【正文】 實(shí)際在早期是切分細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)物，因此沒(méi)有理由懷疑這類(lèi)市場(chǎng)的空間。奧妮的第一個(gè)產(chǎn)品是皂角洗發(fā)浸膏，產(chǎn)品的命名和包裝都經(jīng)過(guò)精心的策劃，浸膏本是中藥制劑中的術(shù)語(yǔ)，用在產(chǎn)品名稱(chēng)里盡顯國(guó)粹；皂角自古就是中國(guó)人洗發(fā)的首選，因?yàn)槭侵参锎硖烊粺o(wú)污染，迎合了世人回歸自然的心態(tài)。H. 鋪貨方式及能力：結(jié)合渠道加以說(shuō)明。 　?。ㄈI(yíng)銷(xiāo)渠道 　　營(yíng)銷(xiāo)渠道是協(xié)助公司推廣、銷(xiāo)售和分配產(chǎn)品給最終買(mǎi)主的那些企業(yè)。分析營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，在于尋求營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)和避免環(huán)境威脅。2. “花香5”局油洗發(fā)露推出的市場(chǎng)背景市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境按照美國(guó)著名市場(chǎng)學(xué)家菲力普但市場(chǎng)經(jīng)歷了近些年的培育，尤其寶潔公司等先行者憑借豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、雄厚的資金實(shí)力、科學(xué)的管理，催化了市場(chǎng)的成熟后，使得洗發(fā)水市場(chǎng)已不再是亂世出英雄的年代。脫普公司選擇不同的市場(chǎng)規(guī)劃，以避免直接與寶潔公司發(fā)生沖突，并努力成為未來(lái)的挑戰(zhàn)者。次年，在無(wú)錫成立了第二家獨(dú)資企業(yè)——脫普日用化學(xué)品（中國(guó)）有限公司，生產(chǎn)日化、婦幼、家用產(chǎn)品。目前，中國(guó)有超過(guò)２０００個(gè)洗發(fā)水生產(chǎn)商，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的洗發(fā)水品牌超過(guò)３０００個(gè)，這么多的企業(yè)，正以各種方式拼搶總量大約２００多億人民幣的消費(fèi)市場(chǎng)。產(chǎn)品（大陸目前銷(xiāo)售）：日化品： 脫普復(fù)活雙效洗發(fā)水 脫普植物派PARTY系列洗發(fā)水?huà)D幼品： 柔柔系列衛(wèi)生巾 柔柔系列護(hù)墊 家用品： 妙潔系列PE保鮮膜、密實(shí)袋 妙潔系列絨里手套 圖 公司96~99年銷(xiāo)售情況(百萬(wàn)元人民幣) 脫普企業(yè)集團(tuán)公司架構(gòu)及銷(xiāo)售區(qū)域無(wú)錫脫普沈陽(yáng)銷(xiāo)售公司杭州銷(xiāo)售公司重慶銷(xiāo)售公司沈陽(yáng)東聯(lián)上海銷(xiāo)售公司青島銷(xiāo)售公司南京銷(xiāo)售公司臺(tái)灣脫普集團(tuán)總裁辦公室人力資源部業(yè)管部品牌部市場(chǎng)部財(cái)務(wù)部 董事會(huì)總裁審計(jì)監(jiān)察部戰(zhàn)略發(fā)展委員會(huì)董事會(huì)股東大會(huì)監(jiān)事會(huì)安徽區(qū)域江蘇區(qū)域山東區(qū)域上海區(qū)域湖北區(qū)域四川區(qū)域浙江區(qū)域吉林區(qū)域遼寧區(qū)域黑龍江區(qū)域圖 公司架構(gòu)及銷(xiāo)售區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是指企業(yè)確定的在未來(lái)的某個(gè)時(shí)期欲達(dá)到的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)以及為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)所預(yù)定要采取的行動(dòng)方案。因此，日化行業(yè)的品牌戰(zhàn)略尤為重要，從某種程度上來(lái)說(shuō)，沒(méi)有品牌，就沒(méi)有市場(chǎng)。在這樣的市場(chǎng)里，產(chǎn)品同質(zhì)化（含包裝、裝飾等邊際產(chǎn)品）、服務(wù)同質(zhì)化及其它市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為同質(zhì)化程度越來(lái)越快、越來(lái)越高，消費(fèi)者面對(duì)所欲購(gòu)買(mǎi)的眼花繚亂的同質(zhì)化、同訴求化產(chǎn)品也越來(lái)越無(wú)所適從。”因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是指與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有潛在關(guān)系的所有外部力量和相關(guān)因素的集合，它是影響企業(yè)生存和發(fā)展的各種外部條件。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析可以幫助管理者抓住機(jī)會(huì)，克服威脅，及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，以有利措施迎接市場(chǎng)挑戰(zhàn)。企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)可以是下列五種顧客市場(chǎng)中的一種或幾種： 　　1．消費(fèi)者市場(chǎng)　 　　個(gè)人和家庭購(gòu)買(mǎi)商品及勞務(wù)以供個(gè)人消費(fèi)。L. 促銷(xiāo)：常用促銷(xiāo)手段、成功案例。這是奧妮歷史上所取得的最好成績(jī)。第二，洗發(fā)用品的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)大致經(jīng)歷了以下幾個(gè)階段：①以飄柔為代表的幾合一；②以海飛絲為代表的去頭屑；③以潘婷為代表的防止頭發(fā)分叉，強(qiáng)調(diào)對(duì)發(fā)質(zhì)的保護(hù)；④以重慶奧妮皂角為代表綠色洗發(fā)，強(qiáng)調(diào)天然動(dòng)物物提取物的營(yíng)養(yǎng)作用，避免使用化學(xué)合成物質(zhì)。從此，在以后十年的時(shí)間里，以營(yíng)養(yǎng)、柔順、去屑為代表的寶潔三劍客潘婷、飄柔、海飛絲幾乎壟斷了中國(guó)洗發(fā)水市場(chǎng)的絕對(duì)份額。比如在海飛絲洗發(fā)香波開(kāi)拓市場(chǎng)的頭幾個(gè)月，Pamp。雖然從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，絲寶集團(tuán)舒蕾品牌并不能構(gòu)成對(duì)寶潔公司的全面沖擊，但舒蕾的中國(guó)式的成功依然在國(guó)內(nèi)贏得不斷的喝采。　?。?）迅速收割，維持生存 　　中國(guó)洗發(fā)水市場(chǎng)的眾多大軍中，為了競(jìng)爭(zhēng)，各項(xiàng)諸如廣告費(fèi)等的支出很大，因此，及時(shí)的現(xiàn)金回籠，利潤(rùn)的收割對(duì)于洗發(fā)水新軍來(lái)說(shuō)生死攸關(guān)。隨著市場(chǎng)的發(fā)展，舒蕾也受到來(lái)自市場(chǎng)環(huán)境與消費(fèi)者的巨大壓力，但在進(jìn)行策略性分析后，舒蕾發(fā)現(xiàn)最大的挑戰(zhàn)不是來(lái)自對(duì)手，而是來(lái)自自身，來(lái)自于品牌迅速成長(zhǎng)過(guò)程中品牌資產(chǎn)的缺失。為此，不僅需要了解消費(fèi)者是如何獲取產(chǎn)品與服務(wù)的，而且也需要了解消費(fèi)者是如何消費(fèi)產(chǎn)品，以及產(chǎn)品在用完之后是如何被處置的。產(chǎn)品的功用； 　　洗化專(zhuān)賣(mài)店 　　一種產(chǎn)品的整體市場(chǎng)之所以可以細(xì)分，是由于消費(fèi)者或用戶(hù)的需求存在差異性。通常可分為大量使用者、中度使用者和輕度使用者。事實(shí)上，去頭屑產(chǎn)品針對(duì)的消費(fèi)群體主要是油性頭發(fā)的人群，他們和干性頭發(fā)的人群形成截然不同的需求，尤其是白領(lǐng)階層，頭屑的尷尬使他們對(duì)去頭屑產(chǎn)品有強(qiáng)烈而迫切的需求。 經(jīng)調(diào)查，對(duì)香味特別敏感、有留香持久要求的消費(fèi)者為18歲~35歲的青年女性，就我國(guó)目前的洗發(fā)水產(chǎn)品的消費(fèi)狀況來(lái)看，性別的不同對(duì)洗發(fā)水用品的需求并沒(méi)有明顯的差異，而且市面上也沒(méi)有專(zhuān)門(mén)針對(duì)女性消費(fèi)者或是男性消費(fèi)者的洗發(fā)水。自古以來(lái)，女性的審美觀就比男性更加敏銳。市場(chǎng)定位的主要任務(wù)就是在市場(chǎng)上，讓你的企業(yè)與產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的有所不同。Customer（顧客）主要指顧客的需求?！? 4C中的每個(gè)C涉及的范圍都很廣，每一個(gè)C的順利應(yīng)用都牽涉到不止一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)職能和企業(yè)的其它職能部門(mén)。如洗發(fā)水的核心利益體現(xiàn)在它能去除消費(fèi)者頭發(fā)和頭皮上附屬的污漬和灰塵。消費(fèi)者感興趣的是品牌的利益而不是屬性，一個(gè)品牌最持久的含義是它的價(jià)值、文化和個(gè)性，它們確定了品牌的基礎(chǔ)。同時(shí)forshine5這個(gè)英文注冊(cè)商標(biāo)的含義是為了亮麗。保持市場(chǎng)占有率的定價(jià)目標(biāo)的特征是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格水平不斷調(diào)整價(jià)格，以保證足夠的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 占有自己的市場(chǎng)份額。成本加成定價(jià)法一般在租賃業(yè)、建筑業(yè)、服務(wù)業(yè)、科研項(xiàng)目投資以及批發(fā)零售企業(yè)中得到廣泛的應(yīng)用?！　谋举|(zhì)上說(shuō)，成本導(dǎo)向定價(jià)法是一種賣(mài)方定價(jià)導(dǎo)向。但是，過(guò)低的成本有可能被指控為從事不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)， 并招致競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)復(fù)，在國(guó)際市場(chǎng)則易被進(jìn)口國(guó)認(rèn)定為“傾銷(xiāo)”，產(chǎn)品價(jià)格會(huì)因“反傾銷(xiāo)稅 ”的征收而畸形上升，失去其最初的意義。因此，若產(chǎn)品銷(xiāo)售出現(xiàn)困難，則預(yù)期利潤(rùn)很難實(shí)現(xiàn)，甚至成本補(bǔ)償也變得不現(xiàn)實(shí)。作為定價(jià)目標(biāo)，市場(chǎng)占有率與利潤(rùn)的相關(guān)性很強(qiáng)，從長(zhǎng)期來(lái)看，較高的市場(chǎng)占有率必然帶來(lái)高利潤(rùn)。這些細(xì)節(jié)上的完美大大節(jié)約了傳播費(fèi)用，也使得傳播難度更小?！盎ㄏ?”焗油洗發(fā)露產(chǎn)品特點(diǎn)及其功效見(jiàn)下表。電視機(jī)、化妝品、家具等有形物品已不能涵蓋現(xiàn)代觀念的產(chǎn)品，產(chǎn)品的內(nèi)涵已從有形物品擴(kuò)大到服務(wù)（美容、咨詢(xún)）、人員（體育、影視明星等）、地點(diǎn)（桂林、維也納）、組織（保護(hù)消費(fèi)者協(xié)會(huì)）和觀念（環(huán)保、公德意識(shí)）等；產(chǎn)品的外延也從其核心產(chǎn)品（基本功能）向一般產(chǎn)品（產(chǎn)品的基本形式）、期望產(chǎn)品（期望的產(chǎn)品屬性和條件）、附加產(chǎn)品（附加利益和服務(wù)）和潛在產(chǎn)品（產(chǎn)品的未來(lái)發(fā)展）拓展。這不再是企業(yè)單向的促銷(xiāo)和勸導(dǎo)顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時(shí)實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)的通途。正因如此，許多年來(lái)它一直是考慮和討論營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)基本前提和假設(shè)。 　　○能夠接受新事物，并愿意嘗試購(gòu)買(mǎi)。她們一方面將時(shí)間放在工作上，另一方面將時(shí)間分配在文化活動(dòng)休閑娛樂(lè)上。當(dāng)然，企業(yè)也不宜以市場(chǎng)吸引力作為唯一取舍，特別是應(yīng)力求避免“多數(shù)謬誤”，即與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)遵循同一思維邏輯，將規(guī)模最大、吸引力最大的市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。去頭屑仍是洗發(fā)水產(chǎn)品的重要訴求點(diǎn)之一。企業(yè)如果能準(zhǔn)確的把握消費(fèi)者追求的不同利益，從而有針對(duì)性將產(chǎn)品的訴求的重點(diǎn)放在消費(fèi)者追求的利益上，往往能起到很好的效果。（3） 使用者狀況。每一個(gè)消費(fèi)者可以說(shuō)是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，亦稱(chēng)“子市場(chǎng)”、“分市場(chǎng)”或“亞市場(chǎng)”；各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是由需要與欲望相同的消費(fèi)者組成。便利店（袋裝洗發(fā)水為主）；　　 　　 如果消費(fèi)者帶著信息來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，那么，賣(mài)場(chǎng)的氣氛、產(chǎn)品的陳列情況以及促銷(xiāo)員的介紹將對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生巨大的影響。如果把產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)決策、實(shí)際購(gòu)買(mǎi)和使用視為一個(gè)統(tǒng)一的過(guò)程，那么，出于這一過(guò)程任一階段的人，都可稱(chēng)為消費(fèi)者。終端廣告與品牌形象不斷重復(fù)，對(duì)于洗發(fā)水這種日常習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品起了加強(qiáng)作用。先讓舒蕾擁有很大的機(jī)會(huì)與消費(fèi)者接觸，然后通過(guò)良好的品質(zhì)，造成良好的口碑，讓消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的需求，再以這種終端力量拉動(dòng)上級(jí)的渠道去銷(xiāo)售舒蕾的產(chǎn)品，結(jié)果很快就產(chǎn)生鋪天蓋地的影響力。而研究表明，能獲得全國(guó)3％市場(chǎng)份額的國(guó)有企業(yè)品牌寥寥無(wú)幾。碧浪(洗衣粉)：對(duì)蛋白質(zhì)污漬有特別強(qiáng)的去污力。（P＆G）公司在中國(guó)，第一個(gè)賣(mài)洗發(fā)水的企業(yè)已無(wú)處可尋，但第一個(gè)讓中國(guó)人真正認(rèn)識(shí)并開(kāi)始使用洗發(fā)水的企業(yè)卻非寶潔莫屬。中國(guó)的市場(chǎng)是如此之巨大，中國(guó)的消費(fèi)現(xiàn)狀又是如此之復(fù)雜，細(xì)分洗發(fā)水市場(chǎng)品牌有著巨大的生存空間，如索夫特推出的負(fù)離子直發(fā)洗發(fā)露，西安瑩樸推出的防脫發(fā)洗發(fā)露都有不俗的市場(chǎng)表現(xiàn)。1995年，奧妮植物概念異軍突起，憑借全新包裝和頗具創(chuàng)意的廣告迅速占領(lǐng)了相當(dāng)一部分市場(chǎng)。G. 經(jīng)營(yíng)方式：分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的情況，主控渠道的類(lèi)型，是否可進(jìn)入等。供應(yīng)商所提供的資源主要包括原材料、設(shè)備、能源、勞務(wù)、資金等等。變化的宏觀環(huán)境不斷造成新的機(jī)會(huì)和新的威脅，按其速度變化可分為三種類(lèi)型：穩(wěn)定型、緩速型和劇變型。筆者參與“花香5”焗油洗發(fā)露上市營(yíng)銷(xiāo)方案全國(guó)標(biāo)準(zhǔn)案的撰寫(xiě)，希望通過(guò)本論文的闡述，將現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)思想貫穿于新品上市方案之中，為企業(yè)新產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供一定的借鑒。在市場(chǎng)還沒(méi)有成熟的情況下，企業(yè)往往憑借一個(gè)產(chǎn) 品、一個(gè)廣告，就能占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)。除了生產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)者相似的產(chǎn)品外，通常也會(huì)進(jìn)一步加以改良。1991年，臺(tái)灣脫普企業(yè)集團(tuán)首次來(lái)到中國(guó)大陸，在沈陽(yáng)創(chuàng)辦了第一家獨(dú)資企業(yè)——沈陽(yáng)東聯(lián)日用化學(xué)品有限公司，專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)婦幼產(chǎn)品。洗發(fā)水品牌已經(jīng)形成以寶潔、聯(lián)合利華、絲寶集團(tuán)旗下系列品牌飄柔、潘婷、沙宣、潤(rùn)妍、海飛絲、力士、夏士蓮、舒蕾等為代表的第一集團(tuán)，花王公司的詩(shī)芬、德國(guó)漢高的ＦA、高露潔的棕欖美之選和部分的國(guó)產(chǎn)品牌，如百年潤(rùn)發(fā)為代表的第二集團(tuán)和其它好迪、名人、伊然美、拉芳、柏麗絲、脫普、亮莊等眾多品牌構(gòu)成的第三集團(tuán)三大類(lèi)品牌集團(tuán)。公司戰(zhàn)略界定了營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的基本理念、原則和行動(dòng)框架。脫普公司采取了多品牌戰(zhàn)略，先后推出“脫普”、“柔柔”、“妙潔”三個(gè)品牌來(lái)切入市場(chǎng)。所以，誰(shuí)產(chǎn)品的包裝、裝飾等受人注目的適用價(jià)值，賣(mài)場(chǎng)的陳列擺設(shè)價(jià)值如與目標(biāo)消費(fèi)者的價(jià)值需求、競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)進(jìn)行無(wú)隙的完美融合，誰(shuí)就能獲得市場(chǎng)先機(jī)。 　 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的內(nèi)容既廣泛又復(fù)雜。根據(jù)實(shí)際市場(chǎng)情況，決定新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)步驟。 　　2．工業(yè)市場(chǎng)　　 　　組織機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品與勞務(wù)，供生產(chǎn)其他產(chǎn)品及勞務(wù)所用，以達(dá)到贏利或其他的目的。M. 公關(guān)：特殊外部關(guān)系資源等。只可惜產(chǎn)品本身的質(zhì)量和特色不突出，再加上國(guó)有企業(yè)的實(shí)力畢竟不能夠持續(xù)地加大投入，很快奧妮品牌衰落下去，沒(méi)能再續(xù)輝煌。⑤以采樂(lè)為代表的中草藥／功能性洗發(fā)水。 　 G的廣告幾乎覆蓋了廣東全省的各大主要媒體，覆蓋率達(dá)85％。必須看到，舒蕾的成功只是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)層面的成功。舒蕾以終端為核心的機(jī)制順應(yīng)了這一要求，經(jīng)營(yíng)一處，成功一處，收獲一處，得以迅速?gòu)?fù)制，實(shí)現(xiàn)贏利拓展。為此，舒蕾進(jìn)行了一系列產(chǎn)品升級(jí)、終端形象整改、更換形象代言人的工作，并連續(xù)成功舉辦兩屆“舒蕾世紀(jì)星”評(píng)選，以期樹(shù)立時(shí)尚、潮流的公眾形象。因?yàn)橄M(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)，消費(fèi)者處置舊產(chǎn)品的方式和感受均會(huì)影響消費(fèi)者的下一輪購(gòu)買(mǎi)，也就是說(shuō)，會(huì)對(duì)企業(yè)和消費(fèi)者之間的長(zhǎng)期交換關(guān)系產(chǎn)生直接的作用。價(jià)格實(shí)惠； 　　批發(fā)市場(chǎng)零售攤床　　、消費(fèi)者的媒體接觸點(diǎn) 通過(guò)消費(fèi)者訪談，主要是購(gòu)買(mǎi)的決策者的媒體偏好和習(xí)慣，我們界定了一個(gè)媒體的選擇范圍：電視是必須的，戶(hù)外廣告、以及終端促銷(xiāo)廣告的十分必要的。引起消費(fèi)者需求差異的變量很多，實(shí)踐中，企業(yè)一般是組合運(yùn)用有關(guān)變量來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，而不是單一采用某一變量。（5） 品牌忠誠(chéng)程度?！? 防脫止脫、促進(jìn)頭發(fā)生長(zhǎng)是第三大訴求點(diǎn)。當(dāng)然，這也是有原因的，一方面由于女性更重視自己的頭發(fā)，所以在購(gòu)買(mǎi)洗發(fā)水產(chǎn)品的消費(fèi)者中，女性所占的比例明顯高于男性。年輕女性的心境和感性支配著流行；女性不僅自己愛(ài)美，還注意戀人、丈夫、兒女和居家的形象。在“花香5”焗油洗發(fā)露市場(chǎng)定位的問(wèn)題上，脫普公司采取了USP策略。企業(yè)必須首先了解和研究顧客，根據(jù)顧客的需求來(lái)提供產(chǎn)品。依照4C制訂營(yíng)銷(xiāo)組合難度很大，實(shí)施就幾近于不可能了。產(chǎn)品核心功能需依附一定的實(shí)體來(lái)實(shí)現(xiàn)，產(chǎn)品實(shí)體稱(chēng)一般產(chǎn)品，即產(chǎn)品的基本形式，主要包括產(chǎn)品的構(gòu)造外型等。品牌是企業(yè)的一種無(wú)形資產(chǎn)，對(duì)企業(yè)有重要意義：有助于企業(yè)將自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品區(qū)分開(kāi)來(lái)，有助于產(chǎn)品的銷(xiāo)售和占領(lǐng)市場(chǎng)，有助于培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)，有助于開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，節(jié)約新產(chǎn)品投入市場(chǎng)的成本。 包裝包裝是指產(chǎn)品的容器和外部包扎，是產(chǎn)品策略的重要內(nèi)容，有著識(shí)別、便利、美化、增值和促銷(xiāo)等功能。擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的定價(jià)目標(biāo)就是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里奪取市場(chǎng)份額，以達(dá)到擴(kuò)大企業(yè)銷(xiāo)售市場(chǎng)乃至控制整個(gè)市場(chǎng)的目的。即使不用這種方法定價(jià) ，許多企業(yè)也多把用此法制定的價(jià)格作為參考價(jià)格。它忽視了市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格水平的變化，在有些時(shí)候與定價(jià)目標(biāo)相脫節(jié)，不能與之很好地配合。邊際成本定價(jià)法改變了售價(jià)低于總成本便拒絕交易的傳統(tǒng)做法，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)條件下具有極大的定價(jià)靈活性，對(duì)于有效地對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者，對(duì)于開(kāi)拓新市場(chǎng)，調(diào)節(jié)需求的季節(jié)差異，形成最優(yōu)產(chǎn)品組合可以發(fā)揮巨大的作用?！　≡谟贸杀炯映煞绞接?jì)算價(jià)格時(shí)，對(duì)成本的確定是在假設(shè)銷(xiāo)售量達(dá)到某一水平的基礎(chǔ)上進(jìn)行的 。市場(chǎng)占有率是企業(yè)經(jīng)營(yíng) 狀況和企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的直接反映。研究寶潔的五大洗發(fā)水品牌命名，我們不能不贊嘆寶潔對(duì)美的趣味高度以及對(duì)中國(guó)文化的深刻理解，“瓢柔”這個(gè)名字實(shí)際上已經(jīng)為消費(fèi)者創(chuàng)造了無(wú)限的想象空間，“潘婷”更時(shí)特定消費(fèi)群普遍比較喜歡的一個(gè)中國(guó)人的姓名，她象一個(gè)賢惠的大姐給你以關(guān)懷、呵護(hù)。美國(guó)著名管理學(xué)家李維特曾說(shuō)過(guò)：“新的競(jìng)爭(zhēng)不在于工廠里制造出來(lái)的產(chǎn)品，而在于工廠外能夠給產(chǎn)品加上包裝、服務(wù)、廣告、咨詢(xún)、融資、送貨或顧客認(rèn)為有價(jià)值的其他東西?？铺乩?，1997 亞洲版）。4C認(rèn)為，企