【正文】 比如 “ 郵儲貸款全心助力您的發(fā)展（一切為您服務(wù)），小額貸款無需抵質(zhì)押，三天放款；個人商務(wù)貸款月息不足 6厘，五年授信，循環(huán)使用；二手房利率 7折優(yōu)惠，方便快捷 ” 。 電話約見的重點： ?發(fā)掘現(xiàn)有客戶資源 （現(xiàn)有客戶資源是電話約見的重要對象） ?制作意向客戶清單 （為充分發(fā)掘現(xiàn)有客戶資源，銷售人員需要分析現(xiàn)有客戶，制作意向客戶清單） ?每天安排時間聯(lián)系客戶 （合理安排時間聯(lián)系客戶） ?專心、專業(yè)、自然的表達 （在與客戶聯(lián)系時，銷售人員人員應(yīng)全神貫注，不應(yīng)翻閱資料或與他人交談，為提高通話效率，電話中應(yīng)銷售人員應(yīng)盡量使用專業(yè)、自然的語言，避免生硬、套用。 該報告比較了計劃數(shù)據(jù)和現(xiàn)有的實際數(shù)據(jù)，有助于管理者和銷售人員了解銷售結(jié)果及其發(fā)展趨勢。 （ 13） 銷售訪問數(shù)量 ? 銷售訪問數(shù)量是記錄銷售團隊與店主面談、交流經(jīng)營情況、介紹郵儲銀行及其產(chǎn)品的次數(shù)。 （ 11） 上次訪問時間 ? 如果銷售人員之前訪問過店主或店鋪經(jīng)理，已經(jīng)有機會介紹交流郵儲銀行的情況，銷售人員應(yīng)將上次訪問時間記錄在銷售訪問記錄中。 （ 8）是否為郵儲客戶 詢問潛在客戶是否已經(jīng)是郵儲銀行的客戶，如果是，現(xiàn)在在用什么產(chǎn)品。 （ 2） 店主姓名： 如果店主或員工愿意提供店主姓名的話，銷售人員可以填寫這一欄。 ?提供一個選擇機會，例如 “ 先申請一個小額貸款嘗試一下，積累經(jīng)驗，怎么樣？ ” ?引導客戶做一些小的決定，例如：誰可以做擔保人？貸款用途會是什么？貸款會怎么樣改善客戶經(jīng)營狀況？這些決策問題應(yīng)該很容易獲得客戶的答案，從而引導潛在客戶做出較大的決定，申請貸款。 ? 詢問一些關(guān)于銀行的肯定問句，例如“郵儲現(xiàn)在放了很多小額貸款是嗎？” ? 讓銷售人員重復說明一些信息。 ?還可以解釋，沒有抵質(zhì)押物的貸款，所有銀行的額度都不會太高，如果他有存單質(zhì)押，可以貸到 100萬，如果有房產(chǎn)或土地使用權(quán)抵押，可以申請個人商務(wù)貸款或小企業(yè)貸款，最高可貸 500萬元。例如：零售店：您一個月周轉(zhuǎn)三五次，每次收益都一分以上，加起來收益高的多，每個月還一些，壓力也不大。 ? 根據(jù)潛在客戶的情況準備推銷方式。 三、營銷流程 — 初次接觸 ? 在介紹產(chǎn)品時，重點介紹產(chǎn)品會帶來的好處，而不要過多介紹產(chǎn)品條件和特點，例如貸款額度、貸款期限、貸款利率等信息。 ?一旦發(fā)現(xiàn)了目標客戶，在接觸他們之前，我們需要盡可能多的了解他們。 ?提供多于我們銀行負責的產(chǎn)品之外的信息，比如行業(yè)最新動態(tài)，有創(chuàng)意的點子，以及經(jīng)營建議等，并把這些作為我們服務(wù)中的一部分。 二、營銷準備 1. 時間計劃 銷售人員每周應(yīng)進行四至八個小時的銷售訪問。 建立客戶網(wǎng)絡(luò)： 信貸員要根據(jù) 《 客戶信息數(shù)據(jù)庫 》 ，積極尋找目標客戶。 ? 信貸員根據(jù)郵儲銀行產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品相比之下的優(yōu)勢，揚長避短，說服潛在客戶選擇郵儲銀行的貸款。 金融環(huán)境信息： 包括區(qū)域金融機構(gòu)數(shù)量、名稱，居民存款余額，貸款余額，利率水平，存貸款結(jié)構(gòu)，信用環(huán)境等。 ? 根據(jù)國際經(jīng)驗，每拜訪 20戶潛在客戶中，至少有 1戶將成為最終的業(yè)務(wù)客戶，并且，這個比率會隨著持續(xù)有規(guī)律的營銷訪問活動而不斷攀升。銷售人員經(jīng)常無意識犯的一個錯誤就是，往往首先主動提出自己的觀點，這個觀點就是一個靶子，這個靶子就成為客戶攻擊的對象。郵儲銀行信貸業(yè)務(wù)營銷技巧 省分行信貸業(yè)務(wù)部 ?銷售理念 ?銷售技巧 銷售理念 ?白貓黑貓 ?許多企業(yè)沒有一套專業(yè)的銷售流程，沒有一套專業(yè)的銷售方法，沒有標準的銷售動作，也沒有標準的銷售臺詞，所以銷售工作總也做不好。所以銷售人員在和客戶交流的時候，一定要記住 “ 永遠地認同客戶 ” ，不要去跟他們對抗。 （二）了解市場需求 處于市場的第一線，信貸員可以與目標客戶直接進行交流，了解客戶情況的同時，進一步獲知客戶的信貸產(chǎn)品需求和對利息的敏感度等情況，對市場作出初步的判斷。 其他關(guān)聯(lián)信息 :包括政府的各項產(chǎn)業(yè)扶植政策，對貸款是否有支持政策。 二、營銷準備 （四）市場營銷材料 1. 名片 ：正面應(yīng)包括信貸員姓名、電話、支行名稱和地址等信息，反面應(yīng)包括信貸 “ 八不準 ” 紀律和監(jiān)督舉報電話。建立客戶網(wǎng)絡(luò)，與現(xiàn)有客戶保持良好關(guān)系的同時，積極開拓新的客戶資源。 2. 組織安排 （ 1）每個信貸員專門負責一個指定區(qū)域的銷售訪問。 ?在溝通上，直接進行交流，繞圈子只會打破人們的耐心。與每一個目標客戶接觸都需要花費大量的時間和精力，因此，仔細觀察每一位潛在的目標客戶，以達到以下目的： ?確定銷售方法，制定好銷售拜訪計劃 ?確定什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)最適合這個目標客戶 ?發(fā)現(xiàn)不需要跟進一些目標客戶的原因，以節(jié)約寶貴的時間和資源 三、營銷流程 — 尋找客戶 ? 銷售人員上門訪問潛在客戶，介紹自己和郵儲銀行 ? 說明來意。因為客戶的問題是 “ 為什么我要在郵儲銀行貸款 ？ ” 而郵儲銀行產(chǎn)品的好處就是答案，也是潛在客戶最終申請貸款的原因。 例如，在郵儲銀行或是在其他銀行有貸款經(jīng)驗的客戶，不需要基礎(chǔ)信貸知識介紹，他們想要直接了解郵儲銀行貸款產(chǎn)品的好處和優(yōu)點。 三、營銷流程 — 處理拒絕 ?如果遇到客戶說比農(nóng)信社的利率高時，我們應(yīng)當強調(diào)： ? 一是我們的貸款不需要請客送禮，也不需要欠人情，除利息外沒