【正文】 l 通過(guò)戶外媒體對(duì)該信息進(jìn)行傳達(dá)，擴(kuò)大傳達(dá)的覆蓋層面；l 對(duì)老業(yè)主和意向客戶進(jìn)行電話回訪，對(duì)該子女的就學(xué)情況進(jìn)行了解，提出邀請(qǐng)。在一期產(chǎn)品銷售階段，我們的宣傳重點(diǎn)是在主題教育社區(qū)形象的建立上，而在二期產(chǎn)品的銷售階段，我們?nèi)詫⒀永m(xù)教育這一主題，不過(guò)當(dāng)期的宣傳點(diǎn)將更多結(jié)合產(chǎn)品的新特色與教育主題相鏈接，形成新的主題教育社區(qū)的支撐點(diǎn)。營(yíng)銷節(jié)奏列表：月 份財(cái)務(wù)指標(biāo)（萬(wàn)元）營(yíng)銷推廣節(jié)奏一月份1700主題教育社區(qū)信息釋放（制造項(xiàng)目關(guān)注，重塑市場(chǎng)形象）二月份1600相關(guān)教育舉措支持（制造關(guān)注，重塑形象，提升價(jià)值）三月份2200相關(guān)教育舉措支持（制造關(guān)注，重塑形象，提升價(jià)值）四月份2400工程節(jié)點(diǎn)呈現(xiàn)，新產(chǎn)品上市（增強(qiáng)產(chǎn)品感受，成為市場(chǎng)熱點(diǎn)）五月份2300新產(chǎn)品開盤（制造關(guān)注，提升價(jià)值）六月份2500老產(chǎn)品價(jià)格上調(diào)，新產(chǎn)品上市（制造節(jié)點(diǎn)，引起關(guān)注）七月份2500新產(chǎn)品開盤（制造關(guān)注，提升價(jià)值）八月份2500項(xiàng)目總體產(chǎn)品價(jià)格上調(diào)（制造關(guān)注，提升價(jià)值，成為市場(chǎng)熱點(diǎn)）九月份1700項(xiàng)目清盤銷售（市場(chǎng)地位確立）十月份1632實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目回款銷售現(xiàn)場(chǎng)策略： 在前期教育主題釋放期，要求銷售現(xiàn)場(chǎng)根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)放開一期產(chǎn)品的銷售控制，待市場(chǎng)熱度升高時(shí)再作調(diào)整，以實(shí)現(xiàn)擠壓客戶的目的。我們的工作目標(biāo)：在分析了市場(chǎng)，總結(jié)了問(wèn)題后，我們也就得出了我們所要做的工作是什么了，我們將其總結(jié)為：制造項(xiàng)目關(guān)注，重塑市場(chǎng)形象，提升產(chǎn)品價(jià)值，增強(qiáng)產(chǎn)品感受，成為市場(chǎng)熱點(diǎn)第二篇：策略篇一、項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)：a) 項(xiàng)目的總體銷售目標(biāo)b) 分階段的銷售目標(biāo)：二、項(xiàng)目總體營(yíng)銷策略 項(xiàng)目主題的重新定位 項(xiàng)目整體營(yíng)銷思路 銷售現(xiàn)場(chǎng)策略 價(jià)格策略 渠道策略 推廣策略 產(chǎn)品建議策略篇一、項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)： 為了配合集團(tuán)公司04年的總體發(fā)展規(guī)劃，要求我們項(xiàng)目要在未來(lái)九個(gè)月的時(shí)間內(nèi)將項(xiàng)目的一、二期全部銷售完成，這樣就給我們?cè)斐闪讼鄬?duì)較大的壓力，當(dāng)然在壓力面前我們要把壓力變?yōu)閯?dòng)力，以積極的心態(tài)完成我們的高目標(biāo)，為集團(tuán)總的財(cái)務(wù)指標(biāo)的完成貢獻(xiàn)一份力量。其項(xiàng)目的促銷活動(dòng)，主要是結(jié)合項(xiàng)目的工程節(jié)點(diǎn)進(jìn)行了一些老客戶的維系活動(dòng)。三、已售產(chǎn)品分析：樓層售出率分布統(tǒng)計(jì)： 已售套數(shù)累計(jì)已售套數(shù)總套數(shù)售出率一層2411221% 二層4711242% 三層4311238% 四層3711233% 五層2011218% 六層208025% 分析：通過(guò)對(duì)已售產(chǎn)品樓層的分析，我們可以看出第壹城在現(xiàn)階段的銷售過(guò)程中，主要銷售樓層集中在二、三、四，這樣一方面反映出當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的居住習(xí)慣，一方面反映出我們?cè)趦r(jià)格體系的制定上存在相應(yīng)的問(wèn)題，如果我們不能在后期做相應(yīng)的價(jià)格調(diào)整或銷售控制勢(shì)必會(huì)為后期的項(xiàng)目清盤制造難度。二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：由于漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展屬于初級(jí)階段，市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的敏感度較高，面對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知及感知程度相對(duì)較低，故此我們?cè)诜治龈?jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)主要針對(duì)地段、價(jià)格、產(chǎn)品三個(gè)層面進(jìn)行歸納與比較，我們將其分為直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。漢沽是我國(guó)重要的化學(xué)工業(yè)基地之一，已形成以海洋化工為主，多門類綜合發(fā)展的工業(yè)體系，全區(qū)共有工業(yè)企業(yè)300余家，主要有制鹽、化工、輕紡、服裝、冶金、機(jī)械加工等十多個(gè)工業(yè)門類。藍(lán)水灣自入市以來(lái)，始終以跟隨性的競(jìng)爭(zhēng)手法來(lái)截取我們的客戶資源，并得到了相對(duì)較好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。樓棟售出率分析：已售套數(shù)累計(jì)已售套數(shù)總套數(shù)售出率1號(hào)樓72035% 2號(hào)樓132065% 3號(hào)樓1244% 4號(hào)樓72429% 5號(hào)樓153642% 6號(hào)樓183650% 7號(hào)樓62425% 8號(hào)樓2307% 9號(hào)樓174835% 10號(hào)樓193063% 11號(hào)樓216035% 12號(hào)樓324867% 13號(hào)樓2248% 14號(hào)樓63617% 15號(hào)樓74815% 16號(hào)樓0360　17號(hào)樓1363% 18號(hào)樓143047% 19號(hào)樓33010% 分析：在我們項(xiàng)目樓棟售出情況的分析中我們可以看出，大量消費(fèi)出現(xiàn)于臨街與臨學(xué)校的一面，而在景觀中心區(qū)附近的樓棟銷售情況一般。六、分析總結(jié)： 對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品、消費(fèi)者的總結(jié)：我們?cè)谇懊鎸?duì)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品及客戶進(jìn)行了一個(gè)簡(jiǎn)要的分析，通過(guò)分析我們得出我們對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品及市場(chǎng)中的消費(fèi)者的理解，我們?cè)诿魇救缦拢菏袌?chǎng)：在漢沽的房地產(chǎn)市場(chǎng)中充斥著大量的房地產(chǎn)項(xiàng)目，單從供應(yīng)量上來(lái)講已基本上可以滿足市場(chǎng)現(xiàn)有的消費(fèi)需求，而且在新的一年里將有新的地產(chǎn)公司進(jìn)入市場(chǎng)，并為市場(chǎng)帶來(lái)新的產(chǎn)品，這樣我們就可以說(shuō)2004年的漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng)，將快速成長(zhǎng)為供大于求的買方市場(chǎng)。因此，我們現(xiàn)下最緊要的工作即是重新塑造我們產(chǎn)品的市場(chǎng)形象，通過(guò)有效的手段重新使市場(chǎng)關(guān)注我們的產(chǎn)品，使我們的產(chǎn)品重新成為市場(chǎng)的熱點(diǎn)。而在教育主題得到市場(chǎng)認(rèn)知且形成市場(chǎng)關(guān)注之時(shí)，則要求銷售現(xiàn)場(chǎng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)客戶加以控制，將其向滯銷樓層與樓座進(jìn)行轉(zhuǎn)化，以保證項(xiàng)目后期銷售的順利進(jìn)行。并且在二期產(chǎn)品的包裝上，我們建議將二期產(chǎn)品以成品房的形式推向市場(chǎng)，通過(guò)成品房這一市場(chǎng)的亮點(diǎn)，再次引起市場(chǎng)的強(qiáng)烈關(guān)注，增強(qiáng)項(xiàng)目的整體競(jìng)爭(zhēng)力。b)宣傳意義：由于春節(jié)的關(guān)系，我們要抓住節(jié)前的這一時(shí)間向市場(chǎng)傳達(dá)春節(jié)連市的產(chǎn)品信息，并輔之以春節(jié)期間的活動(dòng)宣傳，來(lái)吸引潛在消費(fèi)者在節(jié)假期間關(guān)注產(chǎn)品。l 投放付帶該信息的產(chǎn)品夾報(bào)。f)參與活動(dòng)的人員：老業(yè)主子女，邀請(qǐng)教師，業(yè)主 3）主題三：與高考狀元對(duì)話，交流高考心得a)宣傳時(shí)間：3月24日至26日b)宣傳內(nèi)容：邀請(qǐng)上屆高考狀元，與社區(qū)應(yīng)屆考生進(jìn)行學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)及復(fù)習(xí)經(jīng)驗(yàn)方面的交流，保證社區(qū)子女輕松通過(guò)考試關(guān)口。現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)辭要求：結(jié)合上市產(chǎn)品的自身特點(diǎn)，通過(guò)與傳統(tǒng)居住的對(duì)比，展現(xiàn)出新式產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)信息（設(shè)計(jì)主流時(shí)尚，空間利用巧妙合理），結(jié)合教育主題，對(duì)體現(xiàn)人與人之間的交流關(guān)系的自然風(fēng)格景觀特點(diǎn)予以闡述。銷售控制： 對(duì)優(yōu)勢(shì)樓層進(jìn)行效控，擠壓劣勢(shì)樓層的消化現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)辭要求： 針對(duì)產(chǎn)品特征，品牌勢(shì)力，成熟社區(qū)，品質(zhì)生活，教育特區(qū)的優(yōu)勢(shì)，解釋“順馳第一城，漢沽第一選擇的成熟生活社區(qū)”的內(nèi)涵推廣主線： 完美生活，完美人生 宣傳內(nèi)容：u 順馳第壹城，產(chǎn)品現(xiàn)以成熟，期待入住，教育已經(jīng)成熟，業(yè)主子女開始入學(xué)漢沽一中，漢沽八中；u 素質(zhì)教育主題活動(dòng)；u 順馳第壹城成熟的配套，服務(wù)，環(huán)境等優(yōu)勢(shì)信息的釋放。銷售控制：對(duì)優(yōu)勢(shì)樓層進(jìn)行效控，擠壓劣勢(shì)樓層的消化現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)辭要求：與前期的教育活動(dòng)相結(jié)合，對(duì)客戶現(xiàn)在買房子不止買的是成熟的居住生活，時(shí)尚的生活方式，同時(shí)買到的還有孩子成長(zhǎng)的環(huán)境和未來(lái)的前途。推廣主線：全程素質(zhì)教育，都市品質(zhì)生活宣傳內(nèi)容：u 順馳第壹城成品房第一團(tuán)組亮相，形象信息傳達(dá)；u 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，信息傳達(dá)；u 以漢沽革命性的新生方式的角度進(jìn)入與傳統(tǒng)居住形式進(jìn)行對(duì)照推出新產(chǎn)品主流信息（設(shè)計(jì)主流時(shí)尚，空間利用巧妙合理）的優(yōu)勢(shì)；u 都市品質(zhì)生活對(duì)教育的特殊要求。g)活動(dòng)前期準(zhǔn)備：邀請(qǐng)教師人員，準(zhǔn)備項(xiàng)目宣傳品，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)布置h)參與活動(dòng)的人員：業(yè)主，意向客戶，自由到訪者，順馳領(lǐng)導(dǎo)，教委領(lǐng)導(dǎo)校方領(lǐng)導(dǎo)，媒體記者2）主題二：名師課堂，補(bǔ)充前進(jìn)動(dòng)力a)宣傳時(shí)間：3月10日至12日b)宣傳內(nèi)容：邀請(qǐng)各學(xué)科名師來(lái)社區(qū)，對(duì)社區(qū)子女進(jìn)行單學(xué)科學(xué)習(xí)方法及方法性的指導(dǎo)，使其能快速學(xué)得有效的學(xué)習(xí)方法，來(lái)彌補(bǔ)孩子們某一學(xué)科的能力不足現(xiàn)象。（豐富的社區(qū)會(huì)館功能，濃郁的社區(qū)學(xué)習(xí)氛圍c)宣傳意義：通過(guò)對(duì)成立漢沽第一所社區(qū)圖書館進(jìn)行宣傳為順馳第壹城漢沽首座主題教育社區(qū)予以硬件支持，利用其在當(dāng)?shù)氐南∪毙砸疝Z動(dòng)效應(yīng)，使購(gòu)買業(yè)主充滿對(duì)項(xiàng)目的信心，行成主動(dòng)推薦，使在此方面有需求的意向客戶對(duì)項(xiàng)目充滿向往，為項(xiàng)目增添附加值。d)宣傳媒介： 夾報(bào)及DM直投配合活動(dòng)主題：順馳第壹城攜手八中共建漢沽首座主題教育社區(qū)聯(lián)誼會(huì) ——順馳第壹城助學(xué)計(jì)劃正式啟動(dòng)a)活動(dòng)時(shí)間：1月17日 星期六b)活動(dòng)地點(diǎn)：銷售現(xiàn)場(chǎng)（多功能大廳）c)活動(dòng)資源整合：與八中建立聯(lián)誼關(guān)系，每年順馳第壹城為其社區(qū)內(nèi)參加八中入學(xué)連考并取得社區(qū)前三名的學(xué)生免除三年學(xué)費(fèi)，以作獎(jiǎng)勵(lì)。在宣傳內(nèi)容這一條線上，我們將始終以教育為主題，形成線形宣傳體系，環(huán)環(huán)相扣，依次展開。在二期產(chǎn)品上市后，新的一輪的教育主題的宣傳釋放也會(huì)相應(yīng)跟進(jìn)，但是由于二期產(chǎn)品與一期產(chǎn)品的差異化較大，故此此時(shí)期的教育線將成為輔助線，我們更多的宣傳力量將投放在二期產(chǎn)品上，從而也就形成由虛轉(zhuǎn)實(shí)的營(yíng)銷推廣策略。我們的機(jī)會(huì)：1） 通過(guò)前期的宣傳工作，市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目品牌的認(rèn)知度較高，并有相當(dāng)一部分消費(fèi)者認(rèn)可了我們的產(chǎn)品，為我們后期工作的開展奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ)；2） 隨著時(shí)間的推移，我們的工程節(jié)點(diǎn)也即將呈現(xiàn)，為消費(fèi)者的實(shí)際感受提供了物質(zhì)保障，我們只要抓住在節(jié)點(diǎn)呈現(xiàn)前的這段時(shí)間，通過(guò)有效手段再次將消費(fèi)者的關(guān)注焦點(diǎn)集中于我們的項(xiàng)目，我們就有機(jī)會(huì)