【正文】 . 負責(zé)潛在新開發(fā)客戶的選擇與淘汰，年終返利的的執(zhí)行 5. 巡檢所轄各個銷售辦事處的市場和銷售工作 6. 穩(wěn)定所轄區(qū)域的市場價格，有力 防止所轄銷售區(qū)域的產(chǎn)品沖貨現(xiàn)象 7. 協(xié)調(diào)組織所轄區(qū)域的資源，確保所轄區(qū)域的資源得到有效和高效的優(yōu)化配置 石家莊神威藥業(yè)股份有限公司 處方藥銷售手冊 17 8. 與大區(qū)所屬部門進行充分溝通，解決突發(fā)問題，保證所屬大區(qū)各部門業(yè)務(wù)健康快速發(fā)展，實施過程管理及監(jiān)督 9. 指導(dǎo)各地辦事處維護與重要的地方政府和外部機構(gòu)的良好關(guān)系 10. 監(jiān)督所屬區(qū)域的銷售業(yè)務(wù)人員嚴格執(zhí)行神威制定的銷售政策，按規(guī)定與客戶交易、提供銷售服務(wù)時的行為模式和形象設(shè)計 11. 充分發(fā)揮樞紐作用 ,保證公司各部門與片區(qū) (及各部門 )溝通順暢 儲運部 （與銷售相關(guān)部分） 1. 負責(zé)管理神威藥業(yè)所有物資物料的倉儲管理，包括一切原材料、產(chǎn)成 品、輔助性材料、備品備件、固定資產(chǎn)、勞動防護用品等 2. 成品備貨發(fā)貨 ? 負責(zé)根據(jù)經(jīng)過審批的銷售合同進行發(fā)運準備（人員計劃，車輛計劃，庫存跟蹤） ? 負責(zé)根據(jù)經(jīng)過審批的出貨單與出庫單安排產(chǎn)品出庫（包括本地與異地） ? 安排裝車、出貨 3. 運輸管理 ? 作為使用部門確定外包運輸需求，協(xié)助采購部尋找并確定協(xié)議運輸服務(wù)供應(yīng)商 ? 安排本公司或協(xié)議運輸服務(wù)供應(yīng)商運輸產(chǎn)品并獲取客戶回執(zhí)（隨貨通行單） 4. 安全庫存管理 ? 每年與銷售部 ,儲運部 ,供應(yīng)部共同設(shè)定安全庫存的方法與參數(shù) ? 每季度計算安全庫存，并把安全庫存提供給銷售部門，作為其計劃的參考 ? 每天監(jiān)控 庫存水平，對低于安全庫存的情況提出警報 石家莊神威藥業(yè)股份有限公司 處方藥銷售手冊 18 行為規(guī)范 儀容 1. 儀容整潔 2. 衣著得體，修飾大方 3. 姿態(tài)端正，精神飽滿 4. 舉止禮貌，言談文明 衛(wèi)生 1. 講究衛(wèi)生，保持整潔 2. 愛護工作、生活環(huán)境 3. 不吸煙，不亂扔雜物， 4. 每天清理衛(wèi)生 上 /下班 1. 集中精力工作，敬業(yè)愛崗 2. 不做與業(yè)務(wù)無關(guān)的事 3. 離崗時要告知主管 4. 不遲到、早退 5. 注意保密，重要文件加鎖保存 6. 辦公用具放置整齊 7. 下班關(guān)水、電、門窗，保證安全防盜 電話 1. 語氣溫和，用語親切 2. 內(nèi)容簡練，不可閑談 3. 縮短通話時間，節(jié)約費用 4. 不泄密 石家莊神威藥業(yè)股份有限公司 處方藥銷售手冊 19 會議 1. 擬定會議日程和主題 2. 準時到會，做好記錄 3. 積極 參加討論，踴躍發(fā)言 4. 制作會議紀要，并存檔 協(xié)作 1. 為其它部門和同事提供方便和幫助 2. 不符合公司要求的事，要耐心解釋，婉言拒絕 3. 接受同事和領(lǐng)導(dǎo)的批評、解釋 4. 協(xié)商工作，互相理解 商務(wù)禮儀 1. 要有禮貌，先與對方打招呼 2. 自信，心情愉快 3. 注意自己的儀容儀表 4. 交談時注意對方 5. 關(guān)心對方的經(jīng)營 6. 與其它人員打招呼，把他們的姓名記在客戶檔案卡上 出差 1. 遵守外單位制度 2. 保管好自己的物品 3. 注意節(jié)約，不大吃大喝 4. 經(jīng)過批準，按時返回 5. 交談前，先講明來意和身份 6. 禮貌道別 石家莊神威藥業(yè)股份有限公司 處方藥銷售手冊 20 業(yè)務(wù)指南 名詞定義 1. 處方 a、 b、 c 類藥 按照藥品分類的劃分，現(xiàn)有處方 藥產(chǎn)品中五福心腦康、參麥及清開靈注射液是處方藥的 a 類品種，銷量大、利潤高；燈盞花素注射液、紅花注射液、茵梔黃注射液、香丹注射液、冠心寧注射液是 b 類品種，銷量小、利潤高；其他產(chǎn)品量不大，貢獻少，為 c 類產(chǎn)品。 4. 醫(yī)院終端的 日常拜訪及 促銷 活動 . 面對面拜訪 ：面對面拜訪是醫(yī)藥代表促銷工作的首要手段 ,一般占據(jù)銷售時間的 90%，是應(yīng)用宣傳單頁、宣傳資料，文獻，樣品或小禮品， “一對一 ”地對醫(yī)生、藥師進行產(chǎn)品介紹，目的就是通過說服醫(yī)生來處方我們高效而安全的藥品。 . 各級醫(yī)學(xué)會的學(xué)術(shù)會議：各級醫(yī)學(xué)會每年都舉辦各類學(xué)術(shù)年會，這類會議是我們宣傳產(chǎn)品，樹立公司形象的一個很好的機會。一般的距離設(shè)定在 1m? 比較適合 . 禮品的使用 . 禮品是人際關(guān)系的潤滑劑，包括印有公司標識及產(chǎn)品名稱的紀念品、商務(wù)禮品等。 . 防御技巧 . 處理拒絕 拒絕是醫(yī)藥代表每天都可能遇到的醫(yī)生的態(tài)度。？”，“醫(yī)生，您可以告訴我您拒絕的原因嗎？”，“您認為我們的產(chǎn)品副作用太大，是嗎？” ? 聆聽并表示了解醫(yī)生的原因或感受，“醫(yī)生，我 明白了”，“醫(yī)生，發(fā)生了這樣的事情，您有理由批評我們。禮品本身寧小勿大，寧精勿濫，必要時候應(yīng)該使用花色適當?shù)陌b紙 ii. 可以附贈一份親筆信或卡片 iii. 盡可能親自前往，以示鄭重 石家莊神威藥業(yè)股份有限公司 處方藥銷售手冊 28 . 贈送紀念品時，應(yīng)該簡單介紹 一下它的用途、上面的公司標識及產(chǎn)品名稱等。在這類會議上，我們可以邀請當?shù)貙W(xué)術(shù)權(quán)威作相關(guān)專題報告，或舉辦衛(wèi)星會議 . 臨床驗證。 . 科室小會：一般是醫(yī)藥代表用幻燈機或投影形式向一組醫(yī)生、 藥師介紹公司及其產(chǎn)品信息，目的也是說服醫(yī)生、藥師進藥及處方公司產(chǎn)品，為醫(yī)生提供醫(yī)學(xué)研究新進展、新趨勢、新信息，以增強公司品牌，同時互相可以交流經(jīng)驗、體會，建立健康的業(yè)務(wù)關(guān)系。每年第三個季度開始時，各個處方藥銷售人員按照營銷公司要求，回顧本年度前三季度工作完成情況，并進行本年度工作總結(jié)。 神 威藥業(yè)將抓住入世機遇，不斷增強企業(yè)核心競爭力，充分伸展科研、營銷兩翼，圍繞中藥現(xiàn)代化做文章，緊緊依靠產(chǎn)、學(xué)、研，實施規(guī)模化、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、市場帶動三大戰(zhàn)略，加強中醫(yī)藥基礎(chǔ)理論研究，吸收當今尖端科技，弘揚中醫(yī)藥文化，以樹立神威品牌為重點，以產(chǎn)業(yè)報國，進行規(guī)模化生產(chǎn)和銷售，形成一個相互依存、相互促進的產(chǎn)品群和服務(wù)網(wǎng)。公司始建于 1970 年， 1992 年改制為股份制，注冊資本 1 億元，總資產(chǎn) 5 億元，職工總數(shù) 2020 人，其中大中專以上學(xué)歷員工占 54%。 石家莊神威藥業(yè)股份有限公司 處方藥銷售手冊 8 全國營銷分布圖 石家莊神威藥業(yè)股份有限公司 處方藥銷售手冊 9 石家莊神威藥業(yè)股份有限公司 處方藥銷售手冊 10 營銷組織結(jié)構(gòu)圖 石家莊神威藥業(yè)股份有限公司 處方藥銷售手冊 11 相關(guān) 崗 位職責(zé) 處方藥代表 直接主管：辦事處處方藥主管 1. 制定并有效執(zhí)行月行程計劃 2. 對開發(fā)或維護的醫(yī)院參與制定月銷售計劃 3. 了解處方藥進院流程 4. 對當月需開發(fā)地區(qū)進行市場調(diào)研并對所需開發(fā)的醫(yī)院進行醫(yī)院調(diào)研 5. 完善醫(yī)院、各科室醫(yī)生及主任的檔案 6. 在目標醫(yī)院和科室展開產(chǎn)品講座 . 7. 對影響藥品進院的各個環(huán)節(jié)進行疏通 (處方醫(yī)生 ,藥劑科主任 ,藥房組長 ,采購人員 ,以及院長及主管藥劑科的副院長 )特別是有藥事委員會的醫(yī)院需在 召開之前進行這項工作 8. 需在醫(yī)院藥品招標采購之前 ,幫助分銷商制做規(guī)范的標書，積極協(xié)助完成招標的每項工作 . 9. 了解客戶需求 ,以便于溝通時能使我們的產(chǎn)品或服務(wù)的某一特性能滿足其需求 . 10. 進行日常拜訪工作 (了解其庫存 ,要貨情況 ,競爭對手的促銷情況，招標情況等 )并能對公司的市場活動提出建議，填寫訪問報告 11. 在分管區(qū)域按計劃，組織和開展其他促銷活動 12. 積極參與產(chǎn)品知識，銷售技巧等培訓(xùn) 13. 協(xié)助公司開展大型推廣活動 14. 填寫相關(guān)表單 辦事處處方藥主管 直接主管：大區(qū)經(jīng)理 1. 負責(zé)完成處方藥產(chǎn)品在所屬大區(qū)的銷售任務(wù) ? 根據(jù)上年處方藥銷售情況進行 銷售預(yù)測分析； ? 制定大區(qū)年度銷售計劃，提交大區(qū)經(jīng)理審批； ? 按區(qū)域分解銷售任務(wù)，確保任務(wù)落實到每個業(yè)務(wù)員、每家醫(yī)院、每個科室、每樣品種； ? 制定年度總體工作計劃和月度工作計劃，每月根據(jù)銷售情況做補充調(diào)整。銷售總監(jiān)將各大區(qū)經(jīng)理提交的區(qū)域銷售匯總基礎(chǔ)上完成本年度銷售工作總結(jié)。演講內(nèi)容、相關(guān)醫(yī)學(xué)知識和演講技巧的掌握是保持良好心理狀態(tài)的基礎(chǔ)，因此會前應(yīng)反復(fù)演練，以使內(nèi)容精練重點突出、表述清晰明了。并在自填單之日的兩天內(nèi)，將此終端訂貨需求單遞交給當?shù)氐纳虅?wù)，并由商務(wù)遞交相應(yīng)的商業(yè)客戶處理，使商業(yè)客戶了解終端醫(yī)院的缺貨需求，進行配送貨 . 處理藥品不良反應(yīng) 新藥銷售代表按照醫(yī)生提供的藥品不良反應(yīng)基本問題清單，對醫(yī)院臨床反映上來的不良反應(yīng)進行跟蹤；不能解決的問題，提交客戶服務(wù)部進行解決 5. 銷售費用的使用 . 費用使用前的審批：財務(wù)部門根據(jù)經(jīng)過批準的銷售計劃和相應(yīng)的預(yù) 算，將銷售費用下?lián)艿礁鱾€銷售大區(qū) . 新藥代表領(lǐng)取銷售備用金需要填寫預(yù)領(lǐng)款單 ,申請銷售費用，按規(guī)定經(jīng)相應(yīng)級別領(lǐng)導(dǎo)的審批后，銷售人員領(lǐng)取并使用銷售費用 . 各辦事處新藥主管、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)根據(jù)要求陪同銷售費用使用 . 銷售費用使用后的報銷：新藥銷售人員填寫費用報銷申請，制作銷售費用使用匯總表、報營銷副總、銷售總監(jiān)及相應(yīng)大區(qū)經(jīng)理 醫(yī)院臨床促銷費費用水平 平均的 促銷費用 /回款額 A 類處方藥 促銷費用 /回款額 的上限 B 類處方藥 促銷費用 /回款額 的上限 A 類地區(qū) 10% 10% 15% B 類地區(qū) 15% 15% 20% C 類地區(qū) 15% 15% 20% D 類地區(qū) 10% 10% 15% 石家莊神威藥業(yè)股份有限公司 處方藥銷售手冊 27 6. 銷售工具的使用 . 產(chǎn)品資料的使用 產(chǎn)品資料包括：宣傳彩頁、文獻、論文集等。 跟進拜訪的原因一般包括： 石家莊神威藥業(yè)股份有限公司 處方藥銷售手冊 29 . 約定見面。” ? 征求醫(yī)生的回應(yīng)。銷售人員應(yīng)該在拜訪前思考： ? 需要解決的問題是什么？ ? 造成問題的原因是什么？ ? 哪些方法可能有用？ ? 還有其它辦法嗎？ ? 我該如何去做？ . 競爭的需要。交談的過程中適時回顧總價產(chǎn)品的優(yōu)點和利益，便于加深醫(yī)生印象，提高拜訪質(zhì)量 ? 以一支筆作為指示棒。會議講演者通常邀請一些學(xué)術(shù)上的專家、權(quán)威，他們必須在當?shù)赜杏绊懥Γ泄膭有?，同時與我們要有良好的合作態(tài)度，借助他們的效應(yīng)擴大影響面。 根據(jù)當月的銷售預(yù)測并制定月度日常拜訪計劃，即按照一定的計劃，以相對固定的線路和一定的頻率對已有的醫(yī)院終端 進行拜訪，達到藥品銷售的目的。 10. 加強考評 ,做好本大區(qū)人才培養(yǎng)工作 ,實施梯隊建設(shè) ? 了解大區(qū)各崗位人員狀況 ,工作職責(zé)； ? 與重點培養(yǎng)人員經(jīng)常性地溝通； ? 進行培訓(xùn) ,組織活動 ,進行總結(jié) ,提煉經(jīng)驗 .促進個人成長； ? 階段性考評 (對所有崗位 )并進行人員的適當調(diào)整。神威藥業(yè)推行規(guī)范的 GMP管理，在中藥生產(chǎn)的現(xiàn)代化、規(guī)范化、科學(xué)化、集約化上取得了突破，實現(xiàn)了生產(chǎn)自動化、輸送管道化、包裝機電化、質(zhì)檢規(guī)范化。公司所有車間 通過 GMP 認證。 6. 合理調(diào)配各類資源 ,制訂并執(zhí)行全年銷售費用預(yù)算： ? 熟悉并掌握公司預(yù)算制度及流程，充分了解片區(qū)各項資源； ? 在公司政策范圍內(nèi)，制定本片區(qū)的管理和費用政策 ； ? 做出本年行政部門支出項目及安排其它資源，匯總各業(yè)務(wù)部銷售預(yù)算及費用預(yù)算； ? 填寫預(yù)算表并審核，交公司相關(guān)部門及領(lǐng)導(dǎo)審批； ? 根據(jù)公司政策，按月執(zhí)行并按月調(diào)整； 石家莊神威藥業(yè)股份有限公司 處方藥銷售手冊 13 ? 根據(jù)預(yù)算及公司政策調(diào)度資金； ? 制單并審核片區(qū)所有單據(jù)； ? 根據(jù)片區(qū)整體支出情況以及各部門狀況進行分析； ? 若出現(xiàn)與預(yù)算較大的偏差則須進行相應(yīng)的控制，必要時向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報。根據(jù)當?shù)厥袌龊暧^情況以及歷史銷售情況，結(jié)合所掌握的客戶庫存情況和要貨計劃，一年度銷售計劃及前一階段制定的銷售計劃為基準，對下階段（下三個月）的銷售進行滾動預(yù)測。目的是某一產(chǎn)品的上市 或