【正文】 這個銷售過程涉及諸多環(huán)節(jié)，需要專業(yè)的人員和專業(yè)的管理才能實現(xiàn)。本案最終能夠?qū)崿F(xiàn)什么樣的銷售價位，不僅和項目自身品質(zhì)有關(guān)，也和直接的市場競爭、宣傳推廣投入比例有密切關(guān)系。高層的通風(fēng)、采光以及景觀狀況，是隨樓層的升高而更加優(yōu)越?！?0號樓位于社區(qū)中心，前后景觀最佳，供量充足（總計262套），戶型配比豐富（總計11種），也是本案較好的樓座之一。市場驗證強烈可縮小至300元的價差。工程進度：塔吊進場，烘托施工氣氛。小戶型在北京房地產(chǎn)市場中春風(fēng)得意、風(fēng)光無限，受到眾多小白領(lǐng)階層的追捧，市場認(rèn)可度很高。沉淀下來的存量房多少都有一定的缺陷，銷售難度加大。綜合考慮本案的產(chǎn)品，人群、市場，我們專門為本案設(shè)計了適合本案的“1+1”策略，6080萬房款尋于中堅層來說不是一個太大的問題，但同時也不是一個可能忽略的問題，通過我們對本案區(qū)域中堅層的“問卷調(diào)查”和“訪談?wù){(diào)查”，發(fā)現(xiàn)此房款尋于他們來講正在一個臨界點左右盤越。以上房款60萬，車款20萬，裝修款12萬計算，銀行二十年按揭。廣告全方位整合本案進入銷售期后，廣告宣傳將在全方位、多層次上展開。a)包括我們?yōu)楸景赣喩碓O(shè)計的活動策劃思路。項目營銷活動開展前期，有大量的銷售道具等物件需提前準(zhǔn)備。門頭擁有“中國花木之鄉(xiāng)”、“全國花卉生產(chǎn)示范基地”和“全國重點花卉市場”的稱號。社區(qū)內(nèi)另有一所小學(xué)、一所幼兒園、一個運動場和一棟小型商業(yè)樓，與9樓的底層商業(yè)共同構(gòu)成社區(qū)主要配套設(shè)施。根據(jù)5月份之后北京市場的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，塔樓的銷售比例在急劇萎縮。板樓部分為南北朝向，塔樓部分為轉(zhuǎn)向45176。再看看明日嘉園，密密麻麻布滿了窗戶，給人的感覺仿佛是從樓體上多出的一塊塊東西。戶型設(shè)計分析在高層塔樓中并不多見。應(yīng)該說，在規(guī)劃設(shè)計中，星河城一期犯了一個大錯。綜合下來，在外立面方面，本案與戀日嘉園2期，星河城不相上下。星河城的綠化率30％，遠低于本案綠化率，在未來的銷售說詞中，這將是一個有利的因素。分析當(dāng)前市場中產(chǎn)品規(guī)劃的引導(dǎo)趨勢，使我們掌握本案的優(yōu)勢。地鐵四號線預(yù)計2003年底動工，2007年建成試運營，四號線起點豐臺馬家堡，途經(jīng)本項目，將真正縮短北京南城北城的地理差距。冬季受高緯度內(nèi)陸季風(fēng)影響，寒冷干燥；夏季受海洋季風(fēng)影響，高溫多雨，是典型的暖溫帶半濕潤季風(fēng)型氣候，海拔為35米。其它%計算，本案宣傳推廣費用總預(yù)算約為：1290萬元；按1%計算，本案宣傳推廣費用總預(yù)算約為：860萬元。在費用預(yù)算上，有主有次。廣告設(shè)計的高水準(zhǔn)要求，使我們不能吝嗇設(shè)計費用。它包括三大部分，即：理念識別系統(tǒng)（MIS）行為識別系統(tǒng)（BIS）視覺識別系統(tǒng)（VIS）標(biāo)準(zhǔn)的CI系統(tǒng)涉及內(nèi)容極為廣泛，但對于房地產(chǎn)的樓盤項目而言，可以把握其精髓，擇其所需而應(yīng)用。“1+1+1”購房銷售代理公司將全面負(fù)責(zé)銷售執(zhí)行和策劃推廣兩大部分工作。工程進度：樓體施工。9號樓，在前面很長的銷售時間里，一直被束之高閣，塵封不露，為什么呢？就是因為9號樓是我們的“奇兵”，在兩軍相持難有突破之時，9號樓將猶如“重磅炸彈”，能為我們在市場中炸開大大的一個缺口。在10月份秋季房展會上，根據(jù)實際銷售進度，可拿出11號樓全面開放，增加新供量和選擇機會，刺激展會成交。建議開盤均價不超過此均價或持平。所以，開盤選樓的工作十分重要，即不能急于追求業(yè)績而低價甩賣暢銷戶型，也不能不顧市場需求一味死拼死打。價格體系本案建筑形式為高層板樓，一梯兩戶或三戶設(shè)計。設(shè)計風(fēng)格應(yīng)盡量簡潔，避免過多的裝飾元素分散客戶的注意力，同時應(yīng)避免過于奢華和舒適，盡量控制和縮短談判的時間，整體氛圍輕松中不失嚴(yán)肅，給客戶以安全穩(wěn)重的感覺。k廣告跟蹤發(fā)布會，在京城人民心中營造一種“買了本案產(chǎn)品就是買了一種精彩生活”的感覺。下一步我們應(yīng)該針對目標(biāo)市場進行有效的策略實施，整個過程中遵循差異化策略、周期性策略及組合的策略。我們針對這條路線安排的解決方案是：1)直接在南三環(huán)路口設(shè)立接待班車，有專人引導(dǎo)上車；2)沿途懸掛引導(dǎo)路旗。目前一些精明的開發(fā)商已開始如此操作，不再將售樓處作為一個簡簡單單的辦公場所來安排，好的售樓處設(shè)計會放松客戶心情，增加消費者對開發(fā)商的信任度，增加客戶對項目的認(rèn)同感，以及強化客戶未來生活品質(zhì)的提高。此案名會直接拉伸本案客戶群的層次，一定程度上拓寬了本案的市場范圍，而且本案名根本不需要任何副案名來輔導(dǎo)。戀日花都此案名設(shè)計靈感源于本案地塊名稱花鄉(xiāng)及地塊特征一般是具有以下幾個特點：一是能反映產(chǎn)品的差異性；二是能反映項目未來的生活品質(zhì)；三是通俗易懂，朗朗上口?！醯赜蚍植迹阂载S臺、宣武、崇文三個城區(qū)為主要中心，外圍輻射北京市其他各城區(qū)。從深層次的理念上講，“環(huán)境生態(tài)”不僅指社區(qū)內(nèi)的園林式環(huán)境規(guī)劃細致入微，而且還泛指“花鄉(xiāng)”區(qū)域的整體自然環(huán)境具有田園式特點，綠化豐富并以自然界中最美麗的鮮花為主題。要點闡述：這一節(jié)，我們將在已經(jīng)認(rèn)識和把握本案各項產(chǎn)品特點的基礎(chǔ)上，全面確立本案在市場中的“定位”。區(qū)域市場成熟，知名度高；□其中100平米以下的戶型所占比例較大。所以，在未來幾年中都將會對本區(qū)域內(nèi)各項目產(chǎn)生巨大影響，而且勢必會對本案產(chǎn)生巨大的競爭壓力，也是本案強有力的競爭對手。同時該項目緊鄰本案，而且本案的規(guī)劃設(shè)計有大部分與其雷同，必然是本案的直接競爭對手。這說明本區(qū)域客戶對宣傳認(rèn)知的途徑比較傳統(tǒng)，基本適合北京房地產(chǎn)大部分住宅項目所面向的客戶層面。而本項目附近的豐臺、宣武、崇文幾大老城區(qū)的人群大多屬此階層。4美麗愿景15未來明珠家園三居室面積從120—180㎡，面積跨度達60㎡，相當(dāng)于普通一居室的面積。/　三居㎡15%10%10%使用率戀日嘉園　1998折而前門步行街的方案確定，天壇古城文化公園規(guī)劃的實施，菜市口商業(yè)街的動工，玉泉營大型家居建材城的深入人心，無不將南城的商業(yè)、人文環(huán)境帶上一個新的起點。分析原因，主要得益于四點：一是2001年上市的部分項目轉(zhuǎn)入2002年后，成為現(xiàn)房或準(zhǔn)現(xiàn)房，加快了銷售節(jié)奏。市場供給：新盤數(shù)量減少，供應(yīng)量不降反升。在這份報告里，我們主要按照市場營銷學(xué)最經(jīng)典的4P＋4C原則來確定營銷組合，即：產(chǎn)品（product）消費者（consumers）地點（place）目錄 （）市場調(diào)研及分析一、北京整體市場狀況北京經(jīng)濟現(xiàn)狀從北京市統(tǒng)計局獲悉，1至7月，％，已連續(xù)３個月穩(wěn)定在9％以上。612月份，%。前些年南城的發(fā)展相對滯后，房地產(chǎn)整體水平不高，項目規(guī)模小，品質(zhì)低。西紅門社區(qū)43004300采暖費　層高82%未來明珠家園81%城南嘉園　面積配比狀況及分項目764356總建筑面積容積率戀日嘉園在任何國家，都有一個社會中堅階層的概念。所以精裝項目將越來越多的取代毛坯房項目在市場上的份額。○價格上調(diào)過快，在短短一個月內(nèi)，均價已由開盤時的3900元/㎡上漲到現(xiàn)在的4800元/㎡。d)戀日水岸大道項目策劃案營銷篇策劃篇一、戀日二期正處于強銷期，勢必瘋狂爭奪客戶資源；□這一概念的核心是“環(huán)境”、“建筑”與“人”三者之間的關(guān)系，建立起以環(huán)境生態(tài)、建筑生態(tài)、人文生態(tài)為內(nèi)核，以園林式居住環(huán)境為外觀形式的生態(tài)居住模式。□購買動機：首次置業(yè)自用為主，改善居住條件或原有住房拆遷；二次置業(yè)投資，希望獲取租金回報及升值回報。水岸大道以上幾組案名設(shè)計中，我們重點推戀日花都，戀日?水岸大道及戀日名邸。（2）戀日?水岸大道有利于銷售中與“戀日嘉園2期”的直接競爭。一是從南三環(huán)路口經(jīng)戀日嘉園2期、花香麗舍向南再右轉(zhuǎn)至接待中心。差異性策劃思路形式：（1）新聞發(fā)布會（通過之前的媒體關(guān)系，再一次轟炸全城）（2）與德國大眾或日產(chǎn)陽光等汽車公司合作，進行一次新產(chǎn)品的市場公關(guān)。方案說明：（1）“客戶答謝會”接待大廳是客戶來訪的第一個區(qū)域，集展示和洽談功能為一體，是售樓處重要的組成部分。所以，我們建議本案整體價格走勢為低開高走，低價入市，試探市場后，伺機逐步上揚，最終實現(xiàn)目標(biāo)價位。當(dāng)然，我們和開發(fā)商的希望是一樣的，也希望能夠賣得又貴又快才更好。14號樓相對于其它樓座，位置靠南，離小區(qū)主出入口較遠。11號樓和10號樓的戶型配比非常相近，都以CCB4為主，只是體量較小（僅127套）。本案淡季銷售的策略可分為兩個方面：○充分消化前階段積累的客戶資源及11號樓的存量房，適量加大優(yōu)惠力度，不急不燥，穩(wěn)中求勝。前期的銷售中，板樓部分必然會有部分三居或三居以上戶型的剩余，此時就以12號樓的一居、二居與三居與之形成完整的市場供量配比面向市場，其中9號樓控制開放單元，以保證后期市場供量的完整。銷售管理策略本案實施全案全程銷售代理后，主要的銷售管理工作將由銷售代理公司全面負(fù)責(zé)。12萬元CI系統(tǒng)，即企業(yè)形象識別系統(tǒng)（Corporate優(yōu)秀的廣告設(shè)計，會使項目的媒體費用投入獲得超值回報。我們采取先主后次的原則。推廣預(yù)算與應(yīng)用1）、整體推廣費用估算本案的宣傳推廣費用預(yù)算，應(yīng)根據(jù)市場整體情況和項目運做需要而制訂。門型單頁 正常銷售活動推廣預(yù)算戀日水岸大道項目策劃案（產(chǎn)品篇）[原創(chuàng)]產(chǎn)品篇一、北臨南三環(huán)，西臨京開高速路，東側(cè)為京開東路，南面是市政規(guī)劃道路。隨著本案規(guī)劃的進一步完善，使本案在整個南城項目中具有一定的品質(zhì)優(yōu)勢，對中堅層消費者的吸引力毋庸置疑。戀日嘉園2期的綠化率為40％，從綠化率數(shù)據(jù)上看，本案與之沒有絕對的優(yōu)勢。在這個時代“花錢買陽光”已不再是一句玩笑話，在塔樓銷售中，這將是我們的一個優(yōu)勢所在。另一個競爭對手星河城則不同，星河城一期采用了平行陳列與圍合式布局，在平行陳列的部分，樓間距較密，視野擁堵；在圍合式布局的部分，竟然在圍合出的中央綠地又規(guī)劃了一棟樓，本來圍合式布局特點就是能將樓間景觀綠地集中，將綠地面積最大化，而現(xiàn)在中間又規(guī)劃出一棟樓，無疑犯了圍合式設(shè)計的大忌。本案樓座中設(shè)計所有意識地將樓體頂部作了處理，增加圓弧形式變化和高低錯落變化，尤其是塔樓部分，顯得靈動，有生機，不同于一般呆板塔樓形式。據(jù)初步統(tǒng)計，本案一期板樓部分供量總計697套，共有24種戶型，其中13種為主要戶型。③空調(diào)機位（朝陽與采光的示意）目前北京絕大部分都采用此方式，而45176。在目前的塔樓形式中，這明顯是一個帶有革命性的塔樓新形式，目前國內(nèi)塔樓形式絕大部分為“大方盒子”狀，最多也就是在窗戶采光上加入疊拼設(shè)計的特點，或者在朝向上作一些變化，發(fā)射形狀或風(fēng)車狀塔樓已算比較好的塔樓形式了。容積率是衡量人居環(huán)境的一個重要指標(biāo)。環(huán)境設(shè)計與人居流動融合協(xié)調(diào)，不僅僅局限于營造園林式的栽花種草。本案所屬區(qū)域為花鄉(xiāng)草橋，自古就有記載，元朝史書記載“泉源涌出，為草河橋，連接豐臺，為京師養(yǎng)花之所”，公關(guān)活動樓書內(nèi)容見下表：在產(chǎn)品品質(zhì)有保證的情況下，讓本案形象不斷出現(xiàn)在此類專業(yè)媒體上。廣告宣傳的投放計劃將針對銷售期的需要做合理安排。宣傳炒做的主要手段就是開展各類公關(guān)活動，制造新聞熱點，提高在媒體上的暴光頻率，最終引起社會廣泛關(guān)注。通過對中堅層客戶答詢可知，交得起三千多元月供的客戶，交四千多元月供的壓力并不會太大，而擁有高品質(zhì)生活的壓力明顯減小，花二十多萬元就可住精裝修的大房子，開20萬的名車。.雖然每月還款可能會多交幾百元，但高品質(zhì)生活卻可一次性擁有，針對以上方案，人們不妨作一個對比，就以一年內(nèi)業(yè)主需要發(fā)生的資金情況對比。如果銷售難度過大，應(yīng)及時考慮調(diào)整產(chǎn)品本身，如條件許可，可對躍層戶型進行設(shè)計變更，拆分平層銷售，爭取全面清盤結(jié)案。在淡季中轉(zhuǎn)換到市場容量相對較大的二居市場，目標(biāo)客戶群也就相應(yīng)地發(fā)生變化。塔樓部分繼續(xù)消化剩余供量，將位置最佳的12號樓留在持銷期來沖擊市場。實際操作中給客戶提供內(nèi)部認(rèn)購參考價，可根據(jù)不同戶型的銷售情況酌情為客戶保留房號，承諾只有在開盤當(dāng)天完成認(rèn)購簽約，才可以享受內(nèi)部認(rèn)購價和保留房號，當(dāng)天交首付才可享受優(yōu)惠折扣。首層和頂層均做單獨處理。我們的主體思路就是將本案直接包裝成6000——7000元的高檔樓盤，而實際銷售價位鎖定在5000元左右，讓客戶產(chǎn)生心理上的價位順差，覺得物超所值。銷售代理公司提供的服務(wù)內(nèi)容我司可以為開發(fā)商提供以下服務(wù)內(nèi)容：全程代理房地產(chǎn)項目的前期策劃內(nèi)容：（1）市場調(diào)研服務(wù)內(nèi)容（2）市場資訊研究（3）投資環(huán)境研究（4）供需狀況研究（5）價格及租金走勢研究（6）物業(yè)類別研究（7）價格與現(xiàn)值回報率評估（8）專項市場調(diào)查（9）項目策劃服務(wù)內(nèi)容（10）地塊環(huán)境研究（11）地塊價值資源整合（12）開發(fā)項目檔次類型策劃以達到最大化的市場告知預(yù)熱。二是從玉泉營環(huán)島過立交橋下方橋孔，沿京開路東側(cè)輔路逆行至本案接待中心。我司對本案售樓處的包裝也量身設(shè)計了一套方案，考慮到本案南部有高爾夫練習(xí)場，建議與之橫向聯(lián)系，進行促銷，同時售樓處設(shè)計中，單獨辟出一片休息區(qū)，采用開放式設(shè)計，緊鄰洽談區(qū)、休息區(qū)，當(dāng)中設(shè)計高爾夫?qū)ｎ}。這里的人性化設(shè)計與普通產(chǎn)品設(shè)計不同：一是指對消費者服務(wù)上的人性化安排?！按蟮馈币辉~由于美國麥迪遜大道、香港皇后大道的聞名而賦予更多含義。我們所需要的不是“戀日”這兩個字。我們重新對本案產(chǎn)品，周邊情況設(shè)計理念等因素進行了分析，制定出以下幾組案名，以供參考。在本案地區(qū)，本案產(chǎn)品設(shè)計及產(chǎn)品質(zhì)量當(dāng)屬上乘，但由于市場競爭激烈，項目眾多，因此本案產(chǎn)品的推廣必須有別于上海、廣東地區(qū)的推盤手法。大多有私家車。如果不加以明確區(qū)分，真的讓購房者誤以為本案就是“戀日嘉園三期”，那“戀日二期”的提前入住優(yōu)勢無疑會對本案銷售構(gòu)成極大的壓力，客戶分流現(xiàn)象將無法避免。大戶型比例高，目標(biāo)市場?。?br 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