【正文】 場，主要用的是“屋頂包”。但是其他包裝，HS有著很好的品牌效應(yīng)，如：利樂枕、百利包等等產(chǎn)品，有60%以上的市場占有率，是家鄉(xiāng)消費者普遍接受的產(chǎn)品。最后：在我們的包裝上，出現(xiàn)了一個“N乳業(yè)協(xié)會新鮮認(rèn)證”的小紅章。消費者到底為了什么去買牛奶？肯定是健康，這是液態(tài)奶產(chǎn)品的核心價值層，因此，在一開始就對產(chǎn)品的核心價值層進(jìn)行訴求是非常重要的，營養(yǎng)就是液態(tài)奶的核心價值所在。觀點鏈接： 關(guān)于產(chǎn)品核心賣點提煉的觀點觀點一：適合第一，新意第二創(chuàng)新也要符合規(guī)律，帶著枷鎖起舞，這是營銷人的實際狀態(tài)，所以，三次核心賣點的提煉，看起來都是俗招，但俗招未必沒有作用。消費者的語言便于消費者對訴求的口碑傳播，千萬不要故意玩高明，整深刻！觀點五：消費者是可以被誘導(dǎo)的核心賣點一定要有對消費者的誘導(dǎo)因素，特別是在教育期的產(chǎn)品，誘導(dǎo)因素對教育消費者起著極其關(guān)鍵的作用。于是，在一遍宣傳（播種）時，我們已經(jīng)開始依靠自己的力量做了很多為競爭者設(shè)置的障礙。當(dāng)消費者已經(jīng)知道了了你的牛奶“有營養(yǎng)、純、新鮮”之后，你還有什么賣點？例如：針對酸奶可以訴求美麗、針對一些目標(biāo)指向青少年的可以訴求時尚等等。奶質(zhì)上：對HS?？茖W(xué)的飼養(yǎng)方法和世界上最先進(jìn)的設(shè)備、廠房等足以支撐奶質(zhì)本身的優(yōu)越。HS“屋頂包”從生產(chǎn)線到零售終端的過程：生產(chǎn)線——零售終端。核心賣點不但是在突出自己的品牌特點，同時要能打擊直接競爭者；教育期的問題在于：液態(tài)奶有營養(yǎng)，可是那是整個液態(tài)奶的事，這個并不是“輝山”獨有的東西。針對目前沈陽市場處于產(chǎn)品教育期，聯(lián)縱智達(dá)的專家組認(rèn)為：告訴消費者喝牛奶的好處是第一步的，只有消費者知道牛奶是個好東西，才會購買牛奶。在我們?yōu)樯蜿柸闃I(yè)服務(wù)的3年時間里，對“輝山”液態(tài)奶做了三次核心賣點的提煉，從這三次核心賣點提煉，可以管窺液態(tài)奶的快速發(fā)展過程，也能在一個實際案例的基礎(chǔ)上，更加直觀地闡明影響產(chǎn)品核心賣點提煉的諸多因素。 更為有趣的是，沈陽人對奶粉的消費卻容量巨大，折合成液態(tài)奶相當(dāng)于270噸/天。消費者對產(chǎn)品的核心利益不清晰，產(chǎn)品訴求最好圍繞著產(chǎn)品的功能進(jìn)行，明確地告訴消費者產(chǎn)品能給消費者帶了的基本利益；啟示二：液態(tài)奶好，可是消費者能不能獲得這些營養(yǎng)的好處是消費者關(guān)心的問題，因此，牛奶的品質(zhì)怎么樣是消費者關(guān)心的。 消費者對HS品牌在“屋頂包”的延展處于弱勢地位，要借原由品牌效應(yīng)，又要突出“屋頂包”的新形象，我們必須引入一個副品牌，給消費者全新的形象。在挖掘產(chǎn)品獨特優(yōu)勢的時候，前提是要善于發(fā)覺企業(yè)那些未被發(fā)現(xiàn)的資源。這時，為了應(yīng)對競爭，一定要區(qū)隔“輝山”和其他品牌地區(qū)別，這時，“純”就是非常好地賣點和手段。例如：很多企業(yè)一上市就開始玩情感訴求，對于那些功能人所共知的產(chǎn)品還行的通，可是對于那些需要消費者去了解才能知道產(chǎn)品好處的產(chǎn)品，這種訴求無疑是錯誤的。于是，當(dāng)他們拿著產(chǎn)品來找我們的時候，他們講了很多關(guān)于這個“孩子”（產(chǎn)品）的優(yōu)點，他希望廣大的消費者都愛這個孩子。本地的小企業(yè)好解決，可是面對外來的強勢品牌怎么辦？我們找到了外來品牌的最大的軟肋，那就是“新鮮“，于是，做足新鮮牌，又很好的區(qū)隔了外來強勢品牌。在企業(yè)資源的獨特性上提煉出的核心賣點，往往會成為競爭不可逾越的障礙，也是打擊競爭者的利器。 根據(jù)這個結(jié)果，我們再看看競爭者如何？新鮮度，競爭品牌的軟肋從消費者購買產(chǎn)品的屬性看，競爭品牌和HS“屋頂包”在產(chǎn)品其他屬性上看并沒有很大