【正文】 外費用)等方法來降低其成本。也適用于產(chǎn)品和服務(wù)的銷售者。分銷戰(zhàn)略與公司整體營銷戰(zhàn)略的關(guān)系 分銷戰(zhàn)略管理可以由作通路決策的營銷人員全職來處理，也可由專職通路經(jīng)理來處理。不論分銷活動的組織采取哪種方式，重要一點是在營銷策略中要對分銷從長期和短期都給予考慮，企業(yè)還需要將分銷管理與整體營銷策略的關(guān)系協(xié)調(diào)好。 3(二)票期規(guī)定:出貨次月1日起算三個月。(二)主任陪同業(yè)務(wù)員拜訪客戶的目的共有下列10項:19本月迄今忽略哪兒神產(chǎn)品?3 (三)業(yè)務(wù)員拜訪日報表。 (五)公司與各地區(qū)總經(jīng)銷區(qū)共同舉辦該地區(qū)客戶聯(lián)誼會。(六)服務(wù)臺處的服務(wù)負(fù)責(zé)人員應(yīng)該盡量多幾人，不要使人覺得店面空無一人。 □ 旅店注意要點 (一)在店面中，店員同事彼此之間須切記不可閑聊、談笑或交頭接耳。為使自己牢記，應(yīng)盡量利用空閑時間巡視貨架，經(jīng)常記得補充物品及整理貨物架。 □ 商品的陳列辦法 (一)代理店必須確實掌握銷路好的商品，并盡量備齊多種品種，以迅速回應(yīng)顧客的要求與滿足其需要。 (六)將單據(jù)交給客人時，須立刻(幾乎是同步)請客人在填單據(jù)號碼。 (七)訂貨申請的手續(xù)一定要讓主管經(jīng)手，或取得其認(rèn)可后再進行。 (四)對于以往即無庫存但銷路很好的商品、應(yīng)迅速向主任報告設(shè)法進貨經(jīng)銷。 (二)單據(jù)乃一切計算的根據(jù)，所以要謹(jǐn)慎保管。 (十)如果取貨的種類及數(shù)量很少，可以集中二三個客人的提貨單一起取貨，或者當(dāng)商品為同一制造商的同一物品時，也可集中二三張?zhí)嶝泦我黄鹑∝?，這樣將有助于提高取貨的效率。如對方?jīng)]來或本人沒來取回寄放的東西，公司應(yīng)該打電話通知、提醒對方或等他下次來店時交還該物品。在事務(wù)繁忙時如遇有疇叨之客，應(yīng)有要領(lǐng)地中止彼此的對話。(三)要盡可能記住客人的特征、個性，尤其是耐性不佳、不易應(yīng)付的客人特別要用心對待，設(shè)法與之談成交易。公司營業(yè)和企劃主管定期拜訪A級客戶，了解并掌握其動向。(十二)其他 。(九)協(xié)助業(yè)務(wù)員招攬促銷活動。7 (三)若末按上列規(guī)定而擅自越區(qū)銷售被查獲時，其業(yè)績與代銷傭金均劃歸使用地點所屬分公司。(六)每月第2630天應(yīng)達成當(dāng)月銷售目標(biāo)的10%。 □ “主管拜訪日報表“填寫辦法 (一)“主管拜訪日報表適用對象與狀況: 1其不利之處在于人員成本增加，職能經(jīng)理們之間的矛盾增加，以及合適的人選難覓。許多批發(fā)商不愿意承接市場上有競爭品牌和產(chǎn)品的批發(fā)商。擁有進人專業(yè)市場的通道這種通道便公司能更好地滿足其目標(biāo)市場的特別需要，比競爭者更有效率地迸人市場。但該公司的所作所為卻正好相反，其通路戰(zhàn)略以當(dāng)日送達為基礎(chǔ)，它形成了整個32個倉庫在內(nèi)的巨大庫存系統(tǒng)。價值鏈系統(tǒng)使大客戶，如大醫(yī)院，能夠通過以電話連接的終端設(shè)備向巴克斯特直接訂貨。在某市場中若沒有充分?jǐn)?shù)量的優(yōu)秀的經(jīng)銷商，這些制造商不可能獲得任何潛在的市場，無論是地方性的、地區(qū)性的還是全國性的。天美時通過超級市場、方便店、機場報刊雜志臺以及本尼頓商店等零售通路來銷售手表。在這種戰(zhàn)略下，公司在某市場上的成功必須仰賴于其中間商的成功。而各種產(chǎn)品的型號規(guī)格數(shù)目的平均數(shù)，則表明公司產(chǎn)品組合的深度。而L。顧客對各類消費品購買習(xí)慣，如最易接受的價值，購買場所的偏好，對服務(wù)的要求等均直接影響分配路線。產(chǎn)品數(shù)量大往往要通過中間商銷售，以擴大銷售面。一般而言，商品單個價值越小，營銷通路越多，路線越長。所謂垂直通路沖突，是指同一通路系統(tǒng)各個層次間的利益沖突。這是一群獨立的中小零售商為了和大零售商競爭而聯(lián)合經(jīng)營的批發(fā)機構(gòu)，各個參加聯(lián)營的獨立中小零售商要繳納一定的股金，各個成員通過這種聯(lián)營組織，以共同名義統(tǒng)一采購一部分貨物(向國內(nèi)外制造商采購，統(tǒng)一進行宣傳廣告活動以及共同培訓(xùn)職工等，有時還進行某些生產(chǎn)活動。這種通路系統(tǒng)大多出現(xiàn)于飲料業(yè)。另一種公司系統(tǒng)是大零售公司(如西爾斯沒有一個通路成員對于其它成員擁有全部的或者足夠的控制權(quán)。一般來講，新企業(yè)在剛剛開始經(jīng)營時，總是先采取在有限的市場上進行銷售的策略，以當(dāng)?shù)厥袌龌蚰骋坏貐^(qū)的市場為銷售對象，因其資本有限，只得采用現(xiàn)有中間商。制造商通過多通路分銷來減少潛在的通路沖突，主要是在給定的通路內(nèi)以特定產(chǎn)品為基礎(chǔ)劃定銷售界限。 企業(yè)應(yīng)該通過市場營銷學(xué)中所詳細(xì)論述過的市場營銷調(diào)查來審視通路成員的環(huán)境，包括威脅和機會。通過發(fā)展這一順序，分銷者提高了對于關(guān)鍵時機、主要風(fēng)險、判斷選擇的敏感性。作為社會價值觀念的重要內(nèi)涵的道德行為準(zhǔn)則并不否認(rèn)利潤動機，但它卻確定獲了利潤的正確途徑和錯誤途徑。競爭環(huán)境是揩其它企業(yè)對其分銷通路及其成員施加的經(jīng)濟壓力，也就是使該通路成員面臨被奪去市場的壓力。 COmputerLand從三個倉庫發(fā)貨。托斯說，在1990年，他的具有出租率與勤懇員工的有代表性的商店與專賣零售店相類似。冷凍的發(fā)明，彌補了易腐物品供銷的問題，由于能夠儲藏，遂擴大了中間商在生產(chǎn)商與消費者之間的角色。組織。 對工作中出現(xiàn)的問題，需公司解決的，上報公司上級領(lǐng)導(dǎo)。 負(fù)責(zé)對營銷計劃的實施，工作的執(zhí)行進行檢查、監(jiān)督。專門性的產(chǎn)品，尤其是需要特別服務(wù)時，也可能必須直接銷售。市場銷售環(huán)境所發(fā)生的變化，會改變分銷通路策略。ComputerLand走美國最大的特許經(jīng)營的個人計算機公司。如采集超市成功，ComputerLand就堆各在全國范圍內(nèi)推廣這種方式。西方國家以自助服務(wù)出售食物為主的超級市場的出現(xiàn)，是以科學(xué)技術(shù)發(fā)展到一定水平，消費者能看懂包裝上的說明文字為前提的。2而且人口增長的預(yù)測要比利率的預(yù)測更為精確。關(guān)鍵點是由可靠的來源確定的首次與產(chǎn)品有關(guān)的傷害。多通路分銷使得制造商們可以在減少通路成員之間的直接競爭的情況下到達多個目標(biāo)市場。采用垂直一體化的通路成員需要意識到其它通路成員的反應(yīng)以及由利益而引發(fā)的潛在沖突。它是作為傳統(tǒng)營銷通路的挑戰(zhàn)而出現(xiàn)的。這種通路系統(tǒng)又分為，兩種。在美國，這種通路系統(tǒng)主要盛行于汽車業(yè)。例如，聯(lián)邦德國的自愿連鎖是由一個獨立批發(fā)商和一群獨立中小零售商組織的。麥當(dāng)勞的某些特許經(jīng)營店可能指控其他專售店的用料不實、分量不足、服務(wù)低劣，損害了公眾對麥當(dāng)勞的總體印象。什么路線是通路方面最有效的? 現(xiàn)在就這幾個要點中幾點做些解釋: 商品因素。具有高度技術(shù)性或需要經(jīng)常服務(wù)與保養(yǎng)的商品，營銷通路要短。目標(biāo)市場聚集的地區(qū)，營銷通路的結(jié)構(gòu)可以短些，一般地區(qū)剛采用傳統(tǒng)性營銷路線即經(jīng)批發(fā)與零售商銷售。一般地說，制造商要盡量避免和競爭者使用一樣的分配通路。這主要指公司本身的以下情況:公司的產(chǎn)品組合情況，即:公司的產(chǎn)品種類有多少，如日本三菱汽車公司同時生產(chǎn)客車、小汽車、貨車、摩托車四種產(chǎn)品。不像其他營銷戰(zhàn)略那樣容易被競爭對手所募仿，上述戰(zhàn)略能夠長期奏效。非傳統(tǒng)通路戰(zhàn)略 在非傳統(tǒng)通路戰(zhàn)略中，制造商、批發(fā)商和零售商能夠經(jīng)銷與其本身關(guān)聯(lián)不大的產(chǎn)品和服務(wù)。eggs都為零售商發(fā)展了特別展示通道以展賣他們包裝形象統(tǒng)一的產(chǎn)品。電腦能被用于安排約會，保持最新的商品目錄，分離暢銷品和滯銷品和針對有選擇的目標(biāo)顧客進行促銷等。盡管其競爭對手能以更低的價格向家用保健品零售商提供相同的產(chǎn)品，但零售商卻因之而不得下大量采購。就這樣，Gateway的運營成本僅僅是其年總收入蚌5通路管理作為競爭優(yōu)勢的主要方面在于其長期性質(zhì)。對有關(guān)通路態(tài)度、沖態(tài)和消費者偏好方面的信息進行調(diào)研財務(wù)經(jīng)理努力消除重復(fù)性工作以降供銷成本通過搜集必要的財務(wù)數(shù)據(jù)來對通路進行控制和評價，并確定預(yù)算足以支持通路發(fā)展和維護法律顧部通過與法律部門的聯(lián)系以確保通路限制，獨家分銷，定價，雙重分銷和垂直一體化方面和合理性一z列出了通路經(jīng)理在企業(yè)內(nèi)的關(guān)系。(四)總公司將不定期抽查，列入考核。(三)每月第1115天應(yīng)達成當(dāng)月銷售目標(biāo)的15%。3處理客戶抱怨?？蛻舻刂?六)陪同業(yè)務(wù)員拜訪轄區(qū)客戶(三個月一次)。單獨拜訪大客戶推銷本公司產(chǎn)品后向業(yè)務(wù)員質(zhì)問?7 (十二)由營業(yè)所全體人員提出一切問題點。應(yīng)以和藹、機敏的態(tài)度來對待。為防患各種意外，必須留心這一點。 (七)在客人有緊急事件，同時也不妨礙店里的業(yè)務(wù)的情況下，可將電話借給客人使用，這時仍不要忘記以親切的態(tài)度來接待。 (八)簽帳卡與銀行存折具有相同意義，處理時應(yīng)慎重。另外，還要避免放在陽光直射的地方。以上例行工作應(yīng)隨時進行，以確保貨量的齊全、充足，即使是店務(wù)繁忙之際，也一定要利用傍晚的時段做好上述工作。 (A級)特別暢銷者 (B級)銷路尚佳者 (C級)不甚暢銷者，但是必須停止經(jīng)銷或有必要退貨的種類，以下列名稱來處理，應(yīng)將之明示于各必要場所: (5級)須中止經(jīng)銷者 (R級)須退貨者 (九)銷售人員應(yīng)隨時巡視商品陳列架，設(shè)法發(fā)覺滯銷的產(chǎn)品，當(dāng)發(fā)現(xiàn)S級及R級商品時，應(yīng)與主管協(xié)議，迅速處理退貨事宜及訂正目錄、準(zhǔn)備更換其他商品等。 (七)單據(jù)負(fù)貢與取貨負(fù)貢應(yīng)由固定人員專任，負(fù)貢聯(lián)絡(luò)事宜。另外，取貨最多的種類應(yīng)盡量集中在同一處。如果發(fā)現(xiàn)取貨人與往日不同，應(yīng)與對方客戶單位照會一下，并通知主管。用餐、上洗手間及辦外務(wù)應(yīng)盡量利用店里較不忙時，彼此輪流。如果客人已多次來店而店員仍不認(rèn)識，將會令客人感到失望。 (八)公司協(xié)助各地區(qū)總經(jīng)銷研擬針對其客戶的促銷辦法。 (六)由營業(yè)所主管報告競爭廠牌動態(tài)。本月迄今各產(chǎn)品訂貨件數(shù)太少，可見無大量貨。協(xié)助業(yè)務(wù)員銷售新產(chǎn)品。收逾期催收款。 □ 越區(qū)銷售管制辦法(一)營業(yè)人員須查明使用地點，若使用地點非本分公司的轄區(qū)，應(yīng)婉轉(zhuǎn)建議客戶向使用地點所在分公司采購。同時業(yè)務(wù)員亦須于業(yè)務(wù)員拜訪日報表注明何人陪同拜訪(三)營業(yè)部經(jīng)理須于結(jié)束出差返回總公司后，將主管拜訪日報表呈總經(jīng)理批閱。B、若投入產(chǎn)出小于1：5，則費用超出部分從平臺提成中扣減。
這種組織的優(yōu)點是:分銷管理由各專業(yè)部門完成，無須其較營銷人員，而且責(zé)任按職能在管理者中清楚地劃分，不利之處在于:由于各司其職，銜接性工作可能會出現(xiàn)一些問題。也適用于國內(nèi)和國際企業(yè)還適用于采用價格策略或服務(wù)策略的通路成員。75億美元，而1994年則高達26個億美元?！皟r值鏈系統(tǒng)的服務(wù)被巴克斯特人視為高市場占有率的首要貢獻者。這項決定使現(xiàn)有經(jīng)銷商更加忠誠于公司，并使公司能更容易地吸收新的經(jīng)銷商。例如，天美時就很了解，消費者更經(jīng)常地在非傳統(tǒng)通路而不是珠寶店購買手表。H如果公司為了實現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)，在策略上需要控制市場零售價格，需要控制通路，就要加強銷售力量，從事直接銷售，使用較短的通路。消費品中的特殊品(如名牌男西服)等，因為消費者在習(xí)慣上愿意多花時間和精力去物色這種特殊的消費品，所以特殊品的制造商(即名牌產(chǎn)品制造商)一般只通過少數(shù)幾個精心挑選的零售商去推銷其產(chǎn)品，甚至在一個地區(qū)只通過一家零售商經(jīng)銷其產(chǎn)品，因此特殊品的分配通路是較短而窄的。較易占領(lǐng)市場。 市場因素。對式樣、款式變化快的商品，營銷通路越短越好，以求速售。這一總體目標(biāo)包括:降低商品在通路系統(tǒng)間移動的總成本，改進系統(tǒng)信息流程，共同努力以促使顧客接受其產(chǎn)品。制造商、批發(fā)商和零售商互相取長補短，各取所需，相得益彰。首先，自愿連鎖是若干獨立的中小零售商為了和連鎖商店這種大零售商競爭而自愿組成的聯(lián)營組織，參加聯(lián)營的各個中小零售商仍保持自己的獨立性和經(jīng)營特點。3垂直營銷系統(tǒng)總之制造商的通路系統(tǒng)，必須因時因地隨通路的動態(tài)變化而靈活變動。對成熟的市場區(qū)域可以由制造商的銷售代表來負(fù)責(zé)，而新開辟的市場則應(yīng)交給分銷商，雙重分銷與多通路分銷有著相類似的優(yōu)點相缺點，但雙重分銷中通路沖突的可能性更大一些，因為每一通路所流過的產(chǎn)品是一樣的?；旌细偁幓旌细偁幨侵竿煌穼哟蔚牟煌愋偷耐烦蓡T之間的競爭，例如一個全職零售商和一個折扣商，當(dāng)制造商為了擴大總銷售額而通過不同的通路成員來銷售其產(chǎn)品和服務(wù)時，會發(fā)生混合競爭。臨時性事件指對通路成員的機會或威脅。應(yīng)該把對社會的責(zé)任置于對企業(yè)的責(zé)任之上，把對企業(yè)的責(zé)任置于個人的利益之上。環(huán)境因素中的消費需求變化因素和社會行為變化因素是直接影響通路戰(zhàn)略的因素，通路成員應(yīng)保持敏銳的觀察力，從這些因素的變化中尋找市場機會。例如，雖然判斷生活方式的一個變化是短期的，還是一種意義重大的趨勢很困難，但是市場分析學(xué)家、經(jīng)濟學(xué)家和統(tǒng)計學(xué)家對于通路環(huán)境中的每個重要區(qū)域給予的相關(guān)假設(shè)仍很重要。例如，讓客戶可以利用電子系統(tǒng)通過計算機進行交易。案例：puterLand公司的變更通路戰(zhàn)名 在過去幾年中，很少有哪個行業(yè)的銷售通路的變化比計算機行業(yè)更令人眼花祭亂，導(dǎo)致該行業(yè)銷售通路變化的主要因素，一是個人電腦的普及，二是電腦購買者(尤其是買第二臺電腦的人)日益精明。通路戰(zhàn)略消費者特性競爭者特性組織特性產(chǎn)品特性中間商環(huán)境特性圖21通路戰(zhàn)略影響因素 競爭者。市場的性質(zhì)決定分銷策略。渠道動作管理部經(jīng)理一、附件一（一）崗位職責(zé) 負(fù)責(zé)制訂平臺工作計劃規(guī)范，并審核工作計劃是否合理。二、附件二渠道營銷戰(zhàn)略影響通路戰(zhàn)略的因素通路戰(zhàn)略的決定因素決定著企業(yè)應(yīng)該采取何種通路： 市場。此外，中間商的財務(wù)力量，在考慮通路戰(zhàn)略方面，也是很重要的。下面的這個案例就充分說明了這個道理。為吸引大客戶，ComputerLand特對他們提供更佳的服務(wù)與支持。通路環(huán)境通路環(huán)境面對制造商、批發(fā)商和零售商，包括消費者人口、消費者生活方式、通路競爭、經(jīng)濟、法律和技術(shù)等問題。 環(huán)境對通路戰(zhàn)略的影響一般表現(xiàn)在以下三個方面: 1發(fā)達國家的大企業(yè)經(jīng)理總是努力遵循以下一些守則:應(yīng)該把企業(yè)的利益置于個人利益之上。在制定和執(zhí)行臨時性計劃的過程中三項重要步驟是認(rèn)明重要事件、指出關(guān)鍵點、決定正確的反應(yīng)。對制造商來說，水平競爭也會導(dǎo)致更一致的形象，更具可比性的顧客服務(wù)和經(jīng)銷商之間較少的價格競爭(每一通路成員的成本結(jié)構(gòu)也是類似的)。制造商也可以在不同的地區(qū)運用不同的通路設(shè)置。在農(nóng)村他