【正文】 樓品質(zhì), 營(yíng)造集公司辦公,決策,.2．廣告的核心：完善的基礎(chǔ)設(shè)施配套,創(chuàng)造未來中關(guān)村頂級(jí)智能化商務(wù)辦公寫字樓。強(qiáng)調(diào)物業(yè)的升值潛力，投資回報(bào)潛力，要綜合項(xiàng)目本身的性價(jià)比和各種加分因素，著力宣傳建筑形式本身的升值可能，強(qiáng)調(diào)人對(duì)建筑的感性認(rèn)識(shí)的增大將是物業(yè)升值的最大依憑。（2） 樓盤包裝完整的架構(gòu)設(shè)計(jì)a)工地形象包裝設(shè)計(jì)i. 目標(biāo)：工地作為買家最為切身關(guān)注的地方，是宣傳最經(jīng)濟(jì)和有效的場(chǎng)所，工地形象如何，不僅直接與物業(yè)和公司形象有關(guān)，而且還能夠營(yíng)造銷售氣氛。c) 戶外廣告包裝設(shè)計(jì)1）北四環(huán)路，蘇州街等主要道路兩旁設(shè)置燈竿旗或燈竿燈箱，內(nèi)容主要為樓盤名稱及樓盤標(biāo)識(shí)，具有吸引力及引導(dǎo)作用。建議可將原來集中在《精品》、《北青》《計(jì)算機(jī)世界》的投放資金分散，多種媒體搭配投放。為此，項(xiàng)目的整體形象和如何銷售的基本脈絡(luò)已清晰地立于我們面前。5%為計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)。所以媒體組合應(yīng)針對(duì)不同的主訴目標(biāo)和群體選擇不同的媒體，以最少量的廣告費(fèi)用獲取最大的廣告效果，一般情況下，媒體以平面報(bào)紙為主媒體，以電視、廣播、DM、直投雜志、客戶通訊及網(wǎng)絡(luò)廣告，再配以房展會(huì)，形成一種立體行銷，關(guān)鍵在于緊密期的配合及順延期的效果維系。售樓處接待大廳擺設(shè)大致有接待臺(tái)，展板、效果圖、沙盤、單體模型、大型噴繪背板、銷控板、資料架、談判桌椅等。有利于加強(qiáng)公司形象，樹立公司品牌，包裝得好是公司實(shí)力的最佳展示。國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化質(zhì)量管理體系正在改進(jìn)，更重要的是，在管理服務(wù)過程中物管企業(yè)角色的換位，從服務(wù)供方和制造商的角色變?yōu)榉?wù)的組織者，這就是服務(wù)集成商的概念。只有能夠經(jīng)受消費(fèi)者的挑剔、贏得消費(fèi)者青睞的產(chǎn)品，才可能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟。銷售策略： 調(diào)整銷控,強(qiáng)力推出48層寫字間，主推客戶為中小型成長(zhǎng)公司,同時(shí)推出912層，主推客戶為中型公司。向差系數(shù)3%8%二、 銷售策略成功的銷售工作，以完善、良好的前期開發(fā)工作為基礎(chǔ)，公司能實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的前期手續(xù)完備、工程施工進(jìn)度跟進(jìn)，將是銷售成功的有力保證。最終，我們倡導(dǎo)的品牌意識(shí)不但包括項(xiàng)目的品牌形象，其目的在于通過樹立項(xiàng)目的品牌形象從而樹立發(fā)展商的整體品牌形象?？梢哉f，本案代表了中關(guān)村一種特異的個(gè)性產(chǎn)品.l 專業(yè)由于中關(guān)村眾多開發(fā)商的低價(jià)入市，項(xiàng)目品質(zhì)參差不齊。（五） 網(wǎng)絡(luò)辦公 物業(yè)管理采用網(wǎng)絡(luò)化辦公，不僅物業(yè)部?jī)?nèi)部本身聯(lián)網(wǎng)，通過網(wǎng)絡(luò)傳輸信息，而且物業(yè)部要與客戶之間也形成網(wǎng)絡(luò)傳輸。對(duì)大多數(shù)商貿(mào)型公司而言，由于存在國(guó)際商務(wù)交流，因此更關(guān)注能否全天候服務(wù)，實(shí)現(xiàn)24小時(shí)辦公的需要。因此，基于保持活躍在 計(jì)算機(jī)和工程領(lǐng)域的高科技公司形象的考慮，必須引進(jìn)新的科技成果。3， 知名國(guó)有家電企業(yè)。全樓覆蓋手機(jī)信號(hào)放大系統(tǒng)樓宇配套先進(jìn)：對(duì)全樓公用設(shè)備，如空調(diào)，風(fēng)機(jī)，水泵，照明等進(jìn)行自動(dòng)集中控制。所以，不同的辦公物業(yè)，針對(duì)的目標(biāo)企業(yè)是不同的。由于純鋪面分銷商銷售毛利潤(rùn)的近５０％要承擔(dān)房租，所以為降低成本，“下店上商”已逐漸成為規(guī)模分銷商的辦公新趨勢(shì)。1， 是以住邦2000為代表的經(jīng)過住宅改造的新型寫字樓，目標(biāo)客戶 主要針對(duì)小型創(chuàng)業(yè)企業(yè)、外地駐京企業(yè)，推出后取得不俗的業(yè)績(jī)。 中關(guān)村地區(qū)是高科技產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)區(qū)域，該地區(qū)辦公的高科技公司對(duì)樓宇的硬件設(shè)施要求較高，除對(duì)綜合布線、中央空調(diào)、不間斷供電等基本要求外，大型跨國(guó)IT企業(yè)還對(duì)諸如微波通訊、全球衛(wèi)星定位等也有要求。第四個(gè)變化是中關(guān)村國(guó)際化的進(jìn)程比較明顯，如留學(xué)生、跨國(guó)大公司的進(jìn)入。當(dāng)前空置辦公用房總量近３６萬平方米，整體出租率在８０％左右。這些企業(yè)對(duì)于項(xiàng)目的配套公共設(shè)施要求很高，需要一些高品質(zhì)、高品位的配套服務(wù)，如咖啡館、舒適的休閑環(huán)境、檔次較高的高爾夫球場(chǎng)等。辦公物業(yè)的基礎(chǔ)硬件設(shè)施要符合企業(yè)的實(shí)際需求，就像量身定制一樣，這樣的物業(yè)最受企業(yè)歡迎。 （一）、本案優(yōu)劣勢(shì)分析：A、 優(yōu)勢(shì)：地理位置：本案位于中關(guān)村西區(qū)2號(hào)地，緊鄰北四環(huán)，地理位置極為優(yōu)越，交通網(wǎng)絡(luò)縱橫貫通,西區(qū)的整個(gè)配套設(shè)施完善,屬于中關(guān)村第一商務(wù)區(qū).整體規(guī)劃:挑高8米大堂,大堂瀑布幕墻，商務(wù)空中花園，創(chuàng)造綠色辦公環(huán)境，空間任意組合,，寫字間為無柱網(wǎng)空間。他們的決策是理性的，符合科技標(biāo)準(zhǔn)。在局部市場(chǎng)甚至有些寫字樓已經(jīng)導(dǎo)入了電信超市的配套設(shè)施，即整合中國(guó)電信、網(wǎng)通、聯(lián)通以及其他電信運(yùn)營(yíng)商的資源，統(tǒng)籌安排，為用戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域資源共享?！　?)電子信箱系統(tǒng)：具有存儲(chǔ)及提取文本、傳真、電傳等郵件的功能。前臺(tái)服務(wù) 前臺(tái)是整體素質(zhì)和文化內(nèi)涵的具體表現(xiàn)，是對(duì)外宣傳的窗口，根據(jù)開業(yè)后的需 要，總臺(tái)可先設(shè)立以下服務(wù)項(xiàng)目：u 傳真、打字、復(fù)印、國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途、國(guó)際長(zhǎng)途；u 信件報(bào)刊收發(fā)、分揀、遞送服務(wù)；u 出租汽車預(yù)約服務(wù)；u 提供旅游活動(dòng)安排服務(wù)；u 航空機(jī)票定購(gòu)；u 全國(guó)及世界各地酒店預(yù)定服務(wù)；u 預(yù)定餐廳座位、文化體育節(jié)目票務(wù)；u 花卉代購(gòu)、遞送服務(wù)；u 提供公司阿姨服務(wù)；u 計(jì)程車及豪華轎車服務(wù) u 國(guó)際長(zhǎng)途電話 u 旅行社及導(dǎo)游服務(wù) u 問訊服務(wù)和留言服務(wù)；u 洗衣及干衣服務(wù) u 郵寄/包裹服務(wù) u 照片沖洗服務(wù) （二） 租擺服務(wù) 要為大廈的業(yè)/租戶提供租擺服務(wù)，主要以出租/售寬大綠葉、無異味、易栽培的木本植物為主，同時(shí)提供專業(yè)養(yǎng)護(hù)人員定期進(jìn)行澆水、施肥、剪枝等，為客戶創(chuàng)造優(yōu)美宜人的工作環(huán)境。辦公在此，您足不出戶就能體驗(yàn)到我們給您帶來的最完美的配套及舒適的享受。 提高銷售質(zhì)量，做為一個(gè)提供人性化設(shè)計(jì)的發(fā)展商，應(yīng)讓客戶享受到我們所提供全面優(yōu)質(zhì)的品牌服務(wù)。而且可能會(huì)有不少投機(jī)者乘機(jī)入市炒作，更加會(huì)帶動(dòng)產(chǎn)品的暢銷。市場(chǎng)情形：市場(chǎng)中各項(xiàng)目開盤方式不一，主要分為：現(xiàn)場(chǎng)開盤，利用自身銷售中心樣板間全面開放，現(xiàn)場(chǎng)舉辦抽獎(jiǎng)、酒會(huì)等促銷活動(dòng)。開發(fā)商在經(jīng)過一段時(shí)期的磨練后，已經(jīng)開始將精力從互相的比較轉(zhuǎn)到對(duì)產(chǎn)品本身的精益求精，訴求自身最具亮點(diǎn)的地方以吸引買家注意。要打造綠色生態(tài)環(huán)境，以庭院的形式引入自然生態(tài)，改變傳統(tǒng)的辦公環(huán)境，輔以園藝小品，竹林，植物及環(huán)狀水系等景觀，目的是為了讓在大廈辦公的人員充分緩解緊張的工作壓力，充分享受綠色生態(tài)環(huán)境帶來的快意。及推薦特色項(xiàng)目。銷售中心布置極具產(chǎn)品特色。這既是對(duì)業(yè)內(nèi)宣傳自身項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)及銷售動(dòng)態(tài)的真實(shí)反饋，也是架起與客戶溝通的橋梁，將客戶平時(shí)疑慮、關(guān)心的種種問題，及時(shí)在其尋找出答案。 重點(diǎn)在加深產(chǎn)品形象，報(bào)紙和電視、廣播廣告靈活運(yùn)用，以新的訴求點(diǎn)推進(jìn)市場(chǎng)，再創(chuàng)銷售佳績(jī)。市場(chǎng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的指南。主要媒體簡(jiǎn)介針對(duì)目標(biāo)客戶群的特點(diǎn)及地產(chǎn)廣告的現(xiàn)狀，認(rèn)為由于《北青》廣廈時(shí)代、《精品》I屋及屋、直投《新地產(chǎn)》為房地產(chǎn)廣告的主流媒體，所以應(yīng)是我們考慮的一類媒體，它們的優(yōu)點(diǎn)是：l 發(fā)行量大、覆蓋面廣、讀者階層廣泛l 房地產(chǎn)專版開辦時(shí)間長(zhǎng)，運(yùn)作較成熟，是買房者的首選關(guān)注媒體l 廣告效果為業(yè)內(nèi)及廣大客戶認(rèn)同，廣告收效好八、廣告媒體排期計(jì)劃銷售準(zhǔn)備期廣告形式以軟性宣傳為主, 廣告重點(diǎn)是突出項(xiàng)目在西區(qū)形象、突出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)以引起購(gòu)買者的興趣，并建立市場(chǎng)知名度。同時(shí)為了促進(jìn)銷售，縮短銷售周期，在適當(dāng)時(shí)機(jī)舉行促銷活動(dòng)，吸引大量人潮，以創(chuàng)銷售高峰。2） 在工地入口處擺放充氣拱門，形象美觀氣派，體現(xiàn)物業(yè)的高檔次。4．收尾期：對(duì)尾盤實(shí)施促銷政策主題語1——心中理想,完美實(shí)現(xiàn)（配合促銷辦法）四、 廣告策略（一）戶外廣告 最具引導(dǎo)作用的戶外廣告，應(yīng)先行付出實(shí)施。因文化、專業(yè)相承脈連接。 以租代售：先將房屋租賃給客戶，并簽定購(gòu)房意向書，以一至二年時(shí)間為限，由客房決定是否購(gòu)買，若決定購(gòu)買，則按原有房?jī)r(jià)減去已付的房屋租金支付房款。銷售周期界定1． 市場(chǎng)預(yù)熱期： 目的：，向市場(chǎng)導(dǎo)入本案?jìng)€(gè)性特征，吸引市場(chǎng)注意力并通過內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)試探市場(chǎng)，確定產(chǎn)品價(jià)格定位的準(zhǔn)確程度。第三部分營(yíng)銷推廣篇一、 營(yíng)銷推廣策略價(jià)格定位（一）中關(guān)村地區(qū)價(jià)格分析:中關(guān)村區(qū)域中高檔寫字樓的推廣大多都采用出售方式,是典型的銷售市場(chǎng),寫字樓價(jià)格(售價(jià),租價(jià))較高,租價(jià)在4元至8元/平米/天。品質(zhì)性——指采用的配套設(shè)備、風(fēng)格，國(guó)際化，信息智能化。企劃推廣訴求核心：創(chuàng)新——品質(zhì)——風(fēng)格——專業(yè)l 創(chuàng)新“創(chuàng)新”是對(duì)本案“產(chǎn)品力”最好的囊括，涵蓋了本案建筑形式的精髓。7. 車輛行駛、停放、管理及其場(chǎng)地的維修養(yǎng)護(hù)?！　?)語音應(yīng)答系統(tǒng)：通過電話查詢有關(guān)信息并及時(shí)應(yīng)答服務(wù)功能。3， 在大廈二層作商務(wù)配套商務(wù)中心、多功能國(guó)際會(huì)議廳（配備同聲傳譯功能）、高檔次的時(shí)租會(huì)議室，1020間會(huì)議室，每間可以容納10～26人,洽談室，多媒體視聽演示室，產(chǎn)品展示廳。8 新建地鐵九號(hào)線,從白石橋頤和園,從西區(qū)通過,極大緩解交通緊張局勢(shì)，預(yù)計(jì)2008年之前有望全線通車.B、 劣勢(shì)：1， 整個(gè)中關(guān)村最大的問題是交通的擁堵。 第二部分產(chǎn)品定位篇一 產(chǎn)品市場(chǎng)定位中關(guān)村高科技企業(yè)需要什么樣的辦公環(huán)境呢？我們認(rèn)為：信息技術(shù)未來的應(yīng)用將建立在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)之上，具有良好的人機(jī)交互能力和多維處理能力，第一，要能給人創(chuàng)造一種空氣流暢，陽(yáng)光充足能保持清醒頭腦的辦公環(huán)境，員工才能有效的工作，由此解決生產(chǎn)力問題。 （三） 客戶購(gòu)買心里分析：１、 購(gòu)買物業(yè)形象要與本企業(yè)相吻合，企業(yè)在尋找辦公物業(yè)時(shí)，除了關(guān)注租售價(jià)格和物業(yè)的位置，還比較注重企業(yè)自身的形象，影響企業(yè)形象的主要因素之一便是：鄰居是誰？是否與本企業(yè)“門當(dāng)戶對(duì)”？如果企業(yè)本身挺有身價(jià)，而位于同一樓層的另一家企業(yè)檔次較低，那么當(dāng)有客戶來公司造訪時(shí)，會(huì)對(duì)公司印象不佳，公司也會(huì)覺得“掉價(jià)沒臉面”，生意當(dāng)然受阻。四、 中關(guān)村客戶群購(gòu)買分析　 中關(guān)村地區(qū)２００１年新增企業(yè)３０６０家，２００２年新增企業(yè)不低于３０００家，一直到２００３年之前，中關(guān)村寫字樓供給的存量增加比例，不會(huì)高于新增企業(yè)注冊(cè)的比例，也就是說，連續(xù)若