【正文】 行車(chē)一輛，進(jìn)2000箱獎(jiǎng)傳真機(jī)一部，這種方法可以減少砸價(jià)的可能性） 　　“專(zhuān)銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商”，因?yàn)榻o批發(fā)商的價(jià)格折扣通常會(huì)帶來(lái)批發(fā)價(jià)的不穩(wěn)定，非常容易造成市場(chǎng)價(jià)格的混亂和相互“砸價(jià)”的惡性競(jìng)爭(zhēng)。通常銷(xiāo)售競(jìng)賽的周期都比較長(zhǎng)，如半年或一年。 　　“俱樂(lè)部”。 　　、給付一定要及時(shí)。通過(guò)設(shè)定20~200箱不同提貨數(shù)量級(jí)，給予大小不等的獎(jiǎng)品，來(lái)吸引批發(fā)積極提貨。 　　4）獎(jiǎng)品流失。 　　3）列明陳列獎(jiǎng)勵(lì)政策。 　?。ㄈ纾憾涠严?，放在大門(mén)口右側(cè)1米處，前面不得有遮擋物），最好附上照片，做為檢核標(biāo)準(zhǔn)。通常，鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)是隨新產(chǎn)品鋪貨行動(dòng)同時(shí)進(jìn)行。但利潤(rùn)對(duì)零售店無(wú)吸引力，銷(xiāo)售積極性不高，形成零售通路新品銷(xiāo)售不暢的局面。 　　4）持卡零售店未及時(shí)兌換?；顒?dòng)時(shí)間一般為1個(gè)月。 　　3）活動(dòng)兌付人員自己貪污兌付現(xiàn)金。如：佛山600家、東莞300家。 　　可由公司出資給零店業(yè)代的自行車(chē)衣架上焊一個(gè)小鐵筐放獎(jiǎng)品——方便業(yè)代每周發(fā)獎(jiǎng)品。 　　活動(dòng)目的： 　　可進(jìn)一步降低鋪貨難度且促進(jìn)在陳列期內(nèi)店主積極進(jìn)貨，保證鋪貨率不下降，同時(shí)增加零店陳列效果。這其中批發(fā)、經(jīng)銷(xiāo)商要有“手續(xù)費(fèi)”。 　　活動(dòng)適用范圍： 　　新品上市后，首次鋪貨成交率較低，鋪貨率未達(dá)要求。有刮刮卡的新品投入市場(chǎng)，開(kāi)始兌付并回收中獎(jiǎng)刮刮卡，直致活動(dòng)結(jié)束。業(yè)代鋪貨建立鋪貨作業(yè)登記表，主管第二天抽查，嚴(yán)懲違規(guī)者，同時(shí)公司領(lǐng)導(dǎo)在巡檢市場(chǎng)時(shí)再抽檢復(fù)查（避免大單劃小單或假訂單現(xiàn)象） 　　營(yíng)業(yè)主管必須建立“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)管控表”隨時(shí)掌握?qǐng)?zhí)行進(jìn)度。 　　活動(dòng)目的： 　　促使新產(chǎn)品順利進(jìn)入零售終端，迅速提高新品鋪貨率，盡快讓消費(fèi)者看的見(jiàn)、買(mǎi)的到。 　　。 　　2）設(shè)定合理的堆箱數(shù)量。 　　6）列清營(yíng)業(yè)工作要點(diǎn)：如活動(dòng)前后均要盤(pán)點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商新品庫(kù)存，一可計(jì)算活動(dòng)效果，二可控制活動(dòng)進(jìn)程，新品庫(kù)存消化將盡時(shí)結(jié)束活動(dòng)。所謂“資源沒(méi)有下蕩”是指經(jīng)銷(xiāo)商將廠家隨貨搭贈(zèng)的本應(yīng)給批發(fā)商的贈(zèng)品據(jù)為己有，沒(méi)有按規(guī)定向批發(fā)商補(bǔ)貨及發(fā)放贈(zèng)品。 　　如：買(mǎi)100箱產(chǎn)品贈(zèng)送自行車(chē)一輛、買(mǎi)200箱贈(zèng)送4寸小黑白電視一臺(tái)——自行車(chē)、小黑白電視給人感覺(jué)是大件商品，很有價(jià)值感。 　　建議：廠商務(wù)必從銷(xiāo)售競(jìng)賽的第一天就按照競(jìng)賽規(guī)則嚴(yán)格檢查、認(rèn)真考核，使經(jīng)銷(xiāo)商既有“動(dòng)力”也有“壓力”，使他們習(xí)慣廠家的“游戲規(guī)則”。 　　說(shuō)明：銷(xiāo)售競(jìng)賽同其他有獎(jiǎng)品的通路促銷(xiāo)形式差別是： 　　活動(dòng)時(shí)間長(zhǎng)，不屬于短期促銷(xiāo) 　　立足于建立經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)習(xí)慣 　　獎(jiǎng)品通常價(jià)值很高（如汽車(chē)、手提電腦、國(guó)外旅游計(jì)劃等） 　　活動(dòng)目的： 　　提高通路經(jīng)營(yíng)者對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的配合度，促使其積極開(kāi)展市場(chǎng)開(kāi)發(fā)活動(dòng)，并努力建立經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的忠誠(chéng)度。 　　活動(dòng)目的： 　　刺激經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)新產(chǎn)品大批量的購(gòu)買(mǎi)，建立必要的通路庫(kù)存，以備產(chǎn)品向下游客戶(hù)的持續(xù)推動(dòng)。 　　6）會(huì)后核對(duì)禮品發(fā)放清單，并與會(huì)務(wù)計(jì)劃對(duì)比，計(jì)算實(shí)際發(fā)放量，審驗(yàn)庫(kù)存數(shù)量。 　　3）確定費(fèi)用預(yù)算。 　　做促銷(xiāo)不是拍廣告片，各企業(yè)促銷(xiāo)手法雷同，誰(shuí)也玩不出什么創(chuàng)意和花樣來(lái)。 　　活動(dòng)適用范圍： 　　新品上市要求迅速鋪進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，營(yíng)造全面上市氣氛。 　　活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)： 　　在訂貨會(huì)的執(zhí)行中，應(yīng)特別關(guān)注如下要點(diǎn)： 　　1）雖然已經(jīng)初步確定參會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商人數(shù)，但仍會(huì)有人缺席，有人不請(qǐng)自來(lái)。 解決方案： 　　a)委派專(zhuān)人集中管理會(huì)議禮品，可在酒店設(shè)立會(huì)務(wù)組單獨(dú)房間，存取禮品。（如：200箱、500箱、），低坎級(jí)獎(jiǎng)?wù)呖梢员ＷC小戶(hù)都能參與獎(jiǎng)勵(lì)，調(diào)動(dòng)小戶(hù)積極性，降低入市門(mén)坎迅速完成所有經(jīng)銷(xiāo)商（尤其是城市里的小戶(hù)）全面進(jìn)貨，有助產(chǎn)品鋪貨率提升； 　　c、在第一階段成功執(zhí)行，小戶(hù)普遍進(jìn)貨而且有良好回款基礎(chǔ)上，第二階段增大坎級(jí)。 　　，銷(xiāo)售人員不定期對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商若干經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行考核。 　　，實(shí)際的向批發(fā)商送貨、補(bǔ)贈(zèng)品的工作是由經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行的；因此，所謂“進(jìn)貨搭贈(zèng)”是首先隨貨搭給經(jīng)銷(xiāo)商的，再由經(jīng)銷(xiāo)商按批發(fā)商的實(shí)際進(jìn)貨量將贈(zèng)品搭贈(zèng)給批發(fā)商。建議在第一波的陳列活動(dòng)過(guò)后再進(jìn)行隨貨搭贈(zèng)。如：2003年5月20日~5月22日?；顒?dòng)組織者要認(rèn)真記錄批發(fā)參與戶(hù)數(shù)、提貨數(shù)量及獎(jiǎng)品發(fā)放等情況，并通過(guò)會(huì)后的活動(dòng)總結(jié)，盤(pán)點(diǎn)獎(jiǎng)品，防止流失。以此做為報(bào)銷(xiāo)和事后檢核的憑據(jù)。陳列檢核要嚴(yán)：堆箱核查不要聲張檢核行蹤。要切記鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)只是在新產(chǎn)品進(jìn)店遇到很大阻力的時(shí)候，為迅速提升鋪貨率而采取的輔助措施。　　　 如：2003年3月5日~6月5日。 　　3）保證批發(fā)點(diǎn)中小獎(jiǎng)品的供應(yīng)。合理設(shè)定箱皮兌付點(diǎn)，便于零售店老板兌付。） 　　4）要記錄各個(gè)兌換點(diǎn)批發(fā)戶(hù)的詳細(xì)情況，包括商號(hào)名稱(chēng)，門(mén)點(diǎn)牌號(hào)，聯(lián)系人，聯(lián)系電話，以及兌換數(shù)量，通過(guò)電話或走訪形式隨時(shí)溝通具體數(shù)字，以核對(duì)現(xiàn)金是否正常使用。 　　b、零店陳列檢核表，要求業(yè)代對(duì)參與活動(dòng)的零店每周檢查，當(dāng)場(chǎng)紀(jì)錄。 　　　　 　　控制要點(diǎn)： 　　此活動(dòng)涉及店數(shù)較多，容易失控，所以只適合在公司、辦事處或總部所在城市展開(kāi)。 　　6）活動(dòng)結(jié)束前，業(yè)代要拜訪批發(fā)戶(hù)，督促他們“活動(dòng)馬上過(guò)期了，趕緊把手上箱皮交上去”。印制活動(dòng)告知DM、POP和即時(shí)貼。 　　4）印制活動(dòng)DM、POP，要標(biāo)清活動(dòng)起止時(shí)間。 　　2）設(shè)計(jì)獎(jiǎng)品中獎(jiǎng)率及獎(jiǎng)勵(lì)等級(jí)、獎(jiǎng)品，印制刮刮卡交生產(chǎn)每箱投放一枚。 　　管控方法： 　　與活動(dòng)人員檢查記錄核對(duì)，形成檢查態(tài)勢(shì)，使檢查產(chǎn)生作用。 　　，客戶(hù)不一定要大，但其地理位置一定要有陳列效果（如批市大門(mén)口、十字路口） 　?。哼M(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)保證客戶(hù)庫(kù)房真的有產(chǎn)品可以銷(xiāo)售（避免門(mén)口有堆箱而當(dāng)有人要買(mǎi)時(shí)，批戶(hù)卻沒(méi)貨賣(mài)的可笑現(xiàn)象）。 　　5）在批發(fā)提貨中，要防止個(gè)別客戶(hù)囤積居奇，多次提貨或一次性大量提貨，以免造成后期市場(chǎng)出現(xiàn)砸價(jià)。 　　2）設(shè)定提貨獎(jiǎng)勵(lì)坎級(jí)：如20箱獎(jiǎng)背包一個(gè)，50箱獎(jiǎng)手表一塊，100箱獎(jiǎng)電熱壺一個(gè)，150箱獎(jiǎng)毛毯一條，200箱及以上獎(jiǎng)小電視一臺(tái)。很多情況下，新產(chǎn)品一上市就“熱銷(xiāo)”往往是由于大力度促銷(xiāo)活動(dòng)所造成的“假象”。 　　活動(dòng)適用范圍和前提： 　　批發(fā)商是經(jīng)銷(xiāo)商和零售商之間的中間環(huán)節(jié)，成千上萬(wàn)家零售商不可能直接從經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨。 　　“年度優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商表彰大會(huì)”，將獎(jiǎng)