【正文】 的產(chǎn)品或者服務(wù)有需求而沒(méi)有購(gòu)買能力、或者是有購(gòu)買能力但是因?yàn)榉N種原因 無(wú)法與企業(yè)或者個(gè)人發(fā)生交易 的組織或者個(gè)人。 ” ? 除此之外，在最大可能的限度內(nèi)，這項(xiàng)計(jì)劃不僅應(yīng)該包括給客戶準(zhǔn)確訂制的折扣優(yōu)惠，還應(yīng)該包括一些價(jià)格以外的獎(jiǎng)勵(lì)，比如 食譜、每周飲食計(jì)劃、產(chǎn)品使用技巧、健康營(yíng)養(yǎng)知識(shí)、快速結(jié)賬通道，以及送貨上門(mén)服務(wù) 等。 對(duì)客戶進(jìn)行差異分析 企業(yè)要進(jìn)一步將客戶依照其對(duì)企業(yè)的價(jià)值加以分析和分類，找出并設(shè)法留住有價(jià)值的客戶，以價(jià)值和需求區(qū)分客戶。 ? 購(gòu)物清單準(zhǔn)確地反映了他們要購(gòu)買的商品。 顧客的特征 ? 首先，顧客不僅指?jìng)€(gè)體，同時(shí)也包括了企業(yè)、政府、非公益性團(tuán)體等組織。 除此之外，這家店對(duì)客戶的姓名都能熟記，并親切招呼，同時(shí)還為老顧客準(zhǔn)備了一些贈(zèng)品相送。因?yàn)檫@筆業(yè)務(wù)帶來(lái)的利益，相當(dāng)于整個(gè)百貨公司兩年的利潤(rùn)總和。男子在寄還的 iPad 2上附帶一張紙條，上面寫(xiě)著 “ 老婆不讓 ” (Wife said no)。 組織客戶信息 ? 交易狀況 – 交易條件、組織客戶的信用等級(jí)、與該客戶關(guān)系的緊密程度、組織客戶的合作意愿等。 ? 幾個(gè)月后，費(fèi)城百貨公司的總經(jīng)理詹姆斯收到一個(gè)大城堡裝潢材料的訂單，條件是經(jīng)辦人必須由對(duì)方指定。 一般豆?jié){店賣的甜豆?jié){只能加白糖，但這一家卻提供三種不同的糖供顧客選擇。 消費(fèi)者與顧客 ? 消費(fèi)者是指在一定條件下為自身生產(chǎn)而消費(fèi)各種產(chǎn)品和服務(wù)的 個(gè)人 ，是指占用和使用生活消費(fèi)品和服務(wù)品的個(gè)人和家庭。這張清單是由顧客以往的采購(gòu)記錄及廠家所提供的商品現(xiàn)價(jià)、交易政策或折扣共同派生出來(lái)的。 ? 羅布的秘密：當(dāng)他的顧客來(lái)商場(chǎng)采購(gòu)時(shí)，他十分了解這些顧客想要買些什么。 “ 在多數(shù)情況下， ” 他說(shuō)， “ 如果你的對(duì)手想了解你的商品價(jià)位，他們只需到你的店里查看一下貨架上的價(jià)格標(biāo)簽，要么也可以瀏覽一下你每周的廣告。 企業(yè)產(chǎn)品 企業(yè)服務(wù) 我就 是客戶 客 戶 類 型 消費(fèi)客戶 消費(fèi)者 企業(yè)客戶 按照客戶購(gòu)買目的的不同 中間客戶 批發(fā)商 零售商 公利客戶 政府 媒體 行業(yè)協(xié)會(huì) 第二節(jié) 客戶識(shí)別概述 ? 客戶識(shí)別就是通過(guò)一系列技術(shù)手段，根據(jù)大量的客戶特征、需求信息等，找出 哪些是企業(yè)的潛在客戶，客戶的需求是什么，哪些客戶最有價(jià)值 等等，并以這些客戶作為客戶關(guān)系管理對(duì)象。 ” 老婦人表現(xiàn)得不卑不亢，心里卻有了些許猶疑。 – 個(gè)人客戶事業(yè)的信息 就業(yè)情況，供職單位名稱、工作地點(diǎn)、職務(wù)、任職時(shí)間、收入、離職原因等，對(duì)未來(lái)事業(yè)發(fā)展的規(guī)劃 。 收集信息的方法 ? 人員訪談 ? 觀察 ? 調(diào)查問(wèn)卷