【正文】 可樂(lè)和寶潔的產(chǎn)品，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)其他同類(lèi)品牌廠家紛紛上門(mén)找你談合作事宜。 那么大可不必管以上所講的內(nèi)容，著手于眼前利潤(rùn)，掙一分是一分。 廠方要經(jīng)銷(xiāo)商大規(guī)模鋪貨結(jié)果貨款結(jié)不回來(lái)。了解方法：● 直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問(wèn)● 向同行批發(fā)商和同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問(wèn)合作誠(chéng)意廠方有否主動(dòng)提出你的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)區(qū)域和時(shí)限？如果廠方講：“先不談經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，先做。 有些企業(yè)推出新品，產(chǎn)品定位碰巧適合適合市場(chǎng)，加上廣告狂轟亂炸，銷(xiāo)量也突飛猛進(jìn)。 2)無(wú)明顯產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的，要考證其品牌形象，廣告訴求于主競(jìng)品相比有無(wú)明顯區(qū)別。 終端市場(chǎng)擔(dān)負(fù)著承上啟下的角色。 良好的客戶管理提高每個(gè)客戶的進(jìn)貨頻次（相當(dāng)于提高每個(gè)人的搬運(yùn)頻率），實(shí)際銷(xiāo)量的增長(zhǎng)正是由此產(chǎn)生。 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)要受到銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的影響　 終端店的賣(mài)場(chǎng)魅力、氣氛、陳列效果與店頭廣告物等，會(huì)左右消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意識(shí)—一個(gè)進(jìn)入商店前相當(dāng)理智的消費(fèi)者，會(huì)在進(jìn)入店后產(chǎn)生某種程度的沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)行為。 卡車(chē)?yán)寐矢?，根?jù)訂單裝載不會(huì)出現(xiàn)多貨少貨現(xiàn)象。速度比車(chē)銷(xiāo)形式快； 要教育預(yù)售業(yè)務(wù)代表，他們的工作目標(biāo)不僅是銷(xiāo)量，更重要的是提升鋪貨率、生動(dòng)化效果，及時(shí)反饋信息和盡可能占有更多的終端售點(diǎn)排面及資金，遏制競(jìng)爭(zhēng)。 只有你一個(gè)：在每一個(gè)客戶的推銷(xiāo)過(guò)程中都應(yīng)該盡力按公司規(guī)定動(dòng)作流程執(zhí)行到位，不要因?yàn)榭蛻舻睦溆鼍芙^而氣餒，產(chǎn)生“這家不要，還有下一家”的想法。客戶的異議回答（話題六專題詳述）：客戶經(jīng)常會(huì)提出疑問(wèn)，業(yè)務(wù)代表也需要經(jīng)常向客戶灌輸一些經(jīng)營(yíng)理念（如全品項(xiàng)銷(xiāo)售，做好生動(dòng)化等），尤其對(duì)重點(diǎn)問(wèn)題要做到提前準(zhǔn)備，回答話術(shù)熟捻于心。生動(dòng)化使產(chǎn)品展示更有吸引力。推銷(xiāo)員一定要爭(zhēng)取最好的陳列空間。酒店的酒水展示架/窗（餐飲） 所有產(chǎn)品中文商標(biāo)朝外 廣告紙不得張貼于倉(cāng)庫(kù)入口、廁所入口、陰暗角落等位置 告訴客戶你是與他長(zhǎng)期合作，追求的是共同發(fā)展，不是單次成交，告訴他這種作法是原理和好處，讓他明白你的建議言之有據(jù)，值得信賴。你的建議訂貨量不能偏大，；不能偏小，太小的話一旦斷貨，業(yè)代拜訪周期又沒(méi)到，臨時(shí)送貨不及時(shí)就失去銷(xiāo)量，失去的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)永不再來(lái)。 另外你進(jìn)我們的產(chǎn)品，我?guī)湍闵县浖?，每禮拜來(lái)一次給你擦洗貨架，把我們的產(chǎn)品擺好，擦干凈，我們公司在擺貨上有一套辦法。 老板你好，打擾一下，我叫 是批發(fā)部的業(yè)務(wù)人員，地址就在批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)，這是我的名片，你這里、都是我們經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品，今天我來(lái)看一下賣(mài)的情況。注意在幫客戶點(diǎn)庫(kù)存整理庫(kù)存時(shí)，不斷向客戶灌輸先進(jìn)先出，、小心即期品、產(chǎn)品分類(lèi)碼放等觀念，要讓客戶明白你所做的工作是替他節(jié)省精力、創(chuàng)造價(jià)值，客戶才會(huì)更好地配合你，同時(shí)這對(duì)你的專業(yè)形象和威信豎立有好處。 即：合理進(jìn)貨量=[（上期庫(kù)存量+上期進(jìn)貨量）本期庫(kù)存量] ，又能防止斷貨，擠壓客戶資金，同時(shí)又不至于造成產(chǎn)品積壓。每個(gè)產(chǎn)品中文商標(biāo)面向消費(fèi)者，補(bǔ)充產(chǎn)品由后向前，由上而下； 同一種包裝規(guī)格的產(chǎn)品在同一層貨架上水平陳列。必經(jīng)之地，如出口、入口、收銀臺(tái) 爭(zhēng)取人潮較多的陳列位置。失去的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)永不再來(lái)，一旦這次錯(cuò)過(guò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)，那么就永遠(yuǎn)失去了這一份銷(xiāo)量——下次他不可能買(mǎi)雙份，把這次的銷(xiāo)量損失補(bǔ)回來(lái)。生動(dòng)化技能（話題四專題詳述）：怎樣按公司標(biāo)準(zhǔn)陳列產(chǎn)品，布置廣宣品，“使產(chǎn)品更生動(dòng)地展示在消費(fèi)者面前”，同時(shí)盡可能多的占有終端售點(diǎn)貨架空間。信息反饋：客戶資料（包括地址、電話等基礎(chǔ)資料以及產(chǎn)品銷(xiāo)售記錄）、本品和競(jìng)品的市場(chǎng)信息（促銷(xiāo)價(jià)格使用狀況等） 車(chē)輛利用率又高（一臺(tái)運(yùn)貨車(chē)可以服務(wù)多條線路），所以適用于日常的售點(diǎn)拜訪維護(hù)，需注意的是加強(qiáng)人員管理。定方式：統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一的客戶拜訪工作流程。 適用范圍：綜合考慮以上特點(diǎn)，車(chē)銷(xiāo)的方式更適用于突擊鋪貨、投入大，但鋪貨率提升迅速，日常拜訪如長(zhǎng)期采用此形成就要考慮成本是否太高。 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，終端銷(xiāo)售的意義不在于創(chuàng)造銷(xiāo)量，而在于增加你的經(jīng)營(yíng)主動(dòng)性、競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和談判籌碼： 因此，企業(yè)必須使產(chǎn)品擺到零售店的柜臺(tái)上，讓消費(fèi)者看得到、買(mǎi)得到。增加人手，找1000個(gè)人，一人搬一箱最快； 不但可以保護(hù)自己的利益，而且可以激勵(lì)促進(jìn)廠方的工作質(zhì)量，協(xié)助廠方杜絕個(gè)別工作人員不負(fù)責(zé)任的行為。 2)如廠方一定要求賒銷(xiāo)鋪貨，可與廠方簽訂貨款回收協(xié)議：廠方業(yè)務(wù)人員出面鋪的貨，貨款安全由他負(fù)責(zé)。 產(chǎn)品的包裝 尤其是對(duì)于科技含量不高、產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的消費(fèi)品，如何改良你的包裝，使自己能從超市貨架上千百種產(chǎn)品中“跳出來(lái)”，當(dāng)為產(chǎn)品生命力的一大構(gòu)成要件。營(yíng)銷(xiāo)是要眼光超前，但行動(dòng)不能太超前。員工素質(zhì)企業(yè)業(yè)務(wù)人員的著裝談吐對(duì)你提出有關(guān)企業(yè)信息的問(wèn)題是否了解？對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是否有自己成熟的看法和初步的上市計(jì)劃？收入是否偏低？信譽(yù)考察：商業(yè)伙伴的選擇如同結(jié)婚找對(duì)象，視婚姻為兒戲的美女會(huì)讓丈夫帶上一頂頂綠帽，劣跡斑斑的美男也很可能是個(gè)負(fù)心郎，要緊的是他是否有誠(chéng)意，是否有信譽(yù)，是否可靠。尤其新品打市場(chǎng)，剛剛做起來(lái)又?jǐn)嘭浘涂赡苁骨懊娴乃型度霘в谝坏院笠埠茈y再恢復(fù)。 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，與小企業(yè)合作弊在于產(chǎn)品知名度不高，推廣難度較大，但一旦產(chǎn)品選擇合適，推廣得當(dāng)往往可獲得可觀的短期利益，而在產(chǎn)品推廣過(guò)程中，廠方的大力支持對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商自身在財(cái)力、物力的上短缺大有裨益，同時(shí)這種可以短期見(jiàn)效的生意也是經(jīng)銷(xiāo)商帶動(dòng)下線二批一起賺錢(qián)“回報(bào)客戶”的好機(jī)會(huì)。 可能未必完全適用，還需自己慢慢摸索、校正。如果在共拓市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的過(guò)程中，你很主動(dòng)，把網(wǎng)絡(luò)牢牢抓到自己手中，廠方即使想有所動(dòng)作也會(huì)心存忌憚。 大經(jīng)銷(xiāo)商終究是跳板：出于市場(chǎng)環(huán)境所迫、企業(yè)生存發(fā)展的需要，大戶代理終究要廢除，密集分銷(xiāo)勢(shì)在必行，否則企業(yè)將無(wú)法長(zhǎng)遠(yuǎn)立足于市場(chǎng)。 制造商的市場(chǎng)直控力量越來(lái)越強(qiáng)！經(jīng)銷(xiāo)商的壟斷經(jīng)營(yíng)地位日漸下降，壟斷經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域日漸縮小。 問(wèn)題是能否招到這么多銷(xiāo)售精英。經(jīng)銷(xiāo)商欲在明天的市場(chǎng)上不被制造商拋棄，不被同行淘汰，自身終端網(wǎng)銷(xiāo)建設(shè)是必經(jīng)之路。坐憶當(dāng)年風(fēng)流，牢騷滿腹，怨天尤人也沒(méi)用。收支兩條線？利潤(rùn)報(bào)表？唉，哪有那功夫。 從最早的代理制到后來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)制、助銷(xiāo)制再到密集分銷(xiāo)、設(shè)經(jīng)銷(xiāo)戶，乃至最后廠方直接設(shè)辦事處和銷(xiāo)售分公司，制造商的手越伸越長(zhǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商的壟斷經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域越來(lái)越小，壟斷經(jīng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)越來(lái)越弱，廠方的密集經(jīng)銷(xiāo)思路搶走了經(jīng)銷(xiāo)商的財(cái)路！ 其二，流通行業(yè)的結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在飲料的銷(xiāo)售旺季，該企業(yè)斥巨資組建的廠方直銷(xiāo)隊(duì)伍所銷(xiāo)售的產(chǎn)品占該企業(yè)整體銷(xiāo)售額的5%弱，經(jīng)銷(xiāo)、批發(fā)環(huán)節(jié)的建設(shè)，使該企業(yè)增加了95%的銷(xiāo)量！ 為什么中國(guó)的批發(fā)通路如此重要？ 受經(jīng)濟(jì)、文化、商業(yè)機(jī)制導(dǎo)入時(shí)限等因素的制約，中國(guó)的消費(fèi)者不夠成熟理性，品牌忠誠(chéng)度不高，容易受炒作現(xiàn)象的影響——市場(chǎng)上流行什么(實(shí)際是商家流行賣(mài)什么)我就買(mǎi)什么！這一行的“老法師”都明白，想一個(gè)產(chǎn)品快速上市成功，一是要迅速形成有視覺(jué)震撼效果的鋪貨率——?jiǎng)?chuàng)造流行氣氛；二是要維持著這種鋪貨率，維持流行趨勢(shì)。 售點(diǎn)分散，不靠批發(fā)環(huán)節(jié)的力量沒(méi)辦法覆蓋銷(xiāo)量的主要來(lái)源，數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的終端售點(diǎn)，更無(wú)法創(chuàng)造流行來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者。 超市就是在消費(fèi)者這種愛(ài)恨交織的情緒中誕生了。 前有強(qiáng)敵（制造商的密集分銷(xiāo)直營(yíng)政策），后有追兵（異軍突起的超市渠道），我們以后怎么辦？ 話題三、批發(fā)商請(qǐng)反省自己的健康狀態(tài)！在營(yíng)銷(xiāo)界摸爬滾打了這么多年，看到很多批發(fā)商從興盛到衰落，而另一部分批發(fā)戶卻日漸興旺的例子，奧妙何在？ 為什么有些大戶已有十幾年的經(jīng)銷(xiāo)歷史、資金充裕，生意卻一天比一天蕭條？ 為什么有些商戶入市時(shí)間短，資金相對(duì)薄弱，卻做的有聲有色，財(cái)源滾滾？ 差別只有一個(gè)：意識(shí)！不同的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)思想就會(huì)產(chǎn)生不同的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，不同經(jīng)營(yíng)狀態(tài)的商戶在遇到市場(chǎng)風(fēng)暴時(shí)自然會(huì)有不同的命運(yùn)。 為啥這么累，不雇人干呢？唉，咱這么小個(gè)店擺什么譜嗎？再說(shuō)了，錢(qián)呀，貨呀的，交到外人手里，能放心？ 企業(yè)化管理型 我跟廠家打交道一是做生意，二是跟人家學(xué)，學(xué)人家怎么開(kāi)拓市場(chǎng)，怎么管人，怎么管貨、怎么管錢(qián)。 批發(fā)商的生存基礎(chǔ)是什么？——中國(guó)通路特有的售點(diǎn)分散的特點(diǎn)，以及制造商要將產(chǎn)品“搬運(yùn)”至售點(diǎn)實(shí)現(xiàn)實(shí)際銷(xiāo)售的需求。 真能做到這幾點(diǎn)你才算掌握了周邊商場(chǎng)。當(dāng)?shù)胤窖砸猜?tīng)不懂，當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場(chǎng)門(mén)向哪邊開(kāi)也不知道，怎么會(huì)不心存恐懼。 經(jīng)銷(xiāo)商是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，經(jīng)銷(xiāo)商的想法往往和廠家相悖。 如果你手頭正有這個(gè)產(chǎn)品，恭喜，但那一定是暫時(shí)的。這家批發(fā)部守諾言，說(shuō)每周五來(lái)拜訪我，不管刮風(fēng)下雨一定會(huì)來(lái)，來(lái)了就幫我們做陳列、點(diǎn)庫(kù)存、寫(xiě)訂單、送貨上門(mén)，我們只需要賣(mài)貨收錢(qián)就行了。 客源：對(duì)于旺銷(xiāo)品牌，如可口可樂(lè)幾乎家家批發(fā)點(diǎn)、零售店都在賣(mài)，做這些產(chǎn)品的總經(jīng)銷(xiāo)你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的客戶網(wǎng)絡(luò)在不斷增大，而這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中的你可以銷(xiāo)售的產(chǎn)品卻不只是可口可樂(lè)。 否則，請(qǐng)注意： 廠方市場(chǎng)管理不力造成其他經(jīng)銷(xiāo)商沖貨亂價(jià)。若經(jīng)銷(xiāo)商能勝任，再簽壟斷經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議”。廠家在這種“繁榮景象”中昏了頭，覺(jué)得“運(yùn)氣來(lái)了，擋也擋不住”，于是市場(chǎng)維護(hù)、銷(xiāo)售管理、客戶服務(wù)全拋在腦后。 如：可樂(lè)：新生代選擇(可口可樂(lè)在宣言他是一百多年的正宗可樂(lè)) 地板：福建人的地板最了解福建的氣候(競(jìng)品都在喊取材精良，手工精細(xì)) 礦泉水：27層過(guò)濾(競(jìng)品在喊清涼解渴充滿活力) 品牌形象廣告訴求點(diǎn)能形成差異化優(yōu)勢(shì)，同時(shí)又能投入較多的廣告費(fèi)用宣傳這一優(yōu)勢(shì)，也可彌補(bǔ)產(chǎn)品無(wú)特色的弱點(diǎn)。要保持于廠方銷(xiāo)售經(jīng)理的聯(lián)系，不得已可以求助。所謂承上——就是上聯(lián)廠家、批發(fā)商；所謂啟下——就是下聯(lián)消費(fèi)者。 過(guò)去廠家浮在通路頂端，隔著經(jīng)銷(xiāo)商，隔著一、二、三級(jí)批發(fā)商向消費(fèi)叫賣(mài)，經(jīng)銷(xiāo)商也大多坐在店里靠幾個(gè)下線大批戶走量，那時(shí)候的生意很好做，競(jìng)爭(zhēng)也不激烈，但過(guò)多的中間環(huán)節(jié)會(huì)造成流通成本上升、價(jià)格混亂、市場(chǎng)反控于他人手中，信息遲鈍、經(jīng)營(yíng)被動(dòng)等一系列問(wèn)題。 終端銷(xiāo)售迎合消費(fèi)者心理特點(diǎn)，直面一線售點(diǎn)，提高產(chǎn)品的終端鋪貨率和生動(dòng)化陳列效果，從而增加消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)方便程度，使消費(fèi)者在生活中受到更深刻的“視覺(jué)刺激”，也就增加了更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。和制造商的談判籌碼更多，從而可以爭(zhēng)取更好的生存空間（壟斷經(jīng)銷(xiāo)權(quán)）； 電話拜訪的缺點(diǎn)： 工作細(xì)致，業(yè)務(wù)代表單兵作戰(zhàn)，客戶拜訪只需完成拿訂單、生動(dòng)化、客訴處理幾件事，工作更細(xì)致。 預(yù)售業(yè)務(wù)代表的職責(zé)： 誠(chéng)信合作：產(chǎn)品被消費(fèi)者使用才是真的銷(xiāo)售。 從而在最近的距離和消費(fèi)者溝通，豎立品牌形象，讓消費(fèi)者“感覺(jué)”到產(chǎn)品的品質(zhì)和檔次。 把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上。離營(yíng)業(yè)員/吧員最近的地方（餐飲/零店） 擺在同類(lèi)最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品旁邊“借光” 廣告品上的產(chǎn)品要和售點(diǎn)所賣(mài)的產(chǎn)品保持一致 話題六：專業(yè)銷(xiāo)售技巧——客戶異議回答業(yè)代在拜訪客戶的過(guò)程中經(jīng)常遇到各種疑問(wèn)。是綜合可口可樂(lè)、寶潔幾個(gè)廠家的培訓(xùn)內(nèi)容提煉出來(lái)的。 話術(shù)： 初次見(jiàn)面老板對(duì)業(yè)務(wù)人員沒(méi)有信任度，甚至有排外心理，這時(shí)應(yīng)該單刀直入，談你可以給他提供的利益，迅速調(diào)和關(guān)系。 優(yōu)秀的預(yù)售業(yè)代訂單是做出來(lái)的，他會(huì)用數(shù)據(jù)告訴客戶，你應(yīng)該進(jìn)這種貨，而不是說(shuō)：“對(duì)不起老板，我這個(gè)月銷(xiāo)量任務(wù)完成不了了，幫我進(jìn)點(diǎn)貨吧！” 庫(kù)存管理注意事項(xiàng)： 注： 上周期的實(shí)際銷(xiāo)量等于上期存貨加上期進(jìn)貨量減去本期存貨量； 客戶的安全庫(kù)存量應(yīng)該≥客貨在上一個(gè)拜訪周期內(nèi)的實(shí)際銷(xiāo)量，（為了確保不斷貨不積壓，）； 客戶的進(jìn)貨量等于安全庫(kù)存數(shù)減去現(xiàn)有庫(kù)存量的差。每次拜訪時(shí)清理陳列區(qū)域，移走每一包非本公司推銷(xiāo)的產(chǎn)品； 顧客人流最多的通道上，盡可以擺在人流方向之前（如 人流是從左向右是就爭(zhēng)取左邊的位置） 因?yàn)?，系列產(chǎn)品集中陳列能夠造成一股氣勢(shì)，有助于整體銷(xiāo)售的帶動(dòng)。 熟悉本品及競(jìng)品的價(jià)格：包括本品和競(jìng)品的單包價(jià)格、整箱價(jià)格、促銷(xiāo)折算凈價(jià)等，客戶問(wèn)及時(shí)要一口報(bào)出！ 車(chē)輛利用率低、進(jìn)度慢：帶車(chē)鋪貨，尤其是在售點(diǎn)密集的街道會(huì)因車(chē)輛啟動(dòng)、車(chē)輛故障、交通規(guī)則等多種因素影響進(jìn)度，而有時(shí)候“白跑”很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有交易，造成運(yùn)力浪費(fèi)。 通過(guò)零店進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)等活動(dòng)可以擠占末端通路的資金，把競(jìng)品堵在零店門(mén)外……。消費(fèi)者是在零售店內(nèi)而不是在廠家或經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的。 實(shí)際銷(xiāo)量如何提升？ 先假設(shè)一個(gè)問(wèn)題：如何將1000箱貨從甲地運(yùn)到50米外的乙地，而且越快越好？答案是： 經(jīng)銷(xiāo)商在積極合作的前提下，別忘了自己是一個(gè)商人，在關(guān)鍵問(wèn)題上慎重處理，明確責(zé)任，以防后患。 注意貨款管理 1)廠方人員出于自身利益往往要求客戶大規(guī)模鋪貨，而置客戶的貨款安全于不顧，批發(fā)商自己要心中有數(shù)，那幾個(gè)店可以賒銷(xiāo)，那幾個(gè)店只能現(xiàn)結(jié)。 分析產(chǎn)品的品質(zhì) 決定經(jīng)銷(xiāo)一個(gè)產(chǎn)品之前一定要將該產(chǎn)品與其在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的主競(jìng)品作一個(gè)詳細(xì)的比較，口味誰(shuí)好，功用如何。這類(lèi)產(chǎn)品從概念上，還未被消費(fèi)者所接受，引導(dǎo)消費(fèi)需要一個(gè)過(guò)程。注：對(duì)這個(gè)問(wèn)題的了解，有一定的難度，所以不必強(qiáng)求，但如果你們聽(tīng)到該企業(yè)的平均產(chǎn)能利用率不足20%就說(shuō)明他目前經(jīng)營(yíng)狀況很差，銷(xiāo)售狀況不良，生產(chǎn)設(shè)備折舊包袱很重，財(cái)務(wù)狀況不佳！固定資產(chǎn)可直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問(wèn)可看其宣傳手冊(cè)可現(xiàn)場(chǎng)考察產(chǎn)品線可直接向該廠業(yè)務(wù)人員詢問(wèn)，并看樣品可向外地的經(jīng)銷(xiāo)商同行詢問(wèn)注：企業(yè)產(chǎn)品線是否豐富？是否會(huì)有旺季旺銷(xiāo)，淡季就跳水的缺撼？成熟企業(yè)必然會(huì)有科學(xué)的產(chǎn)品組合，不同季節(jié)有不同的產(chǎn)品可以銷(xiāo)售，不同的品牌須不同包裝，滿足消費(fèi)者的不同需求。 斷貨：廠家本身產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)不準(zhǔn)確、貨品供應(yīng)安排不合理，經(jīng)銷(xiāo)商在淡季費(fèi)心費(fèi)力付出成本打市場(chǎng)，到了旺季卻斷貨，白白損失利潤(rùn)并傷害自己的客戶關(guān)系。而不知名廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持會(huì)更多的是二批訂貨會(huì)、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、高額折扣、賒銷(xiāo)、鋪底等。 請(qǐng)廠家的銷(xiāo)售經(jīng)理幫你建立庫(kù)房管理制度、銷(xiāo)售結(jié)算制度、銷(xiāo)售管理制度。 即使僅從廠商交易的角度看，網(wǎng)絡(luò)實(shí)力也可使你在談判桌上更主動(dòng)： 這家批發(fā)部的產(chǎn)品質(zhì)量有保證，偶爾出現(xiàn)什么問(wèn)題老板也會(huì)負(fù)責(zé)更換賠償。 于是：代理制→經(jīng)銷(xiāo)制→深度分銷(xiāo)、廣開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)戶→直營(yíng) 從廠方業(yè)代不定期拜訪代理商（洽談供貨結(jié)款事宜） →廠方長(zhǎng)駐業(yè)代（協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓市場(chǎng)）→廠方直營(yíng)銷(xiāo)售辦事處、分公司成立。 深度分銷(xiāo)喊了這么多年，