【正文】 　　要點之七：適度宣傳 　　廣告宣傳應該是房地產營銷的一個重要組成部分，但現實中這種相互關系的倒置已成為房地產業(yè)發(fā)展的一大障礙。雖然政府推出了種種刺激房市的政策，但效果并不明顯。營銷策劃人員經過市場調研后發(fā)現：每個企業(yè)都希望有自己的產業(yè)和固定的辦公場所，不愿意將金錢浪費在房租上，但購置物業(yè)所需投入的資金在單位時間內過大，使大部分企業(yè)望而卻步。為什么有如此輝煌業(yè)績？最根本的就是當其它航空公司在同一條航線的機票為150～200美元時，西南航空公司能推出50～80美元的價位，并且有利潤可賺，而這一低價策略的背后，是嚴格的成本控制。1998年8月， 深圳萬科的“萬客會”在《深圳特區(qū)報》上連續(xù)推出招募會員啟事，成為社會各界關注的焦點。而且這一促銷策略本身就包含了一種全新的經營理念，那就是真正站在消費者的角度，替消費者考慮，使其更直觀地感受樓盤的方方面面，獲取更充分的選擇依據。由于定位準確，當許多雄心勃勃的開發(fā)商因多樣化經營、全方位出擊而屢戰(zhàn)屢敗時，萬科卻因實施“經營減法”而一路高歌猛進。在這里，我們不妨探索一下這些房地產企業(yè)笑傲江湖的致勝之道。房地產市場很大，但任何一家企業(yè)都無法一口獨吞，因為企業(yè)的人力、物力、財力有限。他們在這一問題上的努力可以從一幅候車停廣告看出：“下雨了，讓隔壁的林太太幫忙收衣服”，這一主題相當樸實，卻又那么珍貴，讓我們久久回味。首先，開發(fā)商調整了開盤時機，在結構封頂后才開始發(fā)售，他們認為，房型圖畫得再明白，樓書做得再漂亮，對購房者來說，總是缺少實感；推遲開盤時機，可以使購房者對房型和環(huán)境有一個看得見摸得著的感性認識。 　　事實上，是不是所有強大的宣傳攻勢都能達到預期效果，讓消費者慷慨解囊呢？當年的中央電視臺廣告標王山東秦池酒廠的沉浮很能說明問題，該廠廠長曾說：“我每天給中央電視臺開進一部桑塔納，開出一部豪華奧迪，我們是一年走了10年的路。 　　要點之九：以動制靜 　　物業(yè)是相對靜態(tài)的，營銷是相對動態(tài)的，以動制靜，就是要根據房地產市場的動態(tài)信息和營銷方式的交換來彌補物業(yè)的靜態(tài)缺陷。為了讓“平淡”的項目創(chuàng)造不平淡的銷售業(yè)績，工匯花苑的營銷策劃者通過老年活動中心、幼兒園等健全的配套設施進行系列包裝和推廣，提升了物業(yè)特點，給原先流于一般的樓宇賦予了人性色彩，不僅達到良好的銷售效果，也取得了社會的認可。 　　著名的策劃人士葉茂中先生曾著文《適合才好》，這對不少開發(fā)商及策劃人都有很好的啟示。不少小區(qū)的購房者入住后，配套設施還遙遙無期，而眾安公寓在大樓封頂時，部分綠化已提前完成，樓宇底層的老年活動中心、兒童游戲室、圖書閱覽室、健身房、咖啡廳等也已全部完工