【正文】 通知乙方。 外觀 （附后） 大堂（附后） 客房 （附后） 2020 年 2 月 28 日開業(yè) 地址：北京市海淀區(qū)文慧園斜街 6 號 郵編： 100088 電話： 010622311999 離火車站距離（公里）： 10 離市中心距離（公里）： 2 離長途汽車站距離（公里）： 1 周圍景觀： 北京動物園、天文館、北京展覽館、月壇公園、元大都遺址公園、郵電大學(xué)、北京師范大學(xué)。 其它商業(yè)設(shè)施有： 商場 /便利店 港匯廣場，中興百貨，太平洋商廈，東方商廈，六百商廈 /好德、良友、頂頂鮮便利店 銀行 建設(shè)銀行，中國銀行，招商銀行，上海銀行，交通銀行 休閑娛樂場所 （ 2公里內(nèi)） 舒適堡健身中心，太空娛樂總匯，好樂迪 KTV，衡山路酒吧一條街，統(tǒng)領(lǐng)KTV，光啟公園 大型餐飲 雅瑪，真鍋咖啡，天天漁港，菜家食譜，鴻基休閑小吃廣場， 味千拉面館 交通 15路， 43路， 138路， 72路， 572路， 42路， 122路， 704路， 732路， 926路， 703路， 923路 56路， 754路， 49 路， 909路 醫(yī)院 市八醫(yī)院，市六醫(yī)院，國際婦幼醫(yī)院 學(xué)校 上海市第四中學(xué)，徐匯中學(xué)，匯師中學(xué)，董恒莆職校 六、競爭對手情況： 酒店名稱 標(biāo)準(zhǔn) 門市價 執(zhí)行價 競爭力 性價比 硬件 青之旅 三星級 720（主力房型） 468 偏弱 中 適中 31 天平賓館 三星級 450（同上） 405 較強 良 優(yōu)良 西亞賓館 三星級 536（同上） 438 中等 中 適中 交大賓館 經(jīng)濟(jì)型 350（同上） 358 偏弱 差 落后 金軒大酒店 三星級 558（同上） 400 中等 中 適中 奧林匹俱樂部 三星級 650（同上） 500 偏弱 差 適中 體育賓館 二星級 420（同上） 360 較強 良 優(yōu)良 上服假日酒店 三星級 338（同上） 220 較強 良 優(yōu)良 興寧大酒店 三星級 360（同上） 220 較強 良 優(yōu)良 華夏賓館 三星級 500（同上） 390 中等 中 適中 南部大酒店 三星級 480（同上） 290 較強 良 優(yōu)良 長航賓 館 準(zhǔn)三星 506（同上） 300 中等 中 適中 注：詳見附表 七、 SWOT 分析： 優(yōu)勢 ： 全新酒店，合理價格； 全新經(jīng)營理念和產(chǎn)品、適合時尚生活理念，有助于銷售； 地理位置優(yōu)越，客源豐富，與目標(biāo)市場吻合； 共享公司系統(tǒng)客源資源； 如家連鎖經(jīng)營的品牌優(yōu)勢。 印制酒店宣傳資料，走訪市場范圍內(nèi)的企事業(yè)單位，逐步組建客戶網(wǎng)絡(luò)，做好協(xié)議公司的回訪工作，與協(xié)議公司保持良好、及時的溝通渠道。 十二、促銷費用預(yù)算： 橫幅制作 500元（含申請費） 宣傳資料印制（小單頁） 2020份 1000元 卡片印制 2020張 1000元 印制大單頁 2020份 700元 發(fā)放如家小禮品 2020元 促銷費用預(yù)算共計： 5200元左右。地理位置十分優(yōu)越。酒店 內(nèi)結(jié)構(gòu)復(fù)雜，不僅娛樂設(shè)施多，比較嘈雜。房價隨旅游淡旺季節(jié)浮動。性價比明顯處于下風(fēng)。他于青之旅同屬標(biāo)準(zhǔn)三星級酒店，但其性價比明顯好于青之旅。 酒店試營業(yè)前三天起，邀請有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻艏爸薪閰⒂^酒店，試營業(yè)初一月內(nèi)，計劃每天準(zhǔn)備 2間客房邀請重要客戶試住。 六， 提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，實施全員營銷，努力發(fā)展“家賓卡”會員，逐步培養(yǎng)忠誠客戶，使出租率始終維持在較高水平。 三、市場定位： 酒店以周邊中小企業(yè)商務(wù)旅行客人與休閑旅游散客為主要目標(biāo)客源市場，以會展散客和本地休閑散客為輔助客源市場。酒店秉承如家酒店連鎖的特色 —— 三大“統(tǒng)一”性；統(tǒng)一的建筑設(shè)施；統(tǒng)一服務(wù)；統(tǒng)一硬件設(shè)施。 為確保雙方利益，本協(xié)議價格不得外傳。酒店擁有布置溫馨的商務(wù)房、標(biāo)準(zhǔn)大床房、單人房等 65間，配備餐廳、會議室和停車位，提供 24 小時熱水淋浴、空調(diào)、電視、電話和免費寬帶上網(wǎng)，有標(biāo)準(zhǔn)的席夢思床具及配套家具。 聯(lián)系北京各大中介公司預(yù)訂員到本酒店看房參觀。在這種情況下，我們可以與比我們強的競爭者互相比較，并試圖了解我們與他們在經(jīng)營上的差距 ? 在度假目的地與會議目的地市場上，很難分辨競爭對手，因此，你不僅要同你的客人交談，更要同旅行代理人／銷售人員交談，你會發(fā)現(xiàn)，事實上是中間商在為最終的用 18 walkin30%協(xié)議10%其他10%家賓卡+ C R S50%戶決定住宿。 需要記住的幾點： ? 能獲取信息的最佳途徑就是你與客人的談話 ? 與來自不同層次市場的至少１００個客人交談，做些記錄 ? 在整理反饋信息的時候，可將客人的反饋按不同市場劃分出來 ? 如果不能通過交談來獲取信息的話，那考慮一下在客人入住的時候送上 17 一份書面的調(diào)查表，問題盡可能不超過５個。這樣可使房間的流量始終實時掌握手中。 ? 明確告之前臺人員中介客源必須轉(zhuǎn)化為家賓會員；先向賓客確認(rèn)預(yù)定，在辦理登記的同時，主動向賓客介紹家賓卡的優(yōu)惠項目，例：預(yù)定優(yōu)先、全國免費預(yù)定、享受會員價及積分等；如賓客有意購買，在給賓客辦理 家賓卡的同時，告訴賓客這次暫無法使用；由客人自己選擇是否需要取消中介預(yù)訂，等中介發(fā)來預(yù)定取消單以后，方可按家賓會員入住。 ? 會議團(tuán)隊預(yù)定： 可根據(jù)市場動態(tài)和預(yù)定房量，提前作出預(yù)測，以接待信譽良好 ,無應(yīng)收帳款團(tuán)隊為前提適量預(yù)定 . ? 全員銷售 ? 提高周日出租率技巧 1) 分析周日出租率下跌中哪個客源影響最大 2) 分析各類客人的住宿目的 (是商務(wù)或旅游或休閑等 ) 3) 分析客人的來源地 (尤其是本地客人的比例 )， 及通過何種渠道而來 (上門 ,還是中介、協(xié)議等 ) 4) 分析各類客人的平均逗留天數(shù) 研究周日退房的客人 ， 周日新入住的客人 ， 周日的在店客人的消費目的 ， 特征等等 。 ? 酒店要積極向客人推薦和介紹 800 和網(wǎng)上預(yù)訂方式。 2) 保留房是指每日新預(yù)訂，不包括過夜房。 協(xié)議要求 ? 單店協(xié)議 : 1) 新開業(yè)店需要開發(fā)大量周邊協(xié)議客 ,如有價格促銷協(xié)議有效期為 6個月 （開業(yè)前應(yīng)簽訂協(xié)議量至少 300份） 2) 根據(jù)本店地理位置確定協(xié)議客合理比例 3） 當(dāng)協(xié)議客成為收益瓶頸時 ,可通過用房量排名篩選 。 國定假日指： 1/1， 5/13，大年初一至初三，周日 價格權(quán)限 1） 各類價格經(jīng)公司市場部確定后方可執(zhí)行，酒店不能擅自提價或降價。 位于二三線城市的酒店價格一般比位于直轄市的酒店低 20～ 40 元。 1 如家酒店連鎖公司 Home Inns amp。 4） 所有房價均指凈房價，包含服務(wù)費，城建稅，不含早餐。 2） 前臺折扣、中介售價、協(xié)議、團(tuán)隊及長住價格均為最低價，在此價格之上酒店自行掌握。將協(xié)議價格上調(diào)至門市價或典型客源： ? 中小商務(wù)客人 ? 休閑客人 ? 自助旅游客人 客源細(xì)分： ? 中小公司商務(wù)散客 ? 大型公司一般人員 ? 國企事業(yè)單位人員 ? 小型私營企業(yè)主 ? 會展散客及團(tuán)隊 ? 境外背包旅行者 ? 旅游散客及團(tuán)隊 ? 本地休閑客人 8 轉(zhuǎn)化成家賓卡等方法來調(diào)節(jié) 4） 協(xié)議截止期到 次年 3月底；在續(xù)約時可根據(jù)上年用房量來確定協(xié)議價及是否續(xù)約 5）協(xié)議采用公司統(tǒng)一版本 ,簽約后及時將對方信息輸入電腦 ,同時將書面材料整理編號保存 ,并注意保密（ 協(xié)議模板：見附件 3） （注 :新店開業(yè)銷售時 ,可用協(xié)議 +家賓卡的方式同時進(jìn)行 ,對于個人用房者 ,積極建議辦理家賓卡 .） ? 聯(lián)合協(xié)議 : 1) 單店無權(quán)簽訂聯(lián)合協(xié)議 2) 盡量推薦客人辦理家賓卡 3) 聯(lián)合協(xié)議統(tǒng)一由公司市場部簽訂 (相關(guān)負(fù)責(zé)人 :華北 — 銷售經(jīng)理 ,華東 — 銷售經(jīng)理 ) 4) 聯(lián)合協(xié)議公司訂房可通過 CRS和直接在 酒店預(yù)訂 ， 各店要予以優(yōu)先安排 5) 各店在收到聯(lián)合協(xié)議公司相關(guān)資料后，及時輸入電腦，帳號 GS****（ *代表 4位編號） 6) 各新店信息會由市場部適時添加并通知聯(lián)合協(xié)議公司 中介操作 ? 中介簽約由酒店自行負(fù)責(zé)，采用市場部統(tǒng)一版本（ 中介模板：見附件 4） ? 與中介日常溝通，維護(hù)由酒店自行負(fù)責(zé) ? 中介預(yù)訂須有事先傳真件，并給予書面確認(rèn) ? 一般情況下不提供中介公司保留房 ? 在酒店房態(tài)緊張時，可要求中介公司提供擔(dān)保預(yù)訂 ? 核對間夜數(shù)，以離店日期為準(zhǔn)，跨月計入下月，雙方有出入時，以酒店電腦記錄為準(zhǔn) ? 傭金必須扣除 10%稅，收到中介發(fā)票后方可付款 ? 階梯返傭或提高傭金須事先報市場部審批 ? 攜程旅行網(wǎng)（ Ctrip） ： 攜程是如家戰(zhàn)略合作伙伴，在日常工作中必須注意保持和維護(hù)良好合作關(guān)系 攜程負(fù)責(zé)人員：朱海杰 電話： 02134064880*3501 傳真： 02154261700 A．新店開通攜程流程 9 ? 已通過運營部開業(yè)檢查 ? 由主管總經(jīng)理發(fā)出開業(yè)通知 ? 市場部銷售經(jīng)理發(fā)出攜程簽約酒店情況表和攜程網(wǎng)頁表（模板： 見附件 5） ? 由店里完成兩表后，并注明具體開通日期后發(fā)送給市場部區(qū)域銷售經(jīng)理 ? 由華東區(qū)銷售經(jīng)理 再將相關(guān)資料整合后發(fā)送給攜程朱海杰 注 : 新店如有價格促銷 ,先報市場部審批 ,并注明促銷日期起止后同時發(fā)給區(qū)域銷售經(jīng)理 B．合作中幾點說明 a) 凡牽涉到價格不符合公司價格政策或價格調(diào)整，不論攜程售價或底價，都需報市場部批準(zhǔn)后，再以傳真方式發(fā)送給攜程朱海杰。 3) 當(dāng)日 15:00 以后酒店有權(quán)自行處理攜程未預(yù)訂完的保留房。 ? 預(yù)訂最晚保留時間未到的客人酒店必須電話確認(rèn)，不得隨意取消。 預(yù)訂：入住周日的預(yù)訂優(yōu)先 ， 這個工作不能等到周日才做 ， 從周四 ， 周五 ， 周六接預(yù)訂的時候就要開 始 。比較建議待客人退房時予以轉(zhuǎn)化，以避免影響和中介的合作關(guān)系。 附表： 15 流 量 預(yù) 測 控 制 表 日期 9： 00 流量 9： 00 預(yù)訂量 17： 00流量 17： 00預(yù)訂量 出租率 4 月 1 日 4 月 2 日 ??? ??? 4 月 30日 a) 此表每天上午 9 點統(tǒng)計一次。問些簡單易答的，并留有足夠的位置給客人寫建議和意見 ? 從你的銷售人員那里搜 集一些信息，看看在團(tuán)隊市場中誰是你們的競爭對手。例如，對于海南島海岸線附近小島上的酒店來說，在那個島上它確實已經(jīng)沒有競爭對手了，但是你會發(fā)現(xiàn)其實它會通過中間商與其他地方的類似 酒店競爭，也許是泰國，或是馬來西亞 ? 在建酒店也可以被視作競爭對手中的一員。 告知北京地區(qū)已開業(yè)的如家連鎖店到本酒店的行車路線及具體地理位置。酒店秉承如家酒店連鎖的特色 —— 三大“統(tǒng)一”性：統(tǒng)一建筑設(shè)施；統(tǒng)一服務(wù)；統(tǒng)一硬件設(shè)施。 未盡事宜，雙方本著友好、合作、共同協(xié)商解決。酒店內(nèi)外 由名家設(shè)計，風(fēng)格簡約、別致，設(shè)施齊全，展現(xiàn)的是一個“干凈、溫馨”的住宿環(huán)境。 四、可供房間及類型： 共有客房 間，其中豪華商務(wù)房（ 2米大床） 間、標(biāo)準(zhǔn)房（ ） 間、單人房（ 米及 ） 間。 七， 根據(jù)酒店地理位置和周邊市場競爭優(yōu)勢，通過燈箱廣告引導(dǎo)客人，逐步提升散客比例，不斷提升出租率和平均房價。 十一、試營業(yè)初三個月銷售預(yù)測： (以下客源細(xì)分請?zhí)砑蛹屹e俱樂部 .CRS 客源 ) 房間數(shù) 平均出租率 REVPAR 平均房價 標(biāo)準(zhǔn)門市價 116間 50％ = 58間 210 218 客源 比例 平均房價 月客房營業(yè)額 公司協(xié)議客 30％ 204 106488 上門散客 20％ 218 75864 網(wǎng)絡(luò)和其他中介 40％ 208 144768 其他 10％ 180 31320 總計 100％ 210 注：以上為正常月份 50％出租率的銷售預(yù)測。同時與我酒店爭奪的客源市場不很一致。即使和我店爭奪同一客源市場，相信他已處于下風(fēng)。 體育賓館 門市價 執(zhí)行價 協(xié)議價 中介價 團(tuán)隊價 豪華標(biāo)準(zhǔn)間 480 420 360 320 普通標(biāo)準(zhǔn)間 420 360 300 300
。 6— 14 層是客房。