【正文】 . 負(fù)責(zé)潛在新開(kāi)發(fā)客戶的選擇與淘汰，年終返利的的執(zhí)行 5. 巡檢所轄各個(gè)銷售辦事處的市場(chǎng)和銷售工作 6. 穩(wěn)定所轄區(qū)域的市場(chǎng)價(jià)格，有力 防止所轄銷售區(qū)域的產(chǎn)品沖貨現(xiàn)象 7. 協(xié)調(diào)組織所轄區(qū)域的資源，確保所轄區(qū)域的資源得到有效和高效的優(yōu)化配置 石家莊神威藥業(yè)股份有限公司 處方藥銷售手冊(cè) 17 8. 與大區(qū)所屬部門進(jìn)行充分溝通，解決突發(fā)問(wèn)題，保證所屬大區(qū)各部門業(yè)務(wù)健康快速發(fā)展，實(shí)施過(guò)程管理及監(jiān)督 9. 指導(dǎo)各地辦事處維護(hù)與重要的地方政府和外部機(jī)構(gòu)的良好關(guān)系 10. 監(jiān)督所屬區(qū)域的銷售業(yè)務(wù)人員嚴(yán)格執(zhí)行神威制定的銷售政策，按規(guī)定與客戶交易、提供銷售服務(wù)時(shí)的行為模式和形象設(shè)計(jì) 11. 充分發(fā)揮樞紐作用 ,保證公司各部門與片區(qū) (及各部門 )溝通順暢 儲(chǔ)運(yùn)部 （與銷售相關(guān)部分） 1. 負(fù)責(zé)管理神威藥業(yè)所有物資物料的倉(cāng)儲(chǔ)管理，包括一切原材料、產(chǎn)成 品、輔助性材料、備品備件、固定資產(chǎn)、勞動(dòng)防護(hù)用品等 2. 成品備貨發(fā)貨 ? 負(fù)責(zé)根據(jù)經(jīng)過(guò)審批的銷售合同進(jìn)行發(fā)運(yùn)準(zhǔn)備（人員計(jì)劃，車輛計(jì)劃，庫(kù)存跟蹤） ? 負(fù)責(zé)根據(jù)經(jīng)過(guò)審批的出貨單與出庫(kù)單安排產(chǎn)品出庫(kù)（包括本地與異地） ? 安排裝車、出貨 3. 運(yùn)輸管理 ? 作為使用部門確定外包運(yùn)輸需求，協(xié)助采購(gòu)部尋找并確定協(xié)議運(yùn)輸服務(wù)供應(yīng)商 ? 安排本公司或協(xié)議運(yùn)輸服務(wù)供應(yīng)商運(yùn)輸產(chǎn)品并獲取客戶回執(zhí)（隨貨通行單） 4. 安全庫(kù)存管理 ? 每年與銷售部 ,儲(chǔ)運(yùn)部 ,供應(yīng)部共同設(shè)定安全庫(kù)存的方法與參數(shù) ? 每季度計(jì)算安全庫(kù)存，并把安全庫(kù)存提供給銷售部門，作為其計(jì)劃的參考 ? 每天監(jiān)控 庫(kù)存水平，對(duì)低于安全庫(kù)存的情況提出警報(bào) 石家莊神威藥業(yè)股份有限公司 處方藥銷售手冊(cè) 18 行為規(guī)范 儀容 1. 儀容整潔 2. 衣著得體，修飾大方 3. 姿態(tài)端正，精神飽滿 4. 舉止禮貌，言談文明 衛(wèi)生 1. 講究衛(wèi)生，保持整潔 2. 愛(ài)護(hù)工作、生活環(huán)境 3. 不吸煙，不亂扔雜物， 4. 每天清理衛(wèi)生 上 /下班 1. 集中精力工作，敬業(yè)愛(ài)崗 2. 不做與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的事 3. 離崗時(shí)要告知主管 4. 不遲到、早退 5. 注意保密，重要文件加鎖保存 6. 辦公用具放置整齊 7. 下班關(guān)水、電、門窗，保證安全防盜 電話 1. 語(yǔ)氣溫和，用語(yǔ)親切 2. 內(nèi)容簡(jiǎn)練，不可閑談 3. 縮短通話時(shí)間，節(jié)約費(fèi)用 4. 不泄密 石家莊神威藥業(yè)股份有限公司 處方藥銷售手冊(cè) 19 會(huì)議 1. 擬定會(huì)議日程和主題 2. 準(zhǔn)時(shí)到會(huì)，做好記錄 3. 積極 參加討論，踴躍發(fā)言 4. 制作會(huì)議紀(jì)要，并存檔 協(xié)作 1. 為其它部門和同事提供方便和幫助 2. 不符合公司要求的事，要耐心解釋，婉言拒絕 3. 接受同事和領(lǐng)導(dǎo)的批評(píng)、解釋 4. 協(xié)商工作，互相理解 商務(wù)禮儀 1. 要有禮貌，先與對(duì)方打招呼 2. 自信，心情愉快 3. 注意自己的儀容儀表 4. 交談時(shí)注意對(duì)方 5. 關(guān)心對(duì)方的經(jīng)營(yíng) 6. 與其它人員打招呼，把他們的姓名記在客戶檔案卡上 出差 1. 遵守外單位制度 2. 保管好自己的物品 3. 注意節(jié)約，不大吃大喝 4. 經(jīng)過(guò)批準(zhǔn)，按時(shí)返回 5. 交談前，先講明來(lái)意和身份 6. 禮貌道別 石家莊神威藥業(yè)股份有限公司 處方藥銷售手冊(cè) 20 業(yè)務(wù)指南 名詞定義 1. 處方 a、 b、 c 類藥 按照藥品分類的劃分，現(xiàn)有處方 藥產(chǎn)品中五福心腦康、參麥及清開(kāi)靈注射液是處方藥的 a 類品種，銷量大、利潤(rùn)高；燈盞花素注射液、紅花注射液、茵梔黃注射液、香丹注射液、冠心寧注射液是 b 類品種，銷量小、利潤(rùn)高；其他產(chǎn)品量不大，貢獻(xiàn)少，為 c 類產(chǎn)品。 4. 醫(yī)院終端的 日常拜訪及 促銷 活動(dòng) . 面對(duì)面拜訪 ：面對(duì)面拜訪是醫(yī)藥代表促銷工作的首要手段 ,一般占據(jù)銷售時(shí)間的 90%，是應(yīng)用宣傳單頁(yè)、宣傳資料，文獻(xiàn)，樣品或小禮品， “一對(duì)一 ”地對(duì)醫(yī)生、藥師進(jìn)行產(chǎn)品介紹，目的就是通過(guò)說(shuō)服醫(yī)生來(lái)處方我們高效而安全的藥品。 . 各級(jí)醫(yī)學(xué)會(huì)的學(xué)術(shù)會(huì)議：各級(jí)醫(yī)學(xué)會(huì)每年都舉辦各類學(xué)術(shù)年會(huì)，這類會(huì)議是我們宣傳產(chǎn)品，樹(shù)立公司形象的一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。一般的距離設(shè)定在 1m? 比較適合 . 禮品的使用 . 禮品是人際關(guān)系的潤(rùn)滑劑，包括印有公司標(biāo)識(shí)及產(chǎn)品名稱的紀(jì)念品、商務(wù)禮品等。 . 防御技巧 . 處理拒絕 拒絕是醫(yī)藥代表每天都可能遇到的醫(yī)生的態(tài)度。？”，“醫(yī)生，您可以告訴我您拒絕的原因嗎？”，“您認(rèn)為我們的產(chǎn)品副作用太大，是嗎？” ? 聆聽(tīng)并表示了解醫(yī)生的原因或感受，“醫(yī)生，我 明白了”，“醫(yī)生，發(fā)生了這樣的事情，您有理由批評(píng)我們。禮品本身寧小勿大，寧精勿濫，必要時(shí)候應(yīng)該使用花色適當(dāng)?shù)陌b紙 ii. 可以附贈(zèng)一份親筆信或卡片 iii. 盡可能親自前往，以示鄭重 石家莊神威藥業(yè)股份有限公司 處方藥銷售手冊(cè) 28 . 贈(zèng)送紀(jì)念品時(shí)，應(yīng)該簡(jiǎn)單介紹 一下它的用途、上面的公司標(biāo)識(shí)及產(chǎn)品名稱等。在這類會(huì)議上，我們可以邀請(qǐng)當(dāng)?shù)貙W(xué)術(shù)權(quán)威作相關(guān)專題報(bào)告，或舉辦衛(wèi)星會(huì)議 . 臨床驗(yàn)證。 . 科室小會(huì)：一般是醫(yī)藥代表用幻燈機(jī)或投影形式向一組醫(yī)生、 藥師介紹公司及其產(chǎn)品信息，目的也是說(shuō)服醫(yī)生、藥師進(jìn)藥及處方公司產(chǎn)品，為醫(yī)生提供醫(yī)學(xué)研究新進(jìn)展、新趨勢(shì)、新信息，以增強(qiáng)公司品牌，同時(shí)互相可以交流經(jīng)驗(yàn)、體會(huì)，建立健康的業(yè)務(wù)關(guān)系。每年第三個(gè)季度開(kāi)始時(shí)，各個(gè)處方藥銷售人員按照營(yíng)銷公司要求，回顧本年度前三季度工作完成情況，并進(jìn)行本年度工作總結(jié)。 神 威藥業(yè)將抓住入世機(jī)遇，不斷增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，充分伸展科研、營(yíng)銷兩翼，圍繞中藥現(xiàn)代化做文章，緊緊依靠產(chǎn)、學(xué)、研，實(shí)施規(guī)?；?、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、市場(chǎng)帶動(dòng)三大戰(zhàn)略，加強(qiáng)中醫(yī)藥基礎(chǔ)理論研究，吸收當(dāng)今尖端科技，弘揚(yáng)中醫(yī)藥文化，以樹(shù)立神威品牌為重點(diǎn)，以產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)，進(jìn)行規(guī)?；a(chǎn)和銷售，形成一個(gè)相互依存、相互促進(jìn)的產(chǎn)品群和服務(wù)網(wǎng)。公司始建于 1970 年， 1992 年改制為股份制，注冊(cè)資本 1 億元，總資產(chǎn) 5 億元，職工總數(shù) 2020 人，其中大中專以上學(xué)歷員工占 54%。 石家莊神威藥業(yè)股份有限公司 處方藥銷售手冊(cè) 8 全國(guó)營(yíng)銷分布圖 石家莊神威藥業(yè)股份有限公司 處方藥銷售手冊(cè) 9 石家莊神威藥業(yè)股份有限公司 處方藥銷售手冊(cè) 10 營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)圖 石家莊神威藥業(yè)股份有限公司 處方藥銷售手冊(cè) 11 相關(guān) 崗 位職責(zé) 處方藥代表 直接主管：辦事處處方藥主管 1. 制定并有效執(zhí)行月行程計(jì)劃 2. 對(duì)開(kāi)發(fā)或維護(hù)的醫(yī)院參與制定月銷售計(jì)劃 3. 了解處方藥進(jìn)院流程 4. 對(duì)當(dāng)月需開(kāi)發(fā)地區(qū)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研并對(duì)所需開(kāi)發(fā)的醫(yī)院進(jìn)行醫(yī)院調(diào)研 5. 完善醫(yī)院、各科室醫(yī)生及主任的檔案 6. 在目標(biāo)醫(yī)院和科室展開(kāi)產(chǎn)品講座 . 7. 對(duì)影響藥品進(jìn)院的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行疏通 (處方醫(yī)生 ,藥劑科主任 ,藥房組長(zhǎng) ,采購(gòu)人員 ,以及院長(zhǎng)及主管藥劑科的副院長(zhǎng) )特別是有藥事委員會(huì)的醫(yī)院需在 召開(kāi)之前進(jìn)行這項(xiàng)工作 8. 需在醫(yī)院藥品招標(biāo)采購(gòu)之前 ,幫助分銷商制做規(guī)范的標(biāo)書(shū)，積極協(xié)助完成招標(biāo)的每項(xiàng)工作 . 9. 了解客戶需求 ,以便于溝通時(shí)能使我們的產(chǎn)品或服務(wù)的某一特性能滿足其需求 . 10. 進(jìn)行日常拜訪工作 (了解其庫(kù)存 ,要貨情況 ,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷情況，招標(biāo)情況等 )并能對(duì)公司的市場(chǎng)活動(dòng)提出建議，填寫(xiě)訪問(wèn)報(bào)告 11. 在分管區(qū)域按計(jì)劃，組織和開(kāi)展其他促銷活動(dòng) 12. 積極參與產(chǎn)品知識(shí)，銷售技巧等培訓(xùn) 13. 協(xié)助公司開(kāi)展大型推廣活動(dòng) 14. 填寫(xiě)相關(guān)表單 辦事處處方藥主管 直接主管：大區(qū)經(jīng)理 1. 負(fù)責(zé)完成處方藥產(chǎn)品在所屬大區(qū)的銷售任務(wù) ? 根據(jù)上年處方藥銷售情況進(jìn)行 銷售預(yù)測(cè)分析； ? 制定大區(qū)年度銷售計(jì)劃，提交大區(qū)經(jīng)理審批； ? 按區(qū)域分解銷售任務(wù)，確保任務(wù)落實(shí)到每個(gè)業(yè)務(wù)員、每家醫(yī)院、每個(gè)科室、每樣品種； ? 制定年度總體工作計(jì)劃和月度工作計(jì)劃，每月根據(jù)銷售情況做補(bǔ)充調(diào)整。銷售總監(jiān)將各大區(qū)經(jīng)理提交的區(qū)域銷售匯總基礎(chǔ)上完成本年度銷售工作總結(jié)。演講內(nèi)容、相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)和演講技巧的掌握是保持良好心理狀態(tài)的基礎(chǔ)，因此會(huì)前應(yīng)反復(fù)演練，以使內(nèi)容精練重點(diǎn)突出、表述清晰明了。并在自填單之日的兩天內(nèi)，將此終端訂貨需求單遞交給當(dāng)?shù)氐纳虅?wù)，并由商務(wù)遞交相應(yīng)的商業(yè)客戶處理，使商業(yè)客戶了解終端醫(yī)院的缺貨需求，進(jìn)行配送貨 . 處理藥品不良反應(yīng) 新藥銷售代表按照醫(yī)生提供的藥品不良反應(yīng)基本問(wèn)題清單，對(duì)醫(yī)院臨床反映上來(lái)的不良反應(yīng)進(jìn)行跟蹤；不能解決的問(wèn)題，提交客戶服務(wù)部進(jìn)行解決 5. 銷售費(fèi)用的使用 . 費(fèi)用使用前的審批：財(cái)務(wù)部門根據(jù)經(jīng)過(guò)批準(zhǔn)的銷售計(jì)劃和相應(yīng)的預(yù) 算，將銷售費(fèi)用下?lián)艿礁鱾€(gè)銷售大區(qū) . 新藥代表領(lǐng)取銷售備用金需要填寫(xiě)預(yù)領(lǐng)款單 ,申請(qǐng)銷售費(fèi)用，按規(guī)定經(jīng)相應(yīng)級(jí)別領(lǐng)導(dǎo)的審批后，銷售人員領(lǐng)取并使用銷售費(fèi)用 . 各辦事處新藥主管、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)根據(jù)要求陪同銷售費(fèi)用使用 . 銷售費(fèi)用使用后的報(bào)銷：新藥銷售人員填寫(xiě)費(fèi)用報(bào)銷申請(qǐng)，制作銷售費(fèi)用使用匯總表、報(bào)營(yíng)銷副總、銷售總監(jiān)及相應(yīng)大區(qū)經(jīng)理 醫(yī)院臨床促銷費(fèi)費(fèi)用水平 平均的 促銷費(fèi)用 /回款額 A 類處方藥 促銷費(fèi)用 /回款額 的上限 B 類處方藥 促銷費(fèi)用 /回款額 的上限 A 類地區(qū) 10% 10% 15% B 類地區(qū) 15% 15% 20% C 類地區(qū) 15% 15% 20% D 類地區(qū) 10% 10% 15% 石家莊神威藥業(yè)股份有限公司 處方藥銷售手冊(cè) 27 6. 銷售工具的使用 . 產(chǎn)品資料的使用 產(chǎn)品資料包括：宣傳彩頁(yè)、文獻(xiàn)、論文集等。 跟進(jìn)拜訪的原因一般包括： 石家莊神威藥業(yè)股份有限公司 處方藥銷售手冊(cè) 29 . 約定見(jiàn)面。” ? 征求醫(yī)生的回應(yīng)。銷售人員應(yīng)該在拜訪前思考： ? 需要解決的問(wèn)題是什么？ ? 造成問(wèn)題的原因是什么？ ? 哪些方法可能有用？ ? 還有其它辦法嗎？ ? 我該如何去做？ . 競(jìng)爭(zhēng)的需要。交談的過(guò)程中適時(shí)回顧總價(jià)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和利益，便于加深醫(yī)生印象，提高拜訪質(zhì)量 ? 以一支筆作為指示棒。會(huì)議講演者通常邀請(qǐng)一些學(xué)術(shù)上的專家、權(quán)威，他們必須在當(dāng)?shù)赜杏绊懥?，有鼓?dòng)性，同時(shí)與我們要有良好的合作態(tài)度，借助他們的效應(yīng)擴(kuò)大影響面。 根據(jù)當(dāng)月的銷售預(yù)測(cè)并制定月度日常拜訪計(jì)劃，即按照一定的計(jì)劃，以相對(duì)固定的線路和一定的頻率對(duì)已有的醫(yī)院終端 進(jìn)行拜訪，達(dá)到藥品銷售的目的。 10. 加強(qiáng)考評(píng) ,做好本大區(qū)人才培養(yǎng)工作 ,實(shí)施梯隊(duì)建設(shè) ? 了解大區(qū)各崗位人員狀況 ,工作職責(zé)； ? 與重點(diǎn)培養(yǎng)人員經(jīng)常性地溝通； ? 進(jìn)行培訓(xùn) ,組織活動(dòng) ,進(jìn)行總結(jié) ,提煉經(jīng)驗(yàn) .促進(jìn)個(gè)人成長(zhǎng)； ? 階段性考評(píng) (對(duì)所有崗位 )并進(jìn)行人員的適當(dāng)調(diào)整。神威藥業(yè)推行規(guī)范的 GMP管理，在中藥生產(chǎn)的現(xiàn)代化、規(guī)范化、科學(xué)化、集約化上取得了突破，實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)自動(dòng)化、輸送管道化、包裝機(jī)電化、質(zhì)檢規(guī)范化。公司所有車間 通過(guò) GMP 認(rèn)證。 6. 合理調(diào)配各類資源 ,制訂并執(zhí)行全年銷售費(fèi)用預(yù)算： ? 熟悉并掌握公司預(yù)算制度及流程，充分了解片區(qū)各項(xiàng)資源； ? 在公司政策范圍內(nèi)，制定本片區(qū)的管理和費(fèi)用政策 ； ? 做出本年行政部門支出項(xiàng)目及安排其它資源，匯總各業(yè)務(wù)部銷售預(yù)算及費(fèi)用預(yù)算； ? 填寫(xiě)預(yù)算表并審核，交公司相關(guān)部門及領(lǐng)導(dǎo)審批； ? 根據(jù)公司政策，按月執(zhí)行并按月調(diào)整； 石家莊神威藥業(yè)股份有限公司 處方藥銷售手冊(cè) 13 ? 根據(jù)預(yù)算及公司政策調(diào)度資金； ? 制單并審核片區(qū)所有單據(jù)； ? 根據(jù)片區(qū)整體支出情況以及各部門狀況進(jìn)行分析； ? 若出現(xiàn)與預(yù)算較大的偏差則須進(jìn)行相應(yīng)的控制，必要時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)宏觀情況以及歷史銷售情況，結(jié)合所掌握的客戶庫(kù)存情況和要貨計(jì)劃，一年度銷售計(jì)劃及前一階段制定的銷售計(jì)劃為基準(zhǔn)，對(duì)下階段（下三個(gè)月）的銷售進(jìn)行滾動(dòng)預(yù)測(cè)。目的是某一產(chǎn)品的上市 或