【正文】 應(yīng)商，給我傳遞來這樣的消息，說家樂福跟別人談判的時(shí)候，給人這樣一種印象，他們有一個(gè)基本的原則，就是要把供應(yīng)商逼到墻角，再給他一點(diǎn)甜頭。 　　供貨商代表：我們?cè)趺纯次覀兊倪B鎖企業(yè)，比如因?yàn)槲覀兌ㄎ皇侵圃炱髽I(yè)，那我們必須找到一個(gè)好的主流渠道把我們的產(chǎn)品迅速地分銷下去。那么這個(gè)是低于我們進(jìn)來的原材料的價(jià)格。對(duì)于供應(yīng)商的這種要求，在某種程度上，帶動(dòng)了工業(yè)的改革、改組，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。然后才進(jìn)入了中國，所以說，我們?cè)谶M(jìn)入中國市場(chǎng)之前，已經(jīng)有了一些相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)了。我想我們不可能是第一。那么我覺得我們通過在競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中調(diào)整心態(tài)，我覺得最大的受益還是我們。我們所感受的就是，我們每天都在重復(fù)要面對(duì)同樣的挑戰(zhàn)、壓力、競(jìng)爭(zhēng)。我們有同樣的問題和同樣的解決方案。因?yàn)槲覀兪请x顧客最近的，而顧客是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的動(dòng)力，因?yàn)槭穷櫩蛠頉Q定，他們需要什么樣的產(chǎn)品。 　　貝鶴能：我完全同意連鎖協(xié)會(huì)主席的觀點(diǎn)，非常重要的一件事情，她講到需求是會(huì)發(fā)展的。當(dāng)然人們有錢時(shí)就會(huì)消費(fèi)，顧客消費(fèi)的需求會(huì)增長。在滿足了消費(fèi)者的同時(shí)，也會(huì)使我們的連鎖超市們，自己做強(qiáng)做大，這可能也是我們中國的連鎖超市，應(yīng)該學(xué)習(xí)和借鑒的地方。所有人都將因此受益。郭女士，是說出了你們的心里話嗎？ 　　國內(nèi)連鎖企業(yè)代表：對(duì)，因?yàn)橹袊牧闶蹣I(yè)需要快速地發(fā)展。然后適應(yīng)各個(gè)不同的國家，要取得成功。離他們的家非常近，商品結(jié)構(gòu)很單一，只有食品，還有一點(diǎn)雜貨，但是折扣很高，這是另一個(gè)業(yè)態(tài)，也是集團(tuán)。 　　主持人：對(duì)于商場(chǎng)來說，哪算頭部？ 　　國內(nèi)連鎖企業(yè)代表：這個(gè)應(yīng)該說是交叉式的敏感性的主流商品。 　　主持人：這是您學(xué)到的一招。 　　主持人：我們知道家樂福在全球市場(chǎng)上，按銷售額排名第二，您覺得家樂福在中國，會(huì)排名第幾？ 　　貝鶴能：我不知道具體排名第幾。中國的大型零售企業(yè)會(huì)占到30％，你對(duì)這個(gè)推斷，你的看法是什么？ 　　貝鶴能：我想這個(gè)百分比是不正確的。就是說店慶、又是周年慶。中國賣得這么好，世界賣得這么好的產(chǎn)品，在你的超市見不到。因?yàn)樵诂F(xiàn)代的經(jīng)濟(jì)之中，創(chuàng)新是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。當(dāng)然談判就像一項(xiàng)運(yùn)動(dòng)。當(dāng)然我們還需要那種能力，去談判我們的產(chǎn)品的價(jià)格。保證這些商品是具有滿意度的。這是一個(gè)非常大的推動(dòng)力。當(dāng)然你說得很對(duì)，這并不是幾百萬的問題，這是一分錢的問題。你就買29號(hào)的，因?yàn)橐惶毂Ｙ|(zhì)期是不夠的。 　　主持人：還有一個(gè)另外的細(xì)節(jié)，根據(jù)我們鏡頭反映出來的情況，好像是最新鮮的牛奶被擺放在貨架的最里面，這是為什么呢？ 　　貝鶴能：當(dāng)你銷售新鮮食品的時(shí)候呢，最重要的一點(diǎn)，顧客必須肯定你的貨架上的食品是鮮的。國際巨頭和本土企業(yè)各個(gè)摩拳擦掌，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)全面展開。 　　主持人：我們拍了一段短片。但是當(dāng)你面臨每天幾萬客戶的情況下，隨時(shí)補(bǔ)充貨架上的產(chǎn)品，將是一個(gè)大問題。 　　主持人：很多人去家樂福購物，或者去像家樂福的超市購物的時(shí)候都會(huì)出現(xiàn)，價(jià)格標(biāo)簽會(huì)精確到分。 　　觀眾女：我也常用信用卡來付款。那么再有一個(gè)呢，像這些超市都具有相當(dāng)?shù)纳套u(yù)、知名度。支付的少，得到的多。沒有賺錢的話，大家都受影響，所以我們共同的目的是使客戶滿意，我與我的同行也展開競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)然這也是充滿激情的生活。我們不能進(jìn)步，那就成了一個(gè)夢(mèng)想了。因?yàn)樗姆质巯到y(tǒng)很大的，但是對(duì)方對(duì)你的要求很高，因?yàn)榧覙犯＝衲旮覀冋劦淖畲笠粋€(gè)單是2600萬美金。 　　供貨商代表：沒錯(cuò)沒錯(cuò)。 　　主持人：好，謝謝謝謝！ 　　貝鶴能：我同意你的觀點(diǎn)，談判不是一切。中國的零售企業(yè)已經(jīng)學(xué)習(xí)和復(fù)制了很多家樂福的管理經(jīng)驗(yàn)，我相信一定會(huì)有一些中國方面做得非常出色的零售企業(yè)，從中國人的本質(zhì)來說，他們是非常好的經(jīng)營者，他們?cè)诹闶蹣I(yè)一定會(huì)做得很好的。 　　主持人：在面對(duì)比較強(qiáng)大的國際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，可能很多中國本土的企業(yè)仍然有自己的優(yōu)勢(shì)。如果我們跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全面地進(jìn)行實(shí)力交戰(zhàn)，那必死無疑。那么我想順便提一個(gè)問題就是最近媒體上已經(jīng)介紹了，家樂福將以折扣連鎖店的形式進(jìn)入北京，那么這種小規(guī)模的連鎖店，跟目前家樂福在北京的大型綜合超市會(huì)不會(huì)形成自我的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)？ 　　貝鶴能：就像我剛才講的，我們喜歡競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)樵跉W洲，不同于美國的是，在美國當(dāng)一家企業(yè)在一個(gè)城市非常強(qiáng)大時(shí)，另一家企業(yè)，會(huì)到另外一個(gè)城市去。這樣的基于質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)真是讓人很愉快的。我想這個(gè)都是本土企業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在，我們需要的是一個(gè)開放的心態(tài)，一個(gè)更寬松的環(huán)境，這個(gè)環(huán)境呢，不光是包括我們政策，還包括各地政府，各地的企業(yè)對(duì)于這個(gè)行業(yè)的一個(gè)關(guān)注，在某種程度上來講，國外的企業(yè)在中國發(fā)展的，它的跨區(qū)域經(jīng)營，在某種程度上，比中國企業(yè)的跨區(qū)域經(jīng)營，還要容易一些。她說本土的零售企業(yè)還是小孩子，她太謙虛了。因?yàn)閺母旧险f，當(dāng)你處在最佳的經(jīng)濟(jì)狀況，人們?cè)接绣X，就會(huì)越有購買能力，這些購買力就會(huì)集中在商品消費(fèi)上。我們必須努力工作。我要說需求不僅僅會(huì)發(fā)展，而且會(huì)發(fā)展得非?？?。所以這一點(diǎn)呢，也是需要有一個(gè)更加寬松的環(huán)境，那最最重要的，零售業(yè)是一個(gè)沒有定居的行業(yè)，沒有誰是最后的贏家，競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)都在繼續(xù)。并且培訓(xùn)他們。在我們公司內(nèi)部也有競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槟阒涝谖覀兗瘓F(tuán)有三種主要業(yè)態(tài)。 　　主持人：關(guān)鍵這個(gè)掌聲，不是表揚(yáng)您剛才的發(fā)言，是想聽您下邊的發(fā)言，您怎么巧打、怎么智打？ 　　國內(nèi)連鎖企業(yè)代表：當(dāng)然這個(gè)例子來說，我認(rèn)為在這樣的一個(gè)場(chǎng)合是不太合適的。不知道我們現(xiàn)場(chǎng)的這幾位中國的連鎖超市企業(yè)家，覺得自己身上有什么樣的優(yōu)勢(shì)？ 　　國內(nèi)連鎖企業(yè)代表：零售業(yè)不是很尖端的高科技。當(dāng)然我們也有國際的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，像沃爾瑪，這是