【正文】 程。 建筑名178。 示范單位導(dǎo)視牌178。 其他特殊賣點(diǎn)和銷售手段３、 結(jié)論二、項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策１、 項(xiàng)目主要賣點(diǎn)薈萃２、 項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策三、目標(biāo)客戶群定位分析１、 項(xiàng)目所在地人口總量及地塊分布情況２、 項(xiàng)目所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和人口就業(yè)情況３、 項(xiàng)目所在地家庭情況分析178。 價(jià)格技術(shù)調(diào)整178。 媒體選擇178。 銷售網(wǎng)絡(luò)１） 專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）２） 銷售代理商（銷售顧問(wèn)）３） 兼職售樓員178。 銷售收入預(yù)算表５、 銷售費(fèi)用預(yù)算表178。 詳細(xì)介紹公司情況１） 公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)）２） 銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo)178。 客戶談訪記錄表178。 銷售工作的三個(gè)階段a 預(yù)備階段b操作階段c完成階段（總結(jié)）178。 把質(zhì)量責(zé)任作為各個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)178。 探討一些常見(jiàn)個(gè)案２、 在物業(yè)交付使用后，培訓(xùn)內(nèi)容包括：178。 雜項(xiàng)維修３、 公共費(fèi)用178。發(fā)展商在后續(xù)的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中，繼續(xù)深度導(dǎo)入全程營(yíng)銷的操作方法，充分運(yùn)用全員營(yíng)銷的手法，落實(shí)到所開(kāi)發(fā)的新項(xiàng)目的每一個(gè)環(huán)節(jié)之中，不斷地開(kāi)發(fā)優(yōu)秀的產(chǎn)品。 營(yíng)銷手段的整體性178。 要甄選出公司所需的合格人才178。 提高住宅環(huán)境及其保障技術(shù)體系178。 持續(xù)一致的投資品牌３、 品牌提升178。 項(xiàng)目服務(wù)營(yíng)銷178。 雜項(xiàng)支出７、 管理者酬金８、 營(yíng)業(yè)稅９、 預(yù)留項(xiàng)目維修基金原則上物業(yè)的運(yùn)營(yíng)為自負(fù)盈虧，上述所有費(fèi)用均由管理費(fèi)支付，發(fā)展商理論上無(wú)需負(fù)責(zé)營(yíng)運(yùn)上的任何費(fèi)用；還有其他開(kāi)支如智能網(wǎng)絡(luò)、金融信息系統(tǒng)等均會(huì)影響管理費(fèi)的支出。 公共設(shè)備設(shè)施178。 房屋設(shè)備的構(gòu)成及維護(hù)178。項(xiàng)目服務(wù)營(yíng)銷的具體內(nèi)容一、項(xiàng)目銷售過(guò)程所需物業(yè)管理資料１、 樓宇質(zhì)量保證書２、 樓宇使用說(shuō)明書３、 業(yè)主公約４、 用戶手冊(cè)５、 樓宇交收流程６、 入伙通知書７、 入伙手續(xù)書８、 收樓書９、 承諾書１０、 業(yè)主/用戶聯(lián)系表１１、 遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書１２、 遺漏工程和水電表底數(shù)記錄表１３、 裝修手冊(cè)和裝修申請(qǐng)表二、物業(yè)管理內(nèi)容策劃１、 工程、設(shè)計(jì)、管理的提前介入２、 保潔服務(wù)３、 綠化養(yǎng)護(hù)４、 安全及交通管理５、 三車及場(chǎng)地管理６、 設(shè)備養(yǎng)護(hù)７、 房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護(hù)８、 房屋事務(wù)管理９、 檔案及數(shù)據(jù)的管理１０、 智能化的服務(wù)１１、 家政服務(wù)１２、 多種經(jīng)營(yíng)和服務(wù)的開(kāi)展１３、 與業(yè)主的日常溝通１４、 社區(qū)文化服務(wù)三、物業(yè)管理組織及人員架構(gòu)１、 物業(yè)公司人力資源的管理包括招聘、培訓(xùn)、考核、調(diào)配、述職、工資、福利、晉級(jí)等環(huán)節(jié)２、 物業(yè)管理公司應(yīng)遵循以下原則建立各級(jí)組織機(jī)構(gòu)、明確各部門的職能、責(zé)任、權(quán)限、隸屬關(guān)系及信息溝通渠道178。 銷售人員基本要求a 基本要求l 職業(yè)道德要求l 基本素質(zhì)要求l 禮儀儀表要求b 專業(yè)知識(shí)要求c 知識(shí)面要求d 心理素質(zhì)要求e 服務(wù)規(guī)范要求l 語(yǔ)言規(guī)范l 來(lái)電接待要求l 顧客來(lái)函要求l 來(lái)訪接待要求l 顧客回訪要求l 促銷環(huán)節(jié)基本要求l 銷售現(xiàn)場(chǎng)接待方式及必備要素178。 客戶資料表３、 客戶管理系統(tǒng)178。 直接合作人１） 合同洽談２） 銷售策劃工作對(duì)接３） 銷售策劃工作成果分塊落實(shí)、跟蹤４） 信息反饋５） 催辦銷售策劃代理費(fèi)劃撥６） 工作效果總結(jié)178。 合同文本１） 預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書）２） 銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本３） 個(gè)人住房抵押合同４） 個(gè)人住房公積金借款合同５） 個(gè)人住房商業(yè)性借款合同６） 保險(xiǎn)合同７） 公證書２、 人員組建178。在本章，主要闡述的是項(xiàng)目在進(jìn)入銷售之前需做哪些充分的準(zhǔn)備和計(jì)劃，需要如何配合其他因素而展開(kāi)工作以及銷售期間的管理工作。 交房標(biāo)準(zhǔn)178。 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)格178。 銷售政策措施178。 展板設(shè)計(jì)178。房地產(chǎn)項(xiàng)目標(biāo)志也特別強(qiáng)調(diào)造型設(shè)計(jì)，力求個(gè)性突出、形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運(yùn)用于項(xiàng)目形象的包裝。 項(xiàng)目室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計(jì)２、 背景音樂(lè)指導(dǎo)178。 項(xiàng)目營(yíng)銷示范中心沿途可營(yíng)造環(huán)境概念設(shè)計(jì)178。 一般住宅套房戶型設(shè)計(jì)提示178。 地塊周邊交通環(huán)境示意１） 地塊周邊基本路網(wǎng)２） 項(xiàng)目所屬區(qū)域道路建設(shè)及未來(lái)發(fā)展?fàn)顩r178。 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)步驟178。 成本模擬表及其說(shuō)明３、 項(xiàng)目收益部分模擬178。 確保合理利潤(rùn)率，追加有效需求成本價(jià)格3）運(yùn)用以上兩種方法綜合分析確定均價(jià) 項(xiàng)目中具體單位的定價(jià)模擬l 商品住宅定價(jià)法：差異性價(jià)格系數(shù)定價(jià)法1）根據(jù)日照采光系數(shù)（B系數(shù)）確定不同自然朝向單位的均價(jià)Pb，即Pb=Pa（1177。房地產(chǎn)全程營(yíng)銷策劃理論體系第一章 項(xiàng)目投資營(yíng)銷 項(xiàng)目投資營(yíng)銷項(xiàng)目投資營(yíng)銷是房地產(chǎn)全程營(yíng)銷最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，反映了房地產(chǎn)企業(yè)選擇開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程是考驗(yàn)、衡量開(kāi)發(fā)商房地產(chǎn)運(yùn)作能力的最重要環(huán)節(jié)，這個(gè)過(guò)程操作好了，就意味著項(xiàng)目成功了一半，在這個(gè)過(guò)程中多下些功夫，以后的開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)中就可以事半功倍。B），其中Pa為基礎(chǔ)均價(jià)2）然后根據(jù)景觀朝向系數(shù)（Ｄ系數(shù)）確定不同景觀朝向單位的均價(jià)Ｐd,即Ｐd=Pb(1177。 銷售收入模擬1）銷售均價(jià)假設(shè)根據(jù)項(xiàng)目?jī)r(jià)格模擬中確定的均價(jià)進(jìn)行銷售收入的模擬2）銷售收入模擬表178。 項(xiàng)目投入產(chǎn)出評(píng)估178。 項(xiàng)目道路設(shè)置及其說(shuō)明１） 項(xiàng)目主要出入口設(shè)置２） 項(xiàng)目主要干道設(shè)置３） 項(xiàng)目車輛分流情況說(shuō)明４） 項(xiàng)目停車場(chǎng)布置５、 綠化系統(tǒng)布局178。 躍式、復(fù)式、躍復(fù)式戶型設(shè)計(jì)提示178。 針對(duì)本項(xiàng)目的其他公共環(huán)境概念設(shè)計(jì)六、公共家具概念設(shè)計(jì)提示１、 項(xiàng)目周邊同類樓盤公共家具擺設(shè)178。 廣場(chǎng)音樂(lè)布置178。項(xiàng)目形象營(yíng)銷的具體內(nèi)容一、項(xiàng)目視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)核心部分名稱178。 營(yíng)銷中心導(dǎo)視牌178。 廣告推廣手法178。 入市價(jià)格178。 物業(yè)管理內(nèi)容178。另外，REAL瑞爾特與發(fā)展商充分溝通，視情況為發(fā)展商提供銷售代理和銷售輔導(dǎo)（顧問(wèn)）兩種服務(wù)。 銷售輔導(dǎo)１） 發(fā)展商成立完善的銷售隊(duì)伍l 主管銷售之副總l 銷售部經(jīng)理l 銷售主管或銷售控制l 銷售代表l 銷售/事務(wù)型人員l 銷售/市場(chǎng)人員l 綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）l 入住辦成員（非常設(shè)性機(jī)構(gòu)可由銷售代表兼任）２） REAL瑞爾特派出專業(yè)銷售人員輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作l 專職銷售經(jīng)理l 根據(jù)需要增派銷售人員實(shí)地參與銷售l 項(xiàng)目經(jīng)理跟蹤項(xiàng)目總體策劃及銷售進(jìn)度、提供支持，現(xiàn)順關(guān)系３） REAL瑞爾特總部就項(xiàng)目總體銷售管理提供支持４） REAL瑞爾特全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用178。 財(cái)務(wù)部１） 了解項(xiàng)目銷售工作進(jìn)展２） 參與重大營(yíng)銷活動(dòng)，銷售管理工作３） 配合催收房款４） 配合銷售部核算價(jià)格，參與制定價(jià)格策略５） 及時(shí)辦理劃撥銷售策劃代理費(fèi)178。 電話接聽(tīng)記錄表178。 職責(zé)說(shuō)明a 銷售部各崗位職務(wù)說(shuō)明書b 銷售部各崗位工作職責(zé)178。 遵守國(guó)家的有關(guān)規(guī)定178。 財(cái)務(wù)管理178。 園藝綠化178。八、物業(yè)管理ISO9002提示１、 質(zhì)量手冊(cè)２、 程序文件３、 工作規(guī)程４、 質(zhì)量記錄表格５、 行政管理制度６、 人力資源管理制度第八章 項(xiàng)目二次營(yíng)銷項(xiàng)目二次營(yíng)銷二次營(yíng)銷是指發(fā)展商已較成功地開(kāi)發(fā)一兩個(gè)項(xiàng)目，或是一個(gè)大型項(xiàng)目已完成部分組團(tuán)，在社會(huì)上已形成一定的知名度和影響力，發(fā)展商致力于進(jìn)一步提升形象和整體競(jìng)爭(zhēng)力。 項(xiàng)目二次營(yíng)銷２、 全員營(yíng)銷178。 持續(xù)不斷地濃度開(kāi)發(fā)品牌產(chǎn)品178。 住宅智能化技術(shù)體系29 / 30。 不斷強(qiáng)化品牌的正向擴(kuò)張力三、發(fā)展商可持續(xù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略提示１、 人力資源科學(xué)配置178。178。發(fā)展商通過(guò)全面營(yíng)銷來(lái)提升項(xiàng)目的品牌，進(jìn)而促進(jìn)發(fā)展商的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)。 冷暖系統(tǒng)178。 人事管理制度178。 結(jié)合不同的工作重點(diǎn)178。 銷售工作五個(gè)方面的內(nèi)容a 制定并實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo)b 建立一個(gè)鮮明的發(fā)展商形象c 制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策d 實(shí)施規(guī)范的銷售操作與管理e 保證不動(dòng)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力178。 老客戶表178。 物業(yè)管理公司１） 工程驗(yàn)收與工地形象維護(hù)２） 人員形象３） 銷售文件配合４） 銷售實(shí)場(chǎng)的管理