。比如通用汽車(chē)公司很大,但是它也不能滿足所有人的所有需求。　　什么樣的情況叫做營(yíng)銷(xiāo)成功?或者說(shuō)最成功的營(yíng)銷(xiāo)表現(xiàn)是什么?可能有人說(shuō),實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率的提高,實(shí)現(xiàn)更多商品的銷(xiāo)售就是最成功的營(yíng)銷(xiāo)。因此,必須審慎地對(duì)待市場(chǎng)拓展中的戰(zhàn)略和預(yù)測(cè)。令人滿意的價(jià)格并不一定是一個(gè)低價(jià)格。企業(yè)家只有及時(shí)、準(zhǔn)確、全面地了解本企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效果,才能知道如何去調(diào)整或改變自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),才能使自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)獲得更好的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。誤區(qū)之二實(shí)際的銷(xiāo)售狀況可能已經(jīng)接近市場(chǎng)的飽和點(diǎn),而還在開(kāi)足馬力促銷(xiāo),這樣,投入產(chǎn)出比不可能處在最佳位置上,甚至?xí)o企業(yè)造成盲目性,失掉最佳的選擇。貝納廣告公司提出的建議。預(yù)測(cè)不可能百分之百的正確,因此,處于營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程末端的推銷(xiāo)不可能沒(méi)有壓力。請(qǐng)你幫助這家企業(yè)擬定一份市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃,提出市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容和主要方法。有一個(gè)企業(yè)家說(shuō)得非常好,他說(shuō):我的一切努力都是為了追求顧客的驚喜,正是顧客的一次次驚喜,鑄就了顛撲不破的品牌形象和良好的企業(yè)信譽(yù)?！　∝泿懦杀揪褪窍M(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品的價(jià)格。市場(chǎng)是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，成功的管理者只有掌握制定市場(chǎng)策略的方法，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的手段，才能幫助企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中取得生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)。　　人員價(jià)值指的是與顧客接觸的人員給顧客留下的價(jià)值。所以,作為一個(gè)企業(yè),只有追求顧客滿意,而且真正做到讓顧客滿意,它的營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效才能夠得到提升。 %。因此,必須踏踏實(shí)實(shí)地做好營(yíng)銷(xiāo)的每一項(xiàng)工作,才能實(shí)現(xiàn)推銷(xiāo)目標(biāo),否則推銷(xiāo)的目標(biāo)不可能實(shí)現(xiàn),或者僅僅成為紙上談兵。也就是說(shuō),最大的飽和點(diǎn)并沒(méi)有菲利普當(dāng)企業(yè)面臨的銷(xiāo)售壓力很大時(shí),很多人都會(huì)把推銷(xiāo)放在非常重要的地位。比如說(shuō),一個(gè)成功的廣告對(duì)顧客的拉動(dòng)效果是非常明顯的,得體的促銷(xiāo)活動(dòng)也是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中一個(gè)重要的手段。講到產(chǎn)品還要涉及到品牌,品牌雖然只是產(chǎn)品的一部分,但它直接影響到顧客,顧客往往是根據(jù)品牌來(lái)選購(gòu)商品的,企業(yè)要想拉動(dòng)顧客就必須重視品牌?！　∑髽I(yè)賴以生存的基礎(chǔ)是顧客,是市場(chǎng),要想做大企業(yè),首先要做大市場(chǎng),也就是要進(jìn)行市場(chǎng)拓展。但是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也可能把高收入階層作為他的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)。而戰(zhàn)略的實(shí)施又需要策略或者對(duì)策的有效組合。而另一類(lèi)買(mǎi)主,是由生產(chǎn)者組成的買(mǎi)主集團(tuán),也叫做生產(chǎn)者市場(chǎng)。但是,我們所面對(duì)的畢竟是買(mǎi)方市場(chǎng)這樣一個(gè)大的背景(目前中國(guó)的市場(chǎng)就是買(mǎi)方市場(chǎng)),對(duì)于采購(gòu)和銷(xiāo)售,企業(yè)付出的努力程度畢竟是不一樣的。企業(yè)在認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售市場(chǎng)時(shí),面對(duì)承載自己所經(jīng)營(yíng)、所銷(xiāo)售的各種各樣有形商品和無(wú)形服務(wù)的市場(chǎng),首先看到的應(yīng)該是人。這種矛盾在市場(chǎng)上又必須統(tǒng)一,因?yàn)橹挥薪y(tǒng)一了,賣(mài)方和買(mǎi)方各自的銷(xiāo)售和采購(gòu)愿望才能實(shí)現(xiàn)。在銷(xiāo)售活動(dòng)中,企業(yè)要銷(xiāo)售自己所生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的各種各樣的有形商品和無(wú)形服務(wù),不管是面對(duì)銷(xiāo)售還是面對(duì)采購(gòu),企業(yè)大的銷(xiāo)售背景都是一樣的,都是買(mǎi)方市場(chǎng)。圖12(1)營(yíng)銷(xiāo)理念　　那么,調(diào)研什么呢?在回答這個(gè)問(wèn)題之前,必須有一個(gè)正確的、做好營(yíng)銷(xiāo)工作的理念。市場(chǎng)調(diào)研工作所要了解的環(huán)境,就是處在企業(yè)外部、企業(yè)本身不能控制或難以控制的影響因素。企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果,可以從中為自己選擇一個(gè)或多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)?！　≡谑袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中,之所以強(qiáng)調(diào)企業(yè)要做第一,是因?yàn)槭袌?chǎng)上只關(guān)注第一,第一以后的市場(chǎng)被關(guān)注度將會(huì)大打折扣。比如Exxon和美孚石油公司的合作,克萊斯勒與奔馳公司的合作等等,都是在這種新的競(jìng)爭(zhēng)理念下比較成功的合作典范。分銷(xiāo)包括兩方面的內(nèi)容,其中一大塊是商流,也就是所有權(quán)的轉(zhuǎn)移,所有權(quán)怎樣從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)到中間商,再轉(zhuǎn)到用戶,最終實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值,而企業(yè)則獲得回報(bào),這就是商流。市場(chǎng)是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，成功的管理者只有掌握制定市場(chǎng)策略的方法，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的手段，才能幫助企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中取得生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)。然而,銷(xiāo)售雖然獲得了一定的成效,但是并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。但是,菲利普【自檢】請(qǐng)回答下列問(wèn)題:(1)一家企業(yè)希望了解未來(lái)5年工薪階層的購(gòu)買(mǎi)傾向?！　∈袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)(4)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是追求顧客滿意的活動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是追求顧客滿意的活動(dòng)　　前面已經(jīng)提到,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是追求顧客滿意的活動(dòng)。它是由顧客所獲得的總利益與顧客所付出的總代價(jià)之間的差額決定的?！　∈褂贸杀揪褪窍M(fèi)者在使用產(chǎn)品的過(guò)程中所花費(fèi)的代價(jià)。　　那么,怎樣才能做到這一點(diǎn)呢?要想達(dá)到顧客滿意,必須通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程的整合和協(xié)調(diào)運(yùn)作才能實(shí)現(xiàn)。它是衡量顧客滿意與否的一個(gè)非常重要的指標(biāo)。這種傳播屬于褒揚(yáng)性的宣傳,它起到的作用比企業(yè)做廣告的效果要好得多。問(wèn)卷中應(yīng)包括如下一些問(wèn)題:①你目前從事什么行業(yè)?____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________②你目前的收入在1000元以下,10002000元,20003000元,30004