【正文】 好會議前的準備；每次會議必須做會議紀要并傳真給與會的公司；通過會議進一步落實及執(zhí)行各方案的細致部分；固定與會的策劃人員及銷售部代表（如有）；所有發(fā)展商同意或確定執(zhí)行之內容，必須有發(fā)展商的書面確認及存檔。此培訓計劃分九部分：一、企劃目的二、一般策劃流程三、策劃報告的內容四、銷售工具種類五、活動六、廣告七、營銷策劃常見的失敗因素八、房地產開發(fā)項目運作程序（投資商）九、策劃部制度一、企劃目的企劃是什么？企劃可簡單地理解為“策謀及計劃”，但企劃會比策劃更高一個層次，因為企劃是以公司的層面作為出發(fā)點。發(fā)展商以數以億萬元的金額投資，這個數額是非常龐大的，所謂‘一指錯，全盤皆落錯’。不僅要分析產品各要素間的相互聯系（如區(qū)域與價格的關系），更要重視客群定位、產品定位、形象定位三者之間的聯系，同時還要充分結合需求調研的結論進行供需對比分析，最終為項目的客群、產品、形象定位提供有力的支持。4．營銷推廣報告內容一．銷售策略1．銷售必備條件2．開售時機建議及原因3．造勢活動及促銷手段匯總4．推售單位策略簡述5．價格策略 注意事項:一般而言，低開高走較符合客戶心理，但要預算貨尾單位一定要降價，除非市價真的一路往高走；試銷期：低價；引導期：逐步加價；強銷期：不加價；促銷期：變相降價；清盤期：公開降價市況下滑，要當機立斷，早人一步拋貨，不能顧存名聲死守高價位；做勢：預展期間不賣樓，透過傳媒烘托高價，讓市場接受產品高價，再不調首期開盤價；要注意市場整體承受力，個別人能承受高價不代表大部分客戶能承受，抬價后降價有難度，需防高處不勝寒；提高銷售速度，采用一口價方法可以縮短客戶決策時間；適當利用價格杠桿平衡單位質素，避免留下太多滯銷單位；公開價目表較容易贏取客戶信心。若樓書尺寸較?。s15*15cm），可將頁數增加。平面圖及規(guī)劃圖方向不協調上列錯漏足以影響銷售效果，更加顯出代理商之專業(yè)性偏低。必備硬件:接待處（設于入口處，最好能容納最少5人）接待處后的背板（背板高度盡可能高，寬度要比接待處寬）整體規(guī)劃模型最少1個（看以下第3點）戶型模型（最少1個，以主力戶型或非樣板間戶型，看以下第3點）洽談桌、椅最少4套展板（看以下第4點）樣板間連家俱男/女洗手間最少各1個財務室1間會議室最少1間銷售經理、秘書、銷售人員工作室1間其他可選擇性的硬件:兒童玩樂區(qū)；智能化示范區(qū)；VCD播放區(qū)銷控處裝修用料展示區(qū)；發(fā)展商辦公區(qū)；客戶休息區(qū)，可有飲料提供；合同洽談區(qū)；觀景區(qū)，配以落地玻璃，可眺望附近景色，多設于二層或售樓處屋頂；多功能區(qū)，可用作宣傳活動的地方菜單式裝修用料及送家電的展示區(qū)物業(yè)管理咨詢中心銀行貸款咨詢中心公積金貸款咨詢中心：若小區(qū)太大，可采用兩個模型，一個是整區(qū)域的布局示意模型，一個是正在推銷區(qū)域的精致大模型；所有模型的尺寸必須與售樓處的面積及洽談處相配。內容編號內容低檔樓盤中檔樓盤高檔樓盤投資性樓盤1地理位置及交通√√√√2規(guī)劃設計√√√О3園林設計（小區(qū)內）ОО√О4景觀資源（小區(qū)外）ОООО5片區(qū)配套介紹ООО√6片區(qū)發(fā)展介紹ООО√7升值潛力/租金回報ООО√8主力戶型√√√О9發(fā)展商介紹ОООО10智能化介紹ООО√11會所配套О√√√12物業(yè)管理ООО√13裝修用料ООО√14強強聯手ОООО注：“√”為必須有的內容；“О”為視乎產品是否具備這些條件，如果有便需介紹，如果沒有便可不包含這些內容。例：面向森林公園5分 面向小區(qū)內園4分 面向護城河及綠化帶3分 面向CBD遠景，但空曠2分 面向對面樓座1分人為調整四環(huán)B地塊A地塊會所主入口位置如同一項目但內部分隔開的例：紫宸園 A地塊欠配套減1分 B地塊有會所不做人為調整采光、通風都很差減2分位置例：嘉銘園建筑類型例： 多層（帶電梯，由于密度低）加1分； 高層（帶電梯，由于密度高）減1分； 小高層不再調整 ，所以額外加2分或單位單價40%外立面特色同一幢樓同一戶型但會出現多種外立面的，但其外立面會影響戶型的因素。展板的制作是為了方便銷售人員向客戶介紹項目，資料應該實在，毋需太多的花俏形容詞；另一方面，展板亦是售樓處的裝飾之一，色彩、圖片、構圖都要悅目；展板內容可分兩種：一是產品自身介紹（硬性），二是感性的介紹（軟性）。，發(fā)展商需簽名確認。浴缸錯誤標上及冷氣機位例子：萬科星園、清芷園例子：國際使館村、巴黎城、現代城、 韋伯豪、上海奧林匹克花園內容：(參考各香港樓書)內容：；或；或；或；或（一般設于封底）6. 有關公司名稱及代理公司名稱（內容可以非常單一，沒有規(guī)定必備什么內容，主要以很漂亮的圖片，提升客戶的購買沖動，多適用于高檔樓盤或別墅樓盤）。三．項目定位1．市場定位（這部分主要是結合調研及SWOT結果而定，市場定位概括了項目的檔次及個性/主賣點）1）市場最終定位例：嘉銘園→亞運村60萬平方米板式小高層綠色生態(tài)大型社區(qū)上海世茂濱江花園→中國最高的全江景豪宅社區(qū)東?；▓@→全國首個3A級高檔豪宅小區(qū)2）市場定位的支撐點列出以上定位的原因，支撐點及對定位的各部分作出解釋市場定位客群定位產品定位價格定位形象定位2．客群定位針對那種類型客戶，主/次客戶群的比例；其年齡段、職業(yè)、家庭狀況、學歷、收入、置業(yè)次數、置業(yè)目的等。本部分主要以圖表為主，輔以少量文字。項目策劃組必須將調查的數據結果交市場研究部，另需存放一份在策劃部秘書處，供其他同事閱讀，并有責任更新替換。，都抱著學習的心態(tài)。此部分必須要于開盤/內部認購1個月前做，以配合最接近市場動態(tài)的策略。 多因素分析考察各問題間的相互聯系，通過聯列表分析、相關分析等方法發(fā)現和確定各要素間的聯系和規(guī)律，解決“為什么”和“怎么辦”的問題。1）客戶需求特征客戶對物業(yè)的需求是什么？從物業(yè)管理，戶型，面積，配套功能，承受金額，裝修狀況，交通，環(huán)境及購買心態(tài)等作出詳細解釋2）客戶群不認購原因針對建議的客戶群，那些因素會肯定造成他們不認購的原因定位例：小關項目→ 講求快節(jié)奏、高效率，生活或工作快速往來于亞奧、中關村、CBD的公司或人群上海世茂濱江花園→針對全國及海外的頂尖投資客戶及與上海有工作關系的高檔客戶群3．產品定位 定位，說明該社區(qū)要建筑什么樣的樓。，可給予客戶穩(wěn)重及信心的感覺，而且樓書需表現大氣。窗戶錯誤表達5．生活手冊：用軟性的手法，重點介紹項目及周邊配套帶給客戶生活上的享受及方便，以生活方式為出發(fā)點，有別于樓書；：深圳鼎盛時代：最好為小冊子，可隨身攜帶，建議為10 cm15cm：a. 案名，Logo及宣傳語；b. 該項目區(qū)域地圖及座標；（地圖內明確指出周邊消費地點、醫(yī)院位置、各道路名稱、樓盤所在位置、派出所位置、銀行位置、公園位置、圖書館、學校、酒店及旅游勝地等位置）c. 周邊著名消費地點的介紹、特色及其收費；d. 詳細交通情況，公交車路線及收費；項目到達各附近主要商務區(qū)、購物區(qū)、消閑區(qū)的距離；e. 發(fā)展前景，包括政府政策及基建工程；f. 投資分析：樓價租/售狀況及預計前景；g. 項目自身價值潛力；h. 外立面效果圖；i. 各消費場所的優(yōu)惠券（最好能配合）；j. 地圖中注明的公司的查詢電話一覽表；k. 項目檔案一覽表；、中原名稱、售樓處地址及售樓熱線‘以上資料供參考’6．客戶通訊：給已購業(yè)主的定期刊物（一般為季度性），以用作發(fā)展商與業(yè)主其中一種溝通的橋梁；：，保持業(yè)主對發(fā)展商的信心，進一步拉近客戶與發(fā)展商/樓盤的關系，代表發(fā)展商對業(yè)主的關心： （只限給業(yè)主）；： ：，不要太生硬，可有更多趣味性的資料，所以關于產品的資料都不用提，例如：戶型、裝修標準、價格等：最好每季度1次，如樓盤的活動、進度及資料足夠的情況下可增加至2個月一次：a. 案名，Logo及宣傳語；b. 客戶投稿；c. 項目工程進度及最新的動態(tài)情況；d. 項目所舉辦活動的回顧及將會舉行活動的時間及內容說明；e. 老客戶介紹新客戶的優(yōu)惠政策；f. 發(fā)展商的動態(tài)，例如開發(fā)其他項目、業(yè)務發(fā)展、參與慈善機構活動等；g. 利好項目的政策法規(guī)/新聞等；h. 裝修、家俱、電器公司的介紹，例如可舉行電器價格專家，以比較各公司的電器售價；項目各戶型的裝修設計方案效果圖及注意事項；裝修材料的選擇及其優(yōu)缺點等；i. 給業(yè)主的消費/購物優(yōu)惠券（如有）；j. 業(yè)主問題解答；k. 與樓盤或發(fā)展商完全沒有關連的內容，例如旅游熱點推薦，子女海外升學須知等，最好是以目標客戶群的日常生活或消費習慣有關的事情。硬性和軟性展板可同時配合使用。例：東?；▓@平玻璃減1分，外飄窗加1分，陽臺不調整