【正文】 做的更好。對(duì)于混配制劑和以及和國外公司合作開發(fā)的產(chǎn)品研發(fā)周期較長，大概要2到3年，技術(shù)在國內(nèi)的產(chǎn)品中屬于領(lǐng)先地位，雖然對(duì)新產(chǎn)品的鋪貨采取了一定的控制措施，但是前期缺乏強(qiáng)有力的推介措施，導(dǎo)致新產(chǎn)品永遠(yuǎn)是新產(chǎn)品，并沒有形成一定的市場規(guī)模，有些經(jīng)銷商還不知道公司有新產(chǎn)品。而相互竄貨最嚴(yán)重的就是在這個(gè)層級(jí)。銷售部績效考評(píng)體系過多強(qiáng)調(diào)銷售量和回款率，沒有對(duì)新產(chǎn)品和老產(chǎn)品，新市場和老市場的開發(fā)、維護(hù)的差異性做更為細(xì)化的過程考核，使片區(qū)經(jīng)理和銷售人員在結(jié)果驅(qū)動(dòng)下，對(duì)新市場、新產(chǎn)品的開發(fā)、推廣缺乏動(dòng)力。全國六大銷售片區(qū)直屬銷售部負(fù)責(zé)。如果能夠從系統(tǒng)的角度來設(shè)計(jì)，再加上實(shí)施技能上的完善，相信能夠進(jìn)一步的提升銷售管理上的績效。未來的營銷公司由于營銷公司目前處在籌建階段，營銷公司與新農(nóng)化工仙居總部之間的運(yùn)作關(guān)系還處在“混沌”狀態(tài)，在物流、信息流等方面有待進(jìn)一步的梳理；營銷公司目前的組織架構(gòu)按照“功能決定架構(gòu)”的理論來評(píng)估，是合理的；但是功能的實(shí)現(xiàn)必須依賴于人，而新農(nóng)化工目前要安排合適的人來履行組織體系中相應(yīng)的職能職責(zé)，還存在一定的困難，這將影響到功能的實(shí)現(xiàn)，基于此，營銷公司組織架構(gòu)需要進(jìn)一步的優(yōu)化；營銷公司雖然組織架構(gòu)是合理的，但組織體系的運(yùn)作不僅僅是架構(gòu)的問題，更主要是要靠流程把架構(gòu)動(dòng)起來，這樣才能夠保證功能的實(shí)現(xiàn)，而新農(nóng)化工營銷組織體系中流程還存在“不健全、不清晰、不優(yōu)化”等問題，影響到營銷組織體系功能的實(shí)現(xiàn)；與組織體系相關(guān)的是績效管理體系和薪酬管理體系，在績效管理上，目前把績效評(píng)估等同于績效管理，而實(shí)質(zhì)上，績效管理不僅僅包括績效評(píng)估，換包括績效計(jì)劃體系、績效反饋體系和績效組織責(zé)任體系，而其中權(quán)重最大的應(yīng)該是績效計(jì)劃體系和績效反饋體系，因?yàn)榭冃Ч芾硎峭ㄟ^對(duì)過程的控制來保證績效目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，績效評(píng)估只是對(duì)績效實(shí)現(xiàn)過程中員工所作貢獻(xiàn)的客觀評(píng)價(jià)，僅僅評(píng)估結(jié)果，希望從評(píng)估中發(fā)揮導(dǎo)向作用，促進(jìn)績效提升是不可實(shí)現(xiàn)的。營銷管理新農(nóng)化工利用“三唑磷”在市場上的領(lǐng)先地位，憑借“仙居三唑磷”的品牌優(yōu)勢(shì)，曾一度輝煌，而在輝煌的背后，是對(duì)管理上的忽視。銷售功能不管是營銷拉動(dòng)，還是營銷推動(dòng)，都無法直接實(shí)現(xiàn)價(jià)值的增值，新農(nóng)化工產(chǎn)品要想在營銷環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值，還必須依賴于市場策劃功能的發(fā)揮，只有把“球射進(jìn)球門”啦，新農(nóng)化工才實(shí)現(xiàn)了在營銷市場上的勝利。具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的新農(nóng)藥將快速增長技術(shù)開發(fā)是企業(yè)競爭力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，立足于簡單模仿的農(nóng)藥行業(yè)是沒有長久競爭力的。 殺菌劑需求趨于平緩　隨著經(jīng)濟(jì)作物種植面積的擴(kuò)大，特別是蔬菜面積逐年增加，且連作的蔬菜和中藥材在生產(chǎn)中病害嚴(yán)重，殺菌劑需求在2001年增幅較大的基礎(chǔ)上，2002年趨于平緩。 隨著我國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，新型農(nóng)業(yè)的發(fā)展越來越被國家所重視，環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)，高毒的退出歷史舞臺(tái)給整個(gè)農(nóng)藥行業(yè)帶來了很大的機(jī)會(huì)空間，隨之而來的生物農(nóng)藥的研制和投入使用，對(duì)原有的傳統(tǒng)農(nóng)藥廠家?guī)砹撕艽蟮膲毫Αｋm然新農(nóng)現(xiàn)有的技術(shù)研發(fā)和技術(shù)推廣力量比較雄厚，但是其優(yōu)勢(shì)沒有完全發(fā)會(huì)出來，利用好這個(gè)優(yōu)勢(shì)縮短新產(chǎn)品開發(fā)的周期、加速技術(shù)創(chuàng)新，同時(shí)引進(jìn)具備較強(qiáng)專業(yè)素質(zhì)和談判能力的優(yōu)秀人才，走在市場前面，這樣才能吃到第一口也是最豐厚的一口食；產(chǎn)品分類與專業(yè)人才專用相結(jié)合，對(duì)于常規(guī)產(chǎn)品和有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品采取不同的管理機(jī)制，在一定時(shí)間、一定區(qū)域，選擇相應(yīng)產(chǎn)品，集中專業(yè)人才打殲滅戰(zhàn)。只重穩(wěn)定，不重激勵(lì)和發(fā)展。即是專業(yè)，就有水平的高低。無論我們?cè)鯓优κ菇M織客觀、統(tǒng)一，不同文化背景的人對(duì)其意義的理解不可能相同。做好榜樣市場的宣傳，使業(yè)務(wù)人員看到變革的好處，為變革的全面展開打好基礎(chǔ)；組織業(yè)務(wù)人員進(jìn)行輪訓(xùn)，培訓(xùn)知識(shí)技能，傳播變革思想；條件成熟后，新模式全面推行，如屆時(shí)阻力依然較大，可考慮出臺(tái)相關(guān)激勵(lì)政策。 通過權(quán)力下放，結(jié)合市場策劃部收集、推廣優(yōu)秀的策劃方案，鼓勵(lì)分公司經(jīng)理操作出更多更好的策劃案例，提高盈利和市場管理水平。新農(nóng)化工營銷組織變革的控制重點(diǎn)與變革思路分析首先從個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)統(tǒng)一上入手，激發(fā)員工潛能。中層員工對(duì)公司發(fā)展抱有希望，也期待公司對(duì)他們的將來有所承諾。在營銷網(wǎng)絡(luò)中，各級(jí)經(jīng)銷商成為關(guān)鍵的結(jié)點(diǎn)。 除草劑需求量增長幅度較大　據(jù)預(yù)測?！　≡?003年的需求預(yù)測中，上升幅度較大的品種有：%、%、%、%、%、%、%、%、%、%、%、%、%、%、%、%、%、%、%、%、%、%、%、%。農(nóng)藥需求總量超過萬t的省(自治區(qū))有(按降序排列)：廣東、黑龍江、湖南、河南、河北、湖北、山東、江蘇、安徽、云南、廣西、浙江、江西、遼寧。 競爭對(duì)手即有實(shí)力超強(qiáng)的如拜耳、杜邦等國際巨頭，也沙隆達(dá)、中西藥業(yè)、南天實(shí)業(yè)、龍游、常農(nóng)等國內(nèi)一流企業(yè)，更有著大批中小型企業(yè)，這些企業(yè)各自有各自的生存之道，如國際巨頭的品牌、技術(shù)、質(zhì)量和服務(wù)等；國內(nèi)大企業(yè)的歷史慣性、行業(yè)影響力、技術(shù)開發(fā)等；小企業(yè)的政策靈活、價(jià)格優(yōu)勢(shì)等，其中特別值得一提的是國外公司的生產(chǎn)技術(shù)優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)對(duì)農(nóng)戶形成的品牌導(dǎo)向?qū)π罗r(nóng)形成了一道障礙；另外九江和田農(nóng)藥，其三唑磷的包裝與新農(nóng)相同，單位藥量售價(jià)比新農(nóng)高，但單瓶裝劑量小而顯出價(jià)格低，在局部市場對(duì)新農(nóng)是個(gè)威脅。營銷拉動(dòng)的功能從對(duì)新農(nóng)化工目前營銷體系的分析不難看出，在農(nóng)藥行業(yè)，其終端客戶為農(nóng)民，而農(nóng)民之所以會(huì)購買某種農(nóng)藥產(chǎn)品，前提條件肯定是這種農(nóng)藥與其所面臨的農(nóng)作物病蟲害相匹配，在此基礎(chǔ)上，就是要這種產(chǎn)品的品牌效應(yīng)發(fā)揮作用了，通過終端客戶的口碑宣傳，還有零售商的推薦能夠?qū)r(nóng)藥的銷售起到很大的促進(jìn)作用。銷售團(tuán)隊(duì)農(nóng)藥行業(yè)由于其行業(yè)的特殊性，產(chǎn)品主要針對(duì)農(nóng)作物病蟲害，市場的終端客戶主要是農(nóng)民，市場比較分散等特點(diǎn)，使得過去農(nóng)藥行業(yè)對(duì)營銷隊(duì)伍的素質(zhì)的要求一直沒有給予足夠的重視，營銷人員基本上以初高中學(xué)歷人員為主，對(duì)營銷人員的要求就是能夠吃苦，愿意跑，能夠和代理商建立一種“朋友”關(guān)系等。營銷體系的運(yùn)作就是通過運(yùn)作流程，拉通市場部、銷售部和技術(shù)推廣部之間的關(guān)系，在輔助流程（如財(cái)務(wù)流程、人力資源管理流程等）的協(xié)助下，實(shí)現(xiàn)營銷管理系統(tǒng)的功能。2）銷售部長目前銷售部長（包括副部長）有龔經(jīng)理和鄭經(jīng)理兩個(gè)人，龔經(jīng)理為新農(nóng)化工曾經(jīng)的輝煌立過汗馬功勞，但是現(xiàn)在整個(gè)市場環(huán)境變了，對(duì)銷售部部長的要求也變了，龔經(jīng)理對(duì)銷售的把握與現(xiàn)實(shí)之間的差距也就日見明顯。也就是說，先按我們長期的經(jīng)驗(yàn)和管理規(guī)律對(duì)現(xiàn)有浙江市場狀況、經(jīng)銷商、零售商進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)查，再對(duì)中高層訪談一遍，從中找出異常的問題點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上了解中高層對(duì)此問題的態(tài)度和解決建議，然后再次走訪湖南、湖北，所謂“微觀、宏觀、再微觀”，從而找出深度問題點(diǎn)。各地區(qū)銷售人員視本區(qū)域的片區(qū)經(jīng)理為衣食父母，公司凝聚力較差。其所經(jīng)營的新品種在本地區(qū)市場基礎(chǔ)較好、銷量增長?！苯?jīng)銷商：“現(xiàn)在什么產(chǎn)品都是包在一個(gè)銷售身上，他也不知道這個(gè)產(chǎn)品有什么好，廠家推廣的時(shí)候告訴我們這個(gè)產(chǎn)品怎么賣，但我們也記不住呀，還是要銷售人員來跟我們說呀，他們天天跑東跑西的，那么多的客戶要跑，到我這里的時(shí)間很少。“新農(nóng)的一直以來好的聲譽(yù)好象沒有起到多大的作用”；“無準(zhǔn)備的降價(jià)嚴(yán)重?fù)p害了我們的品牌。在經(jīng)歷了高速的資本原始積累和企業(yè)的快速發(fā)展后，目前，江浙企業(yè)家們普遍感到發(fā)展的困惑和矛盾，如企業(yè)的快速發(fā)展與內(nèi)外部資源支撐的矛盾；現(xiàn)有管理與現(xiàn)代企業(yè)管理要求的矛盾；老員工老功臣的素質(zhì)與發(fā)展要求的矛盾；員工穩(wěn)定與企業(yè)發(fā)展的矛盾；個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)的差異；人本管理與規(guī)范化管理下“制度大于一切”的矛盾。新農(nóng)化工營銷管理診斷報(bào)告（高度機(jī)密，僅供管理層參考，萬勿流失）經(jīng)過調(diào)查，我們把問題鎖定在營銷組織體系和營銷管理能力范圍之內(nèi)，就其較明顯的問題方面進(jìn)行闡述。第三，新農(nóng)化工高層領(lǐng)導(dǎo)“二次創(chuàng)業(yè)”的想法，成為變革的內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力?！笔袌鲅芯亢烷_拓－事實(shí)上的功能喪失公司對(duì)市場的研究僅僅是基于產(chǎn)品技術(shù)層面上，已經(jīng)開始重視市場研究，但是還沒有真正將對(duì)各區(qū)域的作物面積和特征研究與產(chǎn)品策略結(jié)合起來?！碑a(chǎn)品－常規(guī)類當(dāng)家、現(xiàn)有市場開始萎縮；新產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先，但缺乏配套措施公司目前的主打產(chǎn)品類型依舊是當(dāng)年發(fā)家的三唑磷20%乳油，占到整個(gè)公司制劑成品量的95%強(qiáng)，市場的認(rèn)同度較高，但是只是專注與幾個(gè)區(qū)域市場，同質(zhì)化競爭嚴(yán)重，包裝上沒有差異性，竟出現(xiàn)和三唑磷20%乳油相同的包裝，量少且便宜的產(chǎn)品。有些地區(qū)同級(jí)經(jīng)銷商之間為爭奪下線經(jīng)銷商和終端零售商、為爭取銷售量，紛紛競相壓價(jià)，導(dǎo)致市場秩序混亂，使整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)沒有利潤，失去信心。個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)沒有交集，把物質(zhì)激勵(lì)當(dāng)成唯一的激勵(lì)方式，對(duì)營銷人員控制能力不夠。為保障效果，我們用一日一結(jié)制——每天匯總得出該工作時(shí)間段的階段結(jié)論，第二天在與受訪者或高層人員訪談過程中進(jìn)行其中部分結(jié)論的交流。鄭經(jīng)理作為新農(nóng)化工原財(cái)務(wù)部部長，于今年年初調(diào)到銷售部作銷售部副部長，主要負(fù)責(zé)銷售部規(guī)范化管理的工作；鄭經(jīng)理具有很高的工作熱情和勤奮好學(xué)的精神，這從他與奚總的密切配合上可以清晰地看到，通過半年多的努力，目前銷售部的工作確實(shí)出現(xiàn)很大的起色，銷售部的管理職能在逐步的發(fā)揮，整個(gè)銷售管理工作在朝著規(guī)范化的方向邁進(jìn)。而通過診斷發(fā)現(xiàn)，目前新農(nóng)化工營銷體系的流程存在如下問題：1）流程不健全：目前新農(nóng)化工營銷系統(tǒng)在運(yùn)作的流程（已經(jīng)顯性化）是三個(gè)：銷售計(jì)劃流程、發(fā)貨流程、信用流程，但這三個(gè)流程對(duì)于整個(gè)營銷系統(tǒng)來說顯然是不夠的，比如市場調(diào)研如何進(jìn)行，廣告宣傳如何進(jìn)行等等；沒有流程，相當(dāng)于人沒有神經(jīng)，沒有神經(jīng)，大腦如何指揮腿腳，如何才能夠那“球”射進(jìn)球門。雖然新農(nóng)化工營銷人員的素質(zhì)在整個(gè)農(nóng)藥行業(yè)中處在中上水平，但是，客戶主體的變化對(duì)營銷能力提出更高要求，企業(yè)需要提高對(duì)明星客戶的爭取能力和談判能力。要塑造新農(nóng)化工的品牌，有賴于對(duì)市場功能的強(qiáng)化，進(jìn)而強(qiáng)化營銷中拉動(dòng)的功能，其關(guān)鍵是啟動(dòng)零售終端。國內(nèi)農(nóng)藥企業(yè)技術(shù)多是由國外專利保護(hù)期已過的技術(shù)引進(jìn)，導(dǎo)致整個(gè)的行業(yè)的同質(zhì)化競爭情況嚴(yán)重，同時(shí)由于農(nóng)藥產(chǎn)品對(duì)應(yīng)于各季節(jié)、各蟲害、各區(qū)域、各土型的差異導(dǎo)致行業(yè)產(chǎn)品多樣化，混配制劑更是層出不窮，而且整個(gè)行業(yè)渠道幾乎是公用同一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，整個(gè)行業(yè)競爭態(tài)勢(shì)愈加白熱化，生存競爭使各企業(yè)各顯神通。農(nóng)藥需求總量500010000t的省有(按降序排列)：福建、四川、吉林。 %；，%；，%；，%。各級(jí)經(jīng)銷商的發(fā)展一方面依賴于自身對(duì)市場的把握，一方面依賴于與廠家之間的合作，在發(fā)展的過程中各自能力和潛力有所不同，各自對(duì)市場的認(rèn)識(shí)程度不同，對(duì)于新農(nóng)來說，在一個(gè)地區(qū)選擇怎么樣的經(jīng)銷商和選擇多少經(jīng)銷商對(duì)該地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展和管理至關(guān)重要，對(duì)于經(jīng)銷商的有效選擇是體現(xiàn)對(duì)營銷網(wǎng)絡(luò)管理的一個(gè)方面；另一個(gè)方面，有些地區(qū)新農(nóng)與經(jīng)銷商之間的關(guān)系還是停留在單純的買賣的關(guān)系中，基本靠賒銷，難有操作手段?？冃Э己藳]有體現(xiàn)差別，區(qū)域間、個(gè)人間沒有可比性，考核中主客觀因素混為一談，基本沒有激勵(lì)作用。強(qiáng)調(diào)銷售及營銷管理專業(yè)性，提出個(gè)人職業(yè)發(fā)展方向。即要引進(jìn)人才，也要用好現(xiàn)有人才，企業(yè)文化是關(guān)鍵。華彩公司將在此項(xiàng)目結(jié)束后一段時(shí)間內(nèi)，繼續(xù)跟蹤、輔導(dǎo)變革的實(shí)施進(jìn)展情況，對(duì)出現(xiàn)的棘手問題協(xié)助分析、排雷?，F(xiàn)有人才也要靠企業(yè)文化來凝聚。強(qiáng)調(diào)銷售是一個(gè)專業(yè)，營銷管理更是一個(gè)專