【正文】 ，我們也看了，他們跟我們合資，進(jìn)入中國的前幾年都很不順利。最近有一些大的公司倒臺，他們原來挖了第一桶金，他們還是用原來的做法去挖第二桶金，當(dāng)然就不行了，所以我們要想我們怎么樣規(guī)范。我們在座的各位運作的時候很靈活，但是頭腦里面千萬不要沒有制度這根弦，沒有制度就無法去談，什么是好，什么是壞。所以我認(rèn)為我們是針對問題而工作的，沒有問題，就沒有我們的工作。一個企業(yè)要制定自己的企業(yè)，如果沒有計劃就沒有目標(biāo)。最后我講的可愛的計劃的準(zhǔn)確度。我搞銷售搞了很多年，我專門去聽了安利的營銷，它沒有像我們這么嚴(yán)格挑選隊伍，它也沒有像我們這樣的管理，但是實際上我做了半個月認(rèn)真的聽課和交流以后，我感覺到安利有些事值得我們深思?！　∷晕蚁肽兀詈笠稽c，我想就是應(yīng)該建立對于本土市場的熟悉程度和自身經(jīng)營能力。市場管理者管的是你的銷量，你的營業(yè)額，你自己決定不了，就是由市場來決定，最有說服力的是市場。哪個想過，這個手機耗了多少塑料，多少銅，大概沒人去想的。這個面包有多寬，靠我們的營銷管理，這個面包的底有多大，是宏觀環(huán)境，我想是不是這樣的情況。所以我想，ERP這些工作逐步的做好，推行ERP的工作很艱難，很痛苦，因為組織再造，人員再造，流程再造，革自己的命，太難了。我想我們企業(yè)不大，離元帥的距離還遠(yuǎn)，還是像王永慶那樣，事必躬親，解決一些事情。你的我們要解決的是激勵，激勵是什么？不僅僅是發(fā)獎金，是精神激勵和物質(zhì)激勵。我們要有第三方的介入?！靶隆痹谟诓町?，差異就是不模仿。因為我們自己的切身體會，第三方物流太好了，解決我們多年來，銷售里面，想要解決，而沒有解決的監(jiān)督成本，我想這是最好的。因為我認(rèn)為，這個不是財務(wù)的事，財務(wù)都知道，忠于老板，而不是忠于法律?！　〉谌?，由于這些東西做好了，我們就解決了一個過程?！　∑放七@里我就不詳細(xì)講了，品牌是符號，品牌是企業(yè)，品牌就是產(chǎn)品，品牌就是人。我這里畫了一個線，是講現(xiàn)代營銷不是萬能的?！　×硗庖粋€關(guān)心的就是品牌。所以經(jīng)營是一門藝術(shù)，創(chuàng)新靈感來自現(xiàn)場。我想我不是宣傳傳銷，我認(rèn)為我們說，安利那里也要學(xué)一點東西。決勝終端，每一個渠道成員，他們實際上對于我們生產(chǎn)企業(yè)來講，我看有強制權(quán)、專長權(quán)、合法權(quán)和感召權(quán)?！　〉诙?，我也感到，他們值得我們學(xué)習(xí)的是在計劃前的周密的調(diào)查，周密的跟各行各業(yè)專家的請教，跟商場的溝通。但是我想，如果我們失去了銷售人員的支持，我們大概就比較討論。所以制度呢，不是天生的，我認(rèn)為制度是我們在座的各位，帶領(lǐng)銷售人員制定的。我們拿手電筒照任何一個人，都能照得一清二楚。做好營銷，要有一個好的市場營銷總監(jiān)，但是一個企業(yè)要持續(xù)，卻要依靠它的制度跟文化，但是呢，制度也不是萬能的。我們就是市場的培育者和釀造者。我們的利潤一分都沒有減少，而這幾十美元就是從供應(yīng)鏈的整合而來的。因為我們理論的學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)，本身也是一個發(fā)展，也是與時俱進(jìn)的。怎么能是沒什么區(qū)別呢，實際上這個問題確實存在，我們希望在規(guī)范營銷秩序中，把學(xué)會的工作，進(jìn)一步發(fā)展一下。這里面的另軍人物，所謂的市場總監(jiān)，銷售經(jīng)理，就更是一個迫在眉睫的任務(wù)了。大家知道，前幾年，美國政府對于微軟多次考慮，是否對微軟采取制裁。所以我覺得從總體上而言，我們從流通理論而言，應(yīng)當(dāng)說中國和發(fā)達(dá)國家沒有什么太大的區(qū)別。當(dāng)前我們國家要重視市場營銷理論，重視市場營銷技術(shù)，應(yīng)當(dāng)說已經(jīng)迫在眉睫了，而且可以說是當(dāng)前的唯一選擇。我們國家目前的絕大多數(shù)的產(chǎn)品，都是供過于求，原國家經(jīng)貿(mào)委一直對六百余種重要商品進(jìn)行預(yù)測，通過一些科技的主管部門，請一些專家學(xué)者，更重要的是請一些企業(yè)預(yù)測，每半年搞一次。因為目前我們國家的投資，社會投資雖然是方興未艾，但是還是沒有構(gòu)成我們國家的活力，主要還是依靠政府的投資，更具體的講，是靠財政發(fā)行國債進(jìn)行投資。但是企業(yè)的銷售是很難引進(jìn)的，當(dāng)然了，你也可以搞一些加工貿(mào)易，進(jìn)入跨國公司的銷售系統(tǒng)，但是即使這樣，你能不能進(jìn)去，也有一道銷售工作要做。但是不一定是我們自己自主開發(fā)的，我們自主開發(fā)的東西能不能賣出去，這個兩頭的環(huán)節(jié)，恐怕是我們最薄弱的環(huán)節(jié)，當(dāng)然生產(chǎn)的環(huán)節(jié)也需要加強。教育部副部長也為辦公室題詞，“人才資源是第一資源”。第三，通過本項目的組織推廣，探索作為職業(yè)市場總監(jiān)和職業(yè)銷售經(jīng)理的業(yè)務(wù)素養(yǎng)和職業(yè)道德的規(guī)范要求，為我國職業(yè)市場總監(jiān)和職業(yè)銷售經(jīng)理隊伍的形成和壯大，發(fā)揮積極的推動作用。我國加入WTO之后，市場規(guī)模迅速擴展，市場競爭更加激烈，作為企業(yè)市場營銷服務(wù)的統(tǒng)帥和中堅力量，市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理等已被納入國家人才管理系統(tǒng)，成為企業(yè)急需的、稀缺性人力資源。本網(wǎng)站目的是為各位業(yè)界同仁提供一個醫(yī)藥經(jīng)濟相關(guān)知識交流的信息平臺，如果您從本站上獲取了自認(rèn)為有價值的一點東西，同時希望您能夠貢獻(xiàn)出自己的一點力量，奉上你的感悟、經(jīng)驗、作品、文摘、資料等，以示對本站的支持，讓我們在知識共享中共同成長！在交流中共同感悟、推動中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展！若您需要更多相關(guān)資料請電子郵件聯(lián)系。我國加入WTO之后，隨著市場規(guī)模的迅速擴展，競爭日益激烈，作為企業(yè)營銷活動的統(tǒng)帥和中堅力量，市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理已經(jīng)被納入國家人才管理體系。第二系統(tǒng)性，主要體現(xiàn)在培訓(xùn)教材的組織編寫上，中國市場學(xué)會充分發(fā)揮自身的人才優(yōu)勢，組織國內(nèi)高水平的專家，和有豐富工作經(jīng)驗的企業(yè)，高層營銷主管，根據(jù)市場總監(jiān)和銷售經(jīng)理實際工作的需要，選編了比較系統(tǒng)的八門課程的教材。我們深信，遵循上述理念和準(zhǔn)則，我們的培訓(xùn)認(rèn)證項目，會越來越受到社會的認(rèn)可，并日益發(fā)揮巨大的作用。最近我們在各方面的大力支持下，按照權(quán)威性、規(guī)范性、系統(tǒng)性的要求，推出了中國市場總監(jiān)和營銷經(jīng)理的培訓(xùn)認(rèn)證項目，我們希望得到各方的支持和幫助。營銷與其說是書本上的學(xué)問，不如說是實踐當(dāng)中的，經(jīng)驗的積累，是在實踐當(dāng)中探索出來的。經(jīng)過我們依據(jù)WTO的原則，我們據(jù)理力爭，在有些問題上，比如說浙江的打火機問題，原來歐盟想對中國進(jìn)行制裁，經(jīng)過我們的據(jù)理力爭，包括請歐盟的會員到中國來實地考察，他們也感到，我們中國的企業(yè)，特別是浙江的企業(yè)，是市場經(jīng)濟體制，不能把我們的經(jīng)濟都說成是市場經(jīng)濟體制，打火機的問題徹底解決。在我們的消費市場上，去年曾經(jīng)在我們的廣州，某兩家大型超市由于進(jìn)行惡性的價格戰(zhàn)，最后打到了雞蛋一毛錢一斤，烤雞八毛錢一只這種程度。但是他們的商品呢，大家可以看一看，95％都是我們中國產(chǎn)的商品，他們賣的商品，和我們的商業(yè)企業(yè)賣的商品，沒有什么區(qū)別，95％都是中國商品。在這種情況下，我們的營銷理論跟發(fā)達(dá)國家能不能完全一樣。甚至是我們傳統(tǒng)的批發(fā)企業(yè)坐在屋里開票就可以掙錢，因此，在傳統(tǒng)的體制下，把零售稱為工人，把批發(fā)企業(yè)成為“干部”。而且有可能，由一開始的不規(guī)范，而導(dǎo)致了把有些東西扼殺了，這個是完全可能的。這就是我們市場學(xué)理論，和市場實踐，需要不斷的學(xué)習(xí)，需要不斷創(chuàng)新的一種動力所在。是一種非常好的，培養(yǎng)營銷人才的形式，搭建這樣的平臺，我覺得在中國，是非常有必要的。所以我想，作為我們在座的各位來講，我們不得不考慮，我們整個企業(yè)的命運，命運決定市場，市場取決了我們的銷售收入，所以我們都想我們怎么做市場，所以我們能不能換一下，換一換我們跟國際接軌的辦法，過去我們的很多經(jīng)驗，很多辦法，都很成功，但是我今天想講的第一個事情是，經(jīng)驗不能推廣，成功不能復(fù)制。實際上，我認(rèn)為我們看書能記住的大概是5％，我們聽講記住的概率是10％，自己走過的彎路，大概是100％，永遠(yuǎn)的銘刻在心中。我們在座的各位的成功，也許都是第一次創(chuàng)業(yè)，資金積累，大家都賺了很多錢，經(jīng)營選擇那個時候是什么賺錢干什么，所以可能我們做很多生意，做成功，有時候里面有“鉆空子”，或者是尋租，或者是不講市場道德成功的。如果僅僅單純的靠關(guān)系，大概都不能持久。可不要到時候說，我是分管銷售的，我說了話算數(shù)，可能到時候，法律來制裁你，你還不知道怎么來回答這些問題?！　〉诙€是監(jiān)督得力，我們跟寶潔公司打了很多年的交道了，他們跟我們有了11年的合作，他們再三跟我們講的一條就是監(jiān)督。四千萬人民幣，四百塊跑一戶，跑十萬戶，十萬個家庭跑下來，你是怎么理解這個情況的，我想大家都很清楚了。第二個事情，當(dāng)你的產(chǎn)品，在市場上有一定的知名度的時候，有一定的影響的時候，你跟你的企業(yè)，才有可能跟真正的采購渠道坐在一起討論問題。第二是學(xué)了以后，要溝通，要交流，你一個人，你學(xué)了東西，不可能再交流，永遠(yuǎn)沒有一個消化的過程。我們中國人吃飯，擺桌子是沒辦法溝通的。沒有這些滿意，哪來的利潤。第四個象限我畫不出來了，機遇，我們在座的搞銷售，還有一個本領(lǐng)，抓住機遇。　　最后我們想，有了組織，我們現(xiàn)在最缺乏的是控制，所以我感覺到，控制呢，過去我們舊社會的老板，豆腐帳，都記得很清楚，我們新社會的大老板，居然很多企業(yè)沒有一個很清晰的印象帳，某某企業(yè)不錯，某某人不錯，所以我想我們是不是借助ERP，來幫助我們來控制。我們認(rèn)為沒必要那三層，那三層是干什么的呢，結(jié)果外面發(fā)大水，里面沒水。我就想了，我這里寫的是貓鼠談，因為我認(rèn)為鄧小平同志以前提出來的話“不管白貓，還是黑貓，逮住老鼠就是好貓”，我想我們要是老鼠，我們在一起開會，要是鄧小平活著，請他來講話，他應(yīng)該怎么講，應(yīng)該是不管是大老鼠，還是小老鼠，不被人家套牢的，就是好老鼠。所以我希望我們在座的各位，能跟老板做一次交流?！　槭裁催M(jìn)行渠道創(chuàng)新？從消費者方面，我們已經(jīng)出現(xiàn)了一種新的需求，消費者在購買產(chǎn)品，購買批量等候的時間，和出行的距離，售后服務(wù)的要求，都已經(jīng)發(fā)生了很大的變化。　　最后一句話，老總千萬不要砍廣告費。當(dāng)生意做大是資金鏈，企業(yè)下滑困難的是資金鏈。所以可能過程當(dāng)中，非常重要的問題，是細(xì)節(jié)。好象又走到國有企業(yè)原來的隊伍里面去了，所以我想，是不是能想想，我們能減少5％到75％的人，能不能行。所以我們這里講了，營銷管理不能是萬能的，就是這個含義。為做品牌而品牌，可能要走入誤區(qū)，所以我供大家參考，這里我打了一個比方，我們做生意，就像一家飛機，品牌拉動是拉力，良好的供求關(guān)系是推力，消費者的滾動是潛力，如果這三個力都沒有，拿架飛機能起飛嗎。我很榮幸和美國用的總裁一起交流過，他跟我講，他的時間三分之一是跑市場，跑客戶，三分之一跑公共關(guān)系，三分之一用于他在企業(yè)內(nèi)部的溝通。整合資源就是你認(rèn)為你有的，別人沒有的就是你的資源。但是我們怎樣去取得平等，做到哪一天，我們能夠平起平坐，坐在一起溝通，制作可行的，雙方都能夠制約的我們的購銷合同，那一天我們就成功了。所以我想，我參加了寶潔公司的市場調(diào)查，我跟他們一起進(jìn)行了調(diào)查?！　≌l知盤中餐，粒粒皆辛苦，我們在座的各位，把企業(yè)搞上去了，有多少甜，多少苦，大家都是清楚的?！　〉诙c，我們在座的人做生意，也要學(xué)會保護自己，連自己都保護不了，怎么去做生意。所以我們要解決的是制度意識比制度還要重要。但是我們回過來想想，成功只能說明昨天，明天的仗怎么打，后天的仗怎么打，可能我們問題難就難在這里，用昨天的想法去指揮明天，去構(gòu)思后天，大概很難去想。一個人過去越是成功，要忘記這些成功的經(jīng)驗就越困難?！　〉谌菧p少營運費用，目前我們搞銷售，大家很擔(dān)心，企業(yè)的銷售費用到底怎么辦，這是大家都在討論的問題。我們講創(chuàng)新只是一個手段，只是企業(yè)營銷的這么一個過程，不是最終的目的。還是寄希望于各位企業(yè)，各個協(xié)會，當(dāng)然這里面有哪些需要，政府主管部門給予支持的，或者是給予幫助的，我們一定盡我們的努力。所以我就想通過會議、培訓(xùn)，培養(yǎng)這種高層的營銷管理的骨干。從中國而言，地方封閉，部門和行業(yè)的壟斷，這些問題都值得注意。因為這里面，任何一種流通方式，它離不開周圍的法制環(huán)境、離不開執(zhí)法隊伍的狀況，也離不開消費者的這種消費心理。當(dāng)前的市場營銷的狀況而言，我個人認(rèn)為還是存在著很大的差距。今年以來，形勢略有好轉(zhuǎn)，有一些媒體發(fā)表評論，認(rèn)為我們國家供過于求的形勢發(fā)生好轉(zhuǎn)，我們分析這個好轉(zhuǎn)，這里面也帶有一定的盲目性，也要警惕可能出現(xiàn)的過熱。至于服務(wù)和貨物貿(mào)易的進(jìn)出口，這個翻兩番，也有一定的難度，因為目前我們國家這幾年，進(jìn)出口高速增長，特別是出口，增長速度很快，現(xiàn)在我們在國際市場中的份額在日益提高，這個對于我們國家來講，當(dāng)然是一個好事，說明我們的企業(yè)有國際競爭里，但是另一方面，也導(dǎo)致了其他一些國家的抵制。任何一個企業(yè)的銷售，都和其他的企業(yè)不完全一樣?！　×硪环矫?，對于企業(yè)的營銷人員，尤其是對于掌管營銷工作的市場總監(jiān)和銷售經(jīng)理，提出了更高的要求。在今年10月18日，會有1個城市的市場總監(jiān)和銷售經(jīng)理，參加首次認(rèn)證測評考試，這是我國營銷界的一件大事。它們是教育管理部、考試管理部、授權(quán)管理部、品牌經(jīng)營部和規(guī)劃管理部?！　☆A(yù)祝本次論壇圓滿成功！祝同志們身體健康！陳錦華，2003年9月16日。首屆中國市場總監(jiān)論壇演講報告（共有三十三篇報告）為了幫助中國市場總監(jiān)/銷售經(jīng)理順應(yīng)新營銷時代的變化，應(yīng)對國際市場國內(nèi)化、國內(nèi)競爭國際化的新形勢，集中探討新營銷時代的營銷管理創(chuàng)新和營銷人才培養(yǎng)，抵制庸俗營銷和不規(guī)范營銷，以理性科學(xué)的方法提升中國營銷，全面打造中國企業(yè)的營銷競爭力，中國市場學(xué)會和中國經(jīng)營報社決定主辦首屆中國市場總監(jiān)/銷售經(jīng)理高峰論壇?！　〕鱿裉煺搲倪€有人民日報、中央電視臺30多家媒體的記者朋友，我們也向他們表示熱烈的歡迎！　　各位來賓，中國市場學(xué)會和中國經(jīng)營報社舉辦了這次高峰論壇，我們很高興大家能夠來參加這次會議！幾天來，大家對這次會議高度重視，對這個中國市場總監(jiān)和營銷經(jīng)理認(rèn)證項目密切關(guān)注，大家表現(xiàn)出來這樣一種熱情使我們主辦單位感到十分欣慰，在此我代表主辦單位，協(xié)辦單位，承辦單位向大家表示熱烈的歡迎和感謝！（返回目錄）主持人對會議簡短說明下面我對這次論壇做一個簡要的說明。　　中國市場學(xué)會組織的培訓(xùn)考試認(rèn)證項目，體現(xiàn)了三個特點?！　「魑粊碣e，在今后的工作中，我們將堅持這樣的信念，一個好的認(rèn)證項目的存在和發(fā)展，取決于社會需要，和它是否有所作為。要努力提高自身的業(yè)務(wù)水平和自身素質(zhì)，不斷地探索營銷創(chuàng)新的思路。一個企業(yè)的經(jīng)驗，不可能原封不動的搬到另一家企業(yè)，國外很多做的很好的一些營銷模式，拿到我們這里來，往往就走樣。大家從報紙上都可以看到，我們國家加入世界貿(mào)易組織以來，相繼有一些國家，都對中國的產(chǎn)品實行了反傾銷，限制中國的產(chǎn)品進(jìn)口。比如說今年以來，對于鋼材市場的價格一漲再漲，這個現(xiàn)象，到底是好現(xiàn)象，還是值得關(guān)注的現(xiàn)象？現(xiàn)在學(xué)術(shù)界、經(jīng)濟界都是有爭論的。比如說同樣是商業(yè)企業(yè)，我們國家現(xiàn)在已經(jīng)有了一些中外合資企業(yè)了，雖然數(shù)量很少，現(xiàn)在只有幾百家中外合資企業(yè)，