【正文】 為了幫助記憶，可在工作不忙的時候，將陳列貨架上的商品與庫存日錄表做一對照，排列使其順序一致。 (四)單據(jù)上的文字應(yīng)盡量以楷書或行書填寫，字體除了要力求端正之外，對于容易搞錯的數(shù)字應(yīng)特別注意(例如:7與6與3與2等等)，另外，位數(shù)也要留心不可弄錯。 (十二)對于簽帳的顧客，除了平日信用良好的客人之外，凡付款、購物情況有可疑之處者，應(yīng)向主任報告，以斟酌交貨內(nèi)容或數(shù)量。 □ 出示商品的處理方法 (一)店頭販賣時，出示商品動作須迅速、正確，這是促迸銷售最重要的地方，務(wù)必謹(jǐn)記。即使不是自己接待的客人，當(dāng)客人靠近時，在旁的服務(wù)人員也應(yīng)以上列方式接待。(五)在拿商品給商人時，須留心處理步驟，如步驟有誤，應(yīng)立即說非常抱歉等。 (三)公司代招考、訓(xùn)練地區(qū)總經(jīng)銷的業(yè)務(wù)員。并由營業(yè)所主管報告本月業(yè)績展望。(十一)與業(yè)務(wù)員開會指導(dǎo)下列事項:18□ 營業(yè)主管陪同業(yè)務(wù)員拜訪客戶辦法為提高營業(yè)部績效，特訂定主任陪同業(yè)務(wù)員拜訪客戶辦法。(二)若因故無法事先呈報價格核定表，可在交易前以電話向分公司經(jīng)理報告，事后補(bǔ)辦手續(xù)。 2分銷活動的管理者是最復(fù)雜的，包括營銷經(jīng)理，營銷副總裁，銷售經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理。 除了長期性之外，通路關(guān)系也是讓競爭者難以效仿的，盡管競爭者可以模仿其價格策略，模仿其產(chǎn)品線，或模仿企業(yè)的促銷策略，但是通路關(guān)系可就不好模仿了。這會造成巨大的浪費。該公司還擴(kuò)展其產(chǎn)品組合，從輪椅到醫(yī)院病床和康復(fù)設(shè)備的制造，還包括諸如電動輪椅的墊子和電池等小物件商品的經(jīng)銷。這樣巴克特系統(tǒng)的用戶醫(yī)院就能從無庫存系統(tǒng)中獲益。它1982年才進(jìn)入美國市場，只有很少數(shù)量的經(jīng)銷商，并且還集中在東部和西部沿海地區(qū)。eggs通過藥店、方便店和超級市場大量銷售其厚底鞋。單一分銷讓分銷商放心地開發(fā)自己轄區(qū)內(nèi)的市場，而不必?fù)?dān)心會有革他的批發(fā)商成零售商來爭奪自己辛辛苦苦開拓出來的市場。從零售商方面說，除少數(shù)大零售商外，一般中小零售商的進(jìn)貨，要多品種多規(guī)格，小批量，勤進(jìn)快銷。美國雅芳公司也是如此，它不使用傳統(tǒng)的通路，而采取避開競爭者的方式，訓(xùn)練漂亮的年輕婦女，挨家挨戶上門推銷化妝品，結(jié)果贏利甚多，也很成功。商品的季節(jié)性。產(chǎn)品市場壽命周期。 例如，汽車制造商想取消那些不肯執(zhí)行服務(wù)政策、價格政策和廣告政策的代理商。所謂水平市場營銷系統(tǒng)，是指兩個或兩個以上企業(yè)自愿組成短期或長期聯(lián)合關(guān)系，共同開拓新出現(xiàn)的市場營銷機(jī)會。三是服務(wù)企業(yè)倡辦的零售商特許經(jīng)營系統(tǒng)。2 垂直營銷系統(tǒng)(VMS)則相反，它是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。問題是如何說服現(xiàn)有可用的中間商來銷售其產(chǎn)品。在蘭德公司的空氣壓縮機(jī)分部，大的壓縮機(jī)只能通過直銷獲得，而公司的銷售代表們將小型機(jī)銷給零售客商們。通路競爭銷售通路的競爭形勢包括四種不同類型的競爭:水平競爭、混合競爭、垂直競爭和垂直市場營銷系統(tǒng)。 雖然作為一名通路成員可以對于一系列多樣化的事件想象其未來發(fā)生的順序，作應(yīng)僅限于那些極有可能發(fā)生并對公司有較大影響(無論是機(jī)會或威脅)的事件。這幾年，我們有些企業(yè)和個體戶抗虛假廣告，出現(xiàn)短斤缺兩，漫天要價或其他欺詐行為，他們即使能得益于一時，但這些違反社會價值觀念的行為最終還是損害自己。任何一個通路成員在面臨競爭時有兩種基本選擇：一是跟競爭對手進(jìn)行一樣的此務(wù)活動，但必須比競爭對手做得更好。倉庫根據(jù)顧容的具體要求組裝每臺個人計算機(jī)(Ap及盤尺寸、品牌、軟盤數(shù)量、類型等)。托斯宣稱我們不具備價格及設(shè)備優(yōu)勢。例如，一家汽車制造商要與其資源供應(yīng)者(包括原材料供應(yīng)商、工人等)、汽車的買者(顧客，、汽車經(jīng)銷商、競爭者以及政府機(jī)構(gòu)、銀行等各種公眾打交道或者發(fā)生交換關(guān)系，相互影響，相互作用。如公司力量很弱，只有較少 的人力物力可集中于分銷活動，結(jié)果就必須利用中間商處理主要 的工作。1 在掌握招商及市場發(fā)展?fàn)顩r后，及時向直接上級領(lǐng)導(dǎo)提出合理化建議。 在分省招商會期間，進(jìn)行督會，保證會議質(zhì)量。產(chǎn)品的特性能在某些情形下操縱對通路戰(zhàn)略的決定。”例如，使用這種方式的策略時，雅芳公司會超零售商店的供銷，建立其挨戶推銷的作業(yè)（這方面尚無競爭）。ComputerLand(franchised)就是其中之一。托斯說，在小城市中，許多客戶的需求量很小，不值得費錢搞促銷。經(jīng)濟(jì)環(huán)境是指一個國家或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)制度和經(jīng)濟(jì)活動水平，它包括經(jīng)濟(jì)制度的效率和生產(chǎn)率，與之相聯(lián)系的概念可以具體到人口分布、資源分布，經(jīng)濟(jì)周期、通貨膨脹、科學(xué)技術(shù)發(fā)展水平等等。近年來，組合式家具擠掉了傳統(tǒng)式樣的家具，是因為消費者對家具的需求偏好有了變化，家具行業(yè)的業(yè)務(wù)行為也就必須隨之改變。建立順序并發(fā)展臨時性計劃 在企業(yè)通路戰(zhàn)略計劃中的一項困難就是對于人口統(tǒng)計、消費者生活方式、競爭反應(yīng)、經(jīng)濟(jì)因素、法律環(huán)境和技術(shù)進(jìn)步需要作出精確的預(yù)測。提前詳述這些臨時事件和關(guān)鍵點的好處是公司可以以積極的方式制定戰(zhàn)略。千條產(chǎn)品線可以用私人品牌，而另一條產(chǎn)品線則可以使用全國性品牌。在后向垂直一體化中，零售商購買或發(fā)展批發(fā)業(yè)務(wù)，批發(fā)商購買或發(fā)展制造業(yè)務(wù)，或者零售商購買或發(fā)展制造業(yè)務(wù)。直接市場營銷之所以興旺發(fā)展，主要是因為它滿足了那些無法輕易找到某些商品或無暇上街(或因人多擁擠、停車?yán)щy、售貨員服務(wù)態(tài)度不好而不愿上街購物)的消費者的需要。 公司系統(tǒng)。指由生產(chǎn)與市場營銷系統(tǒng)中的各個機(jī)構(gòu)與其中某一機(jī)構(gòu)組成的聯(lián)合體。而連鎖商店的總公司雖設(shè)有批發(fā)機(jī)構(gòu)一一中央采購處，但連鎖商店本身是零售組織。所謂水平通路沖突，是指同一通路層次中各企業(yè)間的沖突。什么是目標(biāo)市場購買的需要? b 一次銷售量少就要多次批售，通路則會長些。3八種不同的通路戰(zhàn)略 通路成員能夠利用通路的建立與管理來發(fā)展和保持長期的競爭優(yōu)勢。例如美國肯塔基州一家大釀酒商通過各種經(jīng)銷商(如超級市場、連鎖商店、折扣商店和獨立食品商店、小雜貨店等，銷售許多不同商標(biāo)的相同的威士忌酒，消費者可能不知道這些不同商標(biāo)的、不同價格的威士忌，都是這家釀酒商的同一酒桶里的威士忌。eggs還都知道這些市場部分的自道特性。它還給予經(jīng)銷商傳統(tǒng)的培訓(xùn)，并用測驗考查他們的產(chǎn)品知識。優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)的典型例子就是更快的運(yùn)輸，保留顧客服務(wù)記錄，以現(xiàn)有存貨滿足95%以上的顧客訂貨，擁有較多品種期規(guī)格產(chǎn)品庫存和現(xiàn)場設(shè)備維修等。使Gateway公司脫穎而出的是其低成本分銷系統(tǒng)，該系統(tǒng)使Gateway公司能以比大多數(shù)競爭者低至少10%的價格來銷售其產(chǎn)品。例如，L39。銷售經(jīng)理保證在各通路間銷售時機(jī)的合理分配在分銷培訓(xùn)和銷售支持方面給予協(xié)助在合作廣告，促銷戰(zhàn)役和貿(mào)易折扣方面對通路成員進(jìn)行有效的宣傳和教育廣告經(jīng)理在媒體預(yù)算、廣告補(bǔ)貼和主題一致等方面進(jìn)行協(xié)調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理在各方面之間協(xié)調(diào)與通路有關(guān)的活動，保證產(chǎn)品流經(jīng)最有效和最高效的通路。(二)老客戶于新狀況發(fā)生時，須立即增補(bǔ)修訂?！? 銷售目標(biāo)(一)每月第15天應(yīng)達(dá)成當(dāng)月銷售目標(biāo)的25%。2協(xié)助業(yè)務(wù)員解決業(yè)務(wù)上的困難點?？蛻舻刂?四)單獨拜訪客戶，向客戶打聽業(yè)務(wù)員最近何時來、幾點來，以知是否太早回家，太晚出門。C (十)傳達(dá)總公司的重要新政策。) (十一)公司各級主管定期視察各地區(qū)總經(jīng)銷。遇到自己能力范圍外，無法幫忙的事也應(yīng)慎重地拒絕。 (五)不太忙的人員或注意到賣場、店面有不清潔者，應(yīng)隨手將之打掃干凈，不要讓紙屑、灰塵到處堆積。 (七)如果客人急著要該物品，可建議他:如果你急著要的話，可否請您直接到進(jìn)貨廠商去取貨。 (六)服裝儀容要經(jīng)常保持清潔，以免弄臟物品，手臟時要隨時以肥皂清洗(每天至少清洗二三回)。 □ 商品補(bǔ)充辦法 (一)陳列架上陳列的商品應(yīng)該經(jīng)常補(bǔ)充，補(bǔ)充時應(yīng)注意不可有遺漏，這些都是店頭販賣的重要工作。至于有必要退貨或更換產(chǎn)品者，也應(yīng)迅速辦理處理手續(xù)。當(dāng)然，單據(jù)方面的工作份量不一，工作量較少的人理當(dāng)有意義幫忙。 (五)空閑時應(yīng)經(jīng)常巡視陳列架，隨手整理，這樣可方便后來的取貨。如發(fā)現(xiàn)有任何可疑之處，立即找主管商量處理。 (三)在工作上，有時候有的人會很忙，有的人卻很閑，這時，閑著的人應(yīng)盡量設(shè)法去幫助忙不過來的人。(九)在接待客人的途中有必須起身接電話或辦理其他重要事，須以眼神向客人示意，并示歉意。 (十)公司成立專線:接受各地區(qū)總經(jīng)銷及其重要客戶的咨詢，解答各類經(jīng)營問題。 (八)會議記錄。以A客戶推銷的產(chǎn)品及數(shù)量(二)單獨拜訪客戶，收逾期催收款。業(yè)務(wù)員開拓新客戶，已做好前半段鋪路工作，主任前往促成交易。出貨的分公司應(yīng)先填寫越區(qū)銷售管制表，將使用地點、工程名稱、品名，、數(shù)量、單價、交期、使用者等資料填寫完整，傳真給使用地點所屬分公司經(jīng)理簽名同意后，再由使用地點所屬分公司傳真一份回總公司作為交貨憑證。其時間同業(yè)務(wù)員拜訪日報表。招商工作計劃及協(xié)銷工作計劃，應(yīng)遵循相關(guān)規(guī)范和制度來制訂。整個通路的計劃、協(xié)調(diào)、控制及與通路有關(guān)的活動都由其來負(fù)責(zé)。例如，企業(yè)可采用技術(shù)策略來降低成本(如更好的管理庫存技術(shù))或提供更為優(yōu)質(zhì)的顧客服務(wù)(通過維修服務(wù))而且企業(yè)可以采用一些非傳統(tǒng)通路銷售作為傳統(tǒng)通路銷售的補(bǔ)充從而構(gòu)成雙重分銷。43億美元。盡管巴克斯特的價格比使用傳統(tǒng)訂貨和運(yùn)輸方法的競爭對手的要高，但由于存貨管理成本費用的節(jié)省，醫(yī)院的總體費用還是有顯著的降低，而這一切都是這個系統(tǒng)的功勞。租車業(yè)務(wù)使三菱轎車的參觀和試用頻率大增。eggs也很清楚，女性顧客在食品店比在服裝店中購物欲望更強(qiáng)烈些。第一種類型的雙重分銷是制造商通過兩條以上競爭的分銷通路銷售同一種商標(biāo)的貨物。如果公司的產(chǎn)品質(zhì)量好、譽(yù)滿全球，資金雄厚，又有經(jīng)營管理銷售業(yè)務(wù)的經(jīng)驗和能力，這種大公司就有可能隨心所欲地挑選最合用的分配通路和中間商，甚至建立自己的銷售力量，自己推銷產(chǎn)品，而不通過任何中間商，這種通路是最短而窄的。而產(chǎn)業(yè)用戶一般都購買次數(shù)少(設(shè)備要若干年才買一次，制造商所需要的原材料、零件等都根據(jù)合同一年購買一次或幾年購買一次，每次購買量大。銷售量的大小。潛在顧客的狀況。自然屬性。通路系統(tǒng)的衡量 一家公司在未決定通路以前，對于所有的分銷辦法，應(yīng)仔細(xì)考慮，必須衡量習(xí)慣所用通路與垂直市場營銷體系的利與弊。 然而，每一通路系統(tǒng)內(nèi)仍有發(fā)生通路沖突的傾向。其次，自愿連鎖實際上是參加聯(lián)營的各個獨立中小零售商的進(jìn)貨在采購中心統(tǒng)一管理了進(jìn)行，但分別銷售，實行聯(lián)購分銷。合同系統(tǒng)是指不同層次的獨立制造商和經(jīng)銷商為了實現(xiàn)其單獨經(jīng)營所不能及的經(jīng)濟(jì)性而以契約為基礎(chǔ)實行的聯(lián)合體。它們能夠通過其規(guī)模，談判實力，和重復(fù)服務(wù)的減少而獲得效益。直接市場營銷有時也叫在家購買或無店鋪零售。一些垂直競爭源自垂直一體化?；旌细偁幍膬煞N形式是多通路分銷和雙重分銷。關(guān)鍵點可以是事件制定好的某個比率在相關(guān)指示器方面上升或下降如失業(yè)率、匯率或者壞帳。利潤動機(jī)必須在符合社會價值觀念的前提下，能作為企業(yè)取得發(fā)展的刺激因素。例如，隨著改革開放的深入，人們改變了過去在衣著打扮方面的行為觀念。社會文化環(huán)境包括一個國家或地區(qū)的思想意識形態(tài)、道德規(guī)范、社會風(fēng)氣、社會習(xí)俗、生活方式、民族特性等許多因素，與之相聯(lián)系的概念可以具體到消費者的時尚愛好和其他與市場營銷有關(guān)的一切社會行為。COmputerLand計劃每月在這個網(wǎng)鉻中特加3到4名大容戶。在百貨商店中銷售一些簡裝機(jī)。一家生產(chǎn)狗食料的制造商，可能希望將它的商標(biāo)，用在其他工業(yè)領(lǐng)域相同的市場中。當(dāng)市場分散太廣，顧客的購買形式并不一定時，中間商就將在供銷方面擔(dān)當(dāng)更重要的角色。 負(fù)責(zé)對營銷人員進(jìn)行各項業(yè)務(wù)培訓(xùn)。1 負(fù)責(zé)制訂協(xié)銷工作標(biāo)準(zhǔn)，監(jiān)督實施及結(jié)果。批發(fā)商與零售商可廣泛地接觸到不同的集團(tuán)的消費者，在廣告、儲藏、信用條件、特權(quán)回酬及裝運(yùn)貨物的頻次等方面，也大不相同。企業(yè)的應(yīng)變力，就是企業(yè)在經(jīng)營管理中適應(yīng)其有關(guān)的環(huán)境的發(fā)展變化的能力或隨機(jī)應(yīng)變的能力。 在新的類似于批發(fā)商的策銷策略下，ComputerLand買下了大約20個大城市中的特許經(jīng)營店的股權(quán)，并將它們變?yōu)楣舅械匿N售辦公室。容戶通常能在發(fā)貨后兩天之內(nèi)收到。如日本的手表開始打入美國市場時，一反歐美手表通過百貨商店、珠寶商店銷售的傳統(tǒng)通路，而是采用由眾多雜貨店、折扣商店這種面向廣大低收入階層的銷售通路，從而取得了成功。通路成員的業(yè)務(wù)行為符合社會價值觀念，就會取得信譽(yù)，從而也就會贏得市場。在制定應(yīng)付臨時情況的計劃中，事先考慮這些事件發(fā)生的順序是十分重要的。在密集分銷情況下水平競爭最強(qiáng)，而在獨家分銷情況下最弱。雙重分銷的建立和維護(hù)成本較高，但它可以使制造商、批發(fā)商或零售商滿足多個細(xì)分子市場的需要。這家企業(yè)可能仍利用現(xiàn)有的中間商銷售其產(chǎn)品，雖然他可能在不同地區(qū)使用各種不同的分銷通路。或者這個通路成員擁有相當(dāng)實力，其它成員愿意合作。在西方國家，許多制造商即使是某此大制造商都不能建立推銷其產(chǎn)品所需要的全部商業(yè)機(jī)構(gòu)。這種通路系統(tǒng)多出現(xiàn)于汽車出租業(yè)、快餐業(yè)和汽車旅館業(yè)。通路合作與沖突各個通路之間都存在著不同程度的合作與沖突。 當(dāng)然，某種程度的通路沖突也是有益的。體積過大或過重的商品應(yīng)選擇直接或中間商較少的間接通路。例如，消費者購買食品往往要比較廠牌、價格等，因此，食品制造商就必須將其產(chǎn)品擺在那些經(jīng)營競爭者的產(chǎn)品的零售商店里出售，這就是說，不得不使用競爭者所使用的通路。的。這即是說，同一種產(chǎn)品，由于既賣給最終消費者用于生活消費，同時又賣給產(chǎn)業(yè)用戶用于生產(chǎn)消費，公司通常通過若干不同通路將同一產(chǎn)品送到不同市場(消費者市場和產(chǎn)業(yè)用戶市場。根據(jù)信息資源有限公司的數(shù)據(jù)，1993年SaraLee公司的L39。三菱現(xiàn)在改變了它的分銷戰(zhàn)略，開發(fā)了一系列轎車(包括跑車 3000GT和豪華車型 Diamante)并加強(qiáng)其經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。這些費用幾乎與產(chǎn)品的直接成本相同。通路成員可以通過自動化(如訂貨、侖儲和記帳的自動化)、租用低租金設(shè)備(作為展廳、倉庫和零售店)、將提供給顧客的服務(wù)減至最少(如通過自選購物、目錄銷售或?qū)\(yùn)輸、設(shè)備安裝和修理等吸收額