【正文】 如果你在待人接物為人處事上做到家，即使你文化程度不是很高，同樣可以贏得別人的尊敬。售樓員的成功也就近在咫尺。當個案推出時，往往要召集所有人員進行交流，一般每周或每兩周集合所有銷售人員，交流情況， “答客問 ”人手一份，做實戰(zhàn)模擬演練。 ? 隨從者的分析；往往有決心買房的消費者，在看房時，會帶一些親戚朋友，他們或是和消費者的關(guān)系比較親密，或是在購房方面比較專業(yè)。 ? 三輕聲：走路輕、說話輕、操作輕。售樓員是開發(fā)商的銷售先鋒部隊，換句話說，是開發(fā)商的形象代言人，售樓員的一言一行都關(guān)系到開發(fā)商的聲譽。 以下是一些習(xí)慣性小動作，須多加注意： 1． 咳嗽或吐痰時，請用干凈的紙巾或手帕掩住口部； 2． 打哈欠或噴嚏時，應(yīng)走開或轉(zhuǎn)過頭來掩住口部； 3． 整理頭發(fā)、衣服時，請到洗手間或客人看不到的地方； 4． 當眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會有損自己的形象； 5． 手不應(yīng)插在口袋里，雙手應(yīng)垂直；坐著時平放在桌面，不要把玩物件； 6． 當眾不應(yīng)耳語或指指點點； 7． 不要在公眾區(qū)域奔跑； 8． 抖動腿部，倚靠在桌子或柜臺上都屬不良習(xí)慣； 9． 與別人談話時，雙目須正視對方的眼睛； 不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手； 1工作時，以及在公眾區(qū)域不要大聲講話、談笑及追逐； 1在大堂等公眾場合，不能當著客人談及與工作無關(guān)的事情； 1與人交談時，不應(yīng)不時看表及隨意打斷對方的講話。 售樓員的分配應(yīng)注意四點： 一、性格搭配；二、形象搭配；三、經(jīng)驗搭配；四、男女搭配。當接受大 CASE（指項目或個案）后，就需要理論指導(dǎo)，不然無法成功推銷。 一、 市場調(diào)研系統(tǒng) 1． 競爭跟蹤調(diào)查 （ 1） 目的 了解主要競爭對手的銷售情況，包括營銷思路、促銷手段、廣告情況、推廣時間等，以便作出快速的競爭反應(yīng)，及時調(diào)整策劃思路，爭取占有更多的目標群體。訓(xùn)練內(nèi)容有房地產(chǎn)業(yè)的法律，稅務(wù)，估價、金融、實務(wù)、心理學(xué)、談判、統(tǒng)計、經(jīng)濟等。反之，雖然不會給企業(yè)造成瞬間的損失，但會影響到企業(yè)發(fā)展的后勁。 B、姿式儀態(tài) 姿式是人的無聲語言，也叫肢體語言，能反映出一個人的精神風(fēng)貌，因而售樓人員必須注意姿勢儀態(tài)。 恭維贊揚類：象您這樣的成功人士，選擇我們的樓盤是最合適的，居然有如此高見，令我汗顏、您是我見過對樓盤最熟悉的客戶了、真是快人快語、您給人的第一印象就是干脆利落、先生（小姐）真是滿腹經(jīng)綸、您話不多，可真正算得上是字字珠璣啊、您太太（先生）這么漂亮（英俊瀟灑）好讓人羨慕哦、您的小公主（小皇帝）這么聰明，應(yīng)該要有個書房。 ? 六個勤：手勤（勤幫顧客拿東西）、腳勤（顧客上門立即上前迎接）、眼勤（密切關(guān)注在場顧客動靜，顧客有求時，隨時提供服務(wù)）、耳勤（注意顧客的呼叫聲）、嘴勤（多向顧客介紹）、腦勤（多思考）。如何把握消費者的需求心理及消費特征，就需要對購房者進行仔細的研究、分析。客戶心動的原因有幾點：房屋合乎需求；客戶喜歡該房屋；價值大于價位，也就是物超所值。但要千萬注意：如果你對某項問題或具體的數(shù)據(jù)不太清楚、記憶模糊時，應(yīng)先察看資料，確認準確后，再回答客戶的問題時，盡量不要給客戶一個含混不清、甚至前后矛盾、錯誤的回答。 個人素質(zhì)的提高決非旦夕之功，它要靠平時的積累。嚴禁在室內(nèi)吸煙（客戶除外）。”有很多客戶是不愿意留電話的，所以也可以在參觀樣板房前請他留下記錄：“先生 /小姐，麻煩您留個聯(lián)系電話，我公司只是例行做個來訪登記”等。在客戶面前，不要翹二郎腿，不要晃腿，也不要在客戶眼前晃來晃去，但也不要顯得過于拘謹?？蛻羲P(guān)心的是哪些學(xué)校最好，它的師資力量如何？教學(xué)質(zhì)量怎么樣？畢業(yè)升學(xué)率有多高？教育設(shè)施是否完工備？校風(fēng)校紀如何等等。公共交通、公共建筑、學(xué)校、菜市場等等，還有 “風(fēng)水 ”特征，這點較重要。政治不穩(wěn)定，經(jīng)濟不景氣，都將影響市場和資金的流通，從而打擊房價。此培訓(xùn)材料中的內(nèi)容，應(yīng)該牢固掌握，并且做到化為己有，靈活運用。 售樓必須反復(fù)理解和運用一句名言：良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。 ? 鞋 * 經(jīng)常保持清潔、光亮、無破損并符合工作需要； * 穿著公司統(tǒng)一配發(fā)的工作鞋。最后就是性別搭配。 在可信的基礎(chǔ)上再考核人才的可干能力，也就是實干能力，是不是能真正干出一點事情來？如果可干的條件具備了，接下來就是對人才的可控性進行審核。 XX 樓盤調(diào)查表 索引代碼： （表一） 樓盤名稱 區(qū)域地段 發(fā)展商 代理商 設(shè)計單位 物管單位 建筑面積 占地面積 棟數(shù)（棟） 層數(shù)（層） 綠化率 總套數(shù) 銷售率 物業(yè)費用 屬性 建筑風(fēng)格 電梯費 戶型結(jié)構(gòu) 取暖方式 朝向 銷售起價 住 : 最高價格 住： 商： 商： 付款方式 裝修標準 采光通風(fēng) 建筑結(jié)構(gòu) 開工時間 竣工時間 入伙時間 車位 出租（元 /月） 出售 (萬元 /個 ) 售樓電話 主 要 戶 型 （表二） 物 業(yè) 設(shè) 施 室內(nèi)設(shè)施 小區(qū)設(shè)施 物業(yè)管理 小區(qū)環(huán)境 交通 周邊樓盤 金融 證券 商業(yè) 超市 商場 郵電 教 育 幼兒園 小學(xué) 中學(xué) 行政機構(gòu) 醫(yī)療 醫(yī)院 藥店 服務(wù) 業(yè) 餐飲 其它 自 然 景 觀 公園 景點 旅游 娛樂 影視、音樂廳 其它 （表三） 項目定位 客戶群體定位分析 項 目 特 色 及 優(yōu) 劣 勢