【正文】 的廣告。非目標(biāo)客戶可以偶爾訪問，以查看客戶的情況是否改變，可以成為目標(biāo)客戶了。銷售團(tuán)隊(duì)每做一次銷售訪問都要準(zhǔn)確記錄在銷售訪問記錄中，并檢查有無錯(cuò)誤。 ?首先，可以適當(dāng)?shù)丶右恍┠芗て鹂蛻襞d奮點(diǎn)的信息，比如天氣預(yù)報(bào)、疫情防疫、行業(yè)咨詢、經(jīng)濟(jì)信息、節(jié)日祝福、好消息等。） ?確定時(shí)間 （在客戶感興趣時(shí)，銷售人員需要及時(shí)抓住機(jī)會(huì)，提供兩個(gè)時(shí)間選擇，以便確定具體的會(huì)面時(shí)間，最后，為加深客戶印象，在掛斷電話前，銷售人員需要再次陳述會(huì)面的日期、時(shí)間和地點(diǎn)） ?記錄電話約訪情況 （根據(jù)電話約訪的情況，登記相關(guān)約訪情況，對(duì)于有貸款需求或意向的客戶，要做好后續(xù)跟進(jìn)工作） 郵儲(chǔ)銀行信貸業(yè)務(wù)營銷技巧 電話約訪 客戶經(jīng)常提的拒絕問題： ?“ 請(qǐng)直接在電話里講就可以了 ” ?“ 你把這些資料寄給我好了 ” ?“ 這些時(shí)間我都不方便 ” ?“ 我有你的電話，需要的話我找你 ” ?“ 我很忙 ” …… 電話約訪拒絕處理的步驟 ?聆聽 ?體恤 ?避開反對(duì)意見 ?再次確定通話時(shí)間 郵儲(chǔ)銀行信貸業(yè)務(wù)營銷技巧 電話約訪 電話約訪的要點(diǎn) ?確定對(duì)方方便講話； ?邊說邊帶著微笑，這樣說出來的話比較好聽； ?對(duì)客戶提出的意見首先要認(rèn)同，認(rèn)真傾聽； ?在提出三次請(qǐng)求之前千萬不要輕易放棄； ?要善用 “ 清清楚楚 ” 、 “ 明明白白 ” 、 “ 請(qǐng)你不要誤會(huì) ”等神奇的句子； ?最后確定時(shí)間地點(diǎn)并感謝。 ? 每次銷售人員進(jìn)行銷售訪問，與店主或店鋪經(jīng)理見面，都必須更新這一數(shù)字。這樣有助于銷售人員建立更加專業(yè)的形象，也不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間向客戶推銷客戶已經(jīng)在用的產(chǎn)品。摸索潛在客戶的購買習(xí)慣；有些人做決定需要更長時(shí)間。 ?貸款目的是為了很好地把握商機(jī)，短時(shí)間內(nèi)獲得收益； ?貸款期限短，還款方式減少一次還本的壓力，減少利息付出，降低成本，提高收益； ?建立了良好信譽(yù)度的客戶，可以重新申請(qǐng)貸款，手續(xù)要比上一次簡單； ?如果客戶有房產(chǎn)抵押，可使用我們的個(gè)人商務(wù)貸款，五年授信，循環(huán)使用。 ? 不必害怕詢問客戶的生意狀況。 ? 通過提問讓潛在客戶思考郵儲(chǔ)銀行貸款的好處。 （ 2）信貸員須在 《 銷售訪問記錄 》 中記錄負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的所有潛在客戶。 2. 宣傳冊 /折頁 ：應(yīng)包含郵儲(chǔ)銀行貸款產(chǎn)品特點(diǎn)、辦理流程，以及向客戶介紹申請(qǐng)這個(gè)郵儲(chǔ)銀行貸款產(chǎn)品會(huì)為客戶的生意帶來哪些有利及便捷之處。 一、銷售訪問的好處 （三）建立客戶關(guān)系 ? 銷售訪問中，信貸員可以詳盡解釋郵儲(chǔ)銀行貸款產(chǎn)品的優(yōu)勢，初步建立雙方的信任關(guān)系，為未來產(chǎn)品的具體推廣打下基礎(chǔ)。企業(yè)要想培養(yǎng)營銷高手，必須要對(duì)銷售人員設(shè)計(jì)專業(yè)的培訓(xùn)流程，設(shè)定專業(yè)的營銷方法。然而，這卻是 發(fā)展?jié)撛诳蛻糇钣行У姆椒?，因?yàn)樾刨J員能夠直接了解客戶情況，判斷客戶是否為目標(biāo)客戶。 ? 通過對(duì)當(dāng)?shù)亟鹑谑袌鲋饕偁幷咝畔⒈容^，有利于得出郵儲(chǔ)銀行在當(dāng)?shù)亟鹑谑袌龅膬?yōu)勢，劣勢，機(jī)會(huì)，以及存在的威脅在哪里。 提示： 在業(yè)務(wù)發(fā)展旺季時(shí)信貸員沒有那么多空閑時(shí)間，也要保證每周至少四小時(shí)的銷售訪問時(shí)間，因?yàn)榕c潛在客戶的定期聯(lián)絡(luò)關(guān)系不能中斷。 ?在營銷過程中，第一步就是為產(chǎn)品尋找合格的目標(biāo)客戶。（注意在提供推薦人信息之前，必須得到推薦人的允許） 三、營銷流程 — 推銷 ? 請(qǐng)客戶思考如果有這筆貸款的話他應(yīng)該怎么用，怎樣擴(kuò)大經(jīng)營。 ?額度雖然低，但是批準(zhǔn)的貸款額度在貸款期限內(nèi)可以循環(huán)使用，用于資金周轉(zhuǎn)，好借好還。 ?提供附加值服務(wù)，例如有可能的話，提供上門服務(wù)。如果有多個(gè)經(jīng)營場所，那么哪個(gè)是總部？如果大多數(shù)經(jīng)營場或總部所離自身信貸營業(yè)機(jī)構(gòu)較遠(yuǎn)，或是主要經(jīng)營場所在另外一個(gè)銷售區(qū)域，建議客戶就近到其他信貸營業(yè)機(jī)構(gòu)申請(qǐng)貸款。這一欄的時(shí)間可以提醒銷售團(tuán)隊(duì)回訪客戶，跟進(jìn)客戶的貸款需求。 電話約訪的目的： 爭取面談，切記不要在電話里介紹產(chǎn)品，除非客戶要求。最后，留下***信貸營業(yè)機(jī)構(gòu)咨詢電話 ****或信貸員聯(lián)系方式。 三、營銷流程 — 銷售結(jié)果跟蹤 小結(jié) ?每個(gè)區(qū)域的銷售訪問記錄都可以按各欄的信息分類篩選，以便于分析銷售區(qū)域情況并編制銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)告。銷售人員每做一次成功訪問，介紹了郵儲(chǔ)銀行的情況，都要更新這一時(shí)間記錄。如果他們不愿意，則留空，在得到該信息之后再填入。 ? 講述與之前銀行合作時(shí)出現(xiàn)的問題，希望在你這里得到保證，不會(huì)出現(xiàn)同樣的問題。 三、營銷流程 — 處理拒絕 ?如果遇到客戶說比農(nóng)信社的利率高時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)： ? 一是我們的貸款不需要請(qǐng)客送禮，也不需要欠人情，除利息外沒有任何費(fèi)用，實(shí)際上并不高； ? 二是放款速度快，一般只需 3天就可以拿到貸款； ? 三是貸款可循環(huán)使用，方便靈活； ? 四是如果客戶守信用，按時(shí)還款的話，還有 “ 五免一 ” 利息優(yōu)惠； ? 五是隨借隨還，按實(shí)際貸款天數(shù)計(jì)息，提前還款，不收違約金； ? 六是郵儲(chǔ)銀行資金實(shí)力雄厚，可作為您長期的合作伙伴，隨時(shí)為您提供資金支持。因?yàn)榭蛻舻膯栴}是 “ 為什么我要在郵儲(chǔ)銀行貸款 ？ ” 而郵儲(chǔ)銀行產(chǎn)品的好處就是答案，也是潛在客戶最終申請(qǐng)貸款的原因。 ?在溝通上，直接進(jìn)行交流，繞圈子只會(huì)打破人們的耐心。建立客戶網(wǎng)絡(luò)，與現(xiàn)有客戶保持良好關(guān)系的同時(shí)，積極開拓新的客戶資源。 其他關(guān)聯(lián)信息 :包括政府的各項(xiàng)產(chǎn)業(yè)扶植政策，對(duì)貸款是否有支持政策。所以銷售人員在和客戶交流的時(shí)候，一定要記