【正文】 ，試圖讓批發(fā)商和經(jīng)銷商儲存滯銷的貨品根本無助于激勵他們。次級目標(biāo)衡量的是各參與者為完成主要目標(biāo)所采取的步驟。 ? 企業(yè)錢沒少花卻激化了矛盾，究竟該怎樣辦呢？ ? 河南某酒廠 1998年搶灘山西市場時，共選擇了 98家中間商，分布在山西全省各地，為調(diào)動中間商的積極性，該酒廠規(guī)定，完成 300噸銷售任務(wù)者獎勵帶有廣告宣傳廂體的送貨車一部，另外廠家還贊助中間商 促銷費用，從而大大調(diào)動了中間商的積極性，使這一名不見傳的小酒廠在名酒云集的山西市場占有一席之地。對于渠道管理，如何讓乏味期變得有滋味，成為鞏固銷售渠道，穩(wěn)定銷售的重要課題，渠道管理， “ 管理 ” 不如 “ 激勵 ” 。 ? 但如此千篇一律的政策有失僵化，沒有考慮部分特殊市場的具體情況，引發(fā)了銷量排名前 20位的大代理商集體抗議。因而，這類激勵計劃是否有效就變得復(fù)雜許多。聰明的廠商知道，他們的激勵計劃必須幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)自己的目標(biāo)：增加銷售和利潤。 （ 2） 階段性獎勵 在中國 IT市場上，很多廠商都對總代理商或總經(jīng)銷商設(shè)定了特別的暑假銷售獎勵和寒假銷售獎勵等。 制造商為一批商提供的返利利潤空間比價格利潤空間要大，為二批商提供的則小，甚至為零。這樣，你就能夠通過返利這個杠桿，有效的達(dá)到自己的目的。目前，一、二、三級經(jīng)銷商對晨光文具的認(rèn)可度分別為 100%、 70%、 50%。 補充知識： CLEED法則 ? CLEED法則概述 ? 廠商對渠道成員激勵不夠，后者動力不足。 ? 不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品給渠道注入了強(qiáng)大的動力，而渠道推動著企業(yè)迅猛發(fā)展。 ? 目前，晨光文具擁有 28個省級配送中心， 1800多個二、三級渠道合作伙伴， 。且百事可樂公司在合同文本上還規(guī)定每季度對經(jīng)銷商進(jìn)行如下項目的考評： ； ； ； ； ； ，經(jīng)銷商必須落實下一季度銷售量及實施辦法 。 ? 所謂間接激勵，就是指通過幫助渠道成員進(jìn)行銷售管理，以提高銷售的效率和效果來激發(fā)渠道成員的積極性和銷售熱情的一種激勵手段。你的目標(biāo)應(yīng)盡可能簡明、具體。因此，激勵計劃不僅要喂飽這些經(jīng)銷商，而且要吸引表現(xiàn)平平者更多地加入到公司的活動中來。 ? 產(chǎn)品從廠商到達(dá)用戶的整個過程需要催化劑，有效的激勵措施就是這種催化劑。沒拿到支持的地區(qū)不停地抱怨，拿到支持的地區(qū)還嫌支持太少。 ? 由于各地情況迥異，代理商年初紛紛向公司表決心、提計劃。這種銷售競賽活動，能刺激銷售行為較強(qiáng)的中間商多進(jìn)貨、多銷貨。同樣，消費品廠商發(fā)現(xiàn)，用促銷活動來影響大零售商已經(jīng)格外困難。 激勵方案 現(xiàn)在，到了討論你需要中間商做些什么的時候了。在營銷實踐中，有 3種形式的銷量返利： A、銷售競賽：就是對在規(guī)定的區(qū)域和時段內(nèi)銷量第一的渠道成員給予獎勵。專賣約定由經(jīng)銷商自愿確定，并以文字形式填寫在合同文本上。 ? ? 在具體執(zhí)行上，晨光文具先是以省級為單位培育一級市場的經(jīng)銷商，通過學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、指導(dǎo)、輔助等方式將一級市場的經(jīng)銷商培育成單一品牌的經(jīng)銷商。 ” 為此，晨光文具向所有的終端店發(fā)起了 “ 每周一，晨光新品到 ” 的強(qiáng)勢沖擊波。對渠道成員激勵體系的設(shè)計，是基于企業(yè)目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略，建立和管理渠道中極為重要的一環(huán)。一年兩次的 “ 晨光伙伴精英訓(xùn)練營 ” 旨在將核心伙伴凝聚在一起，統(tǒng)一思想，提高技能，提供方法。 1999年金融危機(jī)讓他所在的公司倒閉了，于是他自起爐灶，在上海奉賢買下 6畝地建造廠房，生產(chǎn)文具用品。且百事可樂公司在每季度末，派銷售主管對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)指導(dǎo)，幫助落實下一季度銷售量及實施辦法，增強(qiáng)相互之間的信任，兌現(xiàn)